10 個稀缺示例來激發您的下一個著陸頁

在 20 世紀 70 年代，實驗者 Stephen Worchel 和他的同事想要評估稀缺對人們的影響。 因此，他們要求 200 名本科生對來自兩個不同罐子的餅乾進行評分。

到實驗結束時，很明顯學生更喜歡第二個罐子裡的東西。 他們不知道的是，兩個罐子裡裝的是一模一樣的餅乾。 唯一的區別是第一個罐子裡有 10 個餅乾，而第二個罐子裡只有兩個。

在分析了他們的研究結果後，Worchel 和他的同事們證明了稀缺的力量。 今天，我們介紹了它對營銷人員的價值，解釋了它為什麼有效，並提供了一些來自現實生活中的著陸頁的稀缺性示例。

什麼是稀缺？

在市場營銷中，稀缺性是指報價的可用性有限。 這可以是實際可用性，例如有限的產品運行或網絡研討會中的座位數量，也可以是時間可用性，例如一次性優惠或週末促銷。 時間緊缺也被稱為緊迫感。

為什麼稀缺有效？

一個被稱為商品理論的經濟前提解釋了為什麼稀缺有效。 根據 APA 心理學詞典，商品理論是：

“提出產品或服務的價值與其可用性相關的理論。 一般來說，供不應求的產品被認為比容易獲得的產品具有更高的價值。 然而，產品的價值也與其需求相關。 它可能稀缺，但如果沒人要，它的價值就不高。”

基本上，客戶會認為可用性有限的產品更有價值。 限時搶購、限量發售和獨家會員資格都是稀缺優惠的例子。

至於為什麼我們將有限的可用性等同於更高的價值，邁克爾·林恩 (Michael Lynn) 在題為“稀缺性對合意性的影響：由假定的昂貴性介導？”的論文中總結了過去研究中的一些原因：

1.人們重視稀缺性，因為這讓他們覺得自己獨一無二。 當你得到一些難以獲得的東西時，它會讓你成為一個排他性群體的一部分。 與大多數沒有的人相比，擁有這個項目會讓你與眾不同。 根據 Lynn 的說法，有兩項研究支持這一理論，即對獨特性需求低的人不像對獨特性需求高的人那樣重視稀缺性。

2.稀缺賦予更高的地位。 人們認為稀缺產品更貴。 物品越昂貴，它看起來就越奢華。 如果你擁有一件奢侈品，你顯然可以負擔得起它的高價，這代表著成功和地位。

3.稀缺的東西似乎質量更高。 出於同樣的原因，人們認為稀缺產品具有很高的地位，他們認為它們具有更高的質量。 昂貴是質量的共同基準。 因此，它越貴，人們認為它的質量就越好。 Lynn 將稀缺性對感知價值的影響總結為稀缺性 → 假設昂貴 → 合意性。

但是，如果產品稀缺，這些並不是我們傾​​向於更快採取行動的唯一原因。 另一個強大的動機是損失厭惡。

損失厭惡通常被稱為 FOMO，即“害怕錯過”。 丹尼爾·卡尼曼 (Daniel Kahneman) 對損失厭惡的研究已證明對營銷人員非常有價值。 他發現人們更傾向於避免痛苦而不是尋求快樂。 具體來說，失落的消極感覺可能是獲得的積極感覺的兩倍。

在營銷中，這意味著人們真的不想錯過有限的產品或一次性優惠。 這就是倒數計時器和截止日期如此有效的原因。 “快點”、“立即行動”和“保留你的位置”等詞和短語也是如此。

在此示例中，營造緊迫感有助於將轉化率提高 322%。 這是原始產品清單：

新列表有一個倒計時計時器，告訴用戶還有多少時間可以領取優惠，還有一個“Bundles Bought”模塊，以及一個“Status”通知程序，當時間用完時會顯示“Almost Ended”。

在這個例子中，增加稀缺性使銷售額提高了 226%：

讓我們看一下現實世界著陸頁中的一些稀缺性示例。

加州大學戴維斯分校管理研究生院

這個來自加州大學戴維斯分校管理研究生院的登陸頁面推廣了一個在線 MBA 項目。

它使用社會證明來吸引訪問者下載帶有關於《美國新聞與世界報導》排名前 50 名的副標題的優惠。 它還使用帶項目符號的副本和粗體字來突出優惠的好處和功能。 一個簡短的多步驟表單使轉換變得順暢，對比鮮明的按鈕顏色將注意力吸引到 CTA。

在頁面頂部的綠色欄中，您會注意到加州大學戴維斯分校在其內容中加入了時間緊缺。 副本說，在 12 月 7 日之前申請，你會更快地做出決定，有資格獲得費用減免，並且能夠比同齡人更快地註冊課程。

碩士課

MasterClass 的這個登錄頁面為訪問者提供買一送一的優惠，他們可以在其中購買會員資格並免費贈送一個。

標題清楚地描述了優惠，該頁面以具有 MasterClass 特色的出版物徽標形式使用社會證明。 它還包含帶項目符號的福利、簡要描述優惠的“工作原理”部分，以及 24 張您可以參加其課程的名人照片。

在整個頁面中，您會看到幾個不同的稀缺示例。 首先，標題下方的“優惠結束”文字，迫使訪問者在 11 月 30 日之前做出決定； 接下來，顯示“獲取限時優惠”的按鈕； 最後，副標題寫著“從世界上最好的人那裡獲得獨家課程”。 截止日期和限時優惠讓優惠看起來更有價值，而專享會員資格讓我們感到高貴和獨特。

