10 個稀缺示例來激發您的下一個著陸頁

在 1970 年代，實驗者 Stephen Worchel 和他的同事想要評估稀缺性對人的影響。 因此，他們要求 200 名本科生對來自兩個不同罐子的餅乾進行評分。

到實驗結束時，很明顯學生更喜歡第二個罐子裡的東西。 他們不知道的是，兩個罐子裡都裝著相同的餅乾。 唯一的區別是第一個罐子裡有 10 個餅乾，而第二個罐子裡只有兩個。

在分析了他們的研究結果後，Worchel 和他的同事提出了稀缺力量的證據。 今天，我們將介紹它對營銷人員的價值，解釋它的工作原理，並提供一些來自真實登錄頁面的稀缺性示例。

什麼是稀缺？

在市場營銷中，稀缺性是指報價的有限可用性。 這可以是實際可用性，例如有限的產品運行或網絡研討會中的席位數量，也可以是時間可用性，例如一次性優惠或週末特賣。 時間短缺也被稱為緊迫性。

為什麼稀缺會起作用？

一個被稱為商品理論的經濟前提解釋了為什麼稀缺有效。 根據APA心理學詞典，商品理論是：

“一種提出產品或服務的價值與其可用性相關的理論。 一般來說，供不應求的產品被認為比容易獲得的產品更有價值。 但是，產品的價值也與對它的需求有關。 它可能很稀缺，但如果沒有人想要，它的價值就不會很高。”

基本上，客戶會認為可用性有限的產品更有價值。 限時搶購、有限的產品運行和獨家會員資格都是稀缺優惠的例子。

至於為什麼我們將有限的可用性等同於更高的價值，Michael Lynn 在一篇題為“稀缺性對可取性的影響：由假設的昂貴性介導？”的論文中總結了過去研究的一些原因：

1.人們看重稀缺性，因為稀缺性讓他們感到獨一無二。 當你得到一些難以獲得的東西時，它會讓你成為一個專屬群體的一部分。 與大多數沒有此物品的人相比，擁有此物品會讓您與眾不同。 根據 Lynn 的說法，兩項研究支持這一理論，即對獨特性需求低的人不會像對獨特性需求高的人那樣重視稀缺性。

2.稀缺賦予更高的地位。 人們認為稀缺產品更昂貴。 越貴重的東西，看起來就越奢華。 如果你擁有一件奢侈品，你顯然可以負擔得起它的高價，這意味著成功和高地位。

3.稀缺的東西似乎質量更高。 出於同樣的原因，人們認為稀缺產品具有較高的地位，他們認為它們具有更高的質量。 昂貴是質量的共同基準。 因此，它越貴，人們認為它的質量就越好。 Lynn 將稀缺性對感知價值的影響總結為稀缺性→假設的昂貴性→可取性。

但是，如果產品稀缺，我們往往會更快地採取行動，這些並不是唯一的原因。 另一個強大的動力是損失厭惡。

損失厭惡更隨意地稱為 FOMO，或“害怕錯過”。 事實證明，丹尼爾·卡尼曼關於損失厭惡的研究對營銷人員非常有價值。 他發現人們傾向於避免痛苦而不是尋求快樂。 具體來說，失去的負面感覺可能是獲得的正面感覺的兩倍。

在營銷方面，這意味著人們真的不想錯過有限的產品或一次性優惠。 這就是倒數計時器和截止日期如此有效的原因。 對於“快點”、“立即行動”和“搶占位置”等單詞和短語也是如此。

在此示例中，營造緊迫感有助於提高 322% 的轉化率。 這是原始產品列表：

新的列表有一個倒計時計時器，告訴用戶還有多少時間可以領取優惠，還有一個“已購買的捆綁包”模塊，以及一個“狀態”通知器，當時間用完時，它會顯示“幾乎結束”。

在這個例子中，增加稀缺性將銷售額提高了 226%：

讓我們看一些來自真實世界登陸頁面的稀缺性示例。

加州大學戴維斯分校管理研究生院

加州大學戴維斯分校管理研究生院的這個登陸頁面推廣了在線 MBA 課程。

它使用社交證明來讓訪問者下載帶有來自美國新聞與世界報導的前 50 名排名的副標題。 它還使用項目符號副本和粗體字來突出優惠的好處和功能。 一個簡短的多步驟表單使轉換變得順暢，對比鮮明的按鈕顏色可以引起對 CTA 的注意。

在頁面頂部的綠色欄中，您會注意到加州大學戴維斯分校在其內容中註入了時間稀缺性。 副本說，在 12 月 7 日之前申請，你會更快做出決定，有資格獲得費用減免，並且能夠比你的同齡人更快地註冊課程。

碩士課

MasterClass 的這個登錄頁面為訪問者提供買一贈一的優惠，他們可以在其中購買會員資格並免費贈送一個。

標題清楚地描述了報價，頁面使用以 MasterClass 為特色的出版物徽標形式的社會證明。 它還包含項目符號福利、簡明描述該優惠的“工作原理”部分，以及 24 張您可以參加其課程的名人照片。

在整個頁面中，您會看到幾個不同的稀缺性示例。 首先，標題下方的“優惠結束”文字，迫使訪問者在 11 月 30 日之前做出決定； 接下來，顯示“獲取限時優惠”的按鈕； 最後，副標題是“串流世界上最好的獨家課程”。 截止日期和限時優惠使優惠看起來更有價值，而獨家會員資格讓我們感覺自己的地位和獨特性。

