如何跟進銷售：分步指南

在銷售中，你總是試圖在足夠吸引人以證明你的產品價值和過於霸道以致用你的咄咄逼人和無休止的推銷趕走潛在客戶之間徘徊。 當您聯繫已經聽過您的歌舞的潛在客戶時，這種微妙的平衡可能特別難以維持——您如何跟進他們？

這不僅僅是前景； 跟進您已經關閉的客戶怎麼樣？ 數據顯示，向現有客戶銷售比獲取新客戶更容易且成本更低，而且由於採用飛輪方法，我們大多數人都知道現有客戶仍有很多潛在收入。 我們如何以充分利用現有關係的方式跟進我們的客戶群？

幸運的是，對於潛在客戶和現有客戶，您可以根據自己的具體情況定制幾種後續銷售技巧，以增加成功的機會。

目錄

跟進潛在客戶

1. 查看您對潛在客戶的任何註釋或文件
2. 仔細檢查您的研究
3. 設定明確的目標並交付價值
4. 撥打電話（或電子郵件或短信）
5. 當你不關閉
6. 根據需要重複

跟進現有客戶

1. 餐廳式入住
2. 建立有規律的溝通節奏
3. 產生宣傳！

結論

跟進前景

你一直保持聯繫，你的潛在客戶知道這筆交易，現在你只需要完成。 但是怎麼做？ 在這一點上，很容易讓自我或神經對你的前進方式產生太大影響。 相反，深呼吸，進入該區域，然後按照以下步驟操作：

1.查看您對潛在客戶的任何註釋或文件

無論是您最初聯繫的人，還是您的銷售團隊中的其他人，都請查看從您的聯繫人中收集的所有信息。 如果之前的接觸點發生在其他銷售人員身上，或者收集了與業務無關的信息，請在提出之前考慮如何使用該信息。 如果您可以自然地鏈接到它，那就太好了。 但也有可能你應該把它放在一邊。 例如，如果您聽了與另一位銷售人員的錄音對話，並得知潛在客戶的兒子在當天晚些時候舉行生日派對，那麼詢問他們儿子的生日過得怎麼樣可能會讓人毛骨悚然。 但是，如果他們告訴你，回顧之前的談話，隨便祝他們和他們的家人好，不要太咄咄逼人，或者談論共同的興趣，這可能是建立融洽關係的好方法。

確定第一個接觸點的深度也非常重要。 潛在客戶是否對您的產品一無所知，或者他們只是試了一下？ 你或多或少是從一開始，你是想澄清困惑，還是對他們在上次談話中提出的問題給出具體答案？ 簡而言之，確定您的潛在客戶處於銷售漏斗的哪一部分，並準備好相應地解決它們。

2. 仔細檢查你的研究

如果潛在客戶處於您之前沒有太多經驗的行業或特別利基的情況下，請確保您在致電跟進之前已經完成了研究。 根據您第一次與潛在客戶聯繫的方式，您可能已經這樣做了，但如果沒有，這就是您的機會。

這也是在精神上回顧這個人可能正在努力解決的領域的時候——你可以解決並提供解決方案的領域。 他們的知識也可能存在差距； 提出問題，幫助您評估他們的專業水平，並擁有可以與他們分享的資源，以突出他們可能不知道的威脅和潛在行業領域（並且您的產品可以解決！）。

3. 設定明確的目標並交付價值

根據交易的規模以及潛在客戶在銷售漏斗中的距離，期望在您的第一次跟進電話或電子郵件中完成交易可能是不現實的。 但是，僅僅因為您認識到您可能不會立即關閉並不意味著您可以在沒有計劃的情況下打電話並期望將客戶進一步推向漏斗。

也許您與潛在客戶進行的每一次互動的黃金法則是：提供價值。 你如何確保你的客戶接聽每一個電話，打開每封電子郵件，並全程參與你的推銷？ 讓他們的時間值得。

內容營銷通過在邀請潛在客戶查看您的產品之前提供信息和教育來做到這一點。 將此技術傳播到您的所有接觸點，並使其成為您的默認設置，即始終打開並立即提供某種價值。 在電子郵件或文本中，這可能涉及發送新的案例研究或指向某種類型的信息內容的鏈接，這些內容與您在與潛在客戶的第一次互動中所談論的內容相關。 在電話中，這可能會提供額外的信息來回答潛在客戶在您上次談話中提出的問題。

一旦你提供了一些價值，就以這種方式製定你的策略：是什麼讓我的潛在客戶遠離___________？ （例如註冊我們的免費試用、關閉、認可我們產品的價值等）然後進行調查。 記住一句古老的格言，“我們有兩隻耳朵和一張嘴，所以我們可以多聽多說。” 準備好你會問的問題，但要隨時準備好跳出腳本去挖掘答案，確保糾正你可能錯過的任何假設。

4.撥打電話（或電子郵件或短信）

你有你的筆記，你已經計劃了你的問題，你已經打開了有價值的電話。 現在是時候真正開始談話了。 值得注意的是，有時很難評估為什麼潛在客戶對承諾持謹慎態度，因為有時他們對自己的痛點並不完全誠實。 自負和不安全感會阻礙我們中最好的人，有時很難讓企業主對他們真正掙扎的事情保持開放和脆弱。

