制定成功的銷售策略並達成更多交易的 6 步流程

產品和服務不只是推銷自己。 要在現代世界中競爭，您必須實施適應客戶需求的銷售策略。

低俗的“華爾街之狼”噴霧和祈禱策略的日子已經一去不復返了。

消費者正被 24/7 的廣告轟炸。

因此，建立關係、滿足客戶需求和使用數據驅動的銷售策略是現代銷售成功的關鍵。

本文將為您提供可操作的銷售策略，以添加到您的銷售流程中。 無論公司規模如何，都可以應用銷售策略的基本原理來滿足您的需求。

現代銷售是什麼樣的

銷售與20年前不同。 以前，客戶受銷售人員的擺佈。

如果您在 20 年前購買一台筆記本電腦，客戶旅程將是這樣的：

客戶可能聽說過各種型號，但需要銷售人員來接收所有產品信息，例如不同的型號、規格和價格點。

今天，典型的旅程意味著客戶更了解情況。 在開始銷售對話之前，他們已經研究了產品評論並與他們的朋友談論了您的產品。

今天，銷售人員的角色更具諮詢性，並且基於了解您的產品或服務如何滿足客戶的特定需求。

今天的銷售人員需要培養他們與潛在客戶的關係，並在為他們的問題提供最佳解決方案方面發揮諮詢作用。

意識到問題的客戶需要幫助確定哪種解決方案適合他們以及如何實施。

例如，假設您是一位想要自動化營銷的企業主。 如果您與我們的團隊預訂演示電話，您將了解如何細分受眾以獲得更好的個性化、構建轉換更多客戶的序列、如何通過合格的潛在客戶來節省時間等等。 呼叫將圍繞為您的特定問題提供解決方案而不是演示功能。

什麼是銷售策略？

銷售策略是您的公司為銷售您的產品或服務而製定的計劃。

將其視為您的銷售部門的頂級“方法”。

您的銷售策略應回答以下問題：

1. 你要賣什麼？
2. 你會把它賣給誰？
3. 您將使用哪些方法來銷售您的產品或服務？

銷售策略的類型

在製定計劃時，您應該考慮三種主要策略：

1. 針對新受眾的銷售策略

利用新的受眾群體可以增加漏斗線索的頂部。 電子郵件營銷數據庫每年下降 22.5%，這意味著將新的潛在客戶添加到您的渠道非常重要。

您可以通過入站或出站策略積極獲取新線索：

• 入站策略包括使用在線內容（例如博客文章）或建立社交媒體形象來吸引潛在客戶。
• 出站策略是您通過冷電子郵件、社交媒體消息或冷電話聯繫潛在客戶的策略。

閱讀更多：入站與。 對外營銷：2022 年使用哪一種？

2. 優化現有潛在客戶轉化率的銷售策略

潛在客戶成本 (CPL) 因行業、類型和許多其他因素而異。 例如，營銷合格的潛在客戶比銷售合格的潛在客戶更容易獲得。

平均而言，搜索引擎優化和內容營銷線索的成本為 14 美元，而搜索引擎廣告的成本為 60 美元。

提高轉化率可以讓您通過增加營銷支出來發展業務。 有很多方法可以提高轉化率，例如：

• 瞄準正確的潛在客戶。
• 為銷售漏斗的每個階段創建內容。
• 培訓您的銷售團隊，使其成為更好的銷售代表。
• 創建個性化的潛在客戶培育序列。
• 實施線索評分。

3. 從現有客戶那裡獲得回頭客的銷售策略

留住現有客戶與尋找新客戶一樣重要。 平均而言，回頭客在建立關係的第三年比前六個月多花費 67%。

關鍵是找到追加銷售和交叉銷售現有客戶的方法。

Camtasia 是一款視頻編輯軟件，如果客戶購買最新版本，可享受 50% 的折扣。

一旦你購買了他們的一種產品，比如 iPhone，想想像 Apple 這樣的公司。 在接下來的幾年裡，你很有可能會購買他們的整套產品，比如 Macbook、AirPods、Apple Watch 等。

