銷售情報：達成更多交易的藝術

長期以來，銷售是由直覺驅動的。 銷售人員憑直覺行事——他們對客戶需求的第一印象。 這就是他們決定如何完成銷售的方式。 但那時客戶也更有可能僅僅因為喜歡銷售人員而嘗試產品或服務。

然而，今天，客戶更加知情和謹慎。 他們需要看到投資回報。 他們需要證明他們做出了正確的決定。 更重要的是，往往涉及多個決策者，購買過程變得更長、更複雜。 直覺已經不夠了。

客戶現在坐在駕駛座上，因此，數據需要成為銷售的核心。 正確的數據將為銷售人員提供他們需要的優勢，不僅可以吸引潛在客戶的注意，還可以為他們提供他們需要完成的業績證明。 這正是銷售情報的全部意義所在。

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什麼是銷售情報？

現在不難找到有關您的潛在客戶的信息。 快速的 Google 或 LinkedIn 搜索可以為您提供他們的姓名、職務和電子郵件地址，以及他們的公司地址和電話號碼等。

這些信息真的足以讓您確定某人是否是最合適的客戶嗎？ 是否足以給潛在客戶留下深刻印象並讓他們注意到你？ 可能不是。

另一方面，銷售情報為銷售人員提供了大量有價值且可操作的潛在客戶數據，他們可以實際使用這些數據完成交易。 這是使用銷售智能工具和軟件近乎實時地收集深入的客戶數據的過程——諸如組織報告結構、財務、年度增長和技術堆棧等信息。 它甚至可以提供有關人員變動、公司計劃和品牌在線形象的見解。

什麼包括銷售情報？

銷售情報工具和軟件使用各種在線資源收集數據。 他們在網上搜尋銷售人員需要的有價值的信息來確定他們的潛在客戶、了解意圖並達成更多交易。

這些工具會查看網站數據、瀏覽器 cookie 和社交媒體網站以及其他渠道。 在數據收集過程中，他們發現了大量信息，例如：

• 行業
• 聯繫信息
• 地點
• 公司規模
• 資金、估值和投資者
• 收入
• 最近的首次公開募股
• 技術棧
• 招聘和裁員活動
• 在線狀態

為什麼要收集銷售情報數據？

借助有關潛在客戶和潛在客戶的更多信息，銷售人員可以改善所有相關人員的銷售流程。 就是這樣：

產生合格的潛在客戶

與永遠不會購買的潛在客戶共度時光是沒有意義的。 這就是為什麼產生合格的潛在客戶如此重要的原因。 銷售智能軟件可以為銷售人員提供確定潛在客戶資格所需的公司數據，例如行業、公司規模、地區、財務狀況等。 這使他們能夠將更多時間花在與您的理想客戶檔案 (ICP) 相匹配並且更有可能購買的正確類型的潛在客戶身上。

確定意圖

買家在聘請銷售人員 ( Forrester )之前，最多可以完成 90% 的購買流程。 他們進行研究、消費內容並比較產品或服務。 意向數據提供有關客戶購買信號的信息。 軟件會掃描目標買家的營銷活動、社交媒體活動和新聞報導，以確定他們是否可能對您銷售的產品感興趣。

有了這些信息，他們可以領先於流程，並在購買過程中更早地提出自己的理由。 他們可以更好地確定誰幾乎準備好購買並成為第一個提出建議的人。

確定合適的投球時間

一家公司可能適合您的產品，但這並不一定意味著現在是向他們推銷的合適時機。 然而，機會信號，如領導層變動、收購或新資金，可以給你一個信號，你需要知道現在是追求領導的正確時機。

滿足潛在客戶的需求

今天的客戶對銷售流程的期望更高。 他們期望獲得無縫體驗，他們的需求被預期，他們的痛苦得到承認和解決。

自動化的銷售智能讓銷售代表真正深入地了解他們的潛在客戶和他們的需求。 它使他們能夠了解潛在買家的背景、痛點、偏好和需求。 反過來，這可以幫助他們成為更有價值的顧問，專注於幫助買家實現目標。

加強銷售對話

當銷售人員了解潛在客戶的痛點、偏好和目標時，這自然會增強銷售對話。 正確的數據可以讓潛在客戶對銷售人員所說的話感興趣，它還可以幫助推進談判，因為銷售代表擁有他們需要的信息來預測反對意見並在每一步解決問題。

完成更多交易

當銷售代表可以產生更多合格的潛在客戶並確定意圖和機會時會發生什麼？ 當他們能夠更好地滿足潛在客戶的需求並進行更有意義的對話時會發生什麼？ 當然，他們可以達成更多交易。

