社交銷售指南：7 步流程和推薦工具
已發表: 2023-06-15什麼是社交銷售？
社交銷售是一種現代銷售方式，它利用社交媒體平台建立關係、與潛在客戶互動並最終推動銷售。 它涉及使用各種社交媒體渠道，例如 LinkedIn、Twitter、Facebook、Instagram。 社交賣家建立個人品牌，通過評論和直接消息與潛在客戶建立聯繫，並通過相關和有針對性的內容提供價值。
最好的社交賣家優先考慮建立關係。 他們知道如何通過積極傾聽客戶的需求和興趣、在正確的時間伸出援手以及以協商的方式分享相關見解來創造有意義的互動並建立信任。
因為社交銷售允許更多個性化的互動，所以它增加了目標潛在客戶轉化為客戶的可能性。
是什麼讓社交銷售與眾不同：
使用社交媒體平台作為與潛在客戶的主要溝通渠道（而不是敲門、冷電話或冷電子郵件）
將營銷元素與銷售相結合（最好的社交賣家也會創建自己的內容）
利用可用的意圖信號來識別最有可能轉化的潛在客戶（與僅使用 ICP 匹配進行定位相反）
什麼樣的公司可以通過社交銷售取勝？
B2B 公司比 B2C 公司更容易通過社交銷售取得成功。 在 B2B 世界中，人們習慣於使用社交媒體與同事、第三方供應商、招聘人員、招聘經理等聊天。但在 B2C 世界中，發送直接消息或評論人們的個人內容可能會損害您的品牌。 在接受有針對性的外展活動時，消費者可能會覺得他們的隱私和權利受到了侵犯。
這並不是說您不能使用以消費者為中心的社交媒體平台來建立業務關係。 例如，當您想到 B2B 社交銷售時，Instagram 並不是您想到的第一個平台。 但是，如果您的受眾使用 Instagram 向他們的受眾進行銷售，那麼它可能是最適合您的平台。 例如，室內設計師使用 Instagram 為其服務吸引潛在客戶。 這使得 Instagram 成為以室內設計師為目標的公司的絕佳平台（想想室內設計軟件、小型企業簿記服務等）。
社交銷售的好處
那麼，為什麼還要創建社交銷售計劃呢？ 這些主要好處讓您值得一試。
更輕鬆地預訂與潛在客戶的會議
社交賣家在社交媒體上與 ICP 建立聯繫，因此他們能夠更快地建立那種似曾相識的信任因素。 由於公司、社交賣家和員工擁護者發布的內容，賣家能夠越過目標的初始防禦。 在嘗試與業務領導者和高管取得聯繫時，這一點尤其重要。
“強大的社交賣家預訂會議所需的接觸次數通常少於傳統賣家預訂會議所需的次數。” - 埃文帕特森
保持頭腦清醒
實施新服務或解決方案的時機並不總是正確的。 優秀的社交賣家與潛在客戶保持聯繫，因此當他們準備回頭時，他們會記住（並信任）您的品牌，而不是競爭對手的品牌。
招聘優秀的新人才
您最終不僅會通過社交銷售推動更多渠道，而且還會為您的公司吸引新人才做好準備。 對於 Z 世代，社交銷售是未來。 他們寧願在社交媒體上建立關係，也不願整天打電話給別人。
“當我指導 18、19、20 歲的人時，他們並不是說他們想成為 SDR。 他們說他們想成為社交賣家、社區營銷人員或 B2B 影響者。” - 埃文帕特森
通過在您的組織中實施社交銷售，您可以留住年輕人才。 您的公司將成為一個更愉快的工作場所，因為賣家將能夠使用他們喜歡的策略，同時獲得更好的結果和佣金。
如何逐步進行社交銷售
按照以下步驟創建您自己的社交銷售策略並實施它。
第 1 步。選擇您將用於社交銷售的平台
每個人都聽過這樣的建議，即您應該在觀眾所在的地方閒逛。
讓我們更進一步。 您應該花時間在您的 ICP 處於最佳頂空的平台上，以便在 DM 對話後預訂會議。
例如，如果您的 ICP 在 LinkedIn、Twitter、Instagram 和 TikTok 上，您可能會決定將大部分時間花在 LinkedIn 和 Twitter 上，因為這是他們度過工作時間的地方，並且最有可能與您預約電話.
