創業公司的最佳定價策略
已發表: 2022-04-17這是 SaaS 中一個亟待解決的問題——您應該收取多少費用才能使收入最大化？
收費太高，你不會有很多客戶。 收費太少，客戶可能會低估您的產品。
關鍵是找到保持高利潤和客戶滿意的最佳點。
在 B2B SaaS 中，找到最佳位置需要一些挖掘。
在 Leadfeeder，過去幾年我們一直在調整定價以在市場上找到合適的位置。 今天，我想分享一些我們從艱難中吸取的教訓——也許你可以避免類似的錯誤！
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B2B SaaS 定價模型有何獨特之處？
SaaS 定價模式對使用軟件或服務收取定期訂閱費。 這（顯然）不同於產品的標准定價或經常使用“成本加成定價”模式的 B2C 業務，其中定價基於創建產品的成本，加上一點收入。
這種定價策略不適用於 SaaS 業務。
開發和品牌建設等成本往往是重中之重。 這意味著您的企業可能會花費一年或更長時間的時間來開發您的服務和創建內容，然後才能吸引您的第一位客戶。
另一個常見的定價方案是基於競爭對手的定價，品牌會查看其他企業的收費。 這可能會導致競相壓低 - 或者另一方面，如果你更便宜，你的客戶可能會認為你提供的價值更低。 兩敗俱傷的局面。
大多數 SaaS 公司（尤其是 B2B 市場中的公司）使用基於價值的定價。 這意味著定價取決於您提供的價值。
對我們來說，這意味著查看我們為客戶提供的潛在客戶的價值。
當您可以證明您的解決方案能夠帶來收入時，企業就可以更輕鬆地證明成本合理，並且更容易轉換用戶。
4 種主要的 SaaS 定價模型（以及為什麼需要了解差異）
SaaS 有四種主要的定價模式。 大多數定價結構是這四種的一些變化（或組合）。
統一費率定價：您對所有客戶收取一種費率。 沒有變化，沒有折扣，沒有附加費等。Screaming Frog SEO 工具使用此定價與免費增值計劃相結合。
免費增值定價：您提供有限的免費計劃來吸引客戶。想法是一旦您獲得免費計劃，您就可以稍後追加銷售。 我們在 Leadfeeder 將其與我們的 Lite 計劃一起使用。 它提供有限的功能，但始終免費。 MailChimp 也使用這種策略。
基於功能的分層計劃：如果您提供各種不同的功能（或針對不同的市場），您可以提供基於分層的計劃。 例如，小型企業可能不需要 CRM、電子郵件自動化和呼叫監控，因此您可以僅以一個價格提供 CRM，並為大型企業提供組合套餐。 Salesforce 使用這種定價結構。
基於用戶/潛在客戶/連接/電子郵件的分層計劃：您還可以根據用戶或可交付成果創建分層，而不是基於功能分層計劃。 例如，Constant Contact 的定價基於聯繫人的數量。 許多 CRM 也使用這種定價模式。
為什麼理解不同的模型很重要？ 了解您的空間費用中的其他組織可以深入了解客戶的期望。
這並不是說您應該使用相同的定價模型——事實上，您最好使用不同的模型。
例如，Leadfeeder 的大多數競爭對手根本不提供定價計劃。
相反，他們要求用戶聯繫他們以獲取自定義定價。 雖然這聽起來像是他們為客戶提供了他們想要的東西，但這也使得比較不同的選擇變得更加困難。
我們採取了相反的方法，定價非常透明。 我們有兩個核心定價計劃，然後根據潛在客戶數量收費。 （我們還允許用戶過濾掉他們不想要的潛在客戶，因此他們只為優質潛在客戶付費。）
優化 B2B SaaS 定價的 3 個技巧
您的 SaaS 定價策略應基於價值、競爭分析和總體成本的組合。 這就是我們在 Leadfeeder 所做的，它似乎是最有效地告訴我們市場將承受什麼。
以下是我們在此過程中學到的更多定價策略技巧。
1. 保持定價計劃簡單
早在 2014 年，我們就有四個定價計劃：
實際上，有五個——我們還有一個“如果您需要更大的計劃，請致電我們”選項。
到 2018 年，我們切換到當前的兩層定價策略：Lite（免費）和 Premium（起價 79 美元/月）。
我做了一些挖掘，據我所知，我們在 2018 年的轉化率為 1.13%，並在 2019 年躍升至 1.83%（更改後）。 因此，我們可以將 61% 的增長（可能除其他外）用於限制計劃選項的數量。 很酷。
作為一家公司，讓事情保持簡單和透明對我們來說很重要，我們的客戶似乎很高興知道他們將支付什麼。
2. 考慮提供免費增值套餐（或組合免費增值定價）
免費增值定價模式意味著（您猜對了）免費提供工具的精簡版本。
雖然免費贈送您構建的東西可能看起來違反直覺，但它對於吸引高質量的潛在客戶非常有效。
如果您的目標受眾僅僅是企業級的，這可能行不通，但我們的客戶是初創公司、SMB 和一些企業客戶。
初創公司和小型企業通常在預算緊張的情況下工作。 通過提供免費（有限）版本，我們可以在他們準備好投資工具之前將他們捲入其中。
一旦他們開始賺取更多收入（多虧了我們的工具），他們就能夠從高管那裡獲得支持並轉向付費計劃。
免費增值計劃可以與其他套餐結合使用——例如，您可以提供基於功能的分層計劃和免費增值計劃。
3. 在定價中同時考慮客戶獲取成本 (CAC) 和生命週期價值 (LTV)
一些 SaaS 團隊圍繞 CAC 制定定價。 他們計算獲得客戶的成本，然後將其與維護、開發以及利潤的頂部一起納入定價。
這本質上是成本加成定價——這是一個錯誤。
雖然看起來合乎邏輯，但這個版本的成本加成定價錯過了一個巨大的難題。
您只需支付一次購置成本——因此圍繞這些一次性成本製定定價是不准確的。 如果您可以長期留住這些客戶，那麼整個 CAC 的分佈時間就會更長。
因此，您可能會過度充電，這可能會導致更多的客戶流失和更高的 CAC。
這就是為什麼同時考慮 CAC 和客戶的生命週期價值很重要的原因。 （以及為什麼 SaaS 品牌應該更多地關注保留而不是獲取。）
SaaS 中沒有萬能的定價策略
像大多數商業策略一樣，我無法提供一個循序漸進的過程來幫助每個人弄清楚他們的 B2B SaaS 定價模型。 （如果真那麼容易就好了！）
您的市場、您的行業和您的客戶群將影響您可以和應該收取的費用。
首先查看您的數據和競爭對手的收費。 考慮您的 CAC 和 LTV。
隨著時間的推移，注意客戶喜歡和不喜歡你的定價模式，然後調整（和重新調整）你的定價策略。
隨著時間的推移，你會找到那個甜蜜點。
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