今年 130 多個銷售統計數據為您提供指導

已發表: 2020-01-03

查看這些令人興奮的銷售統計數據。您知道銷售轉化率達到 3.46% 的峰值嗎？還是 61% 的銷售專業人士認為現在的銷售比五年前更難？

聽起來是不是很鼓舞人心？

很明顯，銷售的世界在不斷發展，但與五年或十年前相比，銷售行業也明顯不同。

由於技術進步，變化正在以光速發生，您需要問自己的關鍵問題是：

我的公司能跟得上嗎？
我們要怎麼做？

為了讓您更好地了解銷售狀況並幫助您做出正確的業務選擇，我們編制了一份完整的銷售統計數據列表，您可以使用這些數據來指導您今年的決策。

一般銷售統計

不出所料，全球企業的首要銷售重點包括：
– 完成更多交易 (75%)
– 提高銷售漏斗效率 (48%)
– 縮短銷售週期 (32%)
全球約有 570 萬銷售代表。 52.8% 的人與潛在客戶面對面交流，而 47.2% 的人在辦公室工作。
只有三分之一的銷售代理工作時間用於與潛在客戶交談。他們將剩餘的時間用於：
– 寫電子郵件 (21%)
– 輸入數據 (17%)
– 主導研究 (17%)
– 團隊會議 (12%)
– 呼叫調度 (12%)
– 培訓 (11%)
– 閱讀行業報告 (11%)
超過 50% 的賣家在 2018 年錯過了配額。
多達 61% 的銷售人員同意銷售比 5 年前更加困難或困難得多。
您的潛在客戶中至少有一半實際上並不適合您的產品或服務。
高達 90% 的買家已準備好在購買過程的早期與銷售專業人員接觸。
在過去的 12 個月中，80% 的公司推出了新產品或服務。同期，超過一半的公司實施了新的銷售方法。

銷售挑戰

以下是銷售人員在 2019 年面臨的主要挑戰：

與低成本供應商競爭 (31%)
創造競爭差異化 (26%)
確保與潛在客戶的團隊會議保持一致（26%）
為與客戶的對話增加價值（22%）
保持盈利能力 (17%)
與客戶建立信任 (16%)
安排約會 (14%)

銷售人員在工作的以下方面最掙扎：

勘探 (37%)
收盤（28%）
識別潛在客戶 (18%)
合格的潛在客戶 (17%)

多達 81% 的銷售團隊不定期審核銷售流程。
20% 的銷售團隊沒有必要的資源來幫助他們加強工作流程。

冷電話銷售統計

28% 的賣家聲稱推銷電話不僅有效。
在 2018 年和 2019 年，69% 的買家接受了來自新供應商的電話。
對於 41.2% 的銷售代表來說，手機是最有效的銷售工具。
週三和周四是通過電話聯繫潛在客戶的最佳時間。
打冷電話的最佳時間是下午 4 點到 5 點（決策者準備離開辦公室時）或上午 11 點到 12 點（午餐時間之前）。
此外，如果您在上午 8 點撥打電話，您更有可能得到積極的回應。
正如您可能已經預料到的那樣，撥打電話的最糟糕時間是星期五下午 1 點到 3 點之間。
SDR 花費多達 15% 的時間（每月 25 小時）留下語音郵件。
在一小時內與一位決策者聯繫需要多達 18 個撥號盤。
銷售代表通常會在他們真正接觸到潛在客戶之前打電話六次。
58% 的消費者已經對在第一次電話會議期間討論定價感興趣。 54% 想知道產品是如何工作的，47% 了解企業想要實現的目標，44% 了解類似公司如何使用該產品，37% 清楚他們應該購買的原因。
銷售代表提出的問題數量與他們的成功程度之間有著明確的關係。因此，請務必定期向潛在客戶提問。
但是，你不應該問太多問題。如果您想安全起見，請在通話期間提出 11-14 個問題。
此外，如果您想完成一筆交易（這不是每次銷售互動的目標嗎？），龔發現最好的問題類型與您的潛在客戶的痛點有關。
當你應該在通話過程中提問時，不要在通話開始時就問所有問題，就好像你在使用清單一樣。取而代之的是，在整個通話過程中均勻地放置問題，讓它感覺像是一次自然的對話。
表現最好的銷售代表使用協作詞的次數是表現不佳的 SDR 的 10 倍。這些詞將成功率提高 35%，包括我們、我們、一起和我們的. 盡量避免使用I、me、you和your之類的詞。
此外，成功的銷售代表使用肯定、絕對和絕對等詞的頻率要高出五倍，這會激發信心。
可能對您的轉化率產生負面影響的詞包括：

