2022年精英銷售團隊使用的10個銷售指標

作為負責領導您的銷售團隊並確保其以最大能力執行的人，您如何確保您的團隊取得盡可能好的結果？ 您如何以有意義的方式衡量進步和成功？

如果您不熟悉銷售指標，可以考慮將它們定義為有助於銷售團隊績效分析的一組數字。 它們有助於確定什麼是有效的，什麼需要改變才能成功。 但是您如何定義最佳銷售指標？ 哪些數字是相關的——哪些噪音？

什麼是銷售指標/KPI？

銷售指標只是描述行業或商業活動的數字。 銷售指標跟隨資金來衡量績效和分析趨勢。 簡而言之，它們量化了您在銷售過程中做的對與錯。 銷售指標對於任何業務的增長都至關重要。 深入了解您的業務的銷售指標可以讓您有效地衡量您的業務的好壞，並採取措施優化和提高績效。

十種銷售指標或銷售 KPI 類型是什麼？

1-客戶獲取成本（每次客戶獲取成本）

客戶獲取成本 (CAC) 是衡量獲取新客戶所花費的資金與該客戶的長期價值的指標。 初創公司和企業使用它來了解他們從營銷策略中獲得客戶的費用。 在本文中，我將解釋 CAC 和使用示例以及如何計算它。

了解每個客戶的業務成本是計算客戶獲取成本或 CAC 的一個關鍵方面。 通過了解每個新客戶在進行轉換時花費了多少，您可以確定哪些路線對您的業務和預算最有效。 此外，比較每次客戶獲取成本是確定企業產品優先級的絕佳方式。 這對營銷績效也很重要！

2-每單位平均收入

什麼是“每單位平均收入”？ 簡單來說，它是您從一個單位獲得的平均金額。 了解每單位的平均收入（縮寫為 ARPU）是了解您的業務產生多少收入的重要部分。

每用戶平均收入 (ARPU) 和每賬戶平均收入 (ARPA) 是任何訂閱服務公司的關鍵指標。 計算方法是將給定時期內產生的總收入除以同一時期內該服務的平均訂戶數。

ARPU/ARPA =（給定時間段內的總收入）/（該時間段內的平均訂閱人數）

3-客戶終身價值

公司總是在尋找新的賺錢方式，這已經不是什麼秘密了。 在很大程度上，推動大多數決策制定的是對提高客戶生命週期價值的追求。

如果您在做生意，您可能已經知道衡量客戶的生命週期價值是多麼有用。 這是一個重要的指標，因為保留現有客戶的成本低於獲得新客戶的成本，因此增加現有客戶的價值是推動增長的好方法。

客戶的生命週期價值 (LTV) 是您期望從您的一位客戶作為客戶的整個生命週期中獲得的收入金額。 計算如下：

毛利率 % X (1 / 每月流失) X 平均。 每個客戶的每月訂閱收入

4-客戶流失率

流失率是指在特定時間段內取消或不續訂訂閱的客戶數量。 流失率是您計劃的重要指標。 它可以幫助您決定是否應該降低價格、提高客戶滿意度、改變目標等等……這是 SaaS 公司用來跟踪客戶保留率的常用指標。

每年，全球數以百萬計的公司都會因客戶流失而損失大量收入。 企業大小無關緊要； 您的現有客戶總是會因為競爭而離開您。 減少客戶流失並將您的組織從這種惡性循環中拯救出來至關重要。

客戶流失是用於描述客戶何時停止使用您的產品或服務的術語。 這可能會導致使用免費增值定價模式和定期訂閱的企業失去收入。 有很多方法可以仔細研究客戶流失的原因以及如何解決它以避免失去付費客戶。

為了提高客戶保留率，您可以做的最好的事情之一就是尋求反饋。 這是大多數公司做得不夠的事情，但它對您的業務產生了巨大的影響。 它可以幫助您了解客戶流失的原因、他們對您的產品和服務的滿意程度以及您將來如何改進。

5-平均售價

平均售價 (ASP) 是商品或服務的平均售價。 平均售價可以用於幾個不同的目的。 當公司向新客戶銷售產品時，他們可能會使用 ASP 作為基準來了解對其產品或服務收取多少費用。 平均售價是您業務中最關鍵的指標之一，尤其是在管理多種產品時。 平均售價是您在線銷售產品時應跟踪的基本指標。 您的目標是提高客戶的價格，同時盡可能降低漲幅。