第 2 步：優化您的社交媒體資料
現在您已經選擇了社交銷售平台，是時候優化您的個人資料了。
以下是最流行的 B2B 社交媒體平台的一些最佳實踐。
領英個人資料優化：
撰寫個人資料標題，闡明您的頭銜，同時為您的受眾增加價值
製作個人資料描述，說明您可以如何幫助解決目標受眾的問題（而不僅僅是標準的簡歷）
上傳專業的品牌頭像（考慮使用與您的品牌相匹配的彩色背景）
上傳帶有引人入勝的標題和號召性用語的封面照片
推特個人資料優化：
撰寫個人簡介，分享您如何滿足目標受眾的需求
將鏈接添加到您的聯繫表或呼叫安排工具
上傳專業的品牌頭像
上傳帶有引人入勝的標題和與您的網址匹配的號召性用語的封面照片
第 3 步：在社交媒體上找到您的目標市場
你的目標前景就在那裡。 但是哪裡？
使用此過程在您的目標市場中找到真實的人：
了解與您的解決方案最相關的主要痛點
在社交媒體中搜索那些
尋找有影響力的人談論他們
閱讀評論以找到也有這些問題的潛在客戶
檢查他們的社交媒體資料，確保他們符合您的 ICP 標準
還有一些社交銷售工具可以使用基於帳戶的意圖數據來增強此手動工作，以幫助您大規模找到潛在客戶。 （繼續閱讀我們最喜歡的軟件。）
第 4 步：主動發起 1:1 對話
在社交媒體上找到目標受眾後，就該開始展開對話了。
盡可能為每個特定的潛在客戶定制您的消息。 例如，如果他們評論了影響者關於共同痛點的帖子，您可以通過提及您注意到他們的評論來開始您的消息。 然後，詢問他們為這個問題苦苦掙扎了多久。
根據您銷售的產品，可能有十幾個不同的痛點可以用來促進對話。 注意哪些是最有效地引起反應並繼續使用它們。
第 5 步：每天與潛在客戶的內容互動
除了通過 DM 接觸潛在客戶外，您還應該嘗試發表評論。 潛在客戶帖子的評論部分提供了一個很好的機會來接觸那些可能不會響應直接消息的人。
您可以祝賀他們取得的成就，表達您對他們內容的支持，並響應他們對幫助或資源的請求。
使用 LinkedIn Sales Navigator，您可以保存所有潛在客戶的列表，然後僅檢查該列表中的人員的提要。 這樣，您只需花時間評論他們的帖子（而不是與您有聯繫的每個人）。 您可能希望進一步將潛在客戶列表分為低優先級和高優先級，以幫助您充分利用時間。
第 6 步。每週發布您自己的內容
通過您的直接消息、連接請求、關注和參與，您將建立目標潛在客戶的關注者。 這意味著您擁有一群理想客戶。 您應該通過每週一次或兩次在您的社交銷售平台上發布來充分利用這個機會。
如果您不確定要發布什麼，請嘗試點擊這些不同的區域：
在您的角色、公司和/或行業的幕後
與您的目標市場相關的職業或商業建議
您對行業趨勢和新聞的熱議
個人學習（例如工作與生活的平衡、建立信心等）
第 7 步：衡量您的成功
最後，您需要跟踪您的社交銷售工作，以便您可以衡量投資回報率並相應地更新您的策略。
衡量成功的最佳方式是使用具有歸因功能的社交銷售工具，例如 Trender。 通過他們的 CRM 集成，您將能夠跟踪哪些對話帶來了管道機會（這樣您就可以向您的老闆表明您花在社交媒體上的時間是值得的）。
高級訂閱 LinkedIn Sales Navigator 可解鎖社交銷售指數，這是一種自動衡量工具，可在四個方面為您評分：您的專業品牌、您對 LinkedIn 潛在客戶工具的使用、您的參與度和您的人脈關係。
以下是 Expandi 的社會銷售指數儀表板示例。
較高的社交銷售指數得分可能會或可能不會直接轉化為潛在客戶和渠道，因此請考慮使用此工具來衡量您在 LinkedIn 上的活動。 確保您有一個單獨的軟件來跟踪實際線索並將這些線索歸因於社交銷售。 （繼續閱讀我們最喜歡的社交銷售工具。）
