您應該開始跟踪的 11 個銷售運營 KPI

有效的銷售是每個成功企業的基礎。 如果你不能銷售你的產品或服務，你就退出了市場。

這就是為什麼銷售運營是每個快速發展的公司中最重要的職能之一。 它的作用是幫助制定可靠的銷售策略並支持一線銷售團隊。

但是，您的團隊需要一種方法來跟踪他們的工作，以確保他們的工作對銷售團隊有所幫助。 這就是設置特定 KPI 可以幫助您的地方。

什麼是關鍵績效指標？

KPI（關鍵績效指標）可幫助您了解您的公司在實現特定目標方面的進展情況。

它們使您可以衡量銷售策略的有效性。 跟踪它們還可以顯示您的決定是否使公司朝著正確的方向發展。

當然，確切的銷售運營 KPI 可能因公司而異。 通常，它們取決於戰略、公司結構，甚至是個人銷售運營經理。

KPI 通常取決於團隊實現公司目標的個人方法。

為什麼跟踪銷售運營 KPI 很重要？

您應該跟踪銷售運營 KPI 的關鍵原因之一是它們對收入和銷售的巨大影響。

這是為什麼？

通常，不同的團隊有不同的 KPI。

但是，如果團隊共享特定目標，他們也可能共享某些 KPI。 Sales Ops、Rev Ops 和銷售團隊就是這種情況。

例如，銷售運營經常監督現場銷售團隊的 KPI。 他們這樣做是為了幫助他們實現自己的銷售目標。

同樣，Rev Ops 也處於營銷和銷售的十字路口。

因此，跟踪這些共享 KPI 是了解公司銷售和收入的關鍵。

此外，當銷售和 Rev Ops 調整他們的目標時，他們可以交換數據和見解。

這使他們能夠改善公司的銷售和創收流程。

當然，這並不意味著 Sales Ops 將在 Rev Ops 的所有功能上與 Rev Ops 一起使用。 但是，在兩者可以合作的地方，這種合作可以給銷售帶來巨大的推動作用。

儘管如此，只有不到一半的 B2B 中小型企業遵循銷售運營與營銷和銷售共享 KPI 的良好做法：

此外，十分之一的公司未能為來年設定任何目標。 這也是這些公司中有 77% 的規模仍然很小的原因之一。

在設置它們的人中，許多設置太多、太少或設置錯誤。 以下是一些使這些 KPI 有效的銷售運營良好實踐。

什麼是好的銷售運營KPI？

設置銷售運營 KPI 並不一定很複雜。 有效 KPI​​ 設置的基礎之一是確保您能夠跟踪所有 KPI。

畢竟，如果你忽略它，設定目標又有什麼意義呢？

當然，您設置的每個 KPI 都需要對銷售運營團隊有所幫助。 最重要的是，它需要：

• 幫助銷售運營專業人士了解他們的工作是否使公司朝著正確的方向發展。 銷售運營 KPI 應跟踪銷售運營團隊的行動所產生的結果。
• 幫助領導者了解他們是否做出了正確的戰略決策。 不要讓您的 KPI 過於狹窄或專注於小數字（為此留下特定指標）。 有效的銷售運營 KPI 應該提供對您的業務狀況的高級視圖。
• 最後，良好的銷售運營 KPI 應該與關鍵業務目標相關聯。 他們應該跟踪公司在對實現這些目標至關重要的領域的表現。

當然，僅僅因為 KPI 遵循這些規則，並不意味著它會有效。 您還必須確保選擇公司需要的 KPI。 以下是一些最受歡迎的銷售運營 KPI。

不同類型的銷售運營KPI

下面的列表包括所有最流行的 KPI。 它們沒有按特定順序列出。 那是因為某個特定的 KPI 對您來說可能比對其他人更重要。

但是，某些 KPI 比其他 KPI 可以讓您更深入地了解公司績效。

當然，您不必全部介紹它們以使您的銷售運營團隊高效工作。

1. 預測準確性

此 KPI 衡量您的銷售運營團隊領導者預測未來銷售的準確程度。

為什麼重要：準確的預測是長期業務成功的重要 KPI。 首先，它有助於對關鍵客戶做出準確的支出決策。

此外，如果您的增長速度很快，預測準確性可以幫助您規劃未來的投資。

最後，當您的銷售運營與 Rev Ops 共享此 KPI 時，他們可以使用它來預測總體收入。

需要注意的事項：僅依靠這個指標是危險的。 畢竟，一個時期內的高度預測準確性並不能保證未來的準確性。

理想情況下，您希望擁有足夠的過去數據，以便能夠隨著時間的推移查看指標本身的準確性。

長時間跟踪數據是創建可以告訴您預測是否有意義的基準的關鍵。

2、銷售週期長短

它跟踪從與潛在客戶第一次接觸到成功轉換所需的平均時間。

為什麼它很重要：首先，該指標有助於增加預測的可預測性。 當您知道完成交易需要多少時間時，您可以更準確地預測交易何時完成。

在較長的銷售週期中，此指標可幫助您了解流程的不同階段如何影響其長度。 然後，您可以尋找優化它們的方法。

同樣，當您的銷售週期長度增加時，它可能會幫助您及時發現問題並加以解決。 這些通常包括不合格的潛在客戶或新的、毫無準備的銷售人員。

需要注意什麼：銷售週期長短取決於各種因素。 B2B和B2C公司之間存在顯著差異。 它可能因各個潛在客戶來源或銷售人員而異。 抵消這些因素影響的一個好方法是細分受眾。

