SDR 入職計劃中的 10 個關鍵步驟

銷售開發代表可能是貴公司最重要的人之一。 然而，即使在聘用他們方面付出了很多努力，制定 SDR 入職計劃幾乎從未受到同等重視。

這種方法的一個明顯後果是 SDR 需要更多時間來適應公司。 由於他們沒有準備好拿起電話並開始與潛在客戶交談並安排約會，因此這需要花錢。

當與以下統計數據結合使用時，問題變得更加嚴重：

• SDR 的平均期限僅為 14 個月左右。
• 只有 4% 的特別提款權能在公司的頭 6 個月內完成。
• 特別提款權達到滿額的時間一般為 3 個月。

這些聽起來是不是太熟悉了？

您究竟可以做些什麼來加快入職和加速時間？

幸運的是，這份 SDR 入職指南將教您如何入職 SDR，制定有效的培訓流程，並在未來幾年堅持下去。

SDR 入職流程

在我們實際列出入職流程的步驟之前，您應該注意 SDR 入職計劃和整個流程可能會因您提供的產品或服務、您所在的行業以及許多其他因素而異。

經驗法則是，這些因素越複雜，培訓和入職銷售發展代表所需的時間就越長。

但是，對於大多數企業來說，有一些步驟是常見的。

1. 向他們介紹您的公司

SDR 需要了解的第一件事是您公司的背景。 您需要與他們分享您的使命、願景和價值觀，讓他們有賓至如歸的感覺。

為什麼你的公司存在以及它為誰服務是他們需要能夠像手背一樣回答的兩個最重要的問題。 他們越早採用貴公司的價值觀，他們的工作就會越好。

2. 定義成功以幫助他們實現它

如果與您的成功理念不一致，您的 SDR 就不可能在銷售中取得成功。 向他們解釋最重要的 KPI，以便他們知道將來要關注什麼。

這些是您在 SDR 入職過程中應強調的基本 KPI：

• 觀察到的電話、演示或發現會議的數量
• 參加的輔導課程數量
• 新手主持的會議次數

這將為每個新成員建立透明度和問責制的節奏，以幫助他們為即將發生的事情做好準備。 此外，從早期引入 KPI 將改善其：

• 效率（接觸的潛在客戶數量）
• 有效性（肯定回答的百分比）
• 推銷技巧（預約接受率的百分比）

3. 確保你們說同一種語言

通常，特定行業的術語會阻礙 SDR 盡其所能。 這很簡單——如果他們不了解您所在行業的行話或與您的產品或服務相關的某些術語，他們會發現自己不知所措，因此表現不佳。

要從根本上解決這個問題，請確保引導他們了解他們需要了解的所有關鍵術語，以便在輪到他們與潛在客戶交談時能夠大放異彩。

在這種情況下，創建某種 SDR 詞彙表可能是最好的解決方案。 它應該包含他們在培訓期間以及以後與潛在客戶互動時會遇到的最相關的關鍵字和短語的概述。

4. 定義他們的目標受眾

在 SDR 甚至可以考慮勘探之前，他們需要知道目標對象。 外展入職培訓將幫助您的 SDR 更好地針對公司和在其中工作的人員。

他們應該盡可能多地了解他們將瞄準的行業的特定子集，並了解有助於他們瞄準這些客戶的所有信息。

當談到角色時，他們必須熟悉他們將接觸到的人的類型。 這意味著他們需要知道他們的目標、責任、他們面臨的主要挑戰，當然還有——為什麼他們應該購買你的產品或服務。

5. 讓他們愛上你的產品/服務

成功的 SDR 培訓計劃總是讓銷售代表了解他們將要銷售的產品和服務的來龍去脈。

您的新 SDR 需要回答潛在客戶可能對您銷售的產品提出的所有問題，例如：

• 產品或服務將如何幫助您的客戶？
• 為什麼它與您的競爭對手提供的不同？

這就是為什麼了解目標受眾是銷售產品的重要一步。 這將有助於專注於識別他們的痛苦並導致價值銷售而不是功能銷售。

6. 給他們資源

您不可能在 SDR 輔導課程中分享所有相關和必要的信息。 此外，您不能指望您的銷售新手立即吸收並記住他們聽到或讀到的所有內容。

因此，明智的做法是讓他們瀏覽您網站和博客上的所有內容，包括支持頁面、案例研究以及客戶的常見問題解答。

您還可以做的是創建一個 SDR 手冊，其中將包含有關銷售前景、異議處理、CRM 維護和生產力工具的最佳實踐的部分。

最後，確保定期與他們分享熱門行業文章以及有助於他們保持領先地位的銷售文章。

7. 教他們如何展望

對於大多數人來說，勘探行為本身並不是一件自然而然的事情，尤其是在我們這個數字化和復雜的時代。 這就是為什麼向您的 SDR 教授使他們在其角色中表現出色的流程和工具很重要的原因。

