每個企業都應該跟踪的 11 個銷售渠道指標
已發表: 2022-04-27您如何評價 B2B 營銷工作的銷售業績？
雖然銷量是營銷活動績效的一個很好的指標，但它並不是唯一的指標。 銷售管道可讓您在 B2B 買家的整個漫長而復雜的旅程中跟踪從潛在客戶到客戶的潛在客戶。
對於每個階段，不同的指標衡量營銷策略的有效性。 以下是 11 個強大的銷售渠道指標，可幫助您確定哪些有效……哪些無效：
- 銷售週期長度
- 潛在客戶與銷售合格潛在客戶的比率
- 交易盈利能力
- 機會贏率
- 平均交易規模
- 客戶終身價值
- 流水線階段轉化率
- 銷售支持比率
- 產品線收入
- 客戶流失
- 銷售機會的年齡
1.銷售週期長度
您的銷售渠道是否被看似無窮無盡的中等潛在客戶列表堵塞？ 你想知道為什麼要花這麼長時間才能完成交易嗎？ 通過銷售週期長度指標控制銷售渠道管理。
資料來源：營銷圖表
對您的銷售週期長度和相應變量的概覽揭示了您的銷售流程中的人員和/或資源缺口。 它還可以提供有關為什麼某些產品的轉化率高於其他產品的見解。
需要注意的是，B2B 銷售交易可能需要 1 到 12 個月才能完成，具體取決於行業和所銷售的產品。 價值較高的產品通常比消耗品具有更長的銷售週期。 例如，在 SEO 和鏈接建設等專業服務行業，與大公司合作的銷售渠道可能需要 1-3 個月。 而工業設備銷售通常需要 6-12 個月才能完成。
要計算您的平均銷售週期長度：
- 收集已完成的銷售數據併計算從第一次接觸到完成每個交易的時間量
- 將您的結果與同一市場中的競爭品牌和產品進行比較
維護銷售週期報告以更好地了解可能揭示增加價值和縮短銷售週期的機會的任何差異可能是有益的。
2.潛在客戶與銷售合格潛在客戶的比率
潛在客戶與銷售合格潛在客戶的比率跟踪您的銷售團隊將新潛在客戶標記為可行並將其移至銷售渠道的速度。 更重要的是，它是衡量所產生潛在客戶質量的指標。
如果您沒有吸引很有可能成為客戶的潛在客戶，那麼由此導致的潛在客戶與合格潛在客戶的比例較低會提醒您在定位活動有效性方面存在潛在缺陷。
在實踐中，該指標也有助於確定哪個銷售人員（或團隊）最了解客戶角色。 然後，您可以將他們的方法推廣為您的銷售團隊的最佳實踐。
3. 交易盈利能力
在我們正在探索的所有銷售渠道指標中，這一項可能是最不言自明的。 簡單來說，交易盈利能力讓您知道達成交易所產生的成本是否值得該交易的總貨幣價值。
要計算完成銷售的收入將如何抵消完成銷售的金額：
- 將確保銷售的預計支出總額加起來
- 從銷售價值中扣除
了解任何交易的盈利能力指標將為您提供所需的信息，以決定您是否在花費過少的客戶身上花費過多。 這將使您能夠瞄準更高價值的客戶，推廣高價值產品，或重新評估您的營銷策略以推廣低成本產品線。
相關：如何使用 HubSpot 收入歸因報告證明營銷投資回報率，工業製造商的入境銷售
4.機會贏率
該指標衡量您的銷售團隊在完成交易方面的效率。 它為您提供了一個百分比數字，它是已完成的銷售交易數量與潛在客戶總數的比率。
資料來源：Brainshark
您的機會贏取率因產品、目標市場和預期客戶的一般人口統計而異。 但是，您可以將您的數字與與您類似的企業的數字進行比較，以確定需要改進的地方。
5. 平均交易規模
平均交易規模使用已完成交易的上限和下限來確定每筆交易帶來的平均金額。
一般來說，平均交易規模是一個有用的指標，用於識別：
- 客戶願意為您的產品或服務花費的金額
- 理想的目標客戶
- 如果您的產品或服務定價正確
當涉及到銷售預測時，這個指標也很方便。 假設您的企業正在努力在年底前實現給定的銷售數字。 您的平均交易規模可作為確定實現該目標所需的銷售數量的指南。