如果不制定如何向更多現有客戶銷售的策略，您將失去大量潛在收入。

您的一些客戶會忠於您的品牌。 他們想購買您擁有的一切，因為他們信任您的質量和服務。 調查您的客戶並詢問他們對他們最有利的產品或服務類型是值得的。

為什麼需要銷售策略？

銷售策略的關鍵不僅僅是製定計劃。 您需要一個利用數據和高級分析來改進決策的計劃。

數據點可讓您獲得更多洞察力、預測未來預測並準確評估銷售代表。

據 Experian 稱，85% 的企業將數據視為其組織最有價值的資產之一。 此外，大約 28% 的潛在客戶和客戶數據被懷疑存在一些不准確之處。

這就是您採用數據驅動的銷售策略的原因：

1. 提高銷售代表績效

銷售經理和銷售支持團隊應該朝著同一個目標努力。 然而，情況並非總是如此。

您可以使用數據查看銷售過程中的所有弱點。 如果您發現銷售週期比平時長，可能是因為您的銷售代表沒有正確跟進潛在客戶或沒有很好地處理反對意見。

銷售策略觀察當前的弱點並創建一個解決這些問題的系統。

2. 提高獲客率

銷售策略應該允許銷售代表在他們的方法上靈活。 賣家需要根據他們的個人需求來滿足潛在客戶。

您的銷售策略可能是為您合作的每個行業創建量身定制的案例研究。

在本案例研究中，Encharge 展示了我們如何幫助財務顧問將電子郵件自動化應用到他們的業務中。

3. 制定銷售流程

銷售策略包括整個銷售過程。 它為您的所有代表創建了一個系統。

如果沒有系統，銷售代表將浪費時間執行低效的任務——他們可能會花太多時間研究他們的前景。

銷售策略可能需要分配支持或運營團隊，以幫助銷售代表在通話前快速了解他們的潛在客戶。

此外，所有決策都將源自銷售策略。

如果您的銷售團隊想要自動化他們的銷售流程，您將需要實施 CRM、預測和其他工具。

您的銷售策略甚至會決定您僱用的銷售代表的類型。 如果您從事高價銷售，您將希望聘請能夠適應跟進並與高管或首席執行官交談的銷售代表。

創業公司的 5 種制勝銷售策略

銷售策略有助於使您的銷售人員與共同的目標保持一致，並使他們能夠發揮最大的作用。 我們將介紹一些包含在您的整體銷售策略中的關鍵策略：

賣給你的買家的需求。

在過去十年中，B2B 購買過程變得更加複雜。 2015 年，每個採購決定都需要 5 到 6 個人才能達成一致。 今天，Gartner 發現一個複雜的 B2B 解決方案可能涉及 6 到 10 個決策者。

因此，您不僅僅是向一個人銷售，而是向一整組利益相關者銷售。 即使他們沒有相同的職位或人口統計信息，他們都處於相同的情況。

您不會根據人口統計數據或工作特徵向他們銷售產品。 他們主要關心的是他們目前的情況是否威脅到他們的業務目標。

行為改變是由買家處境中的挑戰驅動的，而不是他們的專業傾向。

買家會提出針對他們當前情況的重要問題。

客戶旅程反映了買家的想法，特別是他們在決定是否向您購買時的想法。

不要專注於買方的職位、角色或職位。 相反，開始向他們的獨特情況推銷。 您的解決方案將解決他們在業務中的哪些困難？ 這將如何從根本上減輕他們目前的壓力、不適和痛苦？

