透過有效的 RevOps 流程縮短銷售週期

根據Ebsta 的2024 年銷售狀況報告，B2B 銷售團隊在2023 年上半年的銷售週期成長了16%，與2021 年相比成長了38%。 ，這是由複雜的流程和更緊縮的預算所驅動的趨勢。

複雜的銷售流程和系統之間的不良整合加劇了這些挑戰。 它們會造成瓶頸，增加人工工作量，並導致溝通不良，從而使公司失去寶貴的機會。 為了解決這些問題，許多組織正在轉向收入營運 (RevOps) 作為解決方案。

銷售流程效率低下

由於程序陳舊且​​複雜，您的銷售流程可能會緩慢且效率較低。 這些問題表現為審批時間長、必須多次輸入相同的數據以及團隊內部溝通不良。 例如，銷售代表可能會被迫填寫表格，而不是與潛在客戶交談。 此外，如果銷售、行銷和財務部門無法很好地合作，可能會導致目標不同、反應緩慢、銷售時間更長和賺的錢更少。

解決銷售流程中的這些低效率問題對於優化銷售業績和實現業務成長至關重要。

以下是影響 B2B 銷售週期有效性的眾多複雜流程中的一些：

• 多步驟審批流程：銷售團隊在完成交易之前通常需要經過多層審批。 這可能涉及法律審查、財務評估和管理層簽字，每一項都會增加銷售週期的時間和潛在的延誤。
• 大量資料輸入：將資料手動輸入到客戶關係管理 (CRM) 系統、電子表格和其他工具中不僅耗時，而且容易出錯。 這可能會導致不一致並使銷售過程更加複雜。
• 多次交接：不同部門（例如銷售、行銷、客戶成功、財務和法律）之間需要協調，通常會導致多次交接。 每次交接都會增加溝通不良和錯誤的風險，進一步延長銷售週期。

複雜流程對銷售週期和創收的影響

低效率且複雜的銷售流程確實會阻礙業務發展，導致完成交易需要更長的時間，並嚴重影響收入。 當銷售團隊必須處理複雜的步驟和無法很好地協同工作的系統時，他們會遇到大量的障礙，減慢了他們達成交易的速度。

銷售週期長

複雜的流程可以顯著延長銷售週期的持續時間。 根據Ebsta 的報告，2023 年上半年銷售週期成長了16%，與2021 年相比成長了38%。 。 延長的時間範圍也可能導致失去機會，因為潛在客戶可能會在漫長的決策過程中變得不耐煩或尋找替代解決方案。

降低勝率

當銷售流程因效率低下而陷入困境時，成功完成交易的可能性就會降低。 同一份報告指出，與 2022 年相比，獲勝率下降了 18%。 勝率的下降直接影響公司的利潤，導致收入和獲利能力下降。

銷售成本增加

複雜的流程通常需要更多的時間和資源來管理，這增加了整體銷售成本。 手動資料輸入、重複跟進和廣泛的協調工作都會導致更高的營運成本。 這些額外費用可能會侵蝕利潤率，使企業實現財務目標更具挑戰性。 簡化這些流程有助於降低成本並提高銷售營運的效率。

銷售團隊面臨壓力

低效率的流程給銷售團隊帶來了巨大的壓力，導致倦怠和士氣下降。 如果銷售代表將更多時間花在管理任務而不是銷售上，他們可能會變得缺乏動力，工作效率也會降低。 由於繁瑣流程的挫折感導致人員流動率較高，招募和培訓成本的增加進一步加劇了這個問題。 精簡、高效的銷售流程有助於留住頂尖人才並維持高水準的積極性和生產力。

採購成本增加

處理低效率工作流程和管理不必要重複的任務所消耗的額外時間和資源會導致營運成本增加。 這些較高的成本會降低企業的利潤率，進而直接影響企業的利潤率，使企業更難以實現其財務目標。

