向高端市場轉移和完成更大交易的賣方指南
已發表: 2022-10-14無論您的組織是剛剛開始向高端市場銷售產品，還是剛接觸到一家進行大量大宗交易的公司，我們都可以直接從戰壕中獲得一些很好的建議。
查看關於完成更大交易的Closing Show Live的完整劇集：
什麼才是“大”交易
每個人的計算方式不同，但大宗交易通常被認為是您平均交易規模的 2 到 4 倍。
“每當我的交易規模超過我正常合同規模的兩倍時，這就是一個巨大的機會。 根據我的典型年度合同，小額交易將是一些東西。 當我開始 Proposify 時，3000 美元是一筆大買賣，但現在這已經很小了，因為我們已經進入了高端市場。” - Scott Tower，Proposify 客戶增長經理
隨著您進入高端市場，您的平均交易規模會增加，“大卡胡納”的構成也會增加。
高端銷售面臨的三大挑戰
當賣家需要進入高端市場並滿足大客戶的需求時，他們面臨著很多挑戰。
以下是一些最重要的鬥爭：
1. 幫助冠軍獲得公司的支持
擁有一個超級冠軍並不意味著你會完成交易。 你需要幫助他們說服其他決策者給你一個機會。
“你可能會讓你的買家說出你想听到的一切，但你沒有意識到要真正讓你的解決方案成為整個公司的優先事項，還有多少工作要做。” - Scott Tower，Proposify 客戶增長經理
2. 讓買方委員會在相同的優先事項上保持一致
確保所有買家都在同一頁面上可能非常困難。 如果他們不是，交易就會失敗。
“當你讓更多人參與對話時，他們可能會有相互競爭的優先事項，因此你需要關注這些人關心的內容，並確保這一切都與你試圖解決的共同目標保持一致。 我記得有幾筆交易被擱置了，因為我沒有足夠關注決策者的主要目標。” - Clearbit 客戶經理 Al MacLeod
3. 滿足更複雜的審查和驗證流程
向大型組織銷售軟件時，審查過程變得複雜。 買家可能希望看到詳細的 MSA 和對其安全調查問卷的回复。 可能需要一些動手工作來驗證關鍵任務集成的有效性。
解決這些挑戰帶來了更大的複雜性，因為賣家需要在內部與解決方案工程師、客戶成功經理、網絡安全工程師和其他人合作，以收集潛在客戶需要的信息和材料。
怎麼賣高檔
那麼，你如何成功地向高端市場銷售？
試試這些技巧。
提示＃1。 知道使用哪種銷售模式
您需要知道將哪種方法應用於哪個機會。
“讓我印象深刻的是了解不同的銷售模式。 交易適用於較小的交易。 但對於較大的交易，您要么需要解決方案銷售模式——如果你能滿足他們的解決方案標準，潛在客戶會向你購買——或者諮詢銷售方法，這更多地是為了了解他們的業務。 作為早期的賣家，我不了解這些差異。 有時你必須崩潰和燃燒才能知道你不能像出售 1000 美元的機會那樣出售 10,000 美元的機會。” - Scott Tower，Proposify 客戶增長經理
提示 #2。 有耐心
沒有耐心，您將陷入交易銷售心態，這種心態絕對不適用於大魚。 對於新賣家或習慣於完成一定數量交易的賣家來說，這可能會很困難。 但就交易規模而言，耐心可以帶來巨大的回報。
“我學到的最重要的事情是，您需要有耐心向您的潛在客戶建議他們在進入購買週期時應該考慮什麼，並促進這些關係。” - Clearbit 客戶經理 Al MacLeod
提示＃3。 了解潛在客戶的購買流程
清楚地了解買方的情況後，您可以更好地協助他們完成該過程並更快地完成它。
“我記得有一筆交易，我們打了三四個電話，每次通話結束時我都要求籤名，最後我就像等等，你需要做什麼才能做到這一點？ 冠軍為他們的決策過程製定了所有後續步驟。 然後我將我的流程映射到他們的流程，並意識到我應該為所有更大規模的機會提出這些問題。” - Clearbit 客戶經理 Al MacLeod
提示＃4。 在每一步建立關係並增加價值
當您是耐心的賣家時，建立真正的關係會更容易。 你關注的是他們的需求，而不是你自己的。 確保在整個銷售過程中找到增加價值的方法。
例如，如果您的通話間隔為 3 或 4 週，您可以發送一段 Loom 視頻，其中包含針對他們已經分享的問題量身定制的見解。
提示 #5。 發揮創意
經濟越慢，你就必須越有創造力。 不要害怕找到讓客戶體驗您的解決方案的方法，這樣他們就可以更輕鬆地獲得批准。
“在這個時代，更加靈活和創造性是很重要的。 如果您還沒有進行付費試點，也許是時候嘗試一下了。 或者，如果您還沒有完成季度計費，也許讓他們註冊一個季度然後續訂。” - Clearbit 客戶經理 Al MacLeod
學習如何銷售高檔的推薦書籍
Al 和 Scott 分享了一些他們最喜歡的書籍，用於學習如何完成大宗交易。 其中的洞察力也與每個交易規模相關。
客戶經理的 SaaS 銷售方法
“這本書涵蓋了 SaaS 銷售的不同框架和模型。 我每天或每週都會參考 Jacco Van Der Kooij 的所有銷售手冊。” - Scott Tower，Proposify 客戶增長經理
在亞馬遜上找到它。
差距銷售
“Gap Selling 是一個很好的複習（尤其是在這個市場），當你需要回到對業務的影響時，因為人們並不是因為它看起來很酷而真正購買的東西。” - Clearbit 客戶經理 Al MacLeod
原子習慣
“Atomic Habits 適用於任何角色的任何人，但它確實適用於銷售人員。 這對於建立與銷售的一致性以及尋找構建自己的系統的方法非常有用。” - Scott Tower，Proposify 客戶增長經理
大宗交易的買家、電話和要求的數量可能會有所不同，但如果沒有為真正的業務影響打下堅實的基礎，您甚至無法涉足。
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