銷售漏斗：你需要知道的一切

介紹

如果您曾經購買或出售過任何東西，那麼無論您是否知道，您都是銷售漏斗的一部分。

如果您是一家銷售產品或服務的企業的一員，那麼無論您是否知道，您每天都會與一個公司合作。

如果您不知道您的銷售漏斗是什麼樣的，或者沒有不斷考慮如何優化它，您也不會意識到您可能會不必要地損失多少潛在客戶和資金。

目錄

什麼是銷售漏斗？
銷售漏斗與買家的旅程有何不同？
洩漏的漏斗
銷售漏斗的各個階段（以及每個階段要做什麼）
內容營銷漏斗
傳統的銷售漏斗
如何創建銷售漏斗
飛輪：當今市場的銷售模式
結論

什麼是銷售漏斗？

最簡單地說，銷售漏斗是客戶從對您的產品一無所知到購買的途徑。 這條路線根據消費者經歷的過程以及鼓勵合格潛在客戶承諾購買的相應銷售和營銷技術分為不同的階段。

銷售漏斗與買家的旅程有何不同？

銷售漏斗和買家旅程本質上是一枚硬幣的兩個面，一個是從賣家的角度看，一個是從買家的角度看。 也許可以在兩個對比的場景中最好地說明這種差異：

1. 瓊斯先生下班後需要買些雜貨。 在他的辦公室裡，他查找不同的超市，閱讀評論，檢查幾個超市的營業時間和地點，然後選擇一個，上車，直接開車前往他選擇的目的地。
2. Big Foods 的停車場有六個入口。 有八條不同的街道直接或半直接通向這些入口。 Big Foods 注意到，由於其中兩條道路因施工而關閉，進入他們商店的交通量有所減少。 在另一條街道上增加一條林蔭大道似乎也造成了輕微的減少，因為汽車更難駛入停車場。 這家商店與市議會和建築公司就這個問題進行了討論，達成了一項協議，不久之後，所有接入點都重新開放，進入商店的客流量又恢復到正常水平。

這兩個場景中的第一個是買方旅程的一個例子。 這是個人獲得最終購買結果的所有步驟，無論最終結果是什麼或與誰在一起。

第二種情況是銷售漏斗的隱喻表示。 銷售漏斗從特定企業的角度而不是客戶的角度看待購買過程，分析並優化所有可能的訪問企業及其產品的途徑。 它考慮如何最大化通過旅程每個階段的客戶數量，以便最大數量的客戶到達並完成最終的購買階段。 但是，它還在漏斗的每個階段都加入了過濾器，以防止不合適的潛在客戶繼續前進，從而使銷售工作能夠更好地專注於最有可能購買產品並獲得成功的潛在客戶。

當然，所有這一切都比簡單地確保停車場入口不受施工阻礙要復雜得多。 如果客戶不首先知道有一家企業存在，或者如果他們不相信在那裡購物是個好主意，他們永遠不會遇到這個問題。 這就是買家的旅程和銷售渠道之間存在一些重疊和混淆的地方； 為了在每個階段都擁有強大且無摩擦的銷售漏斗，企業需要像個人買家一樣思考。 他們需要考慮將買家拉入漏斗的因素，以及導致他們流失的因素。 他們需要考慮如何滿足買家的需求，以及如何讓潛在買家專注並為他們的產品著迷，而不是分心並被競爭對手的漏斗所吸引。

漏斗

漏斗開始於讓盡可能多的人了解您的業務。 當您與這些潛在客戶進行更多互動時，不可避免地會相互同意其中一些不適合您的業務。 沒有一種產品可以滿足每個人的需求，恭敬地與那些進入你的漏斗但實際上並不合適的潛在客戶分道揚鑣並不可恥。 這就是為什麼漏斗會隨著它變低而逐漸變細的原因。 它只是展示了更集中地瞄準最合格的潛在客戶。 但是，當存在確實很合適的潛在客戶，但由於代理商笨拙的銷售和營銷工作而失去了潛在的光顧時，就會發生漏斗。