然後讓您的銷售技巧適應客戶旅程的每一刻。

以下是 SEO 軟件公司 Wordstream 如何改變營銷方式以迎合買家需求的示例。

首先，他們對 200 多家營銷機構進行了調查，發現 40% 的機構都在努力管理自己的時間。

即使是最熟練的廣告商也難以管理他們在客戶帳戶和其他職責之間的時間。 因此，WordStream 製作了它的登錄頁面，以直接與其買家角色——“忙碌的機構”對話。

關鍵是要關注你的客戶並發現讓他們夜不能寐的痛點。

創造改變的緊迫感

大多數銷售代表認為整個銷售過程是線性的——每個買家在銷售週期中都會經歷一系列可重複的步驟。 而且，在某個時候，潛在客戶會選擇你或你的競爭對手。

但是，您的買家可以選擇不做任何決定。 研究表明，至少 40% 的管道交易輸給了“無決策”而不是競爭對手。

人們有一種“現狀偏見”，他們自然會對做與他們目前正在做的事情不同的事情感到不舒服。

例如，實施一個新的解決方案需要付出很多努力。 與他們已經在做的事情相比，將新戰略融入他們的業務的精神能量“感覺很冒險”。

作為一個局外人，你正在與慣性作鬥爭，你的買家自然傾向於保持現狀。

通過擾亂潛在客戶的現狀，推動變革的需求，並創建一個使您與競爭對手區分開來的購買願景，您可以說服他們改變並選擇您。

儘管如此，您不能簡單地開始宣傳您的解決方案的功能。 如果潛在客戶看不到您的解決方案的必要性，他們就不會關心您的解決方案。

相反，專注於證明您的潛在客戶的現狀阻止他們實現最重要的業務目標。

緊迫性應該與你的價值主張聯繫起來。 將緊迫性視為買方問題的強度，將價值主張視為解決方案的差異化因素。

以下是幫助您提高銷售轉化率的幾個因素：

• 展示價值主張：如前所述，價值主張不僅僅是為您的解決方案添加功能。 您必須通過準確展示產品或服務如何緩解他們的問題來連接這些點。 它解決的問題越大，價值主張就越大。
• 相關性：您的解決方案與您的買家相關嗎？ 我們建議專注於利基市場，以吸引他們的特定痛點。
• 清晰：你必須清楚地表達你的價值主張。
• 緊迫性：虛假的稀缺性、截止日期和折扣在 B2B 銷售中不是很有效。 相反，緊迫性來自於讓您的買家了解他們的問題有多大。 例如，您可以解釋他們的問題如何導致他們的競爭對手超過他們的客戶。
• 焦慮：通過讓客戶對您的產品充滿信心來消除他們的焦慮。 這可能是在推銷買家的願景，也可能是在使用信任因素。 如果您曾與他們所在行業的知名品牌合作，這有助於平息他們的恐懼。
• 分心：專注於號召性用語。 銷售代表必須解釋如何完成交易符合他們的最大利益，而不僅僅是您的利益！ 有一句流行的說法是“時間會扼殺所有的交易”。

