創建成功的銷售支持策略的 5 個步驟

您為幫助銷售團隊實現目標所做的一切都是銷售支持，但您是否考慮過制定有意的銷售支持策略？

這樣做有很多充分的理由。

HubSpot 研究發現，88% 使用銷售支持流程的人認為，銷售支持流程在銷售時具有中等至極其重要的程度。 信仰是一回事；信仰是一回事。 結果又是另一回事……同一項研究發現，那些利用銷售支持力量的人比那些沒有專門的銷售支持團隊的人超額完成銷售目標的可能性高出 11% 。

那麼為什麼只有 37% 的銷售和營銷團隊成員利用了它的力量呢？

這種脫節可能是由於銷售專業人員現有的技能和信息差距造成的。 或者，營銷領導者和銷售經理可能擔心實施這樣的計劃可能太困難，或者需要對他們當前的方法進行重大改革。

它並不像看起來那麼令人畏懼。 我們隨時幫助您的工業和製造業銷售和營銷團隊邁出第一步。

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什麼是銷售支持計劃？

銷售支持計劃或銷售支持策略是一個深思熟慮的過程，為銷售團隊提供他們需要的信息、工具、指導、培訓和其他形式的支持，以幫助他們更有效地完成工作。

銷售支持使銷售專業人員能夠：

• 以潛在客戶喜歡的方式更多地與他們互動
• 獲取更好的信息並利用內容幫助他們完成交易並提高獲勝率
• 深入了解目標市場並獲得可用的見解和數據
• 使用高級分析來優化他們的推介、電話節奏和其他銷售流程
• 自動化重複流程以釋放更多時間

銷售支持對每個組織來說可能意味著不同的事情，但基本步驟和目標保持不變。 這是一個五步計劃，可幫助您為您的團隊制定有效的銷售支持策略。

1. 使用銷售支持章程定義銷售目標

良好的銷售支持策略始於定義您的期望、目標、特定流程和獨特需求的正確框架。 該框架在一份正式文件中概述，該文件充當您的銷售藍圖，稱為銷售支持章程。

如果沒有這樣的章程，銷售團隊可能會採用隨意、脫節的方法來處理、推銷、培養、關閉和跟進銷售線索。

應根據您獨特的優勢和挑戰、行業和業務戰略定制銷售支持章程。 它還需要根據您的總體使命定義 SMART 目標。 該章程將在實施過程中不斷變化並不斷完善。

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2. 為您的團隊定義銷售支持：他們需要什麼？

戰略銷售支持完全取決於銷售團隊，因此您需要從一開始就讓他們參與進來。 從一開始就讓營銷和客戶體驗團隊參與也是明智之舉，因為這三個團隊應該齊頭並進。

獲取以下問題的答案：

• 銷售代表面臨哪些痛點和挑戰，導致他們無法充分發揮潛力？
• 他們認為簡化銷售流程需要哪些工具？
• 他們需要哪些技能、信息和數據來幫助他們優化銷售方法？
• 他們正在做哪些與潛在客戶合作良好的事情？
• 與我們最大的競爭對手相比，他們認為我們的產品定位如何？我們可以採取哪些措施來提高這一地位？

作為每天奮戰在第一線的人員，銷售人員和客戶服務代表擁有大量關於如何調整買家旅程並實現更多增長潛力的可操作信息。 營銷專業人士擁有數據、洞察力和創造力，可以將策略變為現實。

3. 讓利益相關者參與進來

確定銷售支持計劃中的利益相關者是誰，以及他們的角色是什麼。 此步驟專門用於打破銷售、營銷和客戶體驗團隊中各個利益相關者之間的隔閡。

這些團隊之間協調的重要性怎麼強調都不為過。 HubSpot 和其他銷售支持先驅一直倡導將銷售、營銷和客戶服務團隊統一為一個名為收入運營或 RevOps 的實體。 您最終可能希望通過現在採取漸進步驟來轉向這種類型的方法。 讓每個人都達成共識是第一步。