社交銷售示例
查看這些社交銷售的實際例子。
偷偷摸摸的宣傳帖
在此示例中，Chelsea Castle 向我們展示瞭如何在不過分宣傳的情況下宣傳您的解決方案。 她分享了 Lavender（一種冷電子郵件 AI 寫作工具）如何像私人教練一樣與賣家合作。
這也是一個很好的例子，因為它使用了逆向風格。 通過否定普遍持有的信念並分享相反的觀點，您可以為您的內容帶來更多的參與和觀點。
支持評論
除了創建自己的內容之外，您還應該定期評論潛在客戶和潛在客戶的帖子。 Kevin Marcus Miller 的評論就是一個很好的例子，因為它寫得很好，而且語氣積極、支持。
跟進後私信
最簡單的社交銷售形式之一是在有人在社交媒體上關注您的企業帳戶後發送直接消息。 此類消息可確保您的關注者了解您的產品，並可以幫助您吸引更多潛在客戶。 例如，Night Owl Freelance Editing 將此消息發送給 Twitter 上的新關注者。
當然，發送個性化消息會帶來更好的效果。 但是，如果時間緊迫，您可以使用模板化消息來開始。 為獲得最佳結果，請務必清楚地說明您的專業知識並描述您的服務。
問題提示
與潛在客戶開始對話的最佳方式之一是提出問題。 在這個例子中，Mason Pastro 問了一個關於潛在客戶服務的簡單問題。
考慮一下您通常如何開始發現電話。 您為確定潛在客戶資格而提出的前幾個問題都可能成為社交銷售 DM 的重要素材。 例如，您可能會問是否有人已經在使用某個軟件類別或某種策略。 或者你可能會問他們是否在他們的團隊中扮演某種角色。
最終，您提出的提示問題應該有可能為您提供針對潛在客戶和潛在客戶資格數據的諮詢建議。
專業社交銷售技巧
借助社交銷售專家兼教練 Evan Patterson 提供的這些專業技巧，深入挖掘。
1. 知道情緒仍然在 B2B 中佔據主導地位
Evan 說，雖然 B2B 比 B2C 更複雜，因為有採購委員會，但這兩種銷售環境比大多數賣家想像的更相似。 歸根結底，銷售體驗仍然歸結為情緒。
優秀的社交賣家可以在他們的帖子、評論和 DM 中利用情緒和痛點。
“很多人都在談論解決方案。 他們不談論痛苦。 但是苦難喜歡陪伴。 談論他們痛苦的原因，並使用與他們相關的負面情緒的脫軌、直言不諱的術語。” - 埃文帕特森
2.聘請具有正確個性的社交賣家
最好的社交賣家是這樣的人，他們可以去參加一個不認識任何人的聚會，結交一群新朋友，然後帶著電話號碼和出去玩的計劃走開。
“我尋找那些獨自旅行或搬到不同州或公司的人。 我尋找社交、外向、情感自覺、獨立、自我激勵和極度好奇的人。” - 埃文帕特森
尋找此類人才的最佳途徑是什麼？ 從其他公司挖角。 另外，告訴你所有的朋友、家人和同事你在找誰。 他們很可能認識某個人，他是派對的主角。
3. 以殺手社區營銷人員支持社交賣家
如果可能，將社交銷售分解為兩個不同的功能。 社區營銷人員可以建立受眾、與他們互動並創建協作內容和體驗，而社交賣家則專注於通過 1:1 對話來接觸和推動銷售渠道。
為獲得最佳結果，一家公司會同時兼任這兩個角色，但如果這超出了您的預算，您可以聘請一個人同時承擔這兩個職責。
“社區營銷人員是社交賣家的 SDR。 我們正在為您預熱。 我們正在讓它不那麼冷。 我們就是他們在銷售人員敲門之前在高速公路上看到的 16 個廣告牌。” - 埃文帕特森
4. 在你的銷售策略中為社交銷售騰出空間
公司需要接受這一點，當你開始社交銷售時，隨著你的團隊技能的提高，你的管道可能會在一個季度內略有下降。