3. 管道價值/數量

管道量 KPI 根據預設目標跟踪管道中的潛在客戶數量。 同樣，管道價值 KPI 也是針對潛在客戶價值的。

為什麼它很重要：這些 KPI 中的每一個都包含一些銷售指標。 他們一起創建了一個 KPI，可以幫助您確定您的銷售團隊是否正在實現其銷售目標。

查看各個管道階段的性能可以幫助您發現阻礙您實現目標的問題。 因此，它是了解您的銷售渠道表現如何的關鍵指標。

需要注意什麼：這個 KPI 的最大問題是它只向您展示了全局。 要深入研究它，您必須將其與各個指標結合起來。

4.成交比例

它跟踪您的銷售團隊參與的人員與已關閉人員的比例。

為什麼它很重要：首先，它告訴您您的銷售人員如何處理潛在客戶。 因此，它可以用作個人銷售代表評分系統的一部分。

但是，它還可以幫助您評估潛在客戶的質量——特別是如果您針對不同的細分分別跟踪它。 這樣，您可以查看問題是否在於潛在客戶質量差或銷售人員技能不足。

需要注意的事項：用於跟踪此 KPI 的數據往往會波動。 構成此 KPI 的指標可能取決於潛在客戶質量或銷售團隊效率以外的其他因素。

例如，鉛關閉可能全年波動。 市場變化也可能對其產生影響。 為了獲得準確的結果，確定是否存在此類因素並牢記於心是很重要的。

5. 第一次會議/視頻銷售電話的接觸點

此 KPI 跟踪預訂第一次銷售會議需要多少接觸點。

為什麼它很重要：就像已完成交易的比率一樣，此 KPI 可以幫助銷售和營銷。

例如，它顯示了銷售和營銷材料如何幫助人們進入漏斗。 同樣，它表明您的銷售人員在安排第一次會議或銷售電話方面的能力如何。

需要注意的事項：此 KPI 通常對 B2B 公司或產品銷售週期較長的公司至關重要。 但是，它與小型產品無關。

在某些情況下，此 KPI 可能根本不屬於銷售。 如果銷售人員是會議前的最後一個接觸點，就會發生這種情況（因此沒有後續電話）。 在這種情況下，整個預熱過程是由營銷完成的，這就是這個 KPI 所屬的地方。

6. 產品性能（尤其是在使用 Rev Ops 時）

此 KPI 有助於跟踪單個產品的銷售業績。

為什麼重要：首先，KPI 幫助公司識別贏家和輸家。 它還允許調查為什麼特定產品更容易銷售。

是缺乏訓練嗎？ 您的激勵系統是否使推銷特定產品更有利可圖？ 還是銷售人員將一種產品推向另一種產品，因為它更容易轉化？

需要注意的事項：創建一個一致的模型來比較產品性能至關重要。 否則，Sales Ops 可能會使用此 KPI 將銷售團隊指向錯誤的產品。

影響單個產品銷售的因素有很多。 例如，病毒式營銷活動可能會扭曲一般較差產品的結果。 或者大批量、低價的產品可能是您的暢銷產品。 他們的表現是否優於高價位？

7. 獲客成本（CAC）

KPI 跟踪轉換新客戶的平均成本。 它是所有營銷和銷售費用的總和除以所有獲得的客戶。

為什麼重要： CAC 是每個銷售運營團隊的核心 KPI。 CAC 是第二大創業殺手，僅次於糟糕的市場契合度。

KPI 可幫助您了解您的銷售活動是否有利可圖，以及您離收支平衡還有多遠。 這也是優化成本的關鍵指標。 而且，如果您查看行業平均水平，它會為您提供貴公司（平均）表現如何（或差）的基準。

例如，SaaS 的平均有機和無機 CAC 為 205 美元和 341 美元。 雖然看起來很多，但它也比大多數其他行業少得多：

注意事項：不要僅將 CAC 與產品價格進行比較。 有時，即使 CAC 接近 AOV（平均訂單價值），您仍可能盈利。 例如，如果您的 CLV 高於 CAC 和其他成本，就會出現這種情況。

此外，請記住，此 KPI 的數據喜歡波動，並且因行業和業務而異。 因此，使用長期數字計算它很重要。

8. 客戶終身價值

CLV 跟踪您的企業在他們保持為一個客戶的總時間內平均賺取了多少。

重要性：使用 CAC，此指標可幫助您了解每位客戶的盈利能力。 畢竟，每家公司的目標都是最大化其 CLV。 因此，它是協調銷售運營和 Rev Ops 工作時使用的核心 KPI 之一。

