10 項真正重要的銷售發展代表技能

已發表: 2019-10-11

“ABC——永遠在關閉。” 大多數銷售專業人士都知道 Glengarry Glen Ross 的勵志短語。 當然,當您的銷售團隊沒有得到他們需要的潛在客戶時,關閉可能會非常困難。 或者,如果他們沒有具備必要的銷售發展代表技能。

例如,如果您不擅長尋找潛在客戶,那麼您就不擅長關閉。 因此,聘請具有強大核心能力的銷售發展代表 (SDR) 對於任何銷售團隊的成功都非常重要。 然而,僅僅擁有銷售開發技能並不能保證巨大的前景。 您的 SDR 還需要出色的人格特質來為頂級 SDR 技能奠定基礎。

以下是您需要在優秀候選人中尋找的 10 種經過驗證的銷售發展代表技能和特質。

5個經過驗證的銷售發展代表特徵

技能可以傳授,但特質不容易培養。 在招聘過程中,請注意成功的銷售發展代表的這五個經過驗證的特徵,以幫助您為您的銷售團隊找到合適的人選。

#1 – 可指導性

為了讓銷售代表在他們所做的事情上表現出色,他們需要接受指導。 你需要評估你的 SDR 候選人是否具備這種特質,或者自我是否阻礙了候選人獲得任何形式的指導。

合適的候選人將研究您的產品或服務。 他們將不斷完善他們的銷售發展代表技能,以擅長他們所做的事情。 無論是改進他們的通話技巧還是撰寫冷淡的電子郵件,他們都會主動從經理那裡獲得反饋以進行改進。

問:關於銷售,您最近學到了什麼?

#2 – 同理心

同理心是銷售的核心。 情商有助於銷售代表真正了解他們在與潛在客戶交談時面臨的反對意見。 您的新員工必須具備強大的同理心和情商才能在他們的角色中取得成功。

當涉及到他們對貴公司產品或服務的反應時,同理心可以幫助您的 SDR 了解您的潛在客戶。 無論是通過電子郵件回复、語氣還是面部和肢體語言,他們都將能夠捕捉到潛在客戶提供的微妙線索。

問:告訴我你最糟糕的銷售電話嗎?

#3 – 動機

正如您的新 SDR 應該是可指導的一樣,他們也應該自然而然地在他們的職業生涯中學習和改進。 這個職位通常只是銷售進步的起點。 你正在尋找一個自我激勵和渴望成功的人——最好是對知識和數字有很大的胃口。 理想的 SDR 候選人將不斷地吞噬內容,以便在他們時間的任何特定空閒時刻成為他們所做的最好的事情。

問:作為一名銷售專業人士,您的主要動機是什麼?

#4 – 砂礫

每天接聽 60 多個電話,讓潛在客戶在大多數情況下都說“不”,這可能會讓人筋疲力盡。 這絕對不是一個簡單的銷售工作。 因此,您需要具備克服反對、拒絕和障礙的勇氣和決心的銷售代表。

擁有勇氣意味著他們準備好敲門並在消息上寫消息只是為了實現您的銷售目標。 有了前面提到的特徵,他們是天生的候選人,準備努力奮鬥。 你的最佳候選人是那些堅持不懈、準時並能夠在工作中“出現”的人。 他們將繼續磨練、微笑並與潛在客戶溝通,直到他們獲勝。

問:你如何處理潛在客戶的拒絕?

#5 – 足智多謀

根據您所在的市場,在競爭中脫穎而出可能非常困難。 為了使您的銷售發展戰略發揮作用,您需要在方法上具有創造性的 SDR。 無論是冷電子郵件外展、視頻探查還是電話——在方法中盡可能個性化將有助於您的銷售團隊與其他團隊區分開來。

您的 SDR 在勘探中將面臨不同的情況。 通過在日常活動中創造性地解決問題的足智多謀,他們將能夠為您的勘探提供優勢。 一個簡單的例子是 SDR 在 LinkedIn 上研究潛在客戶的個人資料,記下他或她最近喜歡的文章,然後在發送的任何外展消息中提出它以建立聯繫。

5 項經過驗證的銷售發展代表技能

既然您具有強大候選人的特徵,讓我們來看看他們應該具備的銷售發展代表技能,以便他們能夠在您的銷售發展戰略方面取得成功。

#1 – 時間管理

要讓 SDR 在其巔峰時期發揮作用,它們需要非常有條理。 他們通常熟悉管道中存在的內容以及他們的潛在客戶在哪裡。 他們還應該有很好的時間管理意識,因為他們需要提醒何時跟進潛在客戶以及他們應該如何去做。 如果您的候選人在一天內抽出時間段進行特定的銷售活動,那麼您就知道您正在面試適合 SDR 角色的人。

提示:留意那些在日常活動中創造出“Power Hour”的候選人。 Power Hour 是一天中的一小時,所有銷售團隊都完全專注於聯繫最佳潛在客戶。

最好的 SDR 總是最重要的。 這就是您如何確保您的潛在客戶也將與您的銷售團隊中的此類 SDR 一樣處於最佳狀態。

問:你們的銷售流程是怎樣的?

