2023 年銷售預測權威指南

銷售預測一直是業務規劃的重要方面。 當今充滿活力和快節奏的市場使其比以往任何時候都更加重要。

通過預測未來的銷售，公司可以做出明智的決策，從而增加收入和增長。

這份綜合指南將解決：

• 銷售預測的定義及其運作方式
• 準確銷售預測的三個關鍵組成部分
• 銷售預測方法
• 銷售預測的挑戰和最佳實踐

定義銷售預測：它是什麼？

它是預測未來銷售業績和結果的過程。 該預測基於過去的趨勢、歷史數據、市場趨勢和客戶調查。

進行銷售預測的企業可以做出明智的決定，設定切合實際的目標和銷售目標。 此外，準確的銷售預測還使組織能夠相應地規劃其資源、營銷策略和運營。

銷售預測如何運作？

銷售預測過程從數據收集開始。 這包括收集過去的銷售數據、有關過去和當前趨勢的信息以及當前的銷售渠道信息。

然後分析這些數據集以確定有助於預測未來銷售和未來收入的模式。 銷售經理和領導者還根據這些銷售預測設定具有挑戰性但又現實的目標。

但是，對於計劃深入研究銷售預測的企業來說，要牢記一件事：必須有一個結構化的銷售流程。 結構確保交易在銷售渠道中順利進行，從而產生更準確的歷史銷售數據和預測。

為什麼銷售預測很重要？

銷售預測使企業能夠在庫存、人員配置、營銷和預算方面做出明智的決策。

現在，如果企業不進行銷售預測會怎樣？

決策者將在對未來沒有清晰認識的情況下繼續支出。 這可能會導致現金流問題、裁員甚至破產等極端情況。

準確銷售預測的 3 個關鍵組成部分

1.數據收集與分析

準確的銷售預測的基礎在於您擁有的數據質量。 這包括歷史銷售數據、行業趨勢和銷售渠道的當前狀態。 可以從歷史數據中提取的一些見解示例包括：

• 完成交易所需的平均時間
• 線索下降的地方
• 伸出援手的領導的職位或角色
• 給定時間段內的平均入站或出站線索
• 預定約會和未出現約會的比率

簡單來說——如果歷史數據不可靠，銷售預測就不會準確。

同樣，如果沒有可用的記錄或文件，就沒有預測的基礎。

2.銷售過程和方法

定義明確且高效的銷售流程對於生成準確的銷售預測至關重要。

這涉及採用結構化方法來識別潛在客戶、確定潛在客戶、進行宣傳和完成交易。 銷售團隊必須對銷售流程瞭如指掌。

通過遵循系統化流程，銷售主管可以確保交易在銷售渠道中順利進行。 這將導致更準確地記錄歷史數據，從而導致更準確的銷售預測。

3.協作與溝通

銷售預測不僅僅是銷售團隊的責任。 由於還有其他因素在起作用，因此獲得其他部門的觀點和專業知識也很重要。

這樣，整個業務都參與到流程中，所有的基礎都被考慮在內。

下面是一個示例：銷售預測可能會預測一定數量的入站線索。 就此諮詢營銷團隊是正確的，這樣他們才能調整他們的策略。

2種銷售預測方法探索

定性預測技術

這些涉及使用主觀信息（例如客戶反饋、市場趨勢和行業知識）來做出預測。 這些技術，包括德爾菲法和市場研究調查，依靠專家的意見和見解來估計未來的銷售額。

雖然定性預測可以提供有價值的見解，但它通常不如基於歷史數據和統計模型的定量預測方法可靠。

定量預測技術

另一方面，定量預測技術通過查看歷史銷售數據和統計模型來生成預測。

定量預測方法的例子包括時間序列分析和回歸分析。 這些方法基於客觀數據，因此提供了更可靠和準確的預測。 然而，它們可能並不總是考慮到外部因素或市場條件的突然變化。

這是什麼意思？ 企業應考慮結合定性和定量預測技術，以實現最佳的銷售預測。

在您的企業中開始實施銷售預測的 3 種方法

1.建立結構化的銷售流程

通過建立結構化的銷售流程，您實質上是在創建一個框架，使您能夠有效地衡量和分析銷售業績。 這使得根據歷史數據預測銷售額變得更加容易。

如果您還沒有，這裡有一個關於如何開始構建一個的快速概述：

• 分析您擁有的歷史數據。
• 識別模式和趨勢以了解您的銷售週期和影響它的因素。
• 在您的銷售流程中定義明確的階段和里程碑，例如潛在客戶、潛在客戶資格、談判和結束。
• 就潛在客戶跟踪的時間和方法達成共識

