管理您的銷售渠道：專家的建議

優秀的銷售團隊？ 查看。

然而，您是否仍然有一種預感，即您的數字並不完全符合預期？

首先要調查的是您的銷售管道管理。 雖然大多數企業都知道他們應該有一個銷售渠道，但並不是所有人都知道如何確保它得到優化並儘可能多地投入資金。

這篇文章的存在是為了確保您這樣做。

目錄

什麼是銷售管道？

銷售渠道的 4 個階段

您如何知道您的管道是否管理不善？

有效管理銷售渠道的跡像是什麼？

強大的銷售管道管理技巧

用於管理銷售渠道的工具

結論

什麼是銷售管道？

銷售管道是一個框架，用於跟踪從第一次接觸到完成的交易。 它通過幫助銷售人員和經理根據他們的成功秘訣系統地優先考慮和處理每個機會來提供重點和策略。

為了使跟踪更清晰、更容易定義，銷售管道分為幾個階段。 根據您所屬的思想流派，階段的數量可能會有所不同。 話雖如此，它們通常包括（至少）以下 4 個關鍵階段。

銷售渠道的 4 個階段

• 勘探
  確定您的目標市場並製定理想的客戶檔案（有關此方面的更多幫助，請查看此買方角色問題清單）。

• 排位賽
  與潛在客戶聯繫後，請自問一些問題，以確定他們是否適合您的產品或服務。 他們是否擁有您的產品或服務所需的預算/人力資源/市場？ 他們的期望是否與您所提供的一致？ 他們是否能夠在您的產品上獲得成功？ 他們需要多少時間和資源才能成功？ 與該合資企業合作的長期前景如何？ 是否有可預見的外部影響可能不利於他們的成功或您的伙伴關係？ 它們是否值得對您的資源進行投資？

  雖然這些問題中的許多聽起來都是負面的，但這是為了抵制熱情地跳上任何線索的傾向。 事實是，追求每一個潛在客戶都不會幫助您的業務，有時即使他們確實想與您簽約。 一定要仔細考慮你想和誰一起工作，並設置節奏來審查成功和流失的客戶。 通過這種方式，您可以越來越多地了解您可以最好地為誰帶來成功。

• 連接
  從表面上看，這個相當簡單。 當然，在每個獨特的市場和銷售情況下，它不可避免地看起來會有些不同，但它可能會涉及電子郵件、冷電話、網絡等。

• 結束
  啊，大家最愛的舞台！ 達到這一點並不容易，一旦你做到了，坐下來放鬆一下是很誘人的。 但是，您的一些最強大的銷售策略只能在交易完成後才會發生。 但這完全是另一篇文章（事實上，這篇文章）。

您如何知道您的管道是否管理不善？

根據 Vendasta 合作夥伴增長經理 Taylor Hahn 的說法，銷售經理需要注意指標“例如在管道的一個階段有很多機會，管道中總體缺乏機會，或者通常是非結構化的一天（例如. 銷售人員是否有當天的計劃，或者他們是否願意與潛在客戶聯繫？）。

當我向 Vendasta 的一位產品經理 Dom Ierullo 詢問他會注意哪些危險信號時，他回答說：“逾期的任務、錯過的最後期限、陳舊的機會（不在階段之間移動或長時間沒有被觸及）。”

有趣的是，Dom 還包括了這個有點令人驚訝的指標：“另一個需要注意的偷偷摸摸的一點是，在一次性關閉的最後階段有太多機會。 大多數用戶會將此稱為提案或談判階段。 乍一看，這似乎是一件好事，但它很危險，因為這些交易不應該在提案中停留很長時間，而且你不應該試圖一次完成 50 筆交易。”

Vendasta 的技術成功項目經理 Arnima Dhar 主張查看過去的趨勢、其他部門、合作夥伴辦公室和行業標準，以確保您達到預期的配額和增長指標。 觀看視頻，更深入地了解她的銷售智慧。

最後，入職專家兼成功教練 Nik Levnaich 認為有一個最重要的指標應該始終促使銷售經理採取行動：將時間浪費在不合格的潛在客戶上。 如果您發現您和您的銷售人員一再為最終不會成為客戶的潛在客戶投入大量時間，那麼是時候重新評估您如何獲得潛在客戶資格，並且更加無情地切斷那些似乎沒有成為客戶的潛在客戶回應您的外展活動。

有效管理銷售渠道的跡像是什麼？

前面提到的 Vendastian 專家 Taylor Hahn 告訴我，在有效的銷售管道管理中，“在管道的各個階段都有很多機會，並附加了美元價值。 銷售人員還可以根據這些階段安排他們的一天。 例如，如果他們更像是一個早起的人，也許他們可以開始新的一天，接觸需要培養或即將簽約的潛在客戶。 這樣一來，他們就處於最敏銳的狀態，可以幫助促進銷售發揮最大優勢。”

Dom 告訴我，優化的管道將吹噓，“更新的銷售記錄，大量的接觸點（電話、會議、電子郵件等），在各個階段之間轉移的機會，[和]大量的機會加載在前面管道（因此，一旦他們都趕上了活躍的潛在客戶，代表就可以開始聯繫這些潛在客戶）。”

Arnima 的角度略有不同：“我們現在都在談論管道，但為什麼管道對銷售人員（甚至更重要的是銷售經理或負責該部門的人員）很重要，是為了衡量是否需要在潛在客戶開發方面付出更多努力. 他或她應該付出更多努力來創造更多潛在客戶並增加管道，還是應該努力進行轉換，看看目前的管道是什麼？ 我應該努力完成更多的交易，還是應該嘗試打冷電話並填補我的漏斗？”

