入站營銷人員支持銷售團隊的 5 點銷售支持清單

這是一個簡單的事實：沒有銷售，就沒有生意。 因此，如果不是以達成交易為目標，營銷內容就沒有多大意義。 也就是說，至少對於B2B入站營銷來說，重點是通過幫助潛在客戶為銷售過程鋪平道路。

銷售支持接受並放大這一事實，認識到工具和資源對推動銷售、滿足團隊需求並幫助他們更好地完成工作的重要性。

那麼，您如何確保您的營銷計劃以所有正確的方式支持和支持您的銷售團隊成員？ 您的CRM是否用作銷售支持工具？

首先，考慮 HubSpot 如何定義銷售支持：

銷售支持是為您的企業的銷售團隊提供完成更多交易所需的資源的迭代過程。

— HubSpot

那麼，真正支持您的銷售團隊成功的B2B 入站計劃的必備條件是什麼？ 此清單可以幫助您評估您的入境計劃的銷售支持策略，以確定差距並進行迭代改進，使團隊能夠更快、更輕鬆地完成更多交易。

1. 為買家旅程的各個階段開發銷售內容

2. 利用社交媒體獲取潛在客戶

3. 建立潛在客戶管理流程

4. 為您的銷售團隊配備正確的工具

5. 建立 KPI 來衡量成功

1. 為買家旅程的各個階段開發銷售內容

您的內容庫是否包含特定於銷售的內容，例如案例研究？ 如果是這樣，您的銷售內容跟上不斷變化的買家行為和不斷發展的銷售流程的情況如何？ 您的團隊是否將此內容作為他們完成更多銷售的方法和方案的一部分？ （提示：不要自己回答這些問題。問問你的銷售團隊。）

很有可能，您的 B2B 銷售團隊需要您的內容幫助； 您的內容很可能需要您的銷售團隊的幫助。 大多數銷售人員對撰寫博客文章的前景並不感到興奮，但您將很難找到有關您的產品、流程、行業、潛在客戶和客戶的更多知識淵博的內部資源。

您的銷售團隊知道潛在買家在尋找什麼。 通過採訪他們在您網站上的博客文章，幫助他們分享寶貴的知識，並幫助他們定位為行業思想領袖。

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與您的銷售團隊成員合作，在銷售過程中為潛在買家製作其他有用、有用的內容。 案例研究在許多銷售環境中對幫助達成更多交易非常有幫助。 您還可以包括以下內容：

• 專門的銷售資源頁面
• 每個銷售代表的個人和有針對性的網站登錄頁面
• 競品分析內容
• 為參與銷售流程的潛在客戶設計的自動化工作流程
• 和更多

讓團隊輕鬆共享和跟踪所有內容至關重要。 將所有銷售內容直接存儲在 CRM 中有助於確保所使用的資源和資產是最新的並獲准使用。 HubSpot 銷售中心中的文檔庫等工具簡化了銷售支持內容的訪問、更新和使用。

2. 利用社交媒體獲取潛在客戶

研究表明，社交網絡活躍度高的銷售代表可以多獲得 45% 的銷售機會，達到銷售配額的可能性也增加 51%——此外，78% 的社交銷售代表的銷售量超過了不使用社交媒體的同行。

您的 B2B 銷售團隊是否使用LinkedIn來尋找、培養潛在客戶並進行銷售？ 如果沒有，請從基礎開始：紮實的培訓、記錄在案的行動計劃和成功的指標。 如果他們已經在使用 LinkedIn，請確保您提供他們需要的內容片段，以支持他們在整個銷售週期中與決策者進行的對話，作為他們社交銷售工作的一部分。

3. 建立潛在客戶管理流程

您的銷售團隊是否有協議和流程來接受和管理來自營銷的潛在客戶？ 銷售和市場營銷是否制定了銷售合格潛在客戶 (SQL)的商定定義？

嘗試與潛在客戶聯繫之間的時間安排如何？ 在潛在客戶返回市場營銷之前進行了多少次嘗試？ 每次嘗試都是電話、電子郵件還是兩者兼而有之？ 每次嘗試都共享哪些內容，是否特定於買方在銷售過程中所處的階段？

如果您對這些問題沒有確定的、有信心的答案，請聯繫您的銷售主管並開始就服務水平協議 (SLA) 進行合作，以便在營銷和銷售中建立正確的流程，以實現有效的潛在客戶評分和管理。 同時，您還可以使用SLA 開發流程來評估您提供的支持內容，找出差距，並討論創建新案例研究和其他材料的機會。

4. 為您的銷售團隊配備正確的工具

您的銷售團隊是否擁有可幫助他們更快完成任務、提高銷售效率和達成更多交易的工具？ 最重要的應該是 CRM（客戶關係管理軟件），它的使用與成功的銷售團隊直接相關。 在最基本的層面上，CRM 應該存儲客戶和流程數據以幫助管理客戶關係。

讓我們明確一點：電子表格對於某些任務來說是重要的、有效的工具——但它們不是 CRM。

在 Weidert Group，我們使用 HubSpot，很容易解釋為什麼。 HubSpot 的 CRM 平台擁有團隊營銷、銷售、客戶服務、運營和內容管理所需的所有軟件，可消除整個組織的摩擦源並支持業務增長。 這些產品中的每一個都非常強大。 在一起，他們會更好。

了解有關 HUBSPOT 及其幫助公司發展的所有方式的更多信息

無論您選擇哪種 CRM，它都應提供一套銷售工具，以消除營銷、潛在客戶培育和銷售流程中每一步的摩擦。 尋找可以幫助您的銷售專業人員的 CRM：

• 開始對話。 尋找包括以下內容的工具：
• 電子郵件模板
• 電子郵件跟踪
• 文件管理和跟踪
• 對話智能
• 呼叫跟踪和錄音
• 聯繫人管理和客戶資料
• 加深關係。 確保您的 CRM 提供：
• 約會和會議安排
• 銷售自動化
• 在線聊天
• 管理您的管道。 您的銷售團隊需要以下工具：
• 銷售管理手冊
• 引號
• 銷售分析和報告
• 從任何地方連接。
• 您的 CRM 是否有移動應用程序供銷售代表使用？

5. 建立 KPI 來衡量成功

營銷和銷售團隊都應該建立並記錄明確的關鍵績效指標(KPI)。 建立和跟踪 KPI有助於市場營銷和銷售部門定期評估生產力和有效性，提供對銷售成功影響最大的活動的可見性。 如果銷售沒有達到目標，這些 KPI 可以為您指明正確的方向以改善結果。

標準化報告對於簡化數據、減少信息過載以及僅提供有助於團隊學習和改進的信息也至關重要。 例如，比較與交易贏得與失敗相關的銷售代表活動的數據，可以深入了解哪些活動更常支持成功的銷售。 如果您的銷售代表不知道如何構建他們想要的報告，幫助他們創建數據結構將顯示對團隊加強融洽和協作的支持。

下一步

這種五點方法為您的銷售團隊在集客銷售方面取得成功奠定了堅實的基礎——一旦您投入其中，您很快就會發現這只是一個開始。 當營銷和銷售共享緊密一致的目標時，銷售支持成為營銷人員的基本標準，協作和知識共享成為銷售代表的第二天性。

當您建立、記錄和維護 SLA 時，您將促進團隊之間更高水平的溝通和協作。 我們的電子書、銷售和營銷服務水平協議：導覽，向您展示如何設定和調整目標、建立共識、選擇正確的 CRM 等。 只需單擊下面的鏈接即可開始。