什麼是銷售主導的增長？ （+ 4 個成功案例）

我喜歡聽作家談論他們的書，或者聽畫家解釋他們作品的細節和技巧。

我也可以自己閱讀這本書或分析一幅畫的顏色，但我很可能會忽略一個通常會讓我感到驚訝的重要細節。

B2B公司和SaaS產品其實也是一樣。

當您向用戶展示如何使用您的產品，或者如果她正確使用您產品的特定功能，她的工作量會減少的原因時，您可以幫助他們改善用戶體驗，從而提高保留率。

在本文中，我將討論：

️ SLG的定義

️ SLG和PLG的區別

️ SLG的成功範例

️ 成為成功的銷售主導型公司應遵循的最佳實踐

什麼是銷售主導的增長？

以銷售為主導的方法是一種業務增長模式，它使用銷售團隊和銷售策略來將合格的銷售線索保留在銷售週期中並與他們達成交易。

在這個模型中，銷售代表是客戶獲取和收入增長的主要驅動力，這意味著在以銷售為主導的公司中，與以營銷為主導和/或以產品為主導的公司相比，銷售團隊的預算更大。

採用這種方法的公司往往以擁有更廣泛的用戶群為特徵。

當某人對以銷售為主導的公司的產品感興趣時，她必須與銷售代表取得聯繫以了解有關該產品的更多信息和/或試用它，以確保潛在客戶成功通過銷售漏斗並且不會不要忽視任何重要的細節或產品功能。

以產品為主導的對比。 以銷售為主導

每個人都在談論以產品為主導的增長戰略，以及為什麼現在你應該更喜歡它們而不是其他增長模式。

他們有道理； 以產品為導向的增長確實是有利的：您可以降低客戶獲取成本 (CAC)，專注於 PQL，並通過使用這些策略來提高轉化率，但這並不意味著它是所有 SaaS 的理想模型公司。

讓我們仔細看看以產品為主導和以銷售為主導的策略之間的區別：

#1：在產品主導模式中，一家公司聲稱其產品可以在不受銷售團隊過多干擾的情況下自行銷售，而在銷售主導模式中，銷售過程對公司的發展起著至關重要的作用。

#2：以產品為主導的公司提供免費試用和/或免費增值，而以銷售為主導的公司安排演示電話和/或會議來展示產品並回答潛在客戶的問題。

#3：對於以產品為主導的策略進行營銷的產品，它應該易於使用並且有組織良好的入職培訓。 否則，用戶可能會感到困惑和/或忽視了一個在他們的決策中起重要作用的功能。

#4：以銷售為主導的公司通常以不喜歡嘗試數十種不同產品的企業級組織為目標。

#5：在產品主導的增長中，客戶旅程和用戶體驗至關重要，而在銷售主導的增長中，銷售週期和其他銷售流程更為重要。

簡而言之，在以下情況下，您應該更喜歡 SLG 作為您的上市策略；

4 個銷售主導型增長的成功案例

你還保留著 10 年前買的夾克或裙子嗎？ 我願意。

這是因為有些作品不會變舊或過時。 也許它們不像以前那樣受歡迎，但當您佩戴它們時，它們仍然會為您的造型增添一抹亮色。

我相信以銷售為導向的增長就像一件舊羊毛大衣。 現在不那麼流行了，但仍然可以正常工作並且派上用場。

即使在產品主導的時代，數百家SaaS公司依靠產品使用來獲取更多用戶，也有很多公司更喜歡傳統的銷售模式，採用銷售主導的方式來改善客戶體驗並發展業務.

銷售隊伍

Salesforce 是排名第一的客戶關係管理 (CRM) 工具，可以聯合不同的團隊並提高生產力並改善用戶體驗。

該公司成立於 1999 年，目前收入為 77.2 億美元。

你想知道他們是如何成長如此之大並成為世界領先者的嗎？ 好吧，通過遵循最適合自己的商業策略。

在 Salesforce 的網頁上，您會遇到聯繫銷售團隊的聊天框、要撥打的電話號碼以及要觀看的預錄演示。

Salesforce 擁有多種產品並執行不同的定價政策，因此在幾乎每個子頁面上，您都會被引導聯繫銷售代表以了解有關所提供解決方案的更多信息。

他們知道這樣一個事實，即他們的產品/服務對於潛在客戶來說可能看起來太難且令人困惑，最終會嚇跑他們。 因此，銷售團隊在整個銷售過程中提供協助，以確保更順暢的客戶旅程和更好的產品體驗。

現在服務

ServiceNow 是最大的技術管理 SaaS 平台之一，成立於 2003 年。根據上一季度的報告，他們的收入約為$6.5B，同比增長 27.65%。

從教育到醫療保健、零售到電信、媒體和技術，他們為不同行業提供各種解決方案，這意味著他們擁有廣泛的客戶群，需要大量的軟技能和銷售策略。

除了主頁上的演示視頻和聯繫銷售按鈕外，他們的發現頁面也會將您引導至銷售團隊。

您可以安排演示會來體驗產品，獲得針對您的行業特定問題的解答，並通過留下您的聯繫方式了解不同的解決方案。

樹液

SAP 是領先的企業資源規劃軟件之一，是一家德國跨國軟件公司。 它成立於 1972 年，年收入為$33.193B。

憑藉其多樣化的服務組合，他們吸引了幾乎所有公司，無論其行業或規模如何。

嗯，他們的 ERP 軟件是一個相當複雜的產品——甚至他們的網站也很難瀏覽……

但至少他們也知道這一點。 在頁面上一段時間後，屏幕上會出現一個彈出窗口，用於聯繫銷售專家。 此外，即使您拒絕了，您仍然會在每個子頁面的末尾看到聯繫電話。

儘管他們不像 Salesforce 或 ServiceNow 那樣引導您進行銷售，因為他們針對的是通常更喜歡人工協助的大型組織和企業客戶，但他們不那麼激進的策略不會導致他們失去任何潛在客戶。