就像你可能不會走到一個隨機的陌生人（或者你只見過一次或兩次的陌生人）面前，然後問：“你的家庭生活中有什麼東西讓你現在夜不能寐?”，您可能希望緩和您向聯繫人詢問的漏洞級別。 並非所有潛在客戶或客戶都特別謹慎，如果他們看起來只是想把所有事情都擺在桌面上並解決問題的類型，那就去吧。 但是，以關於他們的業務和客戶行業狀況的更一般性的問題開始對話，讓他們為他們想要的深度定下基調。 一旦你覺得你已經贏得了他們的信任，你就可以更深入地推動他們，但當你這樣做時，一定要以理解、耐心和積極的傾聽來回報他們。

或者，你可能處於幸運的位置，沒有什麼能阻止你的潛在客戶，而且他們完全支持你向他們推銷的任何東西。 或者他們可能只是對您的產品有一些困惑。 在這種情況下，只需把事情弄清楚，然後去完成你在打電話之前設定的目標！

在潛在客戶比您預期的更熱情的情況下，進入關閉狀態，但永遠不要自大並為了銷售而出售。 始終確保您提供的產品是最適合滿足客戶需求的產品，而不僅僅是最適合為您賺取短期資金的產品。 您在這裡玩的是長期遊戲，因此，您希望客戶盡可能開心並得到良好的服務。 這意味著以他們的最大利益進行銷售，即使您認為自己可能有點偷偷摸摸地向他們收取比對他們實際有幫助或有用的更多的費用。

5.當你不關閉時

並非每個電話都以銷售結束。 沒關係。 有一些前進的方式可能仍然意味著將來與該客戶達成協議。

通過定義下一步，為下一次交互做好準備。 總結對話（像你一樣做書面筆記），並確保你和潛在客戶對他們為什麼不購買有相同的理解。 概述您將採取的解決該問題的步驟。 如果他們仍有問題，請將其寫下來，以便您可以努力尋找答案。 如果定價是一個問題，請查看是否有其他套餐或交易可以安排。

他們也可能只是說他們想要更多的時間，這通常是這樣的代碼，“我仍然不能 100% 確定我相信這對我來說會像你告訴我的那樣好。” 在這種情況下，收集一些客戶推薦和案例研究，您可以發送給他們。 為您何時再次聯繫設置時間表，並確保您在再次交談或分享之前不久交付該價值（案例研究，您為他們安排的定制包等）就在您的互動開始時。 永遠不要僅僅為了“接觸基地”或“登記入住”而打電話。 始終制定計劃並始終提供價值。

就行動方案達成一致也是一個好主意。 也許他們需要在他們的行業中查找一些東西來驗證你告訴他們的內容，或者他們想要檢查的一些他們自己的數字。 結束通話，以便雙方都承諾採取某種行動，您可以在下一個接觸點回來討論。

最後，詢問該人如何最好地聯繫他們。 這不僅僅意味著媒介、星期幾和時間，而是問更具體的問題，例如，“我可以在電子郵件的主題行中添加什麼內容，或者我可以通過某種方式標記它，讓你更可能會讀嗎？” 如果您覺得這聽起來對您來說過於被動攻擊性，請將您的調查框定為研究或單問題調查。

6. 根據需要重複

大多數交易將需要多次互動。 僅僅因為客戶一開始就沒有參與並不意味著您最終不會進行銷售。 繼續努力，繼續伸出援手，只要你還沒有得到一個堅定的“別管我！”，就繼續插電。 大多數潛在客戶遲早會做出回應。 即使該回復告訴您他們不感興趣並且請停止向他們發送電子郵件，至少他們終於訂婚了。 繼續下去，直到你有一個明確的是或否。

跟進現有客戶

你完成了交易，你贏得了銷售，是時候慶祝了，對吧？ 是的，但仍有工作要做。 以下是您在達成交易後需要採取的步驟：

1.餐廳式簽到

當您在餐廳時，您的食物剛剛上桌，您可能已經註意到，您的服務員通常會在您開始用餐後一分鐘左右低頭，只是為了檢查一切是否符合您的喜好。 也許他們忘了帶韃靼醬和炸魚薯條，或者他們給你帶來了湯而不是你想要的沙拉。 如果你不得不坐五到十分鐘試圖引起別人的注意，而你面前的熱食正在變冷，你就不會成為一個快樂的顧客。 快速入住可以防止這種情況發生，增加食客滿意的機會，進而增加回頭客。

同樣的技術也可以應用於銷售。 完成交易後，請確保在客戶首次體驗產品後立即與他們聯繫，詢問他們是否有任何困難，或者您是否可以採取任何措施來改善體驗. 這也是感謝他們的惠顧、表達您對與他們合作的熱情、總體上增強實力並為您的業務關係帶來更加個性化的感覺的好時機。

