如何制定銷售策略計劃？ 成功的銷售策略示例

正如您所看到的，在您的業務中擁有正確的策略可以幫助您更順利地運行事情，這在過去已被證明適用於許多電子商務公司，並且在可預見的未來將繼續發揮作用。 有了銷售產品和服務並增加利潤的正確計劃，它將成就或破壞您的創業業務。

什麼是好的策略？ 大多數顧問告訴我們要有一個記錄在案的計劃、一個簡短而可靠的流程，以及有一個對解決方案瞭如指掌的員工。 另一方面，當大多數銷售策略過於注重內部時，他們可能會完成記錄內部程序的任務和目標，但在向客戶傳達價值時，他們可能缺乏對信息和技能的了解。

所以，當涉及到這部分時，事情變得越來越複雜，對吧？ 因此，在今天的這篇文章中，我將通過為您提供真正適用於您的電子商務的良好銷售策略計劃的定義、方法和組成部分，仔細引導您退後一步，闡明創建成功銷售策略所需的條件商業。

什麼是銷售策略？

銷售策略是一份記錄在案的計劃，專門用於通過與競爭對手不同且獨特的方法為那些合格的買家定位和銷售您的產品或服務。 通過銷售策略，您將能夠為您的銷售組織提供明確的目標和指導。 隨後，他們通常能夠嵌入一些關鍵信息，包括增長目標、KPI、買方角色、銷售流程、團隊結構、競爭分析、產品定位以及特定的銷售方法。

在銷售策略中，提供的大多數指南對於溝通目的以及將您的銷售代表存儲在同一頁面上都很有用。 通常情況下，大多數銷售策略往往都不夠完善，因為它們過於關注組織的內部運作。 但是，為了真正有效，您的組織的銷售策略應該專注於與客戶的對話，因為當您擁有這些巧妙地進行的對話時，它將幫助您創造獨特的購買體驗以及為您的買家創造價值，並幫助您的公司從競爭中脫穎而出。

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銷售策略的類型

一般來說，有兩種銷售策略，即入站和出站。

入境銷售策略

這種策略包含在公司中大多數銷售團隊的遺留系統中，他們的銷售策略基於賣方的行為。 他們將使用手動輸入的數據來監控銷售渠道並指導他們的銷售人員。 因此，他們將能夠以獨立的方式進行銷售和營銷，然後也為客戶創造一種脫節的體驗。

在 Inbound 銷售策略中，客戶將受益於購買過程的三個階段，包括意識、考慮和決策。 在入站銷售團隊的幫助下，客戶將意識到他們的潛在問題或機會。 團隊找出解決問題的策略，然後評估問題是否可以解決，然後客戶會購買解決方案。

對外銷售策略

這被認為是公司銷售團隊的現代方法，他們的銷售流程基於買方的行為。 具體來說，賣家和買家數據將被自動捕獲，以便他們可以管理管道和指導銷售人員。 此外，團隊將能夠協調銷售和營銷，並為客戶創造完美的體驗。

如何制定銷售策略計劃

為了製定良好的銷售戰略計劃，銷售團隊需要概述其目標、最佳實踐以及旨在支持團隊並帶來一致性的要素。

一個好的銷售戰略計劃的組成部分

因此，以下是銷售計劃應具有的關鍵組成部分：

具體和可衡量的目標

第一件事是具體和可衡量的目標。 確定具體目標的方法有很多種，可以將大目標分解成小目標，然後逐步實現。 例如，您可以將目標設置為比第四季度的預計銷售配額高出三倍”。

客戶資料

客戶資料將幫助您了解目標客戶的詳細資料。 在本節中，您可以在此處添加公司規模、心理特徵以及他們的採購流程。 然後，你應該讓你的產品能夠概述其優點和特性，並專注於可以解決目標客戶的要點。

好賣家（招聘、入職和補償）

您將需要優秀的賣家來製定您的銷售策略。 該過程包括僱用他們，通過程序將他們有效地整合到您的公司中，並為他們附加補償。

為此，您應該為銷售經理生成一個標準和屬性列表，以便他們可以篩選面試候選人，這是招聘和留住頂尖人才的關鍵。 接下來，您應該制定培訓和入職計劃，以便他們開始為您的企業有效和高效地銷售。 此外，請記住包括補償和獎勵計劃，以便您的賣家有動力繼續執行。

