什麼是銷售速度以及如何通過 3 個示例來衡量它
已發表: 2022-11-10什麼是銷售速度？
銷售速度衡量您的企業賺錢的速度。 更具體地說，它揭示了銷售團隊每天產生的收入。 單個銷售代表可能為企業帶來平均 2,000 美元的每日收入，而整個團隊可能平均產生 50,000 美元。
銷售速度公式結合了銷售團隊績效的各種要素，以準確衡量平均每日收入。
為什麼你應該測量它
銷售速度可以提供大量不同的見解。 因為它可以讓您衡量您創收的速度，它可以幫助您準確預測收入。 如果您假設您的業務不會發生其他變化，您可以簡單地將您的銷售速度乘以一年中剩餘的天數，以計算您在年底之前將產生多少收入。
或者，如果您希望通過 SDR 招聘將機會數量增加 30%，例如，您可以輕鬆調整銷售速度計算以獲得更準確的預測。
銷售速度也是衡量銷售團隊投資回報率的有用指標。 例如，您可能希望 AE 的基準是其僱傭成本的兩倍。
您還可以使用銷售速度來比較不同賣家、團隊、區域辦事處和渠道的績效。
如何計算銷售速度
要計算您的銷售速度，您需要有關以下 4 個因素的數據：
機會數量：進入您的管道的合格潛在客戶的數量。
平均交易價值：您從與新客戶簽訂的第一份合同中平均產生多少收入。
贏率：您的平倉比率（例如，25% 的平倉比率為 0.25）。
銷售週期長度：平均而言，從某人成為合格潛在客戶到成為付費客戶需要多長時間。
將這 4 個因素代入銷售速度公式，如下所示：
{機會數量 X 平均交易價值 X 贏率} / 銷售週期長度
示例計算
公式很重要，但它們並不能讓您了解您可以真正測量的內容。 為此，您需要示例。
我們創建了 3 個不同的示例來幫助您了解該指標必須提供的不同類型的見解。
示例 1：個人貢獻
假設您想評估自己在第三季度的個人銷售速度。
機會數量：您需要計算該季度擁有的機會數量（例如：100）。
平均交易價值：您可以在本季度使用自己的平均交易規模，或者如果您沒有可用的公司的平均交易規模，則可以使用該平均交易規模。 （例如：5,000 美元）。
贏率：如果指標可用，請使用您自己的季度贏率。 如果沒有，您可以使用您的銷售團隊的平均勝率。 （例如：20%）
銷售週期長度：您的平均銷售週期最好按年度而非按季度衡量，以確保准確性，因此請繼續使用您的典型平均銷售週期。 （例如：90 天）
最終計算：
{100 x 5,000 美元 x 0.20} / 90 = 1,111 美元
這意味著您平均每天（包括週末）為公司帶來 1,111 美元。
示例 2：區域團隊
現在，假設您要衡量一個區域團隊在過去一年中的銷售速度。
機會數量：確定整個團隊在過去 12 個月內的機會總數（例如：2,500）。
平均交易價值：現在發現您過去 12 個月的平均交易規模（例如：6,500 美元）。
勝率：統計該地區球隊過去 12 個月的勝率。 （例如：18%）
銷售週期長度：現在確定該特定團隊在過去 12 個月內的銷售週期長度（例如：105 天）
最終計算：
2,500 x 6,500 美元 x 0.18} / 105 = 27,857 美元
該團隊平均每天帶來 27,857 美元的收入，每年總計近 1000 萬美元。
這個指標有助於理解團隊的成功，因為團隊的規模不是一個因素。 重要的是結果。 您可以將該銷售團隊的銷售速度與另一個團隊的銷售速度進行比較，以確定哪個團隊需要更好的培訓或流程。
示例 3：渠道成功
對於我們的最後一個示例，讓我們看一下整個銷售團隊在過去 12 個月中所有入站渠道的銷售速度。
機會數量：計算過去 12 個月內來自入站的機會數量。 （例如：4,000）
平均交易價值：計算過去 12 個月內來自入站的所有已關閉商機的平均交易規模。 （例如：3,700 美元）
贏率：計算您的銷售團隊在過去 12 個月內獲得入站機會的平均贏率。 （例如：25%）
銷售週期長度：確定特定於過去一個月內入站線索的平均銷售週期長度。 （例如：65 天）
最終計算：
{4,000 x 3,700 美元 x 0.25} / 65 = 56,923 美元
這意味著您的銷售團隊每天通過入站潛在客戶平均產生 56,923 美元（或每年超過 2000 萬美元）。
您可以通過計算出站的銷售速度並查看哪個數字更高，將所有入站渠道的成功與所有出站渠道的成功進行比較。 對於大多數公司而言，入站渠道的銷售速度會更快，因為潛在客戶更有可能轉化（並且轉化更快）。 您可以使用此比較來幫助營銷團隊為入站營銷制定更大的預算。 或者，這種比較可能會激發您創新方法，讓外向銷售流程感覺更加內向，例如使用更好的資源、更多信息建議或更多動手對話營銷。
您還可以進一步細分比較並衡量特定入站渠道（例如博客 VS 網絡研討會）的銷售速度，以便您可以發現哪個渠道產生了最熱門的潛在客戶，然後對其進行更多投資。
如何管理和提高銷售速度
更高的銷售速度意味著您的公司從銷售團隊的努力中賺到更多的錢，因此從長遠來看更有可能保持健康和盈利。
為了提高您的銷售速度，您需要改進指標中的 4 個因素（機會、交易規模、贏得率和銷售週期）。
增加機會的數量
進入您的渠道的機會對您的銷售速度有很大影響。 作為銷售人員，您可以採取以下措施來獲得更多機會：
發送更多的冷球。
打更多的冷電話。
提倡在有效渠道中增加營銷預算。
提高您的平均交易價值
當您提高平均交易規模時，您每天和每月都會產生更多收入。 試試這些提示：
在您的提案中以動態定價銷售更多追加銷售和附加產品。
使用“土地和擴展”模型，並在您的平均交易規模計算中包括客戶的第二次和更高次購買。
將更多時間花在更高質量的高端潛在客戶上。
提高你的勝率
提高銷售速度的最佳方法之一是提高轉化率。 以下是一些嘗試的提示：
確定潛在客戶的核心目標和問題，並圍繞它們組織整個購買體驗。
使用提案軟件，使交易更有可能通過內容模板和片段、動態定價和簽名完成。
使用基於帳戶的銷售技巧，例如禮物、虛擬活動邀請和個性化消息。
縮短您的平均銷售週期
通過縮短平均銷售週期，您將顯著增加您每天賺取的平均收入。 就是這樣：
放棄花費太長時間的交易。
儘早確定所有決策者的要求和期望。
更好地進行初始發現以在異議發生之前對其進行處理。
您的銷售速度越高，您的業務就越健康。
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