男裝

此 Men's Wearhouse 產品類別頁面兼作黑色星期五電子郵件促銷的登錄頁面。

產品頁面通常更適合人們瀏覽，但如果您想讓他們轉換特定優惠，例如黑色星期五促銷商品，您需要一個更有針對性的頁面。 儘管如此，您仍會看到一些極好的有說服力的元素，例如評論和高質量的產品照片。

稀缺性以產品照片上的標籤形式出現在整個頁面上，上面寫著“快速發展”。 參觀者無法確定這些物品是否真的供不應求，但這些標籤使產品顯得更加稀缺，從而提高了他們的感知價值。

布魯克林

此 Brooklinen 主頁用作黑色星期五電子郵件促銷的登錄頁面。

此設置通過為用戶添加額外的步驟來產生摩擦。 如果他們點擊了電子郵件進行購物，該鏈接應將他們直接帶到他們可以購物的地方。 相反，他們必須點擊“立即購買”才能進入可以瀏覽黑色星期五優惠的類別頁面。 不僅如此，而且這個頁面有太多的干擾，無法有效地轉換訪問者。

儘管如此，這裡還是有一些有效的元素。 標題清楚地說明了報價，高質量的圖像展示了產品，推薦證明了產品的價值，圖標突出了選擇 Brooklinen 的好處。

你會看到兩個明顯的稀缺性例子。 第一個位於頁面頂部的藍色條中，右側有一個計時器，用於倒計時至優惠到期。 第二個在 CTA 按鈕上方的副本中：“在全站範圍內保存粉絲的最愛。 不過快點，這些貨走得很快。”

Adobe 創意云

Adobe 的此計劃和定價頁面為創意云應用程序提供了多種優惠。

雖然它沒有優化轉換率，但該頁面有一些元素可以有效地說服用戶索取優惠。 它沒有頁腳也沒有導航，它使用對比鮮明的 CTA 來吸引用戶的注意力，它的類別是用戶友好的，而且它的捆綁定價是一個無論你追求什麼應用程序都很難放棄的交易。

它還兩次使用稀缺性。 第一個示例位於頁面頂部的文本“黑色星期五特別 - 所有應用程序節省 25%。 11 月 27 日結束。” 第二個是在下面的“所有應用程序”優惠中，帶有一個亮黃色條，加強了其限時可用性。

聽得見

Audible 的這個登陸頁面為其用戶提供會員資格和 10 美元的亞馬遜信用額度。

雖然它沒有優化的轉化率，但這個登陸頁面相當不受干擾，內容中幾乎沒有高度可見的鏈接。 它還使用圖像來傳達 Audible 應用程序可在您喜愛的所有設備上使用。 標題清楚地說明了報價，項目符號文本突出了好處，按鈕顏色引起了對 CTA 的注意。

稀缺性出現在標題上方和 CTA 按鈕下方的副本中：“僅限 48 小時”和“2020 年 11 月 25 日結束”。

需求生成報告

Demand Gen Report 的這個登陸頁面為用戶提供了一個關於您的銷售團隊需要您提供什麼的網絡研討會，但又不敢要求。

標題中的“懺悔”一詞向訪問者傳達了他們將學習特權信息，而不僅僅是任何秘密——來自“B2B 銷售領導者”的秘密，這意味著它們對組織很有價值。 項目符號副本很好地突出了網絡研討會將涵蓋的有益內容。

您會在 CTA 按鈕中看到稀缺性：“保存您的座位”向訪客傳達座位有限，如果您現在沒有，以後可能無法使用。

抖音

當訪問者註冊在平台上投放廣告時，此 TikTok for Business 登錄頁面可為他們提供 2,300 美元的信用額度。

它使用一些高效的設計元素來讓用戶索取優惠。 首先，它具有幾乎優化的轉換率。 除了頁腳中的社交鏈接和徽標中的主頁鏈接之外，這些按鈕共同作用以轉換用戶。 該頁面還在標題中明確說明了該優惠，並在“該計劃如何提供幫助？”中突出了好處。 部分。 常見問題解答部分還有助於清除任何常見的反對意見和問題。

您將在此頁面上看到幾個稀缺性示例。 最明顯的是頁面頂部的大紅色條，它告訴訪問者交易何時結束並通過計時器倒計時到期。 此文本也出現在 CTA 按鈕下方。 在副本中，您會看到“有限優惠”和“一次性廣告信用”字樣。 即使是常見問題解答部分也清楚地表明該報價是稀缺的。 毫無疑問，當您完成使用此登錄頁面時，您會知道您沒有很長時間來決定要約。

稀缺是有效的，但不能替代好的設計

稀缺性可能會迫使您的訪問者決定如何響應報價。 它還可以提高您產品的感知價值。

然而，稀缺性並不能替代良好的著陸頁設計和個性化的敘述。 如果您想轉換訪問者，您的頁面設計需要具備有效著陸頁的基礎，例如優化的轉換率、視覺層次結構、可瀏覽的內容、面向利益的副本等等。

如果您想生成盡可能高的 ROAS，請針對其受眾個性化每個頁面，以獲得最大的相關性。 內容應該說明每個部分的動機和反對意見。 點擊後自動化是唯一允許用戶在點擊後階段擴展個性化的軟件類別。