在印度銷售 SaaS 需要了解的 4 件事

當我們推出新的付費定價計劃時  群  在 2018 年 2 月的團隊中，我們將我們的本土市場印度視為一個增長機會。

人口統計數據是正確的——龐大的工作人口和快速增長的經濟——就現有用戶和網站訪問量而言，印度已經是我們僅次於美國的第二大市場。 然而，一旦我們開始在印度銷售軟件即服務 (SaaS)，我們遇到了一些障礙。

起初，我們試圖為 SaaS 銷售尋找本地化的劇本，但沒有什麼用處； 特別是在新興的企業協作空間中。 所以我們開始自己解決這些挑戰——從嘗試不同的方法來有效地發現銷售，到重新組織我們的價值信息傳遞到特定市場的痛點，我們不斷迭代，直到找到對我們有用的東西。

以下是我們在印度銷售 SaaS 時遇到的一些挑戰，我們如何解決這些挑戰，以及我們在此過程中學到了什麼：

1. 發現過程是一個挑戰

大多數 B2B 銷售都是從發現對話開始的，您可以在其中了解並確定您的潛在客戶。 然而，在印度，即使是基本的發現問題也很難得到答案。 我們發現，有購買 SaaS 歷史的公司對發現的容忍度更高。 但總體而言，所提供答案的清晰度和分享答案的意願低於更成熟的 SaaS 市場。

為什麼？ 以我的經驗，印度潛在客戶更喜歡“單向”銷售流程，在這種銷售流程中，賣家一直提供信息，直到他們（潛在客戶）提出問題。 由於 LinkedIn 等工具的數據不像西方市場那樣豐富，因此發現過程更加複雜，這阻礙了互動前的潛在客戶評估。

我們通過以下方式清除這些障礙（大部分時間！）：

• 更好地溝通。   在“議程設置”階段發出清晰的信號並解釋發現的互惠互利，讓潛在客戶在我們進行銷售過程時更加放心。
• 說不。   有爭議的是，至少在內部，當相對基本的發現問題沒有得到回答時，我們拒絕繼續對話。 在大多數情況下，潛在客戶對這種策略反應良好——他們明白髮現對於雙方的銷售過程都至關重要——我們能夠繼續前進。 在銷售過程的早期對不合作的潛在客戶說“不”也縮短了我們建立信任的周期，甚至比傳統的以發現為主導的過程更短。

2.   潛在客戶是價格敏感的談判者

與我們其他市場的前景相比，印度的前景對定價和“單位”價值更為敏感。 有時，潛在客戶可能會選擇忍受高度手動和重複性的任務，或者繼續使用不合格的軟件，僅僅是因為這通常更便宜，但在短期內效率較低。

顯而易見的解決方案是清楚地量化使用 Flock 的價值和好處，例如定價和集成。 但作為相對新生的企業協作領域的參與者，我們發現清楚量化協作平台可能影響的全面變化具有挑戰性  前  客戶體驗到了它的價值。 此外，我們在美國市場的一些“增值”因素被印度前景視為中性或負面因素。

例如，一些潛在客戶對員工直接聯繫高級管理層的能力持負面看法。 這並不意味著我們必須完全重新定義我們的價值信息，但我們確實必須重新組織它。 因此，您的銷售和營銷團隊必須在確定您的全球價值主張中能夠很好地落地並調整您的消息傳遞方面成為搖滾明星。

這裡還有兩個要點：首先，考慮一下您的定價，因為您的潛在客戶可能會期待大幅折扣。 如果您傳統上在成熟市場上提供標價的 25-50% 折扣，那麼預計印度市場將面臨更大的壓力。 請注意，價格談判可能會進行幾輪，每個級別的管理層都熱衷於表明他們節省了一些錢。 我們的學習：一開始就不要付出太多。

最後，對於按座位收費的企業，值得知道的是，儘管單位價格面臨下行壓力，但印度的員工人數通常比西方市場收入相似的公司高得多。 對我們來說，作為一個團隊協作的 SaaS，對單價的影響是可控的，因為更大的員工人數抵消了對我們平均銷售價格的影響。

3.   自己做 (DIY) 與為我做 (DIFM)

對於任何 SaaS 業務，銷售過程永遠不會以原始銷售結束。 然而，根據我們的經驗，印度的文化期望要高得多，尤其是從非技術前景來看，我們提供廣泛的售後實施支持。 這導致印度市場的售後成本（按購買力平價調整後）顯著增加。 對於那些擁有需要大量現場實施支持的複雜 SaaS 產品的人來說，這不一定是令人擔憂的原因。 但對於那些擁有即插即用 SaaS 產品的人——他們可能沒有廣泛的客戶成功團隊——這是一個需要考慮的實際情況。

DIFM 的解決方案並不像更清楚地管理銷售流程中的期望或更改客戶入職流程那樣簡單（並不是說這些領域沒有價值）。 從我們所看到的情況來看，缺乏以人為主導的售後客戶成功參與只會導致產品採用率降低，從而導致客戶流失率增加。 解決方案將根據貴公司的單位經濟情況而有所不同，但總的來說，我們了解到我們必須  預計印度的售後參與度相對較高  比其他市場。

DIFM 的另一個表現是定制請求的數量和規模。 儘管不是通用的，但人們期望產品可以而且應該作為銷售過程的一部分進行定制。 雖然這種情況在所有市場都有一定程度的發生，但印度市場的要求更為顯著。 為我們，   印度市場的定制請求頻率幾乎是其他市場的 2 倍。

4.一些潛在客戶安靜地撤退，一去不復返

銷售人員不接受否定是一種常見的誤解。 也許不是在完成銷售時，但當潛在客戶不感興趣時，我們確實喜歡聽到“不”。 由於印度前景缺乏明確而明確的“不”，我們經常在這個問題上遇到障礙。 相反，我們經歷了交流的放緩，然後逐漸滑入完全沒有交流的狀態。

從預測的角度來看，這是一個挑戰，因為我們在印度的銷售渠道可能會以比其他市場更難以預測的方式惡化。 我們還沒有“解決”這個問題，但我們肯定在評估我們的交易機會率方面做得更好。

在印度銷售 SaaS 是一段激動人心且收穫頗豐的旅程，而且我們每天都在做得更好！

毫無疑問，印度是 SaaS 業務的絕佳市場。 印度約有 5 億互聯網用戶，互聯網使用量同比增長達到兩位數，這是一個很少有公司能夠忽視的機會。

將“印度潛力”變為現實是一項挑戰嗎？ 絕對地。 是否需要您對銷售流程進行一些更改？ 大概。 值得慶幸的是，在印度獲勝所需的變化並不那麼重要，以至於您需要考慮回到繪圖板上。 如果您已經擁有一台運轉良好的銷售和營銷機器，我們的經驗表明，您的大部分 SaaS 銷售手冊在印度都可以正常工作——當然，只需進行一些調整。

我們正在學習關於在印度銷售 SaaS 的新事物，我們完成的每一筆交易以及我們失敗的每一筆交易。 這是一段令人興奮和收穫頗豐的旅程，我們每天都在進步。