#2 – 積極傾聽

這是勘探中非常重要的一項技能,但沒有多少 SDR 能做到這一點。 您的候選人必須能夠在對話期間確定潛在客戶的資格,以了解他們是否可以從您的產品或服務中受益。 僅通過資格檢查表是不夠的——SDR 必須專注於對話,以收集更多信息,而這些信息只有通過積極傾聽潛在客戶的短語或單詞才能獲得。

有時會出現更深入挖掘的機會,但 SDR 必須能夠識別並在它們出現時抓住它。 他們必須在場並與潛在客戶進行真正的對話。

問:“這有意義嗎?”

#3 – 出色的溝通技巧

雖然積極傾聽非常重要,但擁有出色的溝通技巧(口頭和書面)對於您的代表的成功也極為重要。 您希望 SDR 能夠清楚地表達自己的想法,並且能夠在紙上和麵對面的情況下很好地回答問題。

銷售發展代表職位絕對不適合無法制定簡潔答案並提供漫無邊際答案的人。 在他們的句子中有很多填充詞也是一個需要注意的大危險信號。

提示:通過要求他們分享他們最近學到的新概念來測試候選人。 如果他們無法與您清楚地分享這一點,那麼他們可能不適合您在 SDR 角色中所需的內容。

#4 – 研究技能

擁有出色的領先研究技能對於 SDR 在貴公司的成功也至關重要。 為了讓您獲得高質量的潛在客戶研究,SDR 必須能夠為您的銷售團隊提供極具針對性的潛在客戶。

taskdrive-linkedin-銷售導航器

並非每個潛在客戶都存在於數據庫中,因此他或她需要為潛在客戶生成找到最佳潛在客戶來源和數據庫以獲得最佳潛在客戶。 您的 SDR 應該精通的一些流行工具包括 LinkedIn Sales Navigator、FindThatLead、Seamless.ai、Google 等等。 這完全取決於您需要幫助的垂直領域。

問:您為客戶主管做的一件事是讓銷售更容易完成嗎?

#5 – 能夠進行高度定制的外展活動

任何人都可以購買一份清單或建立一份清單,然後通過一般的電子郵件推廣活動或使用標準腳​​本的冷電話簡單地燒掉潛在客戶。 最終的結果呢? 沒有勝利。

今天的特別提款權必須追求質量而不是數量,因為你的競爭對手很可能也在做同樣的事情。

您如何脫穎而出以確保潛在客戶傾聽?

高度定制的外展。 你需要知道潛在客戶喜歡什麼,他們互動的內容是什麼,可能是他們最喜歡的顏色,他們的榜樣,或者他們參加過的活動。 當 SDR 能夠在他們的外展活動中創造出如此深層次的個性化時,您就知道這些潛在客戶會做出回應。

電子郵件個性化

您的銷售代表應該能夠深入了解潛在客戶的 LinkedIn 個人資料、商業網站,甚至可能是他或她與您公司的互動,並創建一個以自然的方式覆蓋這些接觸點的外展活動,這樣潛在客戶就不會發現他們被迫進行外展.

如果您的候選人有經驗或技能組合來執行高度定制的外展,那麼您知道您手頭有贏家。

僱用出於愛而不是恐懼行事的 SDR

當您找到具備上述成熟技能和特質的銷售發展代表時,您還需要檢查他們是否體現了當今在銷售發展中如此重要的一項核心價值。

他們的行為是出於愛而不是恐懼嗎?

如果他們以對流程的熱情和熱愛來處理銷售活動,那就是一場胜利。

如果他們參與並提供他們知道將真正有利於他們的潛在客戶的解決方案,那就是一場胜利。

如果他們在所做的每一件事中創造價值,出於對角色的熱愛而不是出於恐懼而僅僅為了完成任務——那麼你就有了一個強大的銷售發展代表可以僱傭。

問:你為什麼想成為我們團隊的一員?