如何收集銷售情報

可以手動或自動收集銷售情報：

手動流程

銷售人員可以通過在線研究他們的潛在客戶和潛在客戶來找到他們需要的大量信息。

• 他們可以監控他們的社交媒體賬戶，了解新員工、裁員、領導層變動、資金、收購等的跡象。
• 他們可以監控競爭對手及其主要客戶是否有客戶不滿意或服務差距的跡象。
• 他們可以在某些目標帳戶上創建新聞警報，並閱讀新聞文章，識別可能導致對您的產品的興趣增加的關鍵事件。

但是，銷售人員不一定要花費無休止的時間來研究潛在客戶，以確定他們是否適合併願意購買。

自動化流程

銷售智能軟件和工具使數據收集過程自動化。 這些工具近乎實時地提供最新結果。 為他們完成研究後，銷售人員可以花更多時間滿足潛在客戶的需求並達成更多交易。

銷售智能工具可以節省時間和精力。 他們通過分析賣家的在線信息從多個來源收集數據。 他們爬取社交媒體網站和網站，使用 cookie 數據，並使用專有算法來確定潛在客戶何時可能表現出購買意向。

如何利用銷售情報幫助達成更多交易

實施銷售智能平台的公司報告說，他們擁有 35% 的潛在客戶和 45% 的高質量潛在客戶 ( Forrester )。 考慮這些統計數據的收入潛力。 擁有更多潛在客戶（以及質量更好的潛在客戶），您最終更有可能完成更多交易並獲得更多收入。

也就是說，僅僅擁有這些數據是不夠的。 銷售人員必須利用它。 以下是在整個銷售過程中利用這些數據的一些技巧：

尋找合格的潛在客戶並確定其優先級

在銷售流程開始時利用銷售情報，通過尋找合適的潛在客戶並確定其優先級 - 那些滿足您理想客戶檔案並願意並且能夠很快購買的潛在客戶。

您的理想客戶可能適合某些行業並具有特定的公司規模或年收入範圍。 更重要的是，他們有理由購買您的銷售代表所銷售的產品，並且有能力購買它。

個性化外展

在外展的初始階段，銷售代表可以利用銷售情報來個性化他們的對話。

以文達斯塔的快照報告為例。 這種銷售情報工具可以快速輕鬆地收集有關潛在客戶在線狀態的數據。 您所要做的就是在 Vendasta 的代理管理軟件平台中輸入您想了解更多信息的業務並為他們創建一個帳戶。 洞察力機器將自動開始自動填充來自各種在線資源的數據，並提供客戶甚至自己可能沒有的洞察力。

該機器查看公司的在線狀態，並提供幾個類別的總分或等級：

• 房源等級：是企業在線房源的反映
• 點評等級：是商家在線點評表現的反映
• 社交等級：反映企業社交媒體的存在
• 網站等級：對網站的用戶體驗和速度進行評分
• 電子商務等級：提供有關其業務是否針對在線銷售進行優化的詳細信息
• 廣告檔次：是反映商家的線上活動表現
• SEO等級：詳細說明公司的SEO知名度

在最初的外展期間，這些精心策劃的內容可用於向潛在客戶展示其在線營銷策略中的差距。 然後賣家可以推薦產品或服務來填補這些空白。 這是個性化、精心策劃的內容，一定會讓他們的宣傳脫穎而出。

賣家甚至可能希望針對銷售情報報告中的常見漏洞創建銷售電子郵件模板，這樣他們就可以節省編寫電子郵件的時間並與更多潛在客戶進行對話。

提前聯繫

銷售情報工具特別有價值，因為它們可以近乎實時地收集數據。 為了真正利用這些數據，銷售代表必須迅速參與並在競爭對手之前伸出援手。

交叉銷售

即使銷售已經結束，銷售智能也會在銷售過程中佔有一席之地。 如果您的公司銷售種類繁多的產品和服務，那麼收集現有客戶的銷售情報可以幫助您發現交叉銷售的機會。 銷售情報可能表明這些客戶正在研究您也提供的其他類型的產品或服務。

留住客戶

銷售數據可以幫助識別正在研究競爭對手並可能面臨流失風險的現有客戶。 您的公司可以繼續監控客戶的在線活動和行為是否有不滿意的跡象，這樣您就可以迅速採取行動來提高客戶滿意度。

可以使用各種工具和軟件程序收集銷售情報。 它可以來自多種來源，並在銷售過程的每個階段使用。 然而，歸根結底，它有一個目標：幫助銷售人員完成更多交易。