需要注意的事項：如果您想尋找最大化每位客戶收入的方法，CLV 非常棒。 然而，這更像是一項 Rev Ops 工作。 因此，它僅在與 CAC 或 AOV 結合使用時對銷售有用。

此外，它在小型客戶群中不可靠，其中一些異常值可能會扭曲結果。

9.客戶流失率

此 KPI 告訴您在給定時期內失去的客戶百分比。

為什麼它很重要： Sales Ops 可以利用的產品營銷的關鍵 KPI。 高流失率（尤其是在早期發生的情況下）可能表明銷售存在問題。

例如，您的銷售人員可能只是為了獲得轉化而過度承諾。 如果是這種情況，一旦客戶意識到他們被騙購買，他們就會拋棄你。

此外，增加留存率是增加利潤的最有效方法之一。 留存率提高 5% 可以將利潤提高 25% 到 95%。

注意事項：除非您的銷售也涉及客戶保留，否則最好將您的資源集中在其他 KPI 上。

10. 潛在客戶與機會比率

此 KPI 跟踪總潛在客戶與銷售團隊設法獲得資格的潛在客戶的比率。 通常，它會查看銷售團隊從營銷中獲得的線索。

為什麼重要：此指標的重要性取決於您的銷售運營團隊的角色。 例如，如果您的銷售運營團隊幫助確定銷售團隊的潛在客戶，它將幫助您跟踪和了解銷售運營績效。

同樣，如果 KPI 遠遠落後於設定目標，潛在客戶質量可能會成為問題。 在這種情況下，值得調查營銷和銷售之間是否存在偏差。

需要注意的事項：如果跟踪結果與預期相差甚遠，那麼在開始指責之前找出潛在問題很重要。

例如，很容易將糟糕的潛在客戶質量歸咎於營銷。 但是，如果您的銷售團隊未能使他們合格怎麼辦？

11. 平均潛在客戶響應時間

此 KPI 跟踪 從團隊收到線索到第一次接觸的時間。

為什麼它很重要：快速響應通常是關閉潛在客戶的關鍵因素之一。

數據顯示，平均而言，接觸率在 5 分鐘後顯著下降。 合格率從 5 分鐘下降到 30 分鐘 21 倍：

此外，跟踪此 KPI 可幫助您找到提高團隊速度和效率的方法。 這也是提高對迅速響應重要性的認識的好方法。

注意事項：不要只關注跟踪整個公司的 KPI。 談到響應時間，值得關注個別銷售代表。 為什麼？

潛在客戶響應時間通常是一件非常個人化的事情。 因此，個別銷售代表可能會因為不同的原因遇到問題。 查看每個銷售代表可能有助於找到這些原因（以及任何問題的解決方案）。

如何跟踪 KPI

無論您選擇哪種 KPI，好消息是您不必手動跟踪它們。

今天，營銷自動化軟件允許您自動化數據收集和清理。 如果數據來自不同來源，它甚至可以自動合併數據。

數據流入後，您可以創建個性化的儀表板。 然後，此類儀表板可讓您的團隊成員查看並專注於對他們最重要的 KPI。

請記住，您可能需要不同的 KPI 跟踪工具來跟踪這些 KPI。 這些可能會根據您選擇的 KPI 有所不同。

流行的解決方案包括 CRM，例如 Hubspot（用於客戶數據）或用於銷售預測的 Anaplan。

當然，選擇工具只是第一步。 成功的銷售運營 KPI 跟踪自動化的關鍵是：

• 選擇您的銷售運營團隊需要的指標。 這需要您考慮團隊的結構和角色。

• 確保您收集的數據是安全的。
• 創建里程碑，讓您的團隊更有動力不斷改進。
• 查看每個 KPI 的各個階段，找出可能導致數字下降的任何問題。

良好的 KPI 自動化可幫助您的團隊輕鬆跟踪關鍵 KPI。 通過將數據直接傳送到儀表板，您的銷售運營團隊可以更有效地改進關鍵領域。

開始跟踪正確的銷售運營 KPI

跟踪銷售運營 KPI 有助於您的銷售團隊成長和銷售更多。 因此，它有助於保持競爭力並保持增長。

首先，您收集的數據可以讓您發現銷售過程中的問題。 然後，它使您的銷售運營團隊能夠與現場銷售團隊分享有價值的反饋。

此外，跟踪某些 KPI 對於創建公司的銷售策略至關重要，這是銷售業務的關鍵角色之一。

一旦您開始跟踪銷售運營 KPI，請不要忘記自動化流程。 不僅僅是銷售運營工具可以幫助您做到這一點。

例如，Encharge 等營銷自動化工具可以幫助您管理和細分受眾。 如前所述，細分是跟踪某些銷售運營 KPI 的關鍵

當然，Encharge 還可以為您的企業提供更多幫助與我們的顧問預約免費電話，了解它如何幫助您發展和自動化您的業務。