2. 選擇正確的工具和技術

要增強您的銷售預測能力，利用正確的工具和技術非常重要。

投資一個強大的客戶關係管理 (CRM) 系統，該系統可以有效地捕獲和組織您的銷售數據。 這也將使您能夠跟踪客戶交互、管理潛在客戶和機會並生成報告。

此外，考慮使用銷售分析軟件或商業智能工具來分析您的銷售數據並生成有意義的見解。 這些工具可以幫助您識別趨勢、更準確地預測銷售並做出數據驅動的決策。

3.監控和調整銷售預測

企業必須定期監控和調整他們的預測，以與當前的銷售業績保持一致。

監控銷售的一些技巧：

• 定期查看您的銷售數據並將其與您的預測數字進行比較
• 識別任何差異並分析根本原因
• 跟踪可能影響銷售的外部因素，例如市場趨勢、競爭和經濟狀況

3 個關鍵的銷售預測挑戰以及如何克服它們

1. 數據質量和可用性

與數據質量和可用性相關的挑戰包括主觀和有偏見的信息、缺乏預測數據、不可預見的市場變化、糟糕的數據質量和內部偏見。

如何克服這個挑戰：

採用數據驗證技術，例如數據清理、定期數據衛生實踐、數據清理和數據規範化，以確保數據質量。 您還可以研究數據存儲解決方案（例如雲存儲）和數據複製技術（例如鏡像和集群）以保證數據可用性。

2. 市場波動和不確定性

市場波動和不確定性會導致需求和定價發生不可預測的變化，從而影響您的整個銷售預測。

如何克服這個挑戰：

定期審查您的預測，並與可能有其他行業或市場更新的不同部門合作。

這種主動的方法可以幫助企業適應市場波動並做出更明智的決策。

3. 銷售團隊的參與和責任

該領域的挑戰可能包括銷售團隊成員之間缺乏動力、溝通和問責制。

如何克服這個挑戰：

實施激勵和獎勵、目標設定以及協作和交流文化。 考慮提供培訓和發展機會，以確保團隊成員擁有必要的技能和知識，以在其角色中取得成功。

銷售預測的 3 個最佳實踐

1.定期審查和更新預測

我們建議至少每月檢查一次銷售預測。 當然，頻率可能因您的行業、銷售週期和偏好而異。 通過持續評估和修改預測，您可以確保預測準確反映當前的銷售業績以及您已實施的當前策略。

改變方向和策略是完全正常的——尤其是在營銷和銷售方面。 重要的是預測要考慮這些變化。

2.與其他部門合作

與其他部門的合作有助於確定潛在的挑戰和增長機會。 通過與營銷、產品和財務等部門的合作，企業可以從不同的角度收集見解並完善預測流程。

3.不斷優化您的銷售預測流程

企業應不斷改進其銷售預測流程，以確保准確性和可靠性。 這涉及確保使用完整和準確的銷售數據，提高分析的粒度，甚至讓銷售團隊對他們的預測負責。

利用銷售預測實現下一級增長

總之，銷售預測是業務規劃的一個重要方面。 它使公司能夠做出明智的決策並實現收入增長。

通過遵循數據驅動的方法、建立結構化的銷售流程並與其他部門協作，企業可以提高其銷售預測的準確性和可靠性。 此外，實施銷售預測最佳實踐並不斷優化流程將使預測保持準確。

當您踏上銷售預測之旅時，請記住，成功的關鍵在於持續改進、協作和數據驅動的方法。 通過遵循這些原則，您可以釋放銷售預測的全部潛力並將您的業務推向新的高度。

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