領導者還需要認識到，並非所有事情都可以衡量。 您無法跟踪每個 DM 和語音備忘錄。 相反，您應該將指標從電子郵件和撥號上移開，而將注意力集中在預訂的相關會議上。
5. 跟踪與您的 ICP 相鄰的人預定的會議
一個偉大的社交賣家是一個偉大的網絡人。 他們知道如何結識合適的人以建立新的聯繫。 這意味著他們將與您的 ICP相鄰的人預約會面。 我們談論的是您的 ICP 的直接下屬、同事、老闆、朋友等。
不要嚴格限制已預訂會議的配額。 您應該考慮與相鄰人員的會議。
這創造了一個支持性的環境，讓社交賣家覺得他們可以盡力而為。 而且，與您的方法過於狹窄相比，您最終會與實際的 ICP 預約更多的會議。
6.建立你的個人品牌
“最好的社交賣家擁有個人品牌。 所以開始像演員一樣看待你的職業生涯。 我在職業生涯中所做的一切都是品牌。” - 埃文帕特森
在社交媒體上發帖是個人品牌的重要組成部分，您的帖子可以助您取得成功。 人們對你和你的公司的了解越多，你的外展活動就越不會讓人覺得像是“推銷”。
要創建有凝聚力的個人品牌，請在圖形中使用一致的顏色，用清晰的品牌聲音書寫，並將您的內容保持在 3 到 5 個不同的類別中。
社交賣家的最佳軟件
這些社交銷售工具可以幫助您確定目標受眾、與他們保持聯繫並推銷您的產品或服務。
趨勢者
Trender 是一款全面的社交銷售工具，可在一個地方提供多種基本功能。 您可以監控所有社交媒體平台上的所有最優先帳戶，實時了解未平倉交易，當您的優先帳戶在社交媒體上處於活動狀態時收到通知，並連接您的 CRM 以準確地將線索歸因於您的社交銷售工作.
意識到的
Aware 專門為 LinkedIn 提供工具和見解。 它為社交賣家提供了更好的提要，因為您可以展示來自您的頂級追隨者、潛在客戶和有影響力的人的內容，並花時間評論他們的內容，而不是隨機評論人的內容。 您還可以獲得分析來幫助您識別最優先的帳戶並分析您的內容的性能。
LinkedIn 銷售導航器
借助 LinkedIn Sales Navigator，您可以獲得 40 多個高級過濾器來幫助您構建準確的潛在客戶列表。 然後您可以保存您的潛在客戶，以便您可以在一個整合的提要中查看他們的內容並對他們的帖子發表評論。 通過它們的集成，您可以將對話數據帶回您的 CRM，為每個潛在客戶建立單一的真實來源。
十月郵局
Oktopost 是一款社交媒體排程軟件，具有面向 B2B 社交賣家的員工宣傳功能。 對於銷售和營銷團隊來說，這是一個很好的平台，可以共同努力在員工的社交媒體資料中推出更多內容。 營銷人員可以提供經批准的內容供銷售代表發布，銷售代表可以撰寫自己的帖子並將其發送給營銷人員進行審批。
維德亞德
借助 Vidyard，社交賣家可以為銷售週期的每個階段創建個性化視頻——從第一次 DM 外展到完成交易所需的後續行動。 Vidyard 提供屏幕錄製、視頻編輯工具和視頻參與度分析。
提示：Proposify 與 Vidyard 集成，因此您可以將自定義視頻添加到您的提案中！
求婚
要將潛在客戶從社交媒體轉化為付費客戶，您需要提案軟件。 Proposify 幫助銷售團隊快速發送品牌個性化建議。 使用我們的 75 多個提案模板之一，或從您公司的內容庫中選擇批准的部分，為每個潛在客戶拼湊出完美的提案。 然後，依靠我們的自動電子郵件跟進和客戶活動分析來幫助您完成更多交易。
社交銷售就是以愉快的方式與合適的人進行對話（這樣每個人都會贏）。
走出去，始終如一地出現，培養真正的關係。
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