換句話說，有效的管道管理應該讓銷售經理相信他們有能力為團隊的未來發展做出戰略決策。 每個階段到底發生了什麼，以及發生的原因，他們需要清楚。 此外，這些信息需要以可讀的格式呈現，以便團隊感覺能夠參與並利用這些信息。

強大的銷售管道管理技巧

管道管理中存在兩個主要錯誤，每個錯誤都位於銷售範圍的另一端。 首先是讓潛在客戶從裂縫中溜走，錯失銷售機會。 第二個是抓住根本不會購買的潛在客戶，讓他們堵塞你的管道，浪費資源，並可能分散對更好（和更熱情）合作夥伴的潛在客戶的注意力。

好消息是，通過設置正確的程序，這兩個問題都可以輕鬆解決。

首先，確保您有辦法收集潛在客戶及其聯繫信息。 這些將需要組織在某種過時的數據庫中，使您可以記錄所有接觸點並製作適用於您潛在合作夥伴的任何註釋。 您還需要製定一套標準來確定他們是否是合格的潛在客戶，然後將其分配給銷售人員。 在他們與您聯繫後，您等待聯繫他們的時間越長，向潛在客戶銷售的可能性就會大大降低； 因此，日常管道維護頻繁且一致地進行非常重要，這樣您的流程才能盡可能保持高效。

為確保您不會陷入第二個陷阱（抓住永遠不會購買的潛在客戶），您實際上需要設置一些流程。 第一個是概述一個合理的推銷框架，包括在你結束一天之前你會經歷多少次聯繫嘗試和接觸點，你將為自己設置什麼樣的節奏，以確保每一個潛在客戶都被跟踪勤奮地，你將如何記錄你的互動，以及你期望這需要的時間框架。 這將根據您的產品或服務、所需的投資以及使您的潛在客戶了解您所提供的產品所需的教育程度而波動。 當然，您很少會在第一個聯繫點上進行銷售，但您還需要知道何時足夠。 如果可能，請查看過去的銷售額以確定合理的範圍，以及行業平均值（如果您可以獲得該數據）。

接下來，如上所述，您需要建立一個有規律的節奏，從您的管道中清除死線索。 您的時間和精力很寶貴，您不能將它們浪費在反复挖掘雜亂無章的潛在客戶目錄上。 養成定期清理桌面上無法使用的牌的預定習慣，並專注於你已經準備好贏的東西。

如果丟掉一個潛在客戶讓你有點傷心，在你正式切斷電源線之前發送一封“最後機會”電子郵件。 然後，在您確定潛在客戶無疑超出了平均銷售週期的可接受時間範圍之後，是時候說再見了。

簡而言之，Nik 總結得最好，他說：“保持領先，保持努力的可擴展性，不要咬得太多。 能夠管理您可以有效掌握的管道。 永遠不要浪費一個好的潛在客戶，永遠不要忙到無法跟進合格的潛在客戶。”

用於管理管道的工具

尤其是當您的銷售團隊開始壯大並且潛在客戶數量增加時，您將希望盡可能多地自動化您的管道管理流程。 它不僅可以節省您的時間和金錢，因為它減少了所需的人員和管理時間，而且當您將數據的力量整合到您的銷售策略中時，它還會增加流入的資金量。

在討論 Vendasta 的銷售和成功中心如何為合作夥伴提供支持時，Nik Levnaich 解釋說：“您可以從 [Vendasta 的] 合作夥伴中心經營您的整個業務，但作為銷售人員，您可以管理您的整個業務——您作為銷售人員的整個存在——[都可以] 被編目並可以在我們的銷售 CRM 中執行。 您可以發送電子郵件活動來吸引您的潛在客戶列表，您可以維護銷售記錄，掌握您的收入機會......您作為銷售人員的整個存在都可以存在於我們的銷售平台中。”

Nik 繼續說道，“它使 [合作夥伴] 不必使用多本書、Excel 電子表格、一張紙、一個筆記本和其他形式的軟件，如果您是一名銷售人員，這可能會變得非常麻煩。 為什麼不只擁有一個工具，您可以在其中擁有所有培訓資源，例如您所銷售的產品，擁有可以管理整本業務的地方，以及可以對與客戶進行的每一次互動進行分類的地方或前景。 您可以在我們的銷售 CRM 或銷售中心內做到這一點。”

Taylor Hahn 強調說，Vendasta 的銷售和成功中心“允許 [銷售人員和經理] 參與從認知到銷售的客戶旅程的每個階段。 您可以監控潛在客戶的參與度並跟踪他們的旅程（使用管道）一直到銷售。 一旦他們轉變為您的客戶，您就可以通過向他們提供績效證明來為客戶旅程增加價值，所有這些都在一個屋簷下。”

Dom 繼續說道，“SSC [銷售和成功中心] 提供了一個可視化拖放管道，允許銷售代表可視化他們當前擁有的哪些機會，以及為幫助完成這些交易而進行的哪些活動。 銷售代表可以清楚地看到最重要的機會是什麼，這可以節省他們的時間並讓他們賺更多的錢。”

Arnima 擁有豐富的知識，因為它擁有一個銷售中心來收集和澄清您的數據。 在視頻中完整聆聽她的評論。

當您為您的企業尋找銷售 CRM 時，請務必尋找具有上述專家評論中列出的所有功能的產品。 或者，您可以在此處更詳細地查看 Vendasta 的產品。

結論

銷售不是一件容易的事，而且賭注很高。 無論您從事哪個行業，您都必然會有不止一個團隊為您所追求的相同的美元而展開競爭。 如果您想成為行業的佼佼者 - 甚至與周圍的人保持同步 - 毫無疑問，您必須確保您的銷售渠道得到優化並始終如一地保持這種優化。

使用上面的提示和工具，您可以很好地實現該目標。