男裝倉庫

此 Men's Wearhouse 產品類別頁面兼作其黑色星期五電子郵件促銷的登錄頁面。

產品頁面通常更適合人們瀏覽，但如果您想讓他們轉換為特定優惠，例如黑色星期五促銷商品，您需要一個更有針對性的頁面。 儘管如此，您還是會看到一些極好的有說服力的元素，例如評論和高質量的產品照片。

稀缺性以產品照片上的標籤形式出現在這個頁面上，上面寫著“Going fast”。 參觀者無法確定這些物品是否真的供不應求，但這些標籤使產品顯得更加稀缺，從而提高了他們的感知價值。

布魯克林

此 Brooklinen 主頁用作黑色星期五電子郵件促銷的登錄頁面。

此設置通過為用戶添加額外的步驟而產生摩擦。 如果他們點擊了電子郵件進行購物，該鏈接應該會直接將他們帶到他們可以購物的地方。 相反，他們必須點擊“立即購買”才能進入類別頁面，在那裡他們可以瀏覽黑色星期五的優惠。 不僅如此，這個頁面還有太多的干擾因素無法有效地轉化訪問者。

儘管如此，這裡還是有一些有效的元素。 標題清楚地說明了報價，高質量的圖片展示了產品，推薦證明了產品的價值，圖標突出了選擇 Brooklinen 的好處。

您會在首屏看到兩個明顯的稀缺示例。 第一個位於頁面頂部的藍色欄中，右側有一個計時器，可以倒計時到優惠到期。 第二個是在 CTA 按鈕上方的副本中：“在全站範圍內保存粉絲收藏夾。 但是快點，這些貨物走得很快。”

Adobe 創意云

Adobe 的這個計劃和定價頁面為創意云應用程序提供了多種優惠。

雖然它沒有優化轉換率，但此頁面有一些元素可以有效地說服用戶領取優惠。 它沒有頁腳，也沒有導航，它使用對比鮮明的 CTA 來吸引用戶的注意力，它的類別是用戶友好的，而且它的捆綁定價是一個無論你想要什麼應用程序都難以拒絕的交易。

它還兩次使用稀缺性。 第一個示例位於頁面頂部的文本“黑色星期五特惠 — 所有應用程序節省 25%”。 11 月 27 日結束。” 第二個是在下面的“所有應用程序”報價中，帶有一個亮黃色條，以加強其限時可用性。

可聽的

Audible 的這個登陸頁面為其用戶提供會員資格和 10 美元的亞馬遜積分。

雖然它沒有優化的轉化率，但這個著陸頁相當無干擾，內容中幾乎沒有高度可見的鏈接。 它還使用圖像來傳達 Audible 應用程序可在所有您喜歡的設備上使用。 標題清楚地說明了要約，帶項目符號的文本突出了好處，按鈕顏色吸引了對 CTA 的注意。

稀缺性出現在標題上方和 CTA 按鈕下方的文案中：“僅限 48 小時”和“2020 年 11 月 25 日結束”。

需求生成報告

Demand Gen Report 中的這個登陸頁面為用戶提供了一個網絡研討會，了解您的銷售團隊需要您提供什麼，但又不敢提出要求。

標題中的“懺悔”一詞向訪問者傳達了他們將了解特權信息，而不僅僅是任何秘密——來自“B2B 銷售領導者”的信息，這意味著它們對組織很有價值。 帶項目符號的副本很好地突出了網絡研討會將涵蓋的有益內容。

您會在 CTA 按鈕中看到稀缺性：“保留座位”向訪問者傳達座位有限的信息，如果您現在沒有得到，以後可能就沒有了。

抖音

這個 TikTok for Business 登錄頁面為註冊在平台上投放廣告的訪客提供 2,300 美元的信用額度。

它使用一些非常有效的設計元素來讓用戶認領優惠。 首先，它具有近乎優化的轉換率。 除了頁腳中的社交鏈接和徽標中的主頁鏈接外，這些按鈕共同作用以轉換用戶。 該頁面還在標題中明確說明了優惠，並在“該計劃有何幫助？”中強調了好處。 部分。 常見問題解答部分還有助於清除任何常見的異議和問題。

您將在此頁面上看到幾個稀缺示例。 最明顯的是頁面頂部的紅色大條，它告訴訪問者交易何時結束，並用計時器倒計時到期。 此文本還顯示在 CTA 按鈕下方。 在文案中，您會看到“限時優惠”和“一次性廣告信用”等字樣。 即使是常見問題解答部分也清楚地表明報價稀缺。 毫無疑問，當您瀏覽完此著陸頁時，您會知道您很快就可以決定要約。

稀缺是有效的，但不能替代好的設計

稀缺性會迫使您的訪客決定如何回應報價。 它還可以提高您的產品的感知價值。

然而，稀缺性並不能替代良好的著陸頁設計和個性化的敘述。 如果你想轉換訪問者，你的頁面設計需要有一個有效的登陸頁面的基礎，比如優化的轉換率、視覺層次、可瀏覽的內容、以利益為導向的副本等等。

如果您想產生盡可能高的 ROAS，請針對其受眾個性化每個頁面以獲得最大相關性。 內容應該說明每個部分的動機和反對意見。 單擊後自動化是唯一允許用戶在單擊後階段擴展個性化的軟件類別。