2023 年如何制定制勝的 B2B 社交銷售策略

B2B 營銷領域總是有新的東西，到 2023 年，社交銷售將成為想要獲得競爭優勢的企業的關鍵組成部分。

隨著社交媒體平台的興起和客戶偏好的轉變，僅僅堅持傳統的銷售方式是不夠的。

那麼，您的企業如何制定制勝的社交銷售策略呢？ 讓我們探討有助於您利用 B2B 社交媒體營銷力量的步驟和策略。

什麼是社交銷售？它在 B2B 中的重要性是什麼？

社交銷售是一種利用社交媒體尋找潛在客戶、建立聯繫並與潛在客戶建立關係的銷售技術。

當您登錄 LinkedIn、Twitter、Facebook、Instagram 和其他平台時，與潛在客戶建立聯繫，然後繼續與他們互動 — 這已經是社交銷售了！ 在 B2B 領域，社交銷售現已成為成功數字營銷策略的重要組成部分。

檢查這些：

• 89% 的 B2B 營銷人員已經開始使用 LinkedIn 來開發潛在客戶。 （領英）
• 31% 的 B2B 專業人士表示，社交銷售幫助他們建立了更深層次的客戶關係。 （選擇怪物）
• 三分之一的 B2B 銷售人員表示，社交銷售增加了他們合作的潛在客戶數量。 （內幕情報）

從傳統銷售向社交銷售的轉變

InsideView 的調查結果顯示，超過 90% 的決策者承認他們“從不”回應陌生電話。 此外，正如 TaskDrive 首席執行官蒂姆·卡基爾 (Tim Cakir) 在最近的一次網絡研討會中提到的那樣，出站遊戲已成為數量而非質量的遊戲。 由於競爭如此激烈，從傳統銷售向社交銷售的轉變凸顯了適應新技術和客戶偏好的重要性。

畢竟，如果無法通過冷電子郵件或冷電話聯繫到您的潛在客戶，那麼是時候嘗試一些不同的方法了。 傳統的銷售技巧注重快速獲得結果，而社交銷售更多的是建立持久的關係。

雖然社交媒體已成為人們日常生活的一部分，但它也已成為 B2B 企業與目標受眾建立聯繫的重要工具。

與註重推銷或直接外展的傳統銷售方法不同，社交銷售採用更加個性化和以關係為導向的方法。 它圍繞著理解和聯繫潛在買家的需求和興趣，而不是直接推銷產品或服務。

借助社交媒體，B2B 客戶現在可以輕鬆獲取大量信息。 這導致他們做出購買決定的方式發生轉變。 買家現在更加重視信任、信譽和思想領導力。

這對於 B2B 公司意味著什麼？ 很簡單：在社交渠道上建立有吸引力的形象並向目標受眾提供有價值的教育內容比以往任何時候都更加重要。

B2B 企業社交銷售的 3 個主要優勢

社交銷售為 B2B 企業帶來諸多好處。 通過在適當的社交媒體渠道上建立強大的影響力，您可以提高品牌知名度、改善客戶關係並實現更高的潛在客戶轉化率。

提高各個渠道的品牌知名度

您是否知道 B2B 網站近 50% 的社交流量實際上來自 LinkedIn？ 這意味著您的潛在客戶在社交媒體上。 您所瞄準的潛在客戶很可能擁有社交媒體帳戶，這意味著他們會在該平台上花費時間。 只要社交媒體上有您公司的任何有價值的內容，您的潛在客戶就可以接觸到您的品牌。

有趣的是，員工在個人社交帳戶上發布的內容實際上比品牌帳戶上的官方內容高出 8 倍。 這進一步強調了真實人物的內容比品牌內容更能吸引受眾。

改善客戶關係

參與社交媒體更加個性化和有機，這使得 B2B 公司能夠與潛在客戶建立融洽的關係。 通過在社交媒體上與潛在客戶互動、分享有價值的內容並積極傾聽他們的需求，銷售人員可以建立信任和信譽，從而建立更牢固的關係並增加銷售機會。 事實上，31% 的 B2B 專業人士表示，社交銷售讓他們能夠建立更深層次的關係。