百萬，十億，萬億——太抽象了，傷害接近率
競爭對手- 減少您進入後期階段或關閉的機會
免費試用- 將進入下一步的機會降低 5%
合約——收盤率下降 7%
向您展示如何- 如果您在一次通話中使用它超過 4 次，則將關閉率降低 13%
貴公司的名稱——當您在一次通話中使用它超過四次時，會降低 14% 的成交率
折扣– 收盤價降低多達 17%

而不是問我是不是在糟糕的時候抓住了你？ （這會使您預訂會議的機會減少 40%），試試你今天好嗎？ （將您的機會增加 3.4 倍）。
成功的 SDR 在通話中佔 54%，而表現較差的 SDR 僅在通話中佔 42%。

電子郵件外展統計

一般人每天收到的電子郵件中，幾乎有一半被刪除。這個活動通常只持續大約 5 分鐘。
只有 23.9% 的銷售電子郵件實際上是由收件人打開的。
多達 95% 的銷售專家認為批量電子郵件幾乎沒有效果。
另一方面，個性化電子郵件可以將打開率提高多達 26%。
同樣，如果您個性化您的銷售電子郵件，它們的點擊率將提高 14%，最終轉化的機會將提高 10%。
高達 80% 的潛在客戶更願意通過電子郵件聯繫。
令人驚訝的是，絕大多數潛在客戶希望早在凌晨 5 點或 6 點就閱讀電子郵件。
當涉及到電子郵件主題行中包含的最有效的詞時，請查看以下列表：

連接
演示
申請
消除
付款
機會
會議

另一方面，以下是電子郵件主題行最無效的詞：

按
揚聲器
協助
邀請
社會的
確認
加入

不用說，您應該避免在主題行中使用全部大寫字母，因為這可能會損害您的回复率高達 30%。
主題行的理想長度是 3 到 4 個單詞。
如果您的主題行包含收件人的名字，那麼無論行業如何，唯一打開率都會上升 29.3%。
聽起來可能很有趣，但是以三年級閱讀水平編寫的電子郵件的回复率為 53%（比用更複雜語言編寫的電子郵件高 36%）。
為了增加獲得回复的機會，請避免寫太長或太短的電子郵件。理想的電子郵件長度在 50 到 125 個字之間。
與冷電話類似，您的電子郵件應要求提供一些信息。如果一封電子郵件包含 1 到 3 個問題，則獲得回复的可能性會增加 50%。

特別提款權銷售統計

美國總人口的近 5% 從事銷售工作。
位於美國的 B2B 銷售代表的年薪約為 51,378 美元（平均年薪）。
銷售發展代表 (SDR) 的平均任期為 1.5 年。此外，只有 8% 的特別提款權擔任該職位超過 3 年。
銷售公司平均花費 97,960 美元更換銷售代表。最重要的是，他們通常需要 3.5 到 5.5 個月才能填補空缺。
如今，高達 84% 的銷售領導者實際上並不相信他們擁有能夠取得巨大成果並取得成功的團隊。
共有 58% 的銷售團隊聲稱他們計劃在來年增加員工規模。
願意為銷售培訓和發展投資技術的團隊比無意進行此類投資的競爭對手的效率高 57%。
僅有 24% 的銷售代理擁有商業學位。
新聘用的銷售代表完成基礎培訓大約需要 10 週的時間。但是，它們僅在 11 個月後才具有生產力。
到 2020 年，將有 100 萬銷售代表失業。
特別提款權的總平均薪酬為 72,000 美元。
平均而言，大多數 SDR 需要 4.1 個月的時間來提升，他們通常在分配的角色中花費大約 2.8 年。
客戶經理的目標收入為 115,000 美元。
平均 AE 需要 4.7 個月的時間來提升，他們通常在該職位上花費大約 2.7 年。
共有 17% 的銷售人員從未上過大學。四分之一的銷售人員主修商業。
只有 39% 的銷售人員有意從事銷售工作。

銷售培訓統計

銷售培訓的投資回報率為 353%。粗略地說，公司每在培訓上花費 1 美元，就會獲得大約 4.53 美元的回報。
26% 的銷售代表聲稱他們的銷售培訓幾乎沒有效果。
超過四分之一 (27%) 的公司不提供任何形式的銷售入職計劃。
對於需要重新設計銷售入職計劃的公司，自願離職率從 7.9% 增加到 14.2%。
具有專門銷售支持功能的公司的銷售培訓效果提高了 29%。
幾乎 75% 的銷售啟動參加者聲稱他們公司的銷售啟動不值得 A 級，而 29% 將其評為 C 或以下。