不要成為商品

根據客戶反饋或發現問題，您將能夠將解決方案的特定功能與潛在客戶問題的需求聯繫起來。

但是，您的競爭對手也會對客戶的這些相同輸入做出反應。 這意味著您重複不會區分您的品牌的商品信息。

當買家聽到並閱讀您和您的競爭對手的類似營銷和銷售信息時，他們不會看到他們的選擇之間有任何對比。 這意味著沒有令人信服的理由來改變，所以買家選擇不做決定。

相反，您需要挖掘潛在客戶的“未考慮需求”。 這些是您的買家尚未意識到阻礙他們的錯失機會、缺點和挑戰。

“節省時間、吸引更多客戶、提高轉化率”是每個潛在客戶都會聽到的聲明。

大多數公司會嘗試加入“增值服務”，這在理論上聽起來很棒。 然而，對於買家來說，他們通常會增加對話的複雜性和成本。

告訴你的潛在客戶他們已經知道的痛點不會讓你成為一個值得信賴的顧問。 這只是他們已經聽過的另一個銷售對話或推銷。

這需要您的銷售方法具有獨特性。

例如，Encharge 不僅可以節省時間。 它提供了一種可擴展的解決方案，可以根據潛在客戶在渠道中的位置將其轉變為買家。

與其他電子郵件提供商不同，我們提供基於行為的電子郵件，讓您根據潛在客戶和客戶的特定行為構建序列。

在這種情況下，商品化的對話是“節省時間”。

然而，無條件的需要是試圖聘請合適的開發人員來建立適當的入職順序的壓力和復雜性。

用戶不僅需要節省時間，還需要一個簡單的解決方案，可以輕鬆地吸引新用戶或培養潛在客戶。

專注於您的價值主張。

在向潛在買家銷售價值主張時，貴公司提供的產品與競爭對手可以提供的產品之間有多少重疊？

大多數 B2B 銷售代表會承認產品之間存在高度重疊。

許多公司可以在具有相似定價和功能的競爭行業中完成這項工作。 如果您的潛在客戶沒有看到您和其他選擇之間有太大差異，他們更有可能根據價格做出決定。

通過首先了解客戶來創建您的價值主張。 以下是有關您的潛在客戶的問題：

• 待完成的工作：他們需要完成什麼？
• 收穫：什麼會讓您的客戶滿意並讓他們的生活更輕鬆？
• 痛苦：是什麼困擾著您的客戶並阻止他們完成這項工作？

列出這些答案後，您就可以開始製定您的價值主張了：

• 產品和服務：您提供什麼來幫助您的買家完成工作？
• 獲得創造者：您能提供什麼幫助他們的生活更輕鬆？
• 止痛藥：您將如何幫助您的客戶減輕或消除他們的痛苦？

現在，讓我們考慮一下特斯拉如何適合特定的買家角色。 您可以看到他們針對想要傳達成功形象的高收入人群。

請注意特斯拉如何提供角色正在尋找的東西。

中上階層男性難以找到充電站或擔心電池沒電了。 他們會喜歡一輛配備高科技電池、性能像跑車的汽車，並得到朋友的稱讚。

考慮您的客戶有什麼工作和目標。 想想他們真正的痛點。 例如，擁有 5-10 名員工的數字代理機構與擁有 500 名員工的代理機構面臨的問題大不相同。

企業機構可能難以僱用合適的人員或希望降低管理團隊的複雜性。

較小的機構可能會被低薪和壓力大的客戶困住。

了解您提供的產品以及您適合市場的位置是提供有效價值主張的關鍵。

一旦你確定了你的確切適合，你必須將信息傳遞給你的銷售代表，這樣他們就可以向他們的潛在客戶推銷解決方案如何減輕他們的痛苦。

使用潛在客戶評分來確定潛在客戶的優先級。

並非所有潛在客戶都是平等的。 有些不適合您的公司，而另一些則非常適合。 某些潛在客戶的預算可能很低，而其他潛在客戶可能已經有了他們滿意的解決方案。

潛在客戶評分允許您根據潛在客戶快速完成交易的可能性來確定他們的優先級，甚至在您的外展工作開始之前。

您的潛在客戶會根據其特徵和行為進行評分。 可能影響排名的因素包括：

• 職位或角色
• 表明意圖的具體行動
• 部門
• 公司規模

在潛在客戶列表中從上到下優先考慮得分最高且轉化潛力最大的潛在客戶。

通過潛在客戶評分，您的銷售代表可以將時間花在更有可能關閉的潛在客戶上，從而提高公司的生產力和收入。

Encharge 可讓您自動為潛在客戶評分。 只需設置標準，您的潛在客戶就會根據他們的特徵或行為進行評分。

如何為您的團隊制定有效的數據驅動銷售策略

除非您沒有製定清晰且可操作的銷售策略，否則世界上所有的策略和策略都無濟於事。

該策略為您提供了一個宏偉的願景，可以改善您業務各個方面的決策。

“商業在一方面就像戰爭。 如果它的大戰略是正確的，可以犯任何數量的戰術錯誤，但企業證明是成功的。”

