B2B 銷售和營銷服務水平協議 (SLA) 的 7 個組成部分

任何人都可以理解服務水平協議 (SLA) 的價值，尤其是在客戶-供應商關係的背景下。 在不為客戶提供合同細節的情況下提供任何類型的服務幾乎是不可想像的。

以有線電視或手機服務為例。 作為消費者，我們在虛線上簽署以確認我們了解我們將提供什麼來換取我們的每月付款，並且我們希望該協議能夠塑造我們對客戶與供應商關係的期望。

那麼，什麼是銷售中的 SLA，為什麼它們在工作場所仍然不常見，我們都有內部客戶——每個客戶都有不同的、複雜的期望？ 儘管銷售和營銷 SLA 已成為主流，但仍有很大的改進空間。 當被問及協調銷售和營銷部門面臨的最大挑戰時， 43% 的受訪者提到“缺乏關於目標客戶和潛在客戶的準確/共享數據”。 （InsideView，2018 年）

使用 SLA 的組織報告的勝率顯著提高，通過更緊密地協調銷售和營銷來明確銷售支持的情況。 越來越多的公司現在明白，他們不能繼續在孤島中工作，並且仍然期望保持競爭優勢。 那麼，支持團隊成功的銷售 SLA 的基本部分是什麼？

銷售和營銷協調的真正含義是什麼？

一個一致的銷售和營銷組織朝著一個共同的目標努力，每個團隊都清楚地了解他們為實現該目標需要滿足的期望。 如果共同目標是產生 100 萬美元的新銷售額，那麼 Marketing 將為銷售產生多少潛在客戶？ 他們將使用什麼方法來生成它們？ 銷售將如何追求這些潛在客戶並完成交易以實現收入目標？

有效的 SLA 打破了入站潛在客戶生成和銷售的複雜 B2B 流程，以便參與業務開發的每個人都有一個清晰而深思熟慮的計劃。 部門之間不再有未知的期望，不再浪費精力追求低價值的潛在客戶，也不再有流程混亂。

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如果貴公司的銷售和營銷之間缺少這種動態，那麼是時候打破孤島，在需要朝著同一個方向努力以取得成功的團隊之間建立清晰和真正的一致性。 不要只看通用的銷售和營銷服務水平協議模板； 在構建 SLA 時考慮您獨特團隊的需求和責任。 以下是要包括的七個關鍵 SLA 組件：

1. 明確你們的共同目標

這裡的關鍵詞是“共享”。 營銷和銷售的一致性為兩個部門之間的高效協作和溝通奠定了基礎。 定義共同目標為所有相關人員設定了明確的期望，目標成為您開展的所有活動的指路明燈。 設定目標時，請記住使用SMART 方法。 大多數情況下，SLA 目標應該集中在與實際財務增長相關的硬數字上。

2. 定義

一旦你定義了你的共同目標，就如何定義基本術語達成一致。 誰算作聯繫人？ 我們會說誰是主角？ 什麼是營銷合格潛在客戶(MQL)？ 什麼是合格銷售線索(SQL)？ 銷售流程有哪些階段？ 清晰的定義可以防止營銷和銷售之間的誤解，因為每個團隊都致力於承諾的活動以相互支持並實現共同目標。

3. 領導資格

您的銷售團隊是否對來自營銷部門的潛在客戶的質量感到滿意，或者銷售經理是否效率低下，在毫無價值的潛在客戶上旋轉他們的車輪？ 花點時間來確定潛在客戶並設置戰略參數，哪些潛在客戶值得花時間和精力去追求。

儘管有許多因素可以發揮作用，但在確定潛在客戶資格和建立 MQL 和 SQL 規則時，請考慮適合性和興趣的兩個主要方面。 適合度最有可能確定領導者的角色是否屬於您的目標角色，即影響者或決策者。 興趣評估潛在客戶在買家旅程中的知識水平、考慮程度和緊迫性。

您可以通過為每個潛在客戶分配分數來將潛在客戶評估提升到一個新的水平。 潛在客戶評分很容易完成，並且可以通過 HubSpot 等入站營銷平台實現自動化。 您可以使用所需的擬合和興趣參數設置分數的基礎。

4. 領導交接

什麼會觸發您從市場營銷到銷售的潛在客戶移交？ 它是潛在客戶分數閾值嗎？ 是否是漏斗底部的轉換，例如演示請求、營銷評估或諮詢？ 概述將在每個階段共享的信息，並詳細說明營銷將如何通知銷售這些線索。

相反，銷售回報何時以及如何導致營銷？ 在進行多少次呼叫嘗試後，Sales 會返回潛在客戶以進行進一步培養，返回的潛在客戶將註冊到什麼培養路徑？

5. 引導培育

營銷的潛在客戶培育過程是一系列經過深思熟慮的行動，可將潛在客戶進一步推向銷售漏斗。 您的潛在客戶培育工作流程應通過在意識、考慮和決策階段提供有用的內容來提高潛在客戶的興趣水平。 與工作流一起發送的每個報價都會為潛在客戶提供更多信息、更多細節和更有用的幫助，同時建立潛在客戶對您的品牌的信心。

與銷售人員溝通每個工作流程的詳細信息可以更主觀地確定和個性化潛在客戶的工作流程分配。 考慮為銷售添加一個流程以手動觸發可能更適用於特定潛在客戶的工作流程。

6. 潛在客戶管理和銷售支持

一旦潛在客戶被培養到銷售就緒狀態，銷售團隊應該制定詳細的計劃來聯繫潛在客戶並推動他們完成銷售流程，例如：

• 在將潛在客戶返回給 Marketing 之前，Sales 將嘗試聯繫每個潛在客戶多少次？
• 會通過電話聯繫嗎？ 電子郵件？ 視頻？
• 不要忘記指定每次嘗試聯繫之間的時間間隔，並記錄解釋為什麼潛在客戶在銷售過程中沒有向前發展的事件。

7. 關鍵績效指標 (KPI)

關鍵績效指標將幫助您管理目標實現，提供有關改進領域和可以利用的機會的見解。 對於銷售，請考慮衡量嘗試聯繫潛在客戶的頻率和次數。 對於營銷，關注訪問者、潛在客戶、MQL 和 SQL 的轉化率。

你還沒有完成……

一旦您打破了這些孤島並創建了您的 SLA，就不要以“一勞永逸”的心態浪費您的努力。 SLA 是一個活生生的文件，應該根據團隊之間的學習和反饋定期改進。

與銷售和營銷部門每月召開一次會議，審查進度、目標成就和 KPI，以支持兩個團隊並讓他們承擔責任。 它將引發關於利用機會和洞察力的戰略的精彩對話，並專注於向前發展的改進領域。 請務必在下方下載我們的綜合指南，以準備、構建和實施營銷和銷售協調計劃。 在不知不覺中，您將順利加入其他採用 SLA 以完成更多交易並從營銷中獲得更多收入的人的行列！