如果一家公司沒有掌握他們的漏斗策略，那麼漏斗是一個非常現實的危險。 他們需要有意識地確保他們的銷售、營銷和客戶成功團隊正在工作和溝通，以確保他們不會在進展的任何時候失去潛在客戶。

銷售漏斗的各個階段（以及每個階段要做什麼）

雖然銷售漏斗背後的理念保持相當一致，但其劃分階段的方式可能會有所不同。 此外，可以從更多內容營銷的角度來看待銷售漏斗，這往往會再次以不同的方式劃分階段。

內容營銷漏斗

在開發內容以吸引客戶進入您的業務時，您可以在三個級別上執行此操作。 在它們的首字母縮寫形式中，這些級別稱為TOFU、MOFU 和 BOFU - 或“漏斗頂部”、“漏斗中部”和“漏斗底部”。

TOFU內容基於廣泛適用的主題，並且往往是最受歡迎的。 它可能不是特別針對您的產品或服務，但屬於同一行業。 由於這些原因，TOFU 內容有助於將您的公司介紹給廣泛的人，但它也可能吸引很多不需要您的產品或服務的人。 雖然 TOFU 內容的點擊率可能更高，但跳出率通常也會更高，並且收集到的潛在客戶將顯示出非常參差不齊的資格水平。

博客文章和播客可以在內容營銷漏斗的每個階段發布，並且通常也有在每個階段起作用的門控內容形式。 然而，關於熱門話題的博客和播客在 TOFU 階段特別有用，而信息豐富的電子書也可以有效地吸引大量流量。

號召性用語 (CTA) 在這一點上不應該太咄咄逼人，原因有兩個：您的許多讀者可能不適合您提供的產品或服務，並且由於內容將是許多人對您的第一次曝光公司，他們可能不會覺得他們有足夠的信息或與您有足夠牢固的關係來承諾如此迅速地購買。 取而代之的是，以指向另一篇文章的鏈接的形式提供其他內容，或者以您已選通的相關內容（可能是信息圖或案例研究）的形式，以便您可以收集讀者的電子郵件地址並將其用於培養活動.

MOFU內容往往更針對您的產品或服務，或者至少更具體地針對您的服務所針對的人群。 當然，這限制了對特定內容感興趣的人的受眾，但是那些確實點擊你的作品的人更有可能對你的產品感興趣並且非常適合它。

在 MOFU 級別，案例研究以及更有針對性的電子書和博客文章可能是有效的，並且帶有後續培養活動的封閉式內容在這裡尤其有效。

這裡的 CTA 可以是門控內容，也可以稍微更具侵略性，例如引導讀者註冊演示。 這取決於您在吸引潛在客戶的內容中包含多少關於您的服務的信息。

BOFU內容非常有針對性地針對您的產品或服務，登陸此內容的人很可能已經在尋找您提供的東西，甚至可能通過專門研究您的公司找到了您的內容。 這些潛在客戶通常知道他們在尋找什麼，並且在他們取得聯繫時或多或少地具有自我資格。

在這一點上，CTA 可能非常激進，因為您的內容的消費者可能正在尋找有關您的產品的信息，甚至可能正在尋找與如何成為客戶取得聯繫的方法。 提供免費試用、註冊或購買頁面、優惠券代碼、演示或與您的銷售團隊聯繫的無障礙方式的鏈接，以利用這些讀者對您的產品的興趣和適用性。

傳統的銷售漏斗

如上所述，有幾種不同的方式來劃分銷售漏斗。 他們都持有或多或少相同的理念，有些只是強調某些元素並不適用於所有行業，或者其他一些與其他階段相結合。 對於這個銷售漏斗，我們包括以下五個階段：

1. 意識
2. 興趣
3. 考慮
4. 購買
5. 倡導

每個標題都概述了每個級別的主要推廣目標。 在第一階段，意識，潛在客戶甚至可能沒有意識到他們有問題，或者可能沒有意識到您的產品或服務為他們打開的擴展潛力。 你的目標是提高這種意識，教育行業的整體狀況和潛在客戶在其中的位置。 這將主要通過內容營銷工作來完成，但也可能包括銷售電話、網絡活動或 Vendasta 的快照報告等工具。