——羅伯特·E·伍茲將軍

以下是為您的組織製定強有力的銷售策略的五個步驟。

1. 為您的組織製定銷售目標

設定目標的過程比聽起來要困難得多。 作為銷售策略的一部分，您應該設定與公司使命一致的長期目標和專注於在本月​​或本季度完成足夠交易的短期目標。

銷售策略涵蓋業務增長的許多重要方面，例如：

• 收入目標
• 目標客戶
• 銷售方法和指標
• 銷售人員能力
• 技術

首先，從概述您的目標開始，這樣您就可以製定如何實現這些目標的計劃。 這應包括以下內容：

您的銷售策略的執行摘要：將此視為您的使命宣言。 您想要實現的總體結果是什麼，或者您希望您的公司擁有什麼樣的宏偉願景？

例如，Airbnb 是尋找酒店服務的領先平台。

業務目標和收入目標：您將列出您要實現的所有業務目標。 包括銷售目標、收入目標、客戶終身價值、經常性銷售數字等。

回顧前期表現：確定您上個季度或上一年的表現並找出錯誤。 您可能必須審核您的銷售活動，以幫助您確定如何優化您的輸入。

以下是分析團隊過去表現的方法。 你可以看看：

• 關閉線索到客戶的百分比
• 每個潛在客戶的價值
• 每月產生的潛在客戶。

然後根據客戶角色的類型分離這些潛在客戶。 每個企業在跟踪和組織數據的方式上可能都是獨一無二的。 關鍵是了解哪些客戶值得花最多時間。

2.創建目標客戶角色

明確您的銷售對像對您的銷售策略至關重要。

您可以根據實際客戶的人口統計、行為、生活方式、動機和挑戰來構建買家角色。 公司使用買方角色來代表做出購買決定的客戶。

評估哪些客戶最成功地使用您的產品，並尋找共同特徵。 理想的客戶資料將使您的團隊專注於可以為您的公司創造最大價值的交易。

確定哪些屬性對您的買家角色很重要。 您需要考慮他們的生活方式、動機、挑戰和目標，以更深入地了解他們的願望。 考慮以下類別來構建您的客戶角色：

• 畫點：他們有什麼問題可以幫助他們解決？
• 動機和目標：他們的業務目標是什麼，是什麼推動了他們的業務決策？
• 反對意見：他們對競爭對手有什麼不滿？
• 人口統計：他們的職位、行業和公司規模是什麼？
• 職業生涯：您的潛在客戶在他們的行業工作了多長時間？
• 生活方式：他們的工作職責是什麼？
• 品牌：他們在公司使用什麼類型的產品？
• 媒體：他們去哪裡獲取可信信息？

例如，考慮 Clear Voice 的客戶角色，這是一個允許企業僱用作家和其他創意人才的內容營銷市場。

請注意 Clear Voice 如何定制其直接針對角色痛點的解決方案和營銷信息。

識別目標角色可以讓您製作您的銷售信息，以更好地向潛在買家傳達您的價值主張。

3. 制定清晰的銷售流程

您需要一個銷售流程來指導您的團隊完成從第一次聯繫到完成交易的每一步。

在整個銷售過程中，它涵蓋了銷售人員需要為每個潛在客戶做的事情。 這與銷售策略根本不同。

有效的銷售策略概述瞭如何實現銷售目標。 它通過考慮障礙、機會和競爭，為銷售部門的每個人提供可操作的步驟。

相反，銷售流程是銷售人員為實現既定目標而必須遵循的一系列活動。

通常，B2B 銷售流程可能包括：

1. 初步外展或勘探
2. 資格和發現
3. 定義潛在客戶需求
4. 銷售會議或產品演示
5. 提議
6. 談判
7. 關

您的銷售流程還可能包括追加銷售機會或客戶入職。

選擇您的代表應在每個階段使用的特定銷售策略。 他們是否在最初的外展活動中發送冷電子郵件或打電話？ 他們可以立即安排產品演示，還是會邀請新的潛在客戶加入 Zoom 通話？

根據你在現實世界中看到的工作計劃你的策略，但隨著事情的變化要靈活。

4. 審核並實施支持您的計劃的正確技術堆棧

大多數銷售團隊可以訪問他們經常使用的各種工具和平台。

但是，如果這些平台不以某種方式共享或集成數據，則可能會丟失有價值的信息。

因此，開發支持數據驅動的銷售計劃的技術堆棧至關重要。

我們推薦以下內容：

• 對團隊現有的工具和技術進行審核。 確定哪些是必要的，哪些可以替換，哪些可以刪除。
• 專注於易用性和集成。 使用最新、最複雜的工具並不總是更好。 確保您選擇的平台可能會被您的團隊使用。
• 在購買新技術之前採訪關鍵利益相關者。 從您最好的代表那裡獲得反饋——畢竟，他們將是使用它的人。 他們會知道什麼有效，什麼無效。

