銷售運營成功：建立完美的銷售運營團隊結構

許多高管將銷售人員視為推動銷售的唯一力量。

然而，在所有成功的銷售人員背後，都有一個銷售運營專家團隊。

有趣的是，如果我們查看數據，似乎越來越多的高管明白這一點。

今天，據估計，在接下來的幾年中，僅在美國就有 35,400 個新的銷售運營職位。 儘管如此，幾乎 30% 的組織沒有專門的銷售運營團隊（甚至沒有計劃）。

當然，僅僅讓銷售運營專業人員加入是不夠的。 為了充分利用您的銷售運營團隊，您需要創建正確的團隊結構。

在本文中，我們將了解如何構建上述結構並幫助您的銷售運營取得更好的結果。 但首先，讓我們看看每個銷售運營團隊的關鍵任務。

銷售運營團隊的主要任務

銷售運營團隊的職責取決於公司、目標和結構。 但是，所有銷售運營團隊都有三個關鍵目標。

任務#1：最大化銷售人員創造收入的潛力

每個銷售運營團隊的首要目標是幫助銷售團隊變得更有效率。

銷售運營專業人員通過計劃、協調和幫助指導銷售團隊的行動來做到這一點。 他們還使用數據來衡量績效、分享見解並追究他們的責任。

後者是建立成功銷售團隊的關鍵之一。 數據顯示，所有高績效銷售組織的銷售人員都被追究責任。

最重要的是，他們還幫助團隊發現改進的機會。 所有這些都會帶來更好的轉化率和銷售業績。

任務二：縮短銷售週期

銷售運營專業人員做的另一件事是簡化銷售流程。 這有兩個目的。 首先，它使銷售團隊更有效率，使他們能夠更快地處理潛在客戶。 他們還可以投入更多精力來建立關係。

它們還簡化了客戶的流程，使其更容易做出購買決定。 這反過來又鼓勵客戶儘早購買產品。

任務 3：幫助銷售代表專注於他們的主要優勢

了解自己的長處和感覺被重視是高效工作的關鍵。

有趣的是，51% 的 SalesOps 專業人士覺得自己被低估了——這對於現場銷售團隊來說並沒有太大的不同。 儘管如此，銷售運營團隊的關鍵任務之一是確保現場銷售人員專注於他們的主要優勢。

通常，他們通過向他們提供定期反饋、組織培訓或管理獎勵系統來做到這一點。 所有這些都有助於銷售運營團隊每年將銷售團隊的生產力提高多達 10%。

當然，銷售運營專業人員如何實現這些關鍵目標在很大程度上取決於團隊結構。 以下是大多數銷售運營團隊中的關鍵角色。

銷售運營團隊中的關鍵角色

沒有兩家公司會有兩個確切的銷售運營團隊。 結構會有所不同，角色、職位名稱或工作範圍也會有所不同。 但是，它們中的大多數將接近以下示例。

銷售運營負責人

您的銷售運營團隊中排名第一的人。 銷售運營和銷售團隊的成功通常取決於銷售運營負責人。 為什麼？

很簡單——他們是負責規劃戰略的人。 他們設定目標並引導整個團隊走向成功。 因此，優秀的銷售運營領導者會極大地影響現場銷售人員。

銷售運營領導者的必要技能是什麼？

在尋找銷售運營負責人時，您需要有良好業績記錄的人。 通常，銷售運營負責人是以前的現場銷售人員或銷售運營專業人員。 但是，他們也可能來自財務、營銷或諮詢職位。

理想情況下，您希望有人在銷售運營系統和流程方面有經驗。 然而，僅有經驗是不夠的。 您希望他們能夠提出並實施新的做事方式。

毫不奇怪，該職位要求候選人能夠進行戰略性思考。 您希望他們制定戰略，設定長期目標，並為銷售挑戰制定解決方案。

最重要的是，你希望這個人在他們的決策中非常受數據驅動。 他們需要生活和呼吸分析，了解銷售數據，並能夠得出可行的見解。

銷售運營經理

在小公司中，銷售運營經理通常是團隊負責人。 但是，隨著團隊的成長，經理們開始負責團隊運營的不同領域。

通常，他們的主要目標是確保專家和分析師能夠有效運作。 他們監督內部團隊政策的實施並幫助優化團隊流程。

他們還與 RevOps 或銷售團隊密切合作，以協調共同目標。 有時，他們甚至與參與製定上市策略的產品團隊合作。

最後，他們通常負責跟踪團隊的績效指標。 然後，他們使用這些數據與其他銷售運營專家分享反饋。

銷售運營經理的必備技能是什麼？

銷售運營經理的大部分工作需要他們與其他團隊成員或團隊進行溝通。 他們分享反饋、激勵並幫助他們的團隊成員變得更有效率。 他們還必須與其他團隊進行談判，並能夠推動他們的想法和戰略。 這就是為什麼每個成功的經理都需要出色的人際關係和溝通技巧。