第二層的目標是促進興趣，主要是在您必須提供的解決方案類型中（這可能涉及對您解決的問題的更多教育）。 這方面的示例可能包括解釋您的解決方案類型的好處，或討論為什麼該解決方案比其他解決方案更好。 漏斗意識階段使用的大多數方法也可以在這一點上使用。

在第三層，您希望鼓勵考慮您的特定產品。 這可能涉及共享比較頁面、收益分析、案例研究、推薦、提供演示鏈接、讓銷售人員親自接觸潛在客戶等等。 基本上任何讓人們認為你的公司是他們想要合作的公司，比其他任何公司都多。

儘管在每個階段都很重要，尤其是在考慮階段，您需要使用銷售 CRM（客戶關係管理）軟件來確定您的潛在客戶的優先級，確定與誰聯繫以及何時聯繫，以便獲得最佳結果. Vendasta 的銷售和成功中心包括一個熱門線索功能，該功能會在潛在客戶調查您的公司時向您發送通知，以便您可以立即聯繫並利用他們的興趣，以免他們被其他人的產品分心。

現在是關鍵時刻，購買階段。 為了讓人們跨越這個障礙，讓這個過程盡可能地無摩擦。 為他們提供免費註冊、免費試用或優惠券代碼。 讓您的一位銷售人員聯繫（理想情況下他們在此階段之前已經聯繫過）以回答他們的任何問題，或輕輕推動他們。

雖然一旦客戶購買，您可能會覺得您的工作已經完成，但不要忘記在您的客戶中進行宣傳！ 首先，確保你定期與他們聯繫，盡你所能確保他們的成功並解決他們可能遇到的任何抱怨。 然後，禮貌地詢問他們的評論、推薦，根據您所在的行業，您甚至可以為他們提供推薦獎勵。

相關閱讀：為您的銷售漏斗注入一點動力。 在此處了解以產品為主導的增長。

如何創建銷售漏斗

步驟1：

所以你了解了不同的階段，以及在每個階段要做什麼，但是現在呢？ 您如何為您的代理機構創建定制的銷售漏斗？ 幸運的是，您只有一個主要部分尚未解決。 你必須確定你的理想客戶是誰，反過來，他們的需求、願望、痛點和潛在的增長領域是什麼。 一旦你確定了是誰，你需要設身處地為他們著想（你甚至可以採訪或調查一些符合條件的潛在客戶），以確定如何優化漏斗的每個階段，以便它抓住並留住盡可能多的潛在客戶可能的。 例如，也許您已經確定您的理想客戶是當地的咖啡館老闆。 您可能會問的一些問題可能包括：

• 他們是否往往有很多額外的時間在手上？ 這可能會產生哪些痛點？
• 他們的主要競爭對手是誰？ 他們比競爭對手有什麼優勢？ 他們的競爭對手比他們有什麼優勢？ 怎麼能克服呢？
• 他們的行業有哪些最新趨勢或發展？ 他們是否跟上這些趨勢？
• 誰是他們的客戶，他們想要什麼？
• 他們是否很好地滿足了客戶的需求和願望？ 他們能做得更好嗎，有什麼方法可以幫助他們嗎？
• 他們的業務面臨的主要威脅是什麼？ 他們最害怕的是什麼？ 你如何幫助他們克服這種威脅？ （有時客戶認為他們最大的恐懼並不是他們在現實中最大的威脅。理想情況下，您將能夠同時解決這兩個問題。）
• 他們最大的潛力領域是什麼？ 你如何幫助他們利用這一點？
• 接觸這些人的最佳方式是什麼？
• 他們在哪裡尋找解決方案？
• 他們在哪里聯網？
• 他們是否傾向於精通技術？
• 他們信任哪些營銷和銷售方法？ 他們不信任哪些方法？