更高的潛在客戶轉化率

據報導，社交銷售專業人士的新客戶數量增加了 40-50%。 畢竟，個性化和以關係為中心的方法可以進行更有針對性和相關的對話，從而增加將潛在客戶轉化為客戶的可能性。 此外，78% 制定了社交銷售策略的企業比沒有製定社交銷售策略的企業表現更好。 這些數字進一步強調，社交媒體擁有在當今競爭格局中發展的力量。

如何通過 3 個步驟制定 B2B 社交銷售策略

制定 B2B 社交銷售策略涉及三個關鍵步驟。 通過遵循這些步驟，您的企業可以確保其工作適合潛在客戶的特定需求和偏好，從而最大限度地提高成功機會。

第 1 步：確定目標受眾

制定 B2B 社交媒體營銷策略的第一步是明確定義目標受眾。 明確的目標受眾可以讓您將最相關的渠道歸零，確保您的信息在正確的時間到達正確的人。

以下是一些識別目標受眾的提示：

• 確定與您的產品或服務相符的行業、工作角色和公司規模。
• 確定那些組織內最有可能從您提供的產品中受益的關鍵決策者和影響者。
• 建立您的目標，例如增加潛在客戶開發、提高品牌知名度或推動轉化。
• 創建您的理想客戶檔案 (ICP)，這是您的企業可以最有效地服務的客戶子集。

第二步：選擇合適的社交媒體平台

不同的社交平台迎合不同的受眾並提供獨特的參與機會。 為了最大限度地提高社交銷售效果，請選擇受目標受眾歡迎的平台。

以下是選擇社交媒體渠道的一些提示：

• 考慮目標受眾的人口統計特徵及其偏好等因素。
• 考慮您計劃分享的內容類型，並將其與社交媒體營銷策略的總體目標保持一致。
• 您無需在每個渠道中創建帳戶，只需在重要的渠道中創建帳戶即可。 例如，2021 年，LinkedIn 是 B2B 營銷領域表現最好的社交媒體網絡。
• 適用於其他企業的渠道不一定適用於您，反之亦然。

第 3 步：創建有價值且引人入勝的內容

創建和策劃能夠解決目標受眾的痛點和興趣的內容。 這包括新客戶和現有客戶。 專注於提供價值，而不是直接推銷您的產品或服務。

以下是創建有價值內容的一些技巧：

• 及時了解最新的行業新聞和趨勢。
• 監控相關主題標籤，加入特定行業團體，並關注關鍵影響者以獲得見解並參與對話。
• 分享思想領導力文章、案例研究和其他相關資源。
• 利用 ChatGPT 等人工智能工具來幫助您發表評論和帖子。 我們最近分享了一些專門針對 LinkedIn 的提示和提示。

利用社交聆聽和分析工具的重要性

這些工具可讓您監控競爭對手、行業趨勢和客戶反饋，提供有價值的見解，幫助您完善社交銷售工作並在競爭中保持領先地位。

通過使用社交聆聽工具，您可以衡量您的努力是否成功，並根據數據驅動的見解調整您的策略。 這可確保您的社交銷售工作不斷改進和增長。

您應該充分利用這些工具有兩個主要原因：

1. 密切關注競爭對手和行業趨勢。 通過監控競爭對手所採用的戰略和戰術，您可以了解哪些對他們有效，哪些無效，最終幫助您完善自己的努力。
2. 衡量成功並調整您的策略。 如果你不衡量你的社交媒體分析，你將不知道你的努力是否有效。 衡量社交銷售工作的成功對於確定哪些策略產生了預期的結果以及哪些策略需要調整至關重要。