在這一點上試圖向客戶推銷其他東西可能會被認為是騙局（“我剛剛寫了一張支票，你告訴我的東西可以解決我所有的問題，現在你已經告訴我我需要花更多錢買其他東西?!”），但現在可能是真正傾聽並在心裡記下您將來應該與他們一起提出哪些解決方案的好時機，以解決尚未解決的問題，或在他們已經經歷的領域增加價值它與您的產品。

向客戶詢問他們希望您在未來採取何種跟進方式也是一個好主意。 電子郵件、電話甚至短信是最能與他們聯繫的方式嗎？ 找出並記下他們的文件以供將來參考。 儘管您可能已經問過他們這個問題，但此時最好仔細檢查一下。 一旦他們向您付款並且（實際上）對您的服務投入更多，您可能會獲得更高優先級、更有特權的聯繫信息。

2. 建立有規律的溝通節奏

您真的很想與您的客戶建立關係，而這只能通過定期溝通來實現。 但是，您實際上只是您代理機構的代表，因此可以利用您代理機構中的其他團隊和資源來建立客戶和您的品牌之間的忠誠度。 設置公司新聞通訊、定期操作方法網絡研討會、調查以收集有關哪些工作有效和哪些可以改進的信息，甚至組織諸如 ConquerLocal 會議之類的活動，客戶可以在其中與您建立聯繫並親自聊天。 您還需要確保將您的客戶介紹給您團隊中指定的支持專業人員，他們將處理他們的所有技術查詢並從內到外了解他們的文件。

此外，通過向您的客戶提供諸如獨家促銷、新版本的早期信息甚至早期訪問您產品的新功能等特權，充分利用您已建立的客戶關係。 這可能是一種特別有效的銷售策略，因為它使客戶感到受到重視、信任和讚賞，而且還鼓勵他們實施和購買新功能，而無需您真正推銷它們。

綜上所述，雖然鼓勵在客戶和品牌之間建立更廣泛的關係是件好事，但您也需要親自關注並每隔一段時間檢查一下。 畢竟，你是最先贏得他們信任的人，而且很可能是他們最願意與他們分享痛苦和成功的人。

此外，隨著您的產品提供價值和客戶的增長，他們可能需要更多的服務。 他們可能會也可能不會意識到這一點，或者可能不知道您提供的整個解決方案目錄，但是如果您與他們進行定期對話，您將能夠確定可以通過以下方式為他們提供更多價值的領域增加他們從您那裡購買的解決方案組合。 這不僅可以為您帶來更多的銷售額，還可以減少客戶流失並增加客戶的擁護度。

儘管這一點已經含蓄地說明了，但您始終要確保將這些交互作為簽到甚至作為支持電話進行處理，而不是在客戶拿起電話後立即進行的推銷. 通過建立一種關係，讓客戶認識到您真正想要提供價值並支持他們實現目標，您將需要做的工作要少得多，讓他們相信您試圖賣給他們的東西值得您辛苦賺來的錢。重新要求他們分叉。 客戶會將您的銷售宣傳視為基於您對他們關注的問題的了解和您在您所在領域的專業知識的建議和建議，而不是偷偷摸摸地搶錢。 但這需要花時間真正了解他們。 開始所有的銷售電話，列出關於事情進展的具體問題，包括他們的業務和產品。

在一天結束的時候，你總是想記住上面的提示：總是增加價值。 永遠不要在沒有目的或議程的情況下進行後續跟進。 預先計劃好問題，在開始交談之前查看他們的檔案，以預測需求、困難和成功，並始終讓自己的生活更輕鬆，通過你對他們說的話讓他們的業務更強大。

3. 產生宣傳！

將滿意的客戶變成您最好的銷售資源。 飛輪方法已經風靡 SaaS 世界，主要原因之一是它強調將現有客戶視為您最強大的銷售工具之一。 讓您的客戶對您的產品保持成功和熱情，您將獲得一支比您的工資單更大、更強大的銷售團隊。 無論您的銷售團隊多麼了不起，從朋友和現實生活中的用戶那裡聽到產品的價值，但他們沒有得到報酬來向您銷售產品，而不是從某個隨機銷售人員那裡獲得推銷，這更有說服力。你剛認識，他的佣金依賴於讓你掏出現金。

為了在您的客戶群中促進宣傳，您可以簡單地要求評論，在新聞通訊和其他通訊中包含很少的評論提醒，並舉辦網絡活動以在您的產品用戶中建立真正的社區。 如果您想變得更加積極，您可以提供推薦獎勵，例如當他們讓某人註冊或購買您的產品時獲得折扣或優惠券代碼，或者訪問高級功能或額外功能（例如，他們通過您的電子商務平台獲得 20 次免費交易）。

結論

雖然最好的銷售人員可以讓銷售技能看起來像是一個人的 DNA，但他們確實需要時間、策略和實踐來培養。 無論您是初學者還是經驗豐富的專家，有了這些技巧以及將它們付諸實踐的紀律，您今天就可以將您的技能提升到一個新的水平，並在未來幾年繼續培養牠們。

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