銷售輔導統計

通過有效的銷售指導，公司可以將贏率提高 29%。
高達 60% 的公司採用隨機或非正式的方式進行銷售指導。
共有 79% 的企業買家聲稱，與值得信賴的顧問的銷售人員互動至關重要。
超過三分之二的員工向一個不是好教練的經理匯報，他們正在考慮辭職。
提供體面的銷售指導的公司收入同比增長 8.4%，比不提供此類指導的公司提高了 95%。
只有大約 15% 的銷售經理認為他們的公司提供了大量的銷售指導。

社會銷售統計

69% 的銷售人員聲稱他們是自學成才的社交賣家，完全沒有培訓計劃。
僅有 21% 的公司報告稱他們的社交銷售策略正式與營銷社交策略保持一致。此外，幾乎三分之一的公司表示他們根本沒有特別的社交銷售一致性。
將社交媒體納入其銷售流程的銷售代表比不相信社交媒體力量的競爭對手多出 23% 的配額。

後續銷售統計

一半的買家選擇最先響應的供應商。
超過 50% 的公司需要五個工作日以上的時間來響應新的潛在客戶。
高達 80% 的銷售電話轉至語音信箱，90% 的首次語音信箱永遠不會被退回。
第 6 次呼叫嘗試聯繫了總共 93% 的已轉換潛在客戶。

銷售策略

最好的銷售渠道是：

電話 (36%)
電子郵件 (30%)
領英 (12%)
臉書 (7%)

超過 50% 的成功銷售團隊對他們的計劃有 12 個月的看法，而 10% 的人會規劃未來三年。
共有 47% 的公司將銷售和營銷團隊保持一致，他們經常一起工作以獲得更好的結果。
54% 的公司在 2018 年實施了新的銷售方法，而 75% 的公司重新調整了銷售策略的重點。

銷售數據使用

57% 的消費者出於一個重要原因——良好的客戶服務——決定與某家公司開展業務。
根據銷售市場研究數據，79% 的消費者更喜歡與銷售人員互動，他們是值得信賴的顧問，可以為他們的業務增加價值，而不是只銷售產品和服務的銷售代表。
84% 的供應商認為 VoC 分析在製定銷售策略方面發揮著重要作用。因此，59% 的人計劃在 2019 年底之前對其進行投資。
64% 的客戶對供應商出於個性化目的保存他們的購買歷史和個人偏好感到滿意。
與 2 年前相比，現在 62% 的客戶更害怕他們的信息被洩露。
59% 的客戶聲稱公司應該投資於復雜的數字體驗以增強業務。

銷售勘探統計

多達 71% 的消費者希望在購買過程的早期聽到銷售代表的聲音。
至少 50% 的初始潛在客戶對貴公司提供的產品和服務毫無用處。
大約 66% 的銷售代表在一年內只接觸了 250 名或更少的潛在客戶。
40% 的銷售代理表示，現在比三年前更難獲得潛在客戶的回應。
勘探中最困難的部分是：

安排約會 (14%)
跨渠道聯繫的一致節奏（13%）
接觸正確的利益相關者（12%）
制定有針對性的策略 (12%)
領導資格 (10%)

如果您在初次通話期間至少問了 11 個問題，您可以將完成交易的機率提高 74%。
如果潛在客戶需要所提供的產品或服務（75%），如果他們對產品或服務有預算（64%），或者銷售代理是否可以為他們提供有價值的東西（63%），他們可能會與銷售人員交談）。

客戶關係管理統計

預計到 2023 年，全球 CRM 軟件市場將達到 350 億美元，複合年增長率為 6%。
CRM 技術在銷售行業的採用率增長了 113%。
CRM 記錄每花費 1 美元的 ROI 為 8.71 美元。
如果您成功實施 CRM 系統，您可以獲得 245% 的投資回報率。
CRM 統計數據顯示，北美 91% 的公司使用 CRM 系統。
超過 11 名員工的企業中有 91% 使用 CRM 軟件。
CRM 是最受歡迎的銷售工具。它們的背後是社交勘探、數據服務、電子郵件、電話和銷售節奏。
57% 的銷售專家每週花費 3 到 10 多個小時使用 CRM 工具。
當他們可以通過移動設備訪問 CRM 時，24% 的銷售專家會達到他們的年度配額。

