什麼是銷售發展，它適合您的業務嗎？

如果您正在閱讀本文，您可能最近聽說過銷售開發，現在您不僅想知道它是什麼，而且想知道它是否適合您的業務。 為了幫助回答這個問題，讓我們先看看 B2B 銷售過去的樣子。

長期以來，涉及 B2B 銷售的企業有兩個主要部門——市場營銷和銷售。 營銷部門的工作是產生潛在客戶，而銷售部門的工作則是將他們轉化為客戶。 這種設置的問題，尤其是隨著時間的推移，是銷售部門的人有太多的事情要做。

您的銷售人員直接負責您帶來多少收入。因此，您要確保他們充分利用自己的時間。 在銷售開發團隊出現之前，銷售團隊經常忙於處理不同的任務。 這意味著他們不能只專注於業務的高價值任務，從而損害公司的收入。

3 影響銷售的主要因素

雖然這種類型的設置工作了一段時間，但現在它實際上變得不可持續。 由於三個主要因素，銷售人員現在的任務比往年更艱鉅：

1. 競爭比以往任何時候都多。 無論您的業務在賣什麼，您的利基市場中都有可能需要擊敗其他一些競爭對手。 隨著在線業務的興起，無論您或他們位於何處，現在都比以往任何時候都更容易接觸到潛在客戶。 B2B 銷售團隊不能再依靠地理或擁有自己的利基來獲得優勢。
2. 買家通常包括不止一位決策者。 現在，銷售人員更經常需要說服的不僅僅是一個人，而是整個團隊來完成銷售。 這需要更多的工作，因此需要更多的時間花在一個潛在客戶身上。
3. 初創公司爭分奪秒。 如果你正在創業或在初創公司工作，那麼在資金用完之前你可能沒有太多時間。 您需要快速產生銷售，以保持自己的業務。 把時間浪費在糟糕的銷售線索上只會加快時間。

有了這三個因素，現在比以往任何時候都更重要的是，您的銷售團隊能夠只專注於最好的潛在客戶。 但是你怎麼知道哪些線索是最好的？ 如果你不想給你的銷售團隊更多的工作，你怎麼能弄清楚呢？ 你不能要求你的營銷部門來處理它，但他們的盤子裡也已經有足夠的東西了。 這就是銷售開發團隊的用武之地。

什麼是銷售發展？

銷售開發是一個總稱，用於描述許多不同的功能。 它本質上是一種新的銷售方式——一種結合了流程、人員和技術的方式。 它背後的想法是，向對您的產品或服務感興趣的人而不是完全陌生的人銷售要好得多。 這似乎很明顯，但這個想法需要一段時間才能被採用到銷售過程中。

銷售發展幾乎完全集中在銷售過程的早期階段。 它與完成交易無關——這取決於銷售部門。 它也不擔心推廣產品或服務——那是為了營銷。

相反，銷售開發專注於中間區域——尋找、連接和限定潛在客戶，並將其傳遞給銷售團隊。

組建銷售開發團隊

首先，銷售開發要求您在銷售流程中擁有合適的人員。 你不應該只僱傭一個人來處理所有的任務——相反，每個主要角色都應該分配給一個合格的人。 應該由銷售團隊中的角色委派的任務是：

• 牽頭研究
• 勘探、電子郵件推廣和社交銷售
• 領導資格
• 完成交易
• 帳戶管理

銷售團隊中的角色

銷售發展代表 (SDR) 應負責勘探和潛在客戶資格。 這些人將充當市場部和銷售部之間的橋樑。 您的營銷人員努力引入潛在客戶，他們不希望看到他們浪費掉。 另一方面，您的高薪銷售人員不能將所有時間都花在追逐每條線索上——他們只需要專注於最好的線索。 這就是 SDR 橋很重要的原因。

您的 SDR 將負責與潛在客戶進行第一次接觸，然後將溫暖的聯繫人傳遞給閉門器。 他們的工作是確定每個潛在客戶並執行潛在客戶評分 - 決定哪些值得追求 - 並維護您的所有潛在客戶數據。 他們還將定期發送後續電子郵件，從而為您的銷售團隊省去必須追查潛在客戶的麻煩。

接下來，您有您的客戶經理。 這些是負責完成交易的人。 他們將與潛在客戶建立會議，並為會議增添個人色彩。 他們應該知道有關您的產品或服務的所有信息，並且在完成交易時應該非常出色。 您的客戶經理還將負責維護他們現有的客戶，與他們聯繫以確保他們滿意。

最後，您的經理將監督整個操作。 他們的工作是確保每個人都擁有在其角色中取得成功所需的一切，每個人都知道自己的責任是什麼，並且每個人都專注於公司目標。 每隔一段時間，經理們也會審查績效，如果事情不順利，要么找到提高績效的方法，要么引入替代團隊成員。