銷售活動

您應該在策略中關註一些有效的銷售活動：

• 潛在客戶資格：這是關於概述視圖應具有的標準，以便他們可以將其定性為高概率潛在客戶。 大多數情況下，此活動應基於潛在客戶的參與歷史和人口統計數據。
• 銷售演示：這裡的演示應該為每個銷售人員的連接階段提供一個總體輪廓。 例如，它可以是發現電話或最終推銷，您必須確定所有這些。 此外，入境銷售團隊最好通過在詳細的上下文和觀點中向客戶發送量身定制的信息來發揮領導作用，而不是通過一般的電梯宣傳。
• 反對意見：這裡的銷售團隊應充分提供答复、資源和教育材料，以便他們能夠處理潛在客戶通常可能提出的任何反對意見。
• 成交技巧：這是關於列出經過驗證和常用的成交技巧，以幫助銷售人員定期獲得交易。 例如，一些技巧可以是這樣的句子，“如果你現在承諾，我可以給你 15% 的折扣”，或者像“在你看來，我提供的東西能解決你的問題嗎？”這樣的問題結束了。
• 時間線：時間線被認為是您的銷售過程從第一次接觸到結束的典型時間線。 在本節中，將引導銷售團隊更好地了解銷售過程中每個階段的長度。

績效跟踪

性能跟踪始終是您應該做的事情。 在這種方法中，您應該設置基礎設施並形成一個程序來跟踪個人、團隊以及公司級別的績效。 測量可以基於季度 KPI、每週儀表板、每月審查或您的業務的某種組合的形式。 您還可以通過生成此部分來突出顯示您的團隊需要關注的詳細指標。

電子商務業務的成熟銷售策略

我想向您展示七種主要的銷售策略，這些策略已被證明可用於您的電子商務商店。

1.使用送貨/免費送貨

高昂的運費被認為是訪客放棄購買並放棄購物車的最常見原因之一。 因此，為您的客戶提供免費送貨政策並在您的網站上明確說明該好處是合理的。

根據研究，有 39% 的客戶會購買產品以獲得免費送貨服務。 同時，如果提供免費送貨服務，通常會鼓勵 93% 的人購買更多產品。 因此，您將能夠提高您的轉化率，以及您的訂單規模。

2.建立您的品牌知名度

通過創建在線材料以吸引目標受眾，這也是通過內容營銷建立品牌知名度的好方法。 您可能無法通過此方法直接銷售產品。 但是，您可以利用這種方式向潛在客戶宣傳您的產品、培養思想領導力以及提高對您品牌的認識。

3.測試和測試以提高轉化率

這種方法測試可能被認為是在線營銷人員優化其商業網站以獲得更多轉化的最簡單方法。 使用這種測試方法，您將能夠輕鬆減少猜測並採取行動，以提高網絡排名和轉化率的形式產生結果。

此外，您將能夠在嘗試和測試針對當前設計的網頁更改方面擁有真正的經驗。 然後，您可能有解決方案來改變那些可以為您的業務展示最佳結果的解決方案，然後在此之後產生積極的結果。 只需簡單地調整，這種方式可能會對您網站的有效性和轉化率產生很大影響。

4.專注於銷售活動

這種專注於增加銷售額和收入的做法具有挑戰性，同時對許多小企業主和企業家來說也很有效。 它將幫助您有效地專注於帶來新收入的活動，以發展業務並最終作為一家公司蓬勃發展。 當一個員工只專注於他的業務的銷售活動時，它會讓一個“業餘愛好者”完成比專業銷售人員更多的事情。

5. 在社交媒體上與客戶互動

社交媒體營銷是一個非常強大的工具，可以與您的內容策略相關聯。 當您在社交媒體上與客戶互動時，它將使您能夠與您的行業、客戶和市場進行個人交流。 借助社交媒體，您可以利用它來建立您的業務參與度和互動，增加您網站的流量，並發展更大的客戶群。 有一些視覺社交網絡，如 Instagram、Snapchat 和 Pinterest，最適合銷售產品的在線商店。 與此同時，Facebook 和 Twitter 擁有超過 75% 的互聯網用戶。

在將不同的社交媒體平台用於不同目的的同時，您還可以為公司創造豐富的形象，因為它可以展示和多樣化您的能力和努力。 因此，它最終將幫助您照顧客戶的需求並獲得受眾的信任，因為當您與客戶進行日常溝通時，它將幫助每個企業回答買家的需求並提供更好的用戶體驗. 此外，您可以在這裡節省大量廣告費用，因為社交媒體是與客戶聯繫的最快、最便宜的方式。

為了在社交媒體上發展和維護品牌認知度和權威，請記住以下一些基本規則：

• 定期和一致地發布。
• 利用一些自動化工具來保持您的帖子正常。
• 不要忘記在發帖時輸入圖片，即使在 Twitter 上也是如此。
• 不要垃圾郵件。
• 不要只在社交媒體上發布促銷以進行促銷，要與您的客戶互動。
• 利用分析工具來跟踪受眾的參與度。
• 請記住在選擇正確的一種之前測試許多可用的社交媒體營銷策略。