他們需要掌握的最重要的事情是個性化和多線程帳戶方法。 這將幫助他們通過對每個潛在客戶採取獨特的方法以及聯繫公司中的多人而不是只聯繫一個潛在客戶來提高效率。

此外，他們應該知道如何進行冷（呼出）電話、熱（呼入）電話、電子郵件探礦、推薦和其他銷售探礦方法。

如果您想提高銷售水平，您的 SDR 需要在潛在客戶研究和潛在客戶開發方面表現出色。 這只是任何有效銷售流程的先決條件。

8. 讓他們學習台詞

銷售互動在很大程度上類似於劇院，因此 SDR 必須了解他們的台詞才能表現出色。 如果您希望您的銷售開發代表向潛在客戶傳達正確的想法和信息（您肯定會這樣做），那麼他們需要通過腳本和角色扮演。

通過學習常用台詞和參與角色扮演，他們將學習如何：

• 聽得更好
• 處理不同類型的潛在客戶
• 在極端條件下行動
• 處理頻繁的反對意見

9. 教他們如何使用正確的工具

如今，每家公司都在包括銷售部門在內的不同部門使用一套工具。 您不能指望銷售開發團隊的新成員立即知道如何使用您公司多年來一直使用的工具。

為確保新的 SDR 在勘探時感到舒適，您應該：

• 提供您的銷售堆棧的演示
• 讓他們熟悉您使用的 CRM 軟件（非常重要）
• 向他們介紹他​​們將使用或可能對他們有用的任何其他軟件工具

10. 提供導師

最後，人們普遍承認，人類通過模仿他人來學得最好。 那麼，為什麼不在訓練您的 SDR 時使用這些知識呢？

您應該做的第一件事是將新的 SDR 與更有經驗的 SDR 配對。 這將使他們有機會傾聽銷售電話並觀察他們工作的其他重要方面。 之後，他們也可以加入為未來練習的號召。

另一個有用的提示是創建一個指導計劃，即使在 SDR 培訓正式結束後，新的 SDR 也可以提出問題。

SDR 入職應該持續多長時間？

由於銷售開發代表的平均任期很短（14 個月），而坡道時間相對較長（3 個月），因此盡可能快地完成入職流程是很自然的。

然而，公司常犯的錯誤之一是讓他們的新 SDR 立即進行冷電話和電子郵件。 當他們犯錯時，這往往會損害他們的表現。

這很簡單。 如果您的新銷售發展代表還沒有準備好正確地完成他們的工作，他們將浪費您的潛在客戶。 反過來，這將花費您更多的時間和金錢，而不是為他們提供全方位的培訓。

要找到最佳解決方案，您需要做出妥協。 最好的 SDR 入職計劃通常持續一到兩週，重點是讓 SDR 在第二週上線並在第二個月達到配額。

儘管這似乎仍然太長，但聽起來比平均三個月的斜坡時間或浪費的潛在客戶要好得多。

如何使 SDR 入職更輕鬆、更有效

僅勾選我們上面提到的所有步驟是不夠的。 就像商業和生活中的其他一切一樣，這不僅與您為新的銷售發展代表所做的工作有關，還與您的工作方式有關。

畢竟，他們將負責為您的公司賺取收入。

入職流程的一個重要部分是讓您的 SDR 感覺像家人一樣。 此外，您需要盡一切可能幫助他們，同時為每次新鮮血液即將加入您的團隊時或多或少地設置和自動化流程。

企業文化

對於三十年前的人們來說，上班並領取薪水可能就足夠了，但現在已經不行了。 如今，讓您的員工感覺自己是團隊的一員更為重要。

這就是為什麼您需要專注於將他們融入公司文化的活動，例如邀請他們參加社交活動，讓他們的第一天難忘，並提供更多的社交機會。

有一套訓練流程

無論 SDR 的經驗水平如何，您的 SDR 輔導過程對於所有新來者都應該是相同的。

確保您的 SDR 入職流程始終：

• 具有相同的持續時間
• 特定於 SDR 角色
• 使用動手活動
• 提供定期休息
• 基於可靠的 SDR 培訓課程和有用的資源
• 包括持續培訓
• 實施測試知識的認證計劃

幫助他們實現目標

如果沒有設定明確的目標，就很難跟踪進度。 然而，即使設定可實現的目標（尤其是在開始時）至關重要，但這還不夠。

為了幫助您的 SDR 定期實現目標，請確保穩步設定更高的目標，並定期提供反饋，您將給予表揚和改進建議。

投資於他們的教育

除了提供持續的培訓並讓他們向內部導師學習之外，您還需要投資於課程，以幫助他們學習必要的新 SDR 技能，並在他們已經知道的基礎上再接再厲。

這不僅會促進入職流程並確保他們以後有更好的表現，而且還會表明您關心他們。 反過來，這將使他們停留更長時間。

包起來

適當的 SDR 入職與為該角色僱用合適的人一樣重要。 缺乏良好的入職培訓無疑會花費您更多的錢，並拖累整個公司。

因此，投資入職流程至關重要——不僅是金錢，還有時間和精力。 確保您盡最大努力掌握入職培訓，並為您的 SDR 配備正確的信息、流程和工具。

這是您可以進行的最重要的投資之一，以增加您的銷售數據並最終發展您的業務。