同樣重要的是，您必須確定您的客戶不是誰。 有時，要真正為一個群體服務，你必須排除另一個群體。 確定您的目標客戶群有多寬或多窄，並考慮在該範圍內有多少不同的客戶角色。 對於每個角色，再次檢查問題，認識到每個角色都有不同的需求，並且會以不同的方式與您的產品交互。 想想他們作為客戶的穩定性（他們會是長期的、重複購買者嗎？或者他們是否處於一個特別不穩定和不可預測的行業？）並對這將如何影響您的代理機構保持現實。 考慮一下您是否想改變您對目標客戶的看法，或者您是否需要根據客戶的穩定性調整您的銷售和營銷。

第2步：

現在您已經了解了您的客戶是誰，您可以在他們的層面上接近他們，向他們介紹您的代理機構。 根據您的客戶是誰以及他們對行業的了解程度，這可能會在意識、興趣或考慮階段影響到他們。 通過他們使用的媒介，讓自己在場並活躍起來，提供能夠觸及上述漏斗所有階段的資源。 這應該是你向潛在客戶展示你了解他們的業務、他們的恐懼和掙扎的時候，所以你需要解決他們最關心的事情，他們最關心的事情。 你需要證明你有熱情、理解力、知識和經驗，他們可以依靠這些激情、理解力、知識和經驗，在需要的時候迅速介入並挽救局面，但你也想證明你是他們有價值和可靠的合作夥伴也形成了更長期的關係。 為了建立自己的聲譽，您首先要發布與您的潛在客戶相關的主題內容，同時使用 Vendasta 屢獲殊榮的快照報告等工具來提供潛在客戶業務的個性化破敗，突出他們銷售策略中的差距並強調對您服務的需求。

第 3 步：

聯繫後，您需要向每個潛在客戶提出問題，以了解他們處於漏斗的哪個階段，以及他們最關心的問題是什麼，然後只需按照漏斗的其餘部分，提高意識，然後是興趣，然後考慮，購買，最後是宣傳。 不要急於通過任何階段； 儘管您不可避免地會在某些互動中與您的潛在客戶交談，但請務必不斷提出問題，以確定是否有任何擔憂或困惑使潛在客戶無法完全接受您告訴他們的內容。 一旦你確定你們倆看到的東西是一致的，就進入下一個階段。 也許在所有這一切中要記住的最重要的事情是，您真的想為您的客戶帶來成功。 如果您首先關心的是進行銷售，那麼您可能會獲得短期成功，但如果您忽略了公式中的客戶成功因素，您將錯過銷售漏斗可以開發的大量長期能量. 無論您創建什麼視頻、銷售電話、對您的產品、電子郵件活動或博客文章的調整，始終這樣做的目標是讓您的漏斗中已經捕獲的潛在客戶獲得更積極、無摩擦和“粘性”的體驗。 在每次互動之後，反思對客戶來說可能更順暢的任何領域。 如果您始終堅持這種做法，您最終可能會開始讓潛在客戶直接通過漏斗進入購買和宣傳階段，而成本和努力遠比您想像的要少得多。

飛輪：當今市場的銷售模式

銷售漏斗是一個在銷售界幾乎得到普遍認可的概念，但這可能部分是由於它存在了多久——畢竟它從 1898 年就已經存在了！ 雖然它所建立的一些想法是永恆的，但在過去的 120 年裡，世界和我們買賣的方式發生了巨大的變化； 只有需要進行一些調整才有意義。 有趣的是，漏斗愛好者似乎意識到了這一點，因為銷售漏斗實際上最近已經發展起來，將“宣傳”添加為新的最後階段。 銷售中對客戶體驗因素的日益流行的強調，更多地證明了為應對不斷變化的市場而醞釀的新想法。 這些新的內容承認成功的銷售策略不會以購買結束（就像最初的銷售漏斗模型那樣），而是需要著眼於整個客戶體驗的大局。 這些認識首先通過吉姆柯林斯在銷售飛輪上的工作正式普及。 請參閱下面的視頻，以進一步了解飛輪是什麼，以及為什麼有些人認為它正式使銷售漏斗過時。

結論

無論您如何了解您的銷售模式，請放心，您可以根據久經考驗的銷售理論的豐富歷史以及積極響應世界市場每天變化的方式的思想領袖群體來製定您的計劃。 充分利用這兩者，您將擁有將團隊推向銷售成功新高度所需的一切。

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