銷售結束統計

到月底，銷售代理完成的交易增加了 3 倍，但損失的交易量增加了 11 倍。
完成交易最困難的部分包括與低成本供應商競爭 (31%)、定位價值主張 (17%) 以及與現狀作鬥爭以避免無決策狀態 (17%)。
如果您使用術語免費試用，您實際上可以將關閉率降低 5%。
在一次銷售電話中重複您公司的名稱四次以上可以使您完成銷售的機會減少 14%。
這句話讓我向您展示如果在一次通話中多次重複，如何將關閉率降低 13%。這尤其適用於 B2B 銷售。

銷售生產力統計

與表現不佳的團隊相比，高績效銷售團隊使用的銷售技術數量幾乎是其 3 倍。
銷售人員每天有三分之一的時間與潛在客戶交談。他們還花 21% 的時間寫電子郵件。
50% 的銷售時間都花在了非生產性的勘探上。
49% 的公司幾乎沒有辦法衡量銷售效率。
高達 79% 的銷售主管聲稱，實現新目標的主要驅動力是提高現有銷售代理的生產力。

外包統計

據估計，美國公司每年外包約 300,000 個工作崗位。
美國是最大的承包商，佔全球市場份額的 84.2%，而英國的貢獻率為 5.2%。
多年來，印度以低成本提供了大量技術工人，因此一直是最大的外包供應商，指數為 7.07。緊隨其後的是中國（6.31）和馬來西亞（6.11）。然而，就純粹的金融吸引力而言，斯里蘭卡的指數最高（3.42）。
2018年，全球外包市場價值856億美元。
2018 年，全球業務流程外包 (BPO) 價值 620 億美元。
菲律賓在呼叫中心外包方面處於領先地位，在前 25 個呼叫中心項目中有 21 個。造成這種情況的主要原因是生活在這個國家（95%）的工人成本低且英語水平高。
78% 的企業表示對與其他公司的外包關係感到滿意。
外包的主要原因是：

減少/控制開支 (59%)
專注於核心功能（57%）
解決能力問題（47%）
提高服務質量 (31%)
獲得更好的人才和知識（28%）
管理商業環境 (17%)
加快組織轉型（17%）

此外，這些是小企業最常外包的業務功能：

會計（37%）
IT 服務 (37%)
數字營銷 (34%)
發展 (28%)
人力資源 (24%)
客戶支持 (24%)

結論

如果你堅持到最後，你就掌握了有關銷售行業的關鍵數據。其中一些銷售統計數據肯定會幫助您轉變業務並在不久的將來發展業務。

但是，不要盲目跟隨數字。您還需要密切關注您的客戶，並為潛在客戶創造獨特的方法。畢竟，沒有人比你更了解他們。

資源：

中心點，2018
統計，2019
終身銷售，2017
阿斯蘭，2019
馬克·韋沙克，2019
2018 年 CSO 見解
銷售管理協會，2018
理查森，2019
HubSpot 入境狀態，2018
數據駐留，2019
瑞恩集團，2018
呼叫河馬，2017
仙愛
環鉛
2016 年
HubSpot 銷售認知調查，2016 年
龔, 2018
合唱，2017
混搭，2012
雨集團
活動監視器
雨集團
迴旋鏢，2017
美國勞工統計局，2018
ZipRecruiter, 2019
橋牌集團，2018
德保羅大學，2016
福雷斯特，2019
橋集團公司，2019
埃森哲，2017
培訓行業，2018
SMA, 2018
腦鯊，2018
2017 年 Vantage Point 表現
銷售人員，2017
曾格民俗，2018
安本研究，2018
銷售管理協會，2015
反饋系統，2016
2017 年 CSO 見解
銷售人員諮詢和以社會為中心的銷售，2016
漂移，2017
環領，2015
速度，2015
麥肯錫，2018
銷售人員，2019
Kalypso 零售數字創新研究，2019
客戶思維，2019
2018 年互聯客戶狀況
市場研究未來，2019
2019 年領英銷售狀況
核研究，2014
CRM 雜誌，2017 年
哈佛商業評論，2017
2019年春季CM
企業家, 2017
畢馬威，2017
阿特卡尼，2017
選址組，2017
德勤，2016
離合器，2019
尼爾森，2012
德克薩斯理工大學，2018
BrightLocal，2019 年
首席營銷官，2015
凱爾頓，2015
需求生成，2019