您應該關注哪些指標？

• 銷售渠道——社交媒體如何促進您銷售渠道的增長？ 您是否有大量新潛在客戶正在醞釀之中，他們的進展速度比平常更快還是更慢？
• 完成銷售和失去交易——如果您發現由於 B2B 社交媒體的努力，自己擁有了健康的渠道，那麼您現在必須檢查有多少潛在客戶變成了實際銷售，以及有多少失去了交易。 確定他們傾向於在哪裡下車，並記下他們的反對意見和問題。 這樣，您就可以完善您的方法。
• 轉化率——與任何銷售策略一樣，了解社交媒體是否取得成果非常重要。 定期檢查您的轉化率（總體轉化率和特定於社交媒體的轉化率），以確定您是否應該在社交媒體營銷工作中投入更多時間和資源。 通過跟踪轉化率，您可以確定需要優化的領域並改善整體轉化渠道。

根據這些數據驅動的見解，您可以調整社交媒體策略，以更好地滿足潛在客戶的需求和偏好。 這可能涉及更改發布的內容、嘗試新平台或改變客戶參與的方式。 另一方面，您的 SDR 會跟踪一組不同的指標。 您的社交策略也會影響這些指標，因此繼續跟踪這些指標並觀察可能出現的模式非常重要。 例如：

• SDR 跟踪獲勝率（成功交易與銷售渠道中交易總數的比較）。 如果您發現隨著社交媒體投入的增加，勝率持續增加，這是一個跡象，需要檢查社交媒體是否有任何線索實際上對此做出了貢獻。 這樣您就可以驗證勝率是否確實因社交媒體而增加。
• 特別提款權還跟踪其銷售週期的平均長度。 跟踪每個渠道的平均週期會很有趣，這樣您就可以了解潛在客戶是否通過電子郵件、電話或社交渠道更快地轉化。

您可以探索一些工具：

• Hootsuite Insights ：衡量社交媒體參與度、監控對話、跟踪提及並監督不同社交媒體平台的趨勢。 它提供實時監控、情緒分析和可定制的報告，使其有助於跟踪競爭對手並隨時了解行業趨勢。
• Talkwalker ： Talkwalker 是一個社交聆聽和分析平台，使您能夠跨社交媒體渠道、新聞網站、博客和論壇監控對話、跟踪趨勢並分析情緒。 它具有競爭對手對標、影響者識別和圖像識別等功能，幫助您全面了解您的行業格局。
• Sprout Social ：Sprout Social 是一款社交媒體管理和聆聽工具，可讓您跟踪主題標籤並分析競爭對手的表現。 及時獲取見解，以便您可以立即完善您的策略。

通過社交銷售建立和培養關係的 4 個技巧

建立關係是成功的 B2B 社交媒體策略的關鍵組成部分。 這裡的秘訣是以一種有意義且非通用的方式吸引潛在客戶。

這包括創建有價值且引人入勝的內容，參與社交媒體渠道上的相關對話，以及利用人際關係的力量來培養信任和忠誠度。

1. 建立思想領導力

通過將您的品牌甚至您自己定位為行業專家，您可以創建品牌知名度並同時吸引潛在客戶。

為了建立思想領導力，創建能夠展示您的專業知識並滿足潛在客戶的需求和興趣的內容非常重要。 可以這樣想——如果您使用社交媒體來聯繫潛在客戶，他們很可能會查看您的個人資料和公司頁面。

如果您的個人資料和頁面具有高質量的內容、社交證明，甚至客戶故事，潛在客戶可能會將您視為行業中的可靠資源。

小提示：您不必局限於編寫長篇內容。 您還可以通過評論潛在客戶的帖子、分享外部來源的相關內容以及重新利用現有內容來最大限度地提高參與度。

2. 與行業影響者合作

這可以放大您的品牌聲音並幫助您吸引更廣泛的受眾。 通過與在您的行業中擁有強大影響力的商業專業人士合作，您可以利用他們既定的受眾和信譽來推廣您的品牌和產品。

對於 B2B 社交媒體，以下是最大化夥伴關係和協作的一些方法：

• 確定與您的品牌價值觀相同並與目標受眾有密切聯繫的潛在合作夥伴。
• 提出聯合營銷活動，例如客座帖子、訪談或網絡研討會，以幫助雙方成長並實現目標。
• 定期參與他們的內容，發表有意義的評論，而不是泛泛的評論。

