SMB SaaS Watch 2019:克服潛在客戶的障礙
已發表: 2022-05-07沒有人真正願意花錢,這是一個普遍公認的事實。 擁有成功企業的關鍵是說服他們。
為此,您必須齊心協力,了解阻礙中小型企業 (SMB) 購買的主要障礙以及如何最好地解決這些障礙。
踢球者? 這些解決方案因您要營銷的國家/地區而異。
當我們談論障礙時我們在談論什麼
2018 年,Gartner Digital Markets 對 420 家美國、德國和法國的中小企業進行了調查,以更好地了解他們的購買行為。
儘管在所有三個國家/地區的公司之間購買軟件的障礙是一致的(參見圖 1) ,但他們的購買行為卻大相徑庭。
在本文中,我將介紹如何在我們調查的每個國家更有效地解決中小企業的擔憂。
圖 1:在美國、德國和法國投資任何軟件的最常見障礙列表。
我們可以將這些障礙分為三個主要類別:
- 對他們的財務狀況不滿意
- 對軟件解決方案的可用選項不滿意
- 公司內部的不滿
這些主要類別不僅符合主題,它們還可以根據您可以採取的頂級步驟來解決每個問題。
在這些更大的步驟中,我將分解每種類型的障礙並專注於針對每個障礙的特定位置的方法。
通過對潛在客戶的障礙進行頂級和更精細的響應,您將製定更全面的營銷活動,從而簡化您的銷售流程。
讓我們開始吧。
通過免費演示和免費增值模式解決財政問題
每個人,無論國籍,都會對免費的東西做出反應。 如果您為 SMB 提供免費演示,他們可以更深入地了解您的產品可以做什麼,甚至變得依賴它。
您還可以使用免費增值模式(儘管對於無法承受失去那麼多潛在收入的小公司來說,這可能不是最佳選擇)。
然而,免費演示並不是一個包羅萬象的解決方案,所以讓我們分別看看四個財務不愉快障礙中的每一個。
1. 項目和解決方案成本超出預算
美國:將您的營銷重點放在每家公司的專家以及他們的 IT 團隊上。 44% 的中小型企業在評估供應商以確定預期成本時使用這些個人和員工,因此向他們明確定價將有助於公司建立他們的期望。
美國 43% 的中小型企業通過在評論網站上進行比較購物來促進供應商評估來建立預算預期,因此要培養談論您的負擔能力和物有所值的評論。
法國:確保在您生成的內容中突出顯示您的定價,因為它比對正在設定預算的法國中小型企業的評論更重要。
事實上,法國 38% 的公司在製定預算時使用內容作為晴雨表,而 34% 的公司使用評論。
德國:針對外部 IT 顧問和服務提供商進行營銷; 幾乎一半的德國中小型企業使用這些人來製定他們的預期預算。
而且,正如我之前所討論的,85% 的 SMB 不會超出預算。
2. 對投資回報率 (ROI) 的擔憂
美國:負成本效益分析與美國中小企業選擇供應商的第三個最重要因素相關。 收集有關您過去成功的數據,並為類似規模的 SMB 收集已證明的積極投資回報率,以證明您的價值。
這可能會帶來雙重幫助,因為擁有可靠的業績記錄是選擇供應商的第三個最重要的因素。
法國:對於法國中小型企業而言,ROI 問題是選擇軟件時最重要的因素。 只要不超出預算,他們也最有可能購買額外的功能。 提供免費增值模式是解決這一問題的好方法。
德國:對於德國中小型企業而言,投資回報率在選擇供應商時是一個相對不那麼重要的因素(排名第五)。
什麼對這些企業很重要? 您的技術支持能力,這是他們最關心的問題。 提供產品功能的免費演示讓您有機會有效地展示您的支持服務。
3. 被認為過高的業務和/或技術風險
美國:對您的銷售團隊進行產品知識培訓,這樣他們就可以同樣自信地處理業務和技術問題。 49% 的美國中小企業認為擁有一支知識淵博的銷售團隊對於選擇供應商至關重要。
法國:通過您的供應商內容和您網站上的評論來宣傳您的可信度。 確保您的銷售團隊完全了解他們所銷售的行業,並能夠解決行業特定的風險和回報。 45% 的法國中小企業在選擇時重視行業知識。
德國:如上所述,技術支持是德國中小企業的一個巨大關注點。 為了解決這個問題,請關注您的響應能力(對 56% 的 SMB 很重要),並確保明確建立您的實施和入職方法(對 46% 的 SMB 很重要)。
4. 缺乏預算(例如,分配給其他項目,預算削減)
美國: 61% 的美國企業取消不符合預期價格的軟件的資格。