最重要的是，他們需要成為紮實的戰略思想家，並能夠分析團隊專家提供給他們的數據。

銷售運營分析師

分析師負責分析和提高銷售流程的效率。 他們使用數據來識別趨勢、消除瓶頸並得出見解。 然後，他們使用這些見解來了解銷售團隊的能力並與其他團隊分享。

通常，他們是與銷售團隊分享反饋的人。 它們幫助銷售人員提高工作效率並確定需要改進的領域。 他們還與經理密切合作，幫助制定銷售運營戰略和流程。

最後，他們處理一些與分析相關的技術問題。 這些任務包括創建和維護數據報告和儀表板。 他們還需要創建數據可視化並將其呈現給其他利益相關者。

銷售運營分析師的必要技能是什麼？

分析師的角色融合了兩個截然不同的世界。 分析數據的世界和交流結果的世界。 這就是為什麼成功的銷售運營分析師需要的不僅僅是強大的分析技能。 他們還需要能夠解決問題並與他人交流他們的想法。

此外，他們的角色要求他們用他們的數據支持其他團隊成員。 這就是為什麼他們需要高度組織並在壓力下工作得很好。

通常，具有良好人際交往能力的分析師是管理職位的有力候選人。

銷售策劃專員

銷售計劃專家負責為銷售團隊制定銷售計劃。 為此，他們經常與銷售和 RevOps 團隊密切合作。

這也使他們能夠了解公司的戰略。 然後，他們使用該策略並努力調整公司的銷售目標。

當然，他們不只是想出銷售數字。 此外，他們參與製定戰略和戰術以達到他們的目的。

銷售計劃專家的必要技能是什麼？

成功的銷售運營規劃專家與不同的利益相關者進行了很多合作。 像大多數銷售運營專業人員一樣，每個銷售計劃專家都需要強大的人際交往能力。

他們還需要高度組織和靈活。 畢竟，他們負責管理公司的一項關鍵指標。 所有這一切，加上強大的解決問題的能力，使他們能夠根據市場變化調整銷售計劃。

銷售運營技術專家

技術，尤其是 SaaS 工具，在銷售中不斷被證明是有用的。 他們在幫助銷售團隊管理潛在客戶或更有效地工作方面特別有效。

儘管如此，只有 25.9% 的銷售組織擁有支持銷售團隊的工具。

銷售運營技術專家幫助公司選擇正確的工具。 通常，他們負責引入、維護和更新任何銷售 SaaS 軟件。

通常，他們與其他銷售運營團隊成員和銷售領導密切合作。 他們收集反饋和見解，並使用它們來確定最佳解決方案。 這樣，他們可以找到對銷售團隊效率影響最大的工具。

銷售運營技術專家的必要技能是什麼？

每個銷售運營技術專家都需要非常精通銷售領域的最新技術趨勢。 他們需要了解不同的軟件並了解它如何幫助公司。

此外，他們需要能夠維護工具（或了解將工作委派給誰）。 最後，他們需要成為優秀的老師和教練。 通常，他們負責培訓銷售團隊使用所述軟件。

銷售運營專員

銷售運營專家的角色是最廣泛的角色。 根據團隊結構，專家可以與任何角色分擔責任。 他們可以是分析師，也可以是規劃或技術專家。 在某些團隊中，他們可能是銷售運營團隊中唯一（在經理旁邊）的成員。

大多數時候，這個角色專注於一般的銷售運營職責。 主要的？ 使用數據來幫助銷售人員。 銷售運營專家收集和分析數據、創建銷售預測並尋找改進空間。

其他關鍵任務可能包括預算或 CRM 數據庫的清理。 有時，他們還負責監控關鍵銷售指標。

銷售運營專家的必要技能是什麼？

該角色混合了所有不同的銷售運營角色，因此需要各種不同的技能。 通常，銷售運營專家需要強大的分析能力和人際交往能力。 預期的技能組合將在很大程度上取決於個人銷售運營團隊的結構。

有趣的是，有些公司甚至可能沒有銷售運營專家的角色。 在這種情況下，他們只專注於高度專業化的銷售運營角色。 其他公司可能更喜歡由經理和銷售運營專家組成的團隊。

結構將取決於的一件事是公司的規模。

銷售運營團隊結構——不同的領導模式

儘管有很強的相似性，但組織之間的銷售運營團隊結構不同。

在某些企業中，結構可能非常個性化。 這是不同的人負責各自任務的地方。 這種結構的一大優勢是高度專業化。 然而，這種方法的最大問題是它不適用於小團隊。

此外，擁有過於專業的職位需要你有一個熟練的經理——一個可以將所有不同角色“連接”在一起的人。

通常，公司越大，管理人員和微型團隊就越多。 在這種情況下，每個子團隊的成員都向各自的經理報告。 但是，如果團隊太小（而且太多），則存在職責重疊的巨大風險。

那時經理可能需要重組團隊。 通常，他們會通過讓每個小團隊專注於客戶旅程中的一個單獨步驟來做到這一點。

創建銷售運營團隊結構：沒有秘訣

成功的銷售運營團隊是任何運作良好的銷售團隊的支柱。 正確的結構對於實現收入目標至關重要。

問題是沒有一種萬能的解決方案適用於任何公司。 結構將取決於公司的規模、目標、結構和戰略。 然而，隨著環境的不斷變化，不同的角色將變得越來越重要。 這種角色的一個很好的例子是技術專家。

原因之一是銷售運營團隊可以添加到他們的武器庫中的工具數量不斷增加。 其中一種工具是銷售和營銷自動化軟件，例如 Encharge。 如果您想了解 Encharge 如何幫助您發展業務，請預約免費演示電話。 讓我們討論您的業務並確定我們是否適合您的銷售運營團隊。