5. 將數據應用於您的決策

考慮標准銷售指標，例如平均交易規模、管道速度、潛在客戶響應時間和配額完成情況。

您可能還需要考慮不太常見的數據，例如銷售支持內容的執行情況或潛在客戶在一周中的哪幾天最有可能接聽電話。

數據驅動的銷售策略可以改善從潛在客戶評分到入職的所有方面。 如果您不知道從哪裡開始，這裡有一些想法：

• 入職：要定制未來的入職計劃，收集有關銷售代表培訓的數據，並確定導致成功代表的入職序列之間的共性。
• 銷售效率：分析您的銷售代表的時間使用情況。 他們是否在管理任務上花費了太多時間？ 優先考慮將瑣碎任務減到最少的工具，並使用此信息來指導您的技術購買。
• 交易分析：進行贏/輸分析，以確定為什麼一些潛在客戶購買您的產品而其他人不購買。 您可以根據這些數據定制您的銷售範圍。

6. 提供持續的銷售培訓和輔導

在創建銷售培訓計劃之前，您需要了解您的銷售團隊的獨特優勢和劣勢。

首席執行官顧問 Melissa Raffoni 與擁有 10 到 1000 人團隊的組織的 50 位頂級首席執行官進行了交談，發現這些問題可以確定銷售團隊的質量。

• 你的價值主張是什麼？
• 你有明確的銷售流程嗎？
• 您如何跟踪銷售效果？
• 你在做什麼來增加你的收盤率？
• 您是否有良好的銷售補償來推動正確的行為？
• 你有合適的人嗎？

從這些答案中，您可以衡量如何組織您的銷售培訓。

首先為您的銷售培訓選擇一種格式，使您的員工方便和輕鬆。 典型的形式包括課程、現場研討會、聘請外部顧問、內部團隊測試和會議。

我們將介紹幾種銷售培訓策略，以促進您的銷售代表不斷學習。

• 電梯演講：創建一個通用的電梯演講，以幫助您的代表準確、簡潔地解釋您的公司。
• 產品知識檢查：對您的銷售代表進行產品流行測驗。 這應該測試他們對您的產品或服務的功能、優勢和規格的了解。 此外，他們應該描述為什麼您的解決方案比您的競爭對手更好。
• 異議處理培訓：您的代表可能會一遍又一遍地遇到相同的異議。 讓您的代表與經理進行模擬通話，以練習他們的演示和異議處理技巧。 保留最常見的反對意見的運行選項卡。
• 行業新聞和趨勢培訓：信心來自於實踐知識。 如果您的代表從內到外了解行業，他們可以輕鬆地向您的客戶解釋為什麼他們的解決方案是正確的選擇。
• 引入外部人員：考慮引入銷售專家來培訓您的團隊。 他們可以幫助您的團隊進行特定的戰術培訓，例如編寫更好的電子郵件、最大化您的 CRM 以及使用社交媒體進行銷售和潛在客戶。

銷售培訓的關鍵是不斷地將這些策略貫徹到公司的文化中。

銷售培訓活動中大約 50% 的內容會在短短五週內丟失。 盡量避免講授式的培訓，並讓代表開始練習這些概念。

使用 Encharge 提升您的銷售策略

您將在那裡發現的大多數所謂的“最佳實踐”不會幫助您的銷售團隊取得成功。 與其遵循基本的“填空模板”，不如製定一種將價值傳達到您的銷售對話中的策略。

利用數據並採取以客戶為中心的銷售策略將使您能夠完成更多交易。 無論是初創公司還是企業解決方案，銷售策略都是實現收入增長和提高客戶忠誠度的關鍵。

如果您準備好擴大銷售規模，Encharge 可讓您自動化營銷和銷售流程。 Encharge 提供與 HubSpot 和 Salesforce 等領先 CRM 平台的深度雙向同步集成，以幫助您調整營銷和銷售。
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