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6. 提供優質的客戶服務

對於可能不知道的人來說，客戶服務是企業及其員工向使用或購買其產品和服務的人提供的幫助。 它可以幫助客戶購買或在線解決他們的問題。 當一家商店可以提高其客戶服務技能時，它可以幫助您在許多職位上脫穎而出並發展您的職業生涯。 這在銷售、客戶服務、諮詢、零售、食品和飲料或廣告和營銷行業尤其有效。 當客戶可以從您的企業獲得出色的客戶服務時，您更有可能擁有更多忠誠於您和您的組織的回頭客。

7. 限時搶購/促銷

如您所見，限時搶購和促銷是兩種最強大的營銷工具，可讓您為客戶提供產品或類別的特別優惠，還允許批發商以特價購買。 更重要的是，限時搶購可以成為一種非常有效的快速卸載多餘庫存的方法，在幾小時內將負面變為正面。 在一致的基礎上銷售產品是理想的，然後計劃您的庫存以完美匹配即將到來的客戶需求幾乎是不可能的。 例如，當您必須出售過季或難以銷售的商品時。 因此，通過限時搶購，您將能夠降低後端的運營和庫存成本。

成功銷售策略的最佳範例

Hubspot 銷售策略

HubSpot 公司成立於 2006 年，現已發展到來自約 100 個國家的 56500 多家客戶，年收入超過 5.1 億美元。 儘管它如此強大，但它從一開始就在其銷售策略中具有一些非常特別的東西。

1. 根據可重複的評估標準聘用合適的人

有一個成功的銷售代表的屬性列表，然後建立了一個可重複的過程來評估候選人，同時根據以下一些標準面試他們： - 職業道德 - 可指導性 - 智力 - 熱情 - HubSpot 的準備和知識 - 適應能力改變 - 先前的成功 - 組織能力 - 競爭力 - 簡潔

2. 培訓銷售團隊，讓他們假裝是客戶

定義銷售流程後，明智的做法是概述公司的獨特價值主張、目標客戶、競爭，以及最常見的反對意見、產品特性和優勢。 之後，將創建一個動手培訓計劃，以便不僅在銷售代表真正開始銷售之前模仿銷售流程。 同時，他們將被允許體驗公司目標客戶的痛點。 Hubspot 培訓計劃的很大一部分包括讓代表生成自己的網站和博客，然後為其增加流量。 因此，代表將能夠在未來更好地諮詢潛在客戶。 此外，還利用考試、認證計劃和演示文稿來衡量每個代表的表現。 當員工完成入職後，Hubspot 團隊將繼續通過團隊銷售流程的不同階段跟踪他們的進度。

團隊將主要查看一些標準，例如創建的潛在客戶、工作的潛在客戶、交付的演示和贏得的潛在客戶。 之後，Hubspot 將相互衡量這些標準，以創建比率，例如創建的潛在客戶與贏得的潛在客戶之間的比率。 在此過程中將跟踪每個階段。 因此，如果有代表在任何特定指標上苦苦掙扎，團隊可以更深入地了解它發生的原因。

3. 協調銷售和營銷

在 Hubspot 中，銷售和營銷團隊有著密切的聯繫，同時每個月都在努力創造穩定的潛在客戶。 在此過程中，市場營銷人員了解銷售線索在移交給銷售部門之前需要具備的確切品質，以及每個月需要產生多少合格線索才能達到銷售預測。 同時，銷售團隊非常清楚他們在聯繫潛在客戶之前應該等待的時間，以及他們應該為聯繫該潛在客戶所做的努力。

Salesforce 銷售策略

Salesforce 的價值幾乎超過 1250 億美元。 更重要的是，迄今為止，Salesforce 的收入達到了 50 億美元，比歷史上任何其他 SaaS 公司都要快。

1. 建立嚴謹的銷售訓練營

在 Salesforce，銷售人員參加了非常嚴格的新兵訓練營課程，以進行企業銷售代表可能需要兩到三個月的入職培訓。 當代表到達時，他們將獲得一系列家庭作業，其中包含有關他們將使用的軟件的 20 小時視頻說明。 此外，這些是一致的考試，包括測試他們對所述軟件的知識。