銷售週期中流程複雜的原因

了解複雜銷售流程的根本原因對於解決效率低下和優化績效至關重要。 以下是導致 B2B 銷售週期複雜性的一些常見因素：

缺乏流程標準化

如果沒有標準化的程序，銷售團隊可能會開發自己的方法來管理潛在客戶和完成交易。 這種不一致會造成混亂並增加錯誤，使 B2B 銷售週期更長、更複雜。

脫節的系統和工具

使用各種互不相連的系統和工具來管理銷售流程的不同部分可能會導致資料孤島。 缺乏整合使得很難全面了解銷售管道，從而減慢了銷售週期並增加了不必要的複雜性。

溝通與協作不良

當銷售、行銷和客戶成功團隊無法有效溝通時，就會導致延誤和不一致。 協作不良會延長銷售週期的長度，並使整個 B2B 銷售週期變得更加繁瑣。

審批流程過於複雜

定價、折扣或合約條款的多層審批可能會減慢銷售流程。 簡化這些工作流程有助於加快決策速度並縮短整體銷售週期長度。

手動和重複性任務

依賴資料輸入和報告產生等手動任務增加了 B2B 銷售週期的複雜性。 這些任務非常耗時且容易出錯，從而影響更具策略性的活動並延長銷售週期。

培訓和入職不足

如果沒有適當的培訓，新的銷售團隊成員可能無法完全理解銷售流程和工具。 這可能會導致錯誤和效率低下，使 B2B 銷售週期複雜化並增加銷售週期長度。

策略或工具頻繁變化

在沒有充分培訓的情況下不斷改變銷售策略或引入新工具可能會擾亂銷售流程。 銷售團隊需要穩定性才能有效執行，而頻繁的變更會延長銷售週期並增加 B2B 銷售週期的複雜性。

數據分析不足

缺乏強大的數據分析使得很難發現效率低下的地方和需要改進的地方。 如果沒有可行的見解，銷售團隊可能會繼續採用次優做法，使 B2B 銷售週期更加複雜並增加銷售週期長度。

RevOps 如何改善銷售流程？

收入營運 (RevOps) 透過協調團隊、簡化工作流程和利用數據驅動的見解，在銷售流程轉型和優化方面發揮著至關重要的作用。 透過打破部門孤島和整合系統，RevOps 提高了效率，減少了瓶頸，並最終推動更高的收入成長。

RevOps 如何解決複雜流程

• 流程簡化：RevOps 專注於識別和消除銷售流程中的低效率。 透過規劃每個步驟並找出冗餘或延遲區域，RevOps 可以協助創建更簡化的工作流程，從而減少瓶頸並縮短銷售週期。
• 系統整合：RevOps 的關鍵原則之一是整合銷售、行銷和客戶成功團隊使用的各種系統。 這可以實現即時數據共享並更好地了解整個銷售管道，確保所有團隊都使用相同的資訊並更有效地協調他們的工作。
• 數據驅動的決策：RevOps 強調使用數據分析為決策和策略提供資訊。 透過利用數據洞察，企業可以識別趨勢、預測結果並做出更明智的決策，從而提高整體效率和有效性。

實施 RevOps 的好處

• 縮短銷售週期：透過簡化流程和改善協調，RevOps 可以大幅減少完成交易所需的時間。 這不僅可以加速創收，還可以改善現金流和財務穩定性。
• 提高獲勝率：透過更協調的團隊和更有效率的流程，企業可以提高獲勝率。 加強溝通和協作可以提高銷售團隊的反應能力和敏捷性，從而更有效地滿足客戶需求。
• 提高團隊士氣：簡化工作流程和減輕管理負擔可以對銷售團隊士氣產生正面影響。 當銷售代表可以更專注於銷售而不是手動任務時，他們可能會更有動力、更有效率。
• 更高的收入和獲利能力：最終，RevOps 的目標是透過優化創收流程的各個方面來提高收入和獲利能力。 透過調整團隊和簡化運營，企業可以實現更高的效率和更好的財務表現。

擁抱 RevOps 的力量可以徹底改變您的銷售流程，將低效率轉化為簡化的、數據驅動的策略，從而推動成長。 透過促進團隊之間更好的協調和整合，您不僅可以提高銷售業績，還可以為持續的收入成長奠定有彈性的基礎。 投資 RevOps 不僅是複雜流程的解決方案，也是邁向更敏捷、更有利可圖的未來的策略性舉措。