甲骨文

“一個完整的企業雲，旨在使您的業務現代化”，他們說。

甲骨文及其最著名的軟件 Java 擁有許多用於企業資源規劃 (ERP)、人力資本管理 (HCM)、客戶體驗 (CX) 和供應鏈管理的雲應用程序。

出於與其他公司相同的原因（產品/服務的複雜性、需要人機交互、廣泛的客戶/用戶群），甲骨文也採用了以銷售為主導的商業模式。

除了菜單頂部固定的“聯繫銷售”按鈕外，還有一個自動銷售聊天框- 可以將您轉給銷售代表，解答複雜的問題。

與大多數以銷售為主導的公司一樣，您無法通過免費試用和/或免費增值模式試用他們的雲服務。 您需要先與銷售取得聯繫。

以銷售為主導的增長中應遵循的最佳實踐

到目前為止，您一定已經決定是否要採用傳統方法（即以銷售為主導的方法） 。

嗯，我相信答案是肯定的，或者至少你更接近肯定！

讓我們來看看如何將銷售策略納入您當前的業務模式並加速您的收入增長。

• 檢查您的網頁並確保您促進聯繫銷售

如果“聯繫我們”頁面是（潛在）用戶可以看到銷售團隊聯繫信息的唯一地方，那麼您很可能會失去潛在線索。

在訪問量最大的子頁面上添加按鈕、聊天框和彈出消息以捕捉線索。

• 定期安排演示會議，並在您的網站上展示其中的一些部分

電話和電子郵件都很好，但與合格的潛在客戶會面會有所不同——即使是虛擬會議。 很難與潛在的企業客戶保持聯繫：他們很忙，他們不喜歡長時間通話，他們同時與不同的公司談判……

因此，有時，即使他們無法參加現場演示會議，他們也可能希望快速獲得有關產品功能問題的答案。 回答常見問題和/或在預先錄製的演示中展示最受歡迎的功能並將這些短視頻上傳到您的網站可以為您和您的潛在客戶節省大量時間； 誰知道呢，即使是您的活躍用戶也可能會回頭看這些視頻，以記住您實際向他們提到的內容。

• 為您的銷售/營銷信息添加個人風格

如果您想給人留下深刻印象並在競爭對手中脫穎而出，您需要在演示電話/會議和電子郵件中個性化您的敘述。

每個人都在談論自己產品的優勢，為什麼要首選，但打了幾次電話就變得平淡無奇。

為了引起他們的注意，您應該為觀眾創造有意義的體驗。 也傾聽他們的聲音，詢問他們的期望，講述客戶成功案例，收集客戶反饋並將其用於您的演示； 人們更信任他們的同行。

• 如果可能，同時使用以銷售為主導和以產品為主導的策略

我們討論了以銷售為主導和以產品為主導的方法之間的區別，以及誰應該更喜歡哪一種，但世界不是黑白分明的； 也有灰色地帶。

你可以稍微調味一下

您還沒有聽說過產品主導銷售(PLS)嗎？

Slack、Atlassian 和 Zoom等公司——曾經是自我銷售產品的光輝典範——近年來改變了沒有銷售團隊的政策，並採用了一種稱為產品主導銷售的混合上市策略.

根據 2021 年的基準， 97% 的 PLG 公司已經擁有銷售團隊或計劃增加一個/與銷售組織合作。

結論

有不同的增長模型優先考慮並突出業務的不同方面。 但最受歡迎的是產品主導增長 (PLG) 和銷售主導增長 (SLG)，儘管與 PLG 相比，SLG 是一種更古老、更傳統的方法。

並非每個模型都適合每個公司及其產品。 您需要仔細分析您的客戶群和產品特性，然後做出相應選擇。

例如，如果你與來自數十個不同行業的公司合作，並為每個公司提供不同的解決方案，那麼無論你的產品團隊在上面做了多少工作，你的平台都可能不適合 PLG 策略。

或相反亦然; 也許在一點幫助下，如果您從 SLG 切換到 PLG，您可以從 CAC 中節省很多。

並且不要忘記，您不必將您的任何團隊和/或策略扔到窗外而只選擇其中一個。 你總是可以混合不同的方法——也就是採用以產品為主導的銷售策略

經常問的問題

什麼是產品主導的銷售？

以產品為主導的銷售是產品為主導的公司常用的一種上市策略，這些公司利用銷售代表及其流程以及免費試用和/或免費增值。

這裡的主要目的不僅是要告訴你的產品有多好，還要展示。

在這種方法中，營銷團隊抓住符合營銷條件的潛在客戶，然後他們自己試用產品，並在看到產品的真正價值後，通過銷售流程完成購買。 在漏斗的不同步驟中，銷售代表可以參與進來並通過不同的策略進一步推動潛在客戶。

產品主導型增長的對立面是什麼？

以銷售為主導的增長，您依靠銷售團隊/銷售組織及其流程來獲取客戶和增加收入。

哪個更好：以銷售為主導還是以產品為主導？

兩者各有優勢。

有了合適的產品負責人，他們擁有順利入職和大量工程工作的平衡計劃，您可以擁有適合以產品為主導的活動的易於使用的產品。

或者，如果您有太多產品/服務需要簡化，您可以選擇一支成功的銷售團隊來處理艱難的企業銷售。

只要您執行上市戰略和/或增長模型所需的任務，您就可以在市場上產生真正的影響，獲得積極的用戶反饋，並發展您的業務。