例如，如果一家公司的平均交易規模為 25,000 美元，目標是年銷售額 500,000 美元，則至少需要轉換 25 次銷售額才能達到預期數字。
6. 客戶終身價值
研究表明，吸引新客戶比留住現有客戶的成本更高。 如果您相信與客戶建立長期關係，那麼客戶生命週期價值 (CLV) 是您應該跟踪的指標之一。
CLV 確定您與特定客戶的關係的總價值，並幫助您預測來自他們的未來收入。
資料來源：CleverTap
該指標的主要價值在於它能夠幫助您確定可能為您的業務帶來最多收入的客戶類型。 它還為維護客戶關係和提供長期價值提供了見解。
相關：使用客戶生命週期價值來確定潛在客戶的價值（視頻）
7.流水線階段轉化率
銷售渠道由不同的階段組成：意識、考慮、行動、參與和宣傳。 為了最大限度地提高贏得新銷售的機會，您必須清楚地了解潛在客戶在不同階段的表現。
流水線階段轉化率衡量的是進入特定階段並進入下一個階段的潛在客戶的比例。 例如，如果您有 100 人點擊進入您的目標網頁（認知度），並且有 10 位潛在客戶註冊了您的時事通訊（轉化），那麼認知度管道階段的轉化率為 10%。
將您的管道分成幾個階段有利於評估每個階段的人員流失並將其與當前的行業比率進行比較。 如果特定管道階段的轉化率落後於競爭對手，您可以將其隔離並製定策略以將潛在客戶移過該階段。
8. 銷售支持比率
銷售支持是衡量您的產品在銷售後需要客戶支持的比率的指標。 它可以幫助您查明可能存在固有缺陷、難以使用或文檔難以掌握的產品。
較低的銷售支持比率表明您的產品具有用戶友好性和功能設計的理想品質。 這也可能意味著您沒有提供足夠的客戶服務渠道。
但是，支持團隊通常會記錄高銷售額以支持需求量大的產品的數據。 雖然偶爾會出現這種情況，但這通常意味著客戶對產品不滿意或不知道如何使用它。
閱讀更多：在此處查看我們所有關於入站服務的文章
9. 按產品線劃分的收入
該指標旨在衡量通過總銷售額表示的每個產品線的績效。 對於提供多種產品的 B2B 企業，該指標對於確定出色和乏善可陳的產品性能特別有用。 這些關鍵見解推動了有關營銷資源分配的明智決策。
作為獎勵，您還可以在起草提案或推介以向艱難的潛在客戶展示時參考此指標。
10. 客戶流失
客戶生命週期價值衡量從普通客戶產生的預計收入金額，而客戶流失跟踪客戶流失。 該指標對於使用訂閱模式的企業非常有用，例如 SaaS 產品、電信產品或付費新聞通訊。
資料來源：Salesforce
客戶流失的公式很簡單。 只需從月初的客戶數量中減去月底的客戶數量，然後將差值除以您的起始數量。
平均流失率因行業和公司年齡而異。 例如，SaaS 的平均流失率約為 5%，而成立至少 10 年的老牌公司的最大平均流失率為 4%。
為什麼老公司往往流失率較低？ 隨著品牌的成熟，它們背後的公司往往會更好地了解客戶的需求，並知道如何定位他們的產品以滿足這些要求。 此外，不解決高流失率的公司往往壽命較短。
11. 銷售機會的年齡
如果感覺您的潛在客戶需要花費大量時間來完成整個銷售渠道，那麼銷售機會年齡指標可能會很有啟發性。 它衡量每個開放潛在客戶在您的系統中花費的時間。
人們普遍認為，潛在客戶在您的管道中花費的時間越長，交易完成的可能性就越小。 滯後時間越長，就越表明您需要提高銷售後續工作的質量和一致性——否則潛在客戶可能會去其他地方。
我們生活在一個以分析為中心的商業環境中。 展示進展或回歸的最佳方式是通過數據。
銷售管道指標旨在說明銷售流程的不同部分，並確定支持銷售和營銷工作的改進機會。
利用這些重要數據可以提高對客戶需求、您的產品或服務如何滿足這些需求的認識，並激發有關如何創新活動以產生可持續收入的想法。
通過讓您的銷售和營銷團隊專注於相同的業務增長目標，努力實現更快、更成功的成果。 銷售和營銷銷售水平協議：導遊會教您如何準備、構建和實施營銷和銷售協調。