平均售價計算為（總收入）/（總銷量）

6- MRR增長率

淨 MRR 增長率是用於確定公司財務狀況的行業標準指標。 此營銷指標計算您的業務每月經常性收入的增長百分比。 使用此指標，您可以跟踪您的業務是如何加班的。

MRR增長：（本期淨MRR）-（上期淨MRR）/（上期淨MRR）

例如，假設您 6 月份的淨 MRR 為 500 美元。

在七月。

- 500 美元的新 MRR

- 現有訂閱升級增加 150 美元

- 50 美元的客戶流失

所以你 7 月份的淨 MRR = (500+150) – 50 = $600

淨 MRR 增長率 = ((600-500)/500)*100 = 20%

7-年度經常性收入

年度經常性收入 (ARR) 是訂閱經濟中的一個關鍵指標。 ARR 是一個經常性收入指標，顯示訂閱期間每年的資金滾動。 年度經常性收入 (ARR) 是主要的 SaaS 業務指標之一，因為它顯示了持續訂閱銷售的潛在利潤。 ARR 是每月經常性收入 (MRR) 的年化版本，每月銷售額乘以十二個月。

公司可以使用平均經常性收入 (ARR) 指標來衡量其隨時間的增長。 例如，公司可以使用 ARR 來確定其銷售額外產品或服務的決定是否對其業務產生任何影響。

ARR =（總訂閱成本（每年）+ 來自附加組件/升級的經常性收入）– 取消

8-轉化率

您是否曾經訪問過網站並想知道轉化為客戶的流量百分比？ 有一個術語：轉化率。

這是電子商務業務最重要的數字。 轉化率是一個百分比，它告訴您有多少訪問者在您的網站上做任何您想讓他們做的事情。 例如，您希望他們填寫聯繫表、購買產品、下載白皮書等。

轉化率告訴您有多少訪問者變成了客戶。 例如，如果您有 1000 個網站訪問者，其中 100 個選擇註冊您的服務，那麼您的轉化率為 10%。

CR：（轉化次數）/（訪問者總數）

您想提高轉化率嗎？ 這個問題沒有簡單的答案。 這取決於您經營的網站和業務的類型、您的目標受眾是誰、社交媒體在您的成功中扮演的角色——不勝枚舉。 然而，我們有一些實用的技巧可以幫助您實施您的業務：

• 在設計網站時考慮轉換是重要的一步。 您可以在 Internet 上擁有最好的網站，但如果它不能帶來轉化，那麼您作為一家企業就會失敗。 如果您希望人們購買、註冊或填寫您的表格，那麼進行轉化率優化過程是值得的。
• 通過對頁面上的不同元素進行 A/B 測試，您可以獲得更多轉化。 從改變背景開始。 是不是太激烈了？ 號召性用語按鈕的顏色如何？ 嘗試不同的方法來找到最適合您的方法。
• 一個好的 CTA 可以將您的訪問者轉化為客戶、訂閱者甚至是捐贈。 它應該引導用戶從 A 點到 B 點，這就是它需要做的所有事情。 考慮這個組件是如何創建和實現的。 CTA 是顯眼的還是放在看不見的地方？ 是不是感覺權威可信？
• 隨著越來越多的移動用戶在移動網站和應用程序上進行交易，確保您的網站和目標網頁在移動設備上的良好表現至關重要。

9-每次收購的成本

CPA 是代表每次操作成本的術語。 它代表您在非客戶身上花費的美元金額，例如獲取潛在客戶、新用戶或註冊的廣告成本，或免費試用期內的購買成本。 每次獲取成本（也稱為每次轉化成本）衡量與導致收入的用戶行為相關的總體營銷成本。

每次轉化費用 =（廣告系列的總費用）/（轉化次數）

為了在相當短的時間內提高您的投資回報率（ROI），降低每次收購成本可能是一個好主意。

如何降低每次收購的成本：

• 在產生潛在客戶和發展業務方面，著陸頁是核心，因為它們是您的客戶在點擊您的廣告後首先看到的東西。
• 確保在報價中包含所有費用和稅款。 雖然這可能會讓您的產品看起來有點貴，但最好提前告知您的客戶他們將為總訂單支付多少費用。
• 您是否知道大多數目標網頁不包含您的廣告所承諾的相同內容？ 這是因為登陸頁面營銷人員通過電子郵件將相同的創意發送給將通過 CPA 審核的人。 可悲的是，這意味著著陸頁的質量低於廣告商最初承諾的質量。 確保您誠實並與您的客戶保持一致。

10-負流失

負流失是一個經常性的收入增長加速器，它是基於訂閱的業務的聖杯。 這個概念很簡單：當你不斷地為你的客戶提供有價值的、一致的價值時，他們應該永遠不想離開。

負流失：如果來自現有客戶的新收入 > 您從流失客戶那裡損失的收入

組織需要正確的指標來衡量正確業務領域的進展。 他們還需要領導層了解哪些指標對於更有效地分配資源最重要。 銷售領導者必須在選擇績效指標和建立基線目標時，使他們的團隊在一套明確的戰略目標和措施上保持一致。 然後，他們應該與他們的管理團隊合作，而他們又應該與他們的高管合作，圍繞這些原則建立一個全新的績效管理學科。 最終，假設您的組織想要提高各個級別的銷售能力。 在這種情況下，您必須具備必要的領導力和管理承諾，才能創建一個複雜的績效管理系統，以識別不同團隊中的不同角色。 如果您實現了這一目標，您將為您的公司定位於長期可持續的銷售增長。