同樣，這是您讓最高管理層加入的階段。 如果沒有高管層的承諾，您將很難獲得使計劃取得成功所需的支持。

4. 定義客戶旅程地圖和接觸點

客戶是每個銷售支持計劃的焦點。 您將需要規劃客戶旅程並根據此路徑定制您的支持策略。 銷售代表需要有權在與潛在客戶互動的每個環節做出反應，並控制銷售渠道。

確定關鍵決策者：

Gartner 發布了針對 B2B 買家旅程的信息，發現複雜 B2B 解決方案的典型購買群體涉及 6 到 10 名決策者。 更重要的是，他們每個人都獨立收集了四五條信息——所有這些都可能與小組中其他人收集的信息相衝突！ 複雜行業的 B2B 銷售週期顯然帶來了大多數面向消費者的銷售人員不需要克服的額外挑戰。

研究還發現， B2B 買家只花費 17% 的時間與潛在供應商會面。 另外 83% 的時間用於進行獨立研究、與內部採購團體會面以及其他活動。

您是否更新了銷售流程和方法以適應這些不斷變化的動態？ 銷售代表需要了解每個客戶想要與他們互動的方式和時間，並知道如何按照他們的條件用他們的語言說話。

5. 提供強大的銷售支持服務和內容

有了可行的計劃以及對銷售團隊和客戶旅程的全面洞察，您現在可以定義準備和支持銷售團隊所需的具體行動，包括：

創建銷售內容並使其易於訪問

數據、信息和知識對於銷售代表來說都是無價的。 然而， 65%的銷售代表表示，他們找不到有用的相關內容髮送給潛在客戶。 從面向客戶的信息到行業相關數據，以幫助吸引潛在客戶，決定您需要什麼內容以及以什麼形式。

將所有內容編譯成銷售手冊是一個好主意，該手冊易於搜索，可以作為銷售流程的組成部分。 與營銷團隊密切合作的銷售團隊可以通過告知哪些類型的內容對潛在客戶最有價值和最感興趣來獲得明顯的優勢。

銷售支持內容的類型可能包括：

• 產品表
• “操作方法”指南或電子書
• 技術白皮書
• 行業清單
• 實例探究
• 博客文章
• 電子郵件模板
• 社交帖子示例
• 銷售腳本
• 免費評估或演示
• 視頻導覽、演示、產品功能等。
• 信息圖表
• 和更多

如今，客戶和顧客對銷售專業人員的期望不僅僅是快速發送電子郵件或電話。 他們想要並且應該獲得最好的行業知識和量身定制的品牌體驗。 這些類型的內容不僅展示了您的組織的知識和對客戶痛點的透徹掌握，而且還提供了在使用表單進行控制時生成更多合格銷售線索的方法。

培訓銷售團隊

除了信息之外，還確定銷售代表需要哪些技能和方法才能更有效地工作。 十年前有效的銷售技巧可能不再引起潛在客戶的共鳴。 培訓可包括：

• 有效銷售流程的指導
• 有關如何使用銷售支持工具的培訓
• 如何準備、分析和使用數據以利用特殊見解
• 回應客戶提出的異議
• 對行業趨勢做出反應（例如，向千禧一代銷售、解決人工智能的影響）

培訓需要覆蓋所有人，從新手到經驗豐富的銷售人員。

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獲取所需的工具和技術

確定哪些工具最適合支持和增強您的銷售團隊的能力。 沒有正確的銷售團隊支持的工具只會阻礙他們的發展，但正確的工具可以產生強大的變革性效果。 您應該考慮使用的一些工具是：

• 客戶關係管理系統
• 銷售自動化工具
• 市場情報工具
• 內容管理系統
• 通訊工具
• 報告和分析

落實戰略，持續改進

新的銷售支持計劃的好壞取決於您執行該計劃的程度。 一旦你有了正確的動力並獲得了可衡量的結果，你就需要不斷重新評估和優化各個組成部分，以便你一路上變得更好。

或者，您可以找到合適的合作夥伴來幫助您制定經過驗證的銷售支持策略並增加收入。 Weidert Group 與您合作，幫助協調您的團隊、確立目標並設計可供您的銷售團隊用來實現這些目標的可行流程。 我們還將幫助您制定和實施入站營銷策略以及與之相關的所有內容。

要詳細了解我們如何幫助您成長，請安排免費諮詢。 請務必訪問下面我們全面的（免費的！）工業入境銷售支持指南。