3. 花時間了解潛在客戶

帶有名字和公司名稱佔位符的所謂個性化冷電子郵件的時代已經結束。 鑑於人們一天收到的電子郵件數量，您的冷電子郵件應該有一個引人注目的主題行以引起注意。 否則，大多數人如果不認識發件人，就會刪除電子郵件。

通過社交媒體，您可以了解潛在客戶最近的活動、愛好和興趣，您可以利用這些來定制您的方法。 通過對他們所做的事情表現出真正的興趣，您可以建立更牢固的聯繫並建立信任。 Tim Cakir 討論了 5-5-5 方法，您可以在此處閱讀更多相關信息。 從本質上講，它需要在聯繫潛在客戶時使用有關潛在客戶的具體信息，而不是僅僅編輯一封通用電子郵件並每隔幾句話就散佈他們的公司名稱。

4. 參與、參與、參與

社交媒體參與應該是持續和定期的。 在初次互動後，您可以繼續對話以真正培養關係。

即使正在進行談判或您正在等待回复，您仍然可以在潛在客戶的社交媒體內容上與他們互動。 通過保持聯繫，您將始終處於首要地位。

如何培訓您的銷售團隊以實現社交銷售的成功

訓練有素的銷售團隊對於最大限度地提高公司的社交媒體影響力至關重要，因為他們將在社交媒體渠道上直接與目標客戶互動。

通過為他們提供成功所需的工具和資源，您可以確保您的銷售團隊能夠有效地建立和培養與潛在客戶的關係，最終推動銷售並實現您的目標。

與您的 ICP 對齊

幫助您的銷售團隊了解識別和了解您的 ICP 和買家角色的重要性。

共同確定理想客戶的特徵、痛點和動機。 通過將社交銷售工作與目標受眾的特定需求和偏好相結合，您的團隊可以提供更相關和個性化的互動。

進行特定技能培訓

為您的銷售團隊提供成功所需的技能和知識。 請記住，如果他們成功，那麼您的企業就會成功。

以下是您可以在他們的培訓計劃中包含的一些內容：

1. 有關社交媒體平台、最佳實踐和禮儀的全面培訓。 涵蓋他們將使用的每個平台的基礎知識。
2. 引入社交聆聽工具、CRM 和其他技術堆棧，可以幫助他們提高效率和效果。
3. 如何制定內容策略並在有或沒有人工智能工具的幫助下實施它。
4. 如何監控和評估社交媒體策略的進展和結果

制定社交銷售手冊

全面的行動手冊為您的銷售團隊提供了有效實施 B2B 社交媒體策略的清晰框架和指南。

一個好的劇本應該包括：

• 社交銷售流程的概述和分步流程
• 社交媒體指南和最佳實踐
• 與潛在客戶互動的技巧

通過為您的銷售團隊提供適合您的業務和行業的手冊，您可以確保他們遵循簡化的流程。

您可以查看這些劇本示例以供參考

提供持續的培訓和支持

當您能夠提供持續的培訓和資源時，您的銷售團隊就能及時了解新的發展、趨勢、策略和工具。

建立持續指導和反饋的文化，以不斷提高銷售團隊的技能。 定期舉辦培訓課程、研討會或網絡研討會，以應對新興趨勢、新技術和平台更新。

您還可以提供個人輔導課程，幫助團隊成員完善策略並克服他們可能面臨的任何挑戰。 鼓勵開放式溝通並創建反饋循環，以確保持續學習和改進。

通過投資於銷售團隊的持續發展，您可以確保他們有能力成功駕馭不斷發展的 B2B 社交媒體世界。

通過將社交銷售添加到您的策略中，將您的增長提升到一個新的水平

社交媒體已成為 B2B 公司的重要平台。 通過投資社交媒體策略，您的企業可以有效地利用其力量來推動增長。您準備好迎接挑戰並抓住社交媒體帶來的機遇了嗎？ 安排與 TaskDrive 團隊的免費諮詢，了解量身定制的個性化社交銷售方法如何改變您的業務。