同時，在此過程中，將有“壯志凌雲”、“明日之星”等獎章授予表現最佳的人。 在進行培訓時，Salesforce 將始終提醒銷售人員向潛在客戶講述個人故事的重要性，彼此之間也是如此。 因此，當他們遇到潛在客戶的反對意見時，團隊將配備大量客戶故事，以便他們能夠順利背誦。

2. 建立一個持續改進的系統

從客戶反饋到員工反饋，Salesforce 充滿了 NPS。 他們還在培訓後對銷售代表進行調查，以便他們可以生成一個系統，用於下一次改進他們的入職計劃。 此外，為了支持該系統，還使用了一些指標，特別是在不斷跟踪和衡量代表的成功時，考慮了以下一些標準：

• 可見性：這將顯示預測銷售額和實際銷售額以及達到的配額百分比
• 流程有效性：這將顯示成功率和代表達到配額的百分比
• 生產力：您可以在此處查看銷售生命週期的平均長度
• 潛在客戶管理：這是顯示轉化率、潛在客戶響應時間和潛在客戶數量的部分

3. 利用廣泛的數據分析和銷售支持

Salesforce 還生成了獨特的銷售情報，通過在過去十年中從眾多行業、公司和城市收集的數據，提供有關潛在客戶成為客戶的可能性的高標准信息。 此處的“銷售宣傳資料”部分也可通過一個可供所有代表使用的中央系統進行高度訪問，該系統旨在提供現成的客戶成功案例、入職計劃以及其他內容以提高生產力。

Shopify 銷售策略

Shopify 的記錄也令人矚目，因為它的收入達到了 10 億美元，比任何其他 SaaS 公司都快。 目前，它的估值已超過 200 億美元。 您應該了解其銷售策略的一些特點：

1.僱傭優秀的人，優秀的銷售人員不是必須的

為了製定出色的銷售策略，聘請優秀的人才始終至關重要。 有很多銷售經理認為聘請銷售巨星就足夠了，但 Shopify 銷售團隊會尋找優秀的人才，然後對他們進行良好的培訓，以便他們成為優秀的銷售人員。 以下是團隊用來評估銷售人員的六個關鍵人格特質： - 智力 - 職業道德 - 成功歷史 - 創造力 - 企業家精神 - 競爭力

2.將銷售視為一門科學，而不是一門藝術

正如我們所看到的，銷售記錄的成功現在應該根據冷酷、硬數據點而不是神秘的定性評估來解釋。 因此，Shopify 銷售團隊現在選擇跟踪他們的平均交易規模、平均銷售週期長度、潛在客戶的交易轉化率、每位代表每天的電話以及正在處理的交易數量。 然後，這些經過較長時間跟踪的指標中的每一個都會被通知給公司，以便他們了解銷售流程的情況以及需要改進的確切領域。

3. 建立智能的技術基礎

過去，銷售代表會手動將電話和電子郵件記錄到 CRM 中，每周大約需要五個小時才能完成。 如果銷售人員很大，那麼一周將浪費 130 個小時。 這種方法被認為是時間和資金的誤用，於是 Shopify 團隊決定採用免費的 HubSpot CRM。 之後，當潛在客戶打開他們的電子郵件、單擊鏈接或查看文檔附件時，銷售代表將能夠收到通知。 因此，他們能夠接觸到大約 1900 萬潛在客戶。 此外，有關上述潛在客戶的詳細信息，例如估計收入、員工人數或建議的電子郵件地址等等。

4.消除不合格的潛在客戶以保持高質量的管道

大約 80% 的閾值質量用於過濾掉不合格的潛在客戶。 如果有合格的潛在客戶，那麼代表必須對以下五個問題中的四個問題有一個可靠的答案：

• 痛苦：潛在客戶是否正在經歷一個突出的業務問題或挑戰，從而使他們做出改變？
• 權力：潛在客戶是否直接參與決策過程？ 如果他們不是，那麼誰是？
• 金錢：產品是否在他們的預算限制範圍內？
• 流程：他們的購買流程是什麼？
• 時間線：他們目前處於買家旅程的哪個階段？ 他們以後會在合理的時間範圍內購買嗎？

概括

通過以上所有部分，我相信您不僅會看到增加銷售額、轉化率、收入和利潤的方法，而且還可以為您的產品和服務建立一個有信譽的品牌。 這裡沒有最好的銷售策略，但在您之前，許多電子商務商店已經證明這些策略是有效的。 如果它適用於您的業務類型，請加倍努力。 如果沒有，請嘗試另一個。

希望在閱讀此銷售策略後：如何制定計劃？ 文章，您最終將能夠找到最適合您商店的電子商務營銷策略。 如果您有任何需要解釋的信息，請不要害怕告訴我們，我們隨時願意為您提供幫助。