如果您有資源提供免費增值模式,那就去做吧。 否則,通過免費演示和靈活的費率和付款計劃,您可以利用美國 SMB 的比較預算可塑性。
法國:法國中小型企業通常在評估軟件或供應商之前設定預算(50% 的時間)——比美國和德國同行更頻繁。 那麼,您的營銷內容應該專注於您現有的高投資回報率和省錢機制。
德國:只有 29% 的德國中小企業因激進的銷售策略而取消資格或放棄服務提供商,而法國和美國分別為 38% 和 34%。 這意味著您可以花時間加深與潛在客戶的關係,培養他們直到騰出 IT 預算。
培養正面評價並利用負面評價從基於競爭的障礙中脫穎而出
在營銷、業務戰略和知名度方面,評論可以成為您最好的朋友。 它們可以幫助您脫穎而出,突出您業務的不同組成部分,無論它們是託管在您自己的網站上、目錄中還是以評論為導向的網站上。
如果您使用基於帳戶的營銷 (ABM),您甚至可以使用有針對性的評論向適合相同角色的其他帳戶展示您的效用。
正如我們在上面所做的那樣,讓我們將這兩個障礙中的每一個都分解為如何在每個國家/地區解決它們。
1. 對潛在的軟件解決方案或供應商不滿意
美國:一旦美國公司進入選擇階段,產品特性和功能是軟件產品中最重要的組成部分。 傾聽他們的擔憂和需求,並以此為基礎開發產品,作為商業戰略和潛在客戶培養。
這是您進行潛在客戶培養的好方法,也是提供演示以展示您的產品當前解決了多少痛點的機會。
法國:在法國,這種不滿意與價格有關,不管你的產品有什麼能力。
確保您的不同價格點足夠低,以至於法國企業認為沒有理由不投資您的產品,因為它的價格如此合理,即使它暫時不能解決他們所有的特殊問題。
德國: 50% 的德國人將可信度視為軟件選擇的一個重要因素,因此確保您的在線形象與您的成功記錄有關,這將使您與眾不同並改善您的潛在客戶。
德國人也更喜歡線下營銷,24% 的企業重視會議/研討會/網絡研討會。
利用這些面對面的營銷機會將為您提供一定程度的知名度和信任度,使您能夠個性化您的領導關係並向他們證明您可以合作解決他們的所有問題(現在和將來) .
2. 用戶對軟件的評價
美國:評論網站是 19% 的美國中小企業的第一信息來源。 確保您在一系列網站上有廣泛的評論。
通過回复所有負面評論,將這些評論用作培養機會,並保持評論和您的回复可見,以展示您的可信度。
法國:只有大約 7% 的法國中小企業使用在線評論網站作為其軟件研究的一部分。 通過將您的評論整合到您的營銷內容中,保持 7% 的收益。
如果這些評論突出了您的負擔能力和您提供的高投資回報率,這將特別有用。
德國: 15% 的德國中小企業在有用戶評論的網站上使用在線研究,這使其成為他們研究軟件時最重要的考慮因素。
注意在線目錄中的評論(對 29% 的受訪中小企業很重要),並整理您網站上的評論,以突出您最成功的客戶以及一些較小的客戶。
使用潛在客戶培育來幫助公司克服內部障礙
內部障礙可能是您難以破解的密碼,但您可以做一些事情來幫助您的潛在客戶沿著他們的客戶旅程。
好消息是這些解決方案中的許多都適用於以下所有三個內部障礙。
業務部門和 IT 之間的分歧,無法獲得管理層批准繼續前進,以及在項目團隊層面如何進行的內部分歧
美國:在美國的小企業中,軟件採購大多由正式的團隊或業務人員處理。 這意味著,儘管您的軟件可能對更精通技術的企業成員具有吸引力,但他們的承諾是否最終並不重要。 確保您的廣告針對的是產品中更具財務責任感的元素。
法國:在法國,內部分歧不那麼令人擔憂,因為 63% 的法國中小企業擁有正式的商業軟件採購團隊。 在您的廣告中定位這些團隊,以避免因關注錯誤的團隊而浪費時間,並更有效地為您的產品提供理由。
德國:軟件購買決策是由多個單獨的業務部門(例如 IT 部門)和業務負責人做出的。 通過強調您的技術支持能力和客戶服務記錄,您可以吸引 IT 團隊和業務負責人,並展示您如何保持您的軟件及其業務順利運行。
更廣泛地了解您所學的內容
無論您的行業如何,無論買家如何,在將潛在客戶轉化為銷售方面,您總會遇到障礙。
要做的重要事情是研究這些特定的障礙是什麼,以及您的潛在客戶(或具有與您的潛在客戶類似的角色的當前客戶)對什麼反應最好。
一旦您確定了他們關心的內容以及您可以採取哪些措施來解決這些問題,通過正確的策略,您就可以清除這些障礙,例如邊緣條。