訓練你的 SDR

一旦你有合適的人，給他們最好的培訓是很重要的。 太多的公司將大部分預算用於獲取最優秀的人才。 但是，花在培訓新員工上的時間和金錢太少了。 如果您要完成所有引進最優秀人才的工作，您會想盡一切努力充分利用他們並留住他們。

培訓 SDR 最重要的事情就是培養學習文化。 在您的公司內創建一種實踐，以始終找到可以做得更好的方法。 您可以指示您的 SDR 做的一件好事是向潛在客戶尋求反饋。 問他們“我的信息有什麼地方沒有引起你的共鳴？” 像這樣的問題可以為 SDR 提供一些非常有用的反饋。 也許他們使用的故事不夠引人注目，或者潛在客戶根本不需要您的服務。 不管是什麼原因，你都可以從你的拒絕中學到一些有價值的東西，所以要努力問為什麼。

保留您的 SDRS

既然您已經花時間引進了最好的 SDR 並對其進行了培訓，那麼您不希望他們在工作幾週或幾個月後離開。 您可以通過盡可能保留當前的 SDR 來為您的企業節省大量資金，而不是花費更多的時間和金錢來吸引新人。

幫助保留 SDR 的一種方法是通過微促銷。 每個人都喜歡升職，都喜歡被賦予新的職責，但你也不能讓每個人都成為公司的副總裁。 這就是微促銷的用武之地。

通過微晉升，您並沒有給人們全新的工作，只是不同的職責。 這將有助於保持他們的參與度，充分利用他們的才能，並表明您重視他們的工作。 這也讓他們知道您將它們視為您長期計劃的一部分，並有望幫助他們留下來。

如何最大限度地提高 SDR 和客戶經理的生產力

有很多方法可以提高團隊的生產力——使用團隊生產力工具、安排定期會議、提供獎勵等。為了充分利用 SDR，您需要關注的一件事是SDR 和客戶經理之間的交接。 有時將每個稍微感興趣的客戶都轉給 AE 是有意義的。 而其他時候，SDR 將需要更具選擇性。 了解哪些線索以及何時通過它們將增加兩個團隊之間的協同作用和效率。

介紹性會議和合格機會

在 SDR 和 AE 之間進行切換時，您的企業可以使用兩種不同的模型。 第一個稱為設置介紹性會議。 使用此模型，SDR 正在交付了解您所提供產品的潛在客戶，但您不確定他們是否準備好購買。 他們只能有一點興趣，或者他們可以完全準備好購買。 介紹性會議的目的是更多地了解潛在客戶並了解他們的興趣程度。

使用設置介紹性會議模型的時間要么是您的產品/服務不成熟，要么是您的 AE 有空的時間表。 如果您正在向市場推出新產品，潛在客戶還不知道他們是否需要它。 介紹性會議可能是解釋好處並使人們熟悉您的解決方案的好時機。 同時，如果您的 AE 有空的日程安排，您不妨安排一些介紹性會議，即使您的產品或服務類型眾所周知。 他們最終可能會被拒絕，但這總比什麼都不做要好。

另一種模式是產生合格的機會。 使用此模型，您的 SDR 使用公式來確定潛在客戶對成為客戶的興趣程度。 然後，根據您自己的內部基準，他們傳遞他們認為具有高價值的線索。

班特和疼痛

有一段時間，公司使用稱為 BANT 的系統來限定他們的潛在客戶。 班特代表：

• 預算
• 權威
• 需要和
• 時間範圍。

SDR 應該著眼於這四個因素，並了解潛在客戶如何適應每個因素。 例如，在與潛在客戶交談後，他們是否有可用的服務預算？ 與您交談的人是否有權做出購買決定？ 他們甚至需要您的服務嗎？ 他們實施您的解決方案需要多長時間？

長期以來，這種方法被用來確定潛在客戶的資格，但最近它被一個更好的系統所取代——PACT：

• 疼痛
• 權威
• 後果和
• 目標配置文件。

這種方法越來越受歡迎有幾個原因：

• 如果人們沒有意識到他們需要您的產品，那麼他們將沒有預算。 最好關注他們的痛點，以及如何提供解決方案，以便他們希望在預算中騰出空間。
• PACT 和 BANT 都使用權威。 但是，通過 PACT，您會認識到通常不止一個人參與了決策。
• 結果是關注如果潛在客戶購買您的產品/服務會發生什麼。
• 通過關注您的目標個人資料，您可以判斷潛在客戶是否合適並註意到任何危險信號。

通過使用這種方法，您的 SDR 可以確定他們的哪些潛在客戶是最好的。 然後，當您的 AE 有一個更完整的時間表並且不能為每一個潛在客戶而煩惱時，SDR 可以只傳遞那些最有可能轉換的人。

入站 + 出站 = 全部出站

在銷售領域，我們常常傾向於追逐最新趨勢。 曾經有一段時間，Outbound 很流行，每家公司每天都在打盡可能多的電話。 然後 Inbound 變得越來越流行，突然間，每個企業都開始專注於創建博客內容以吸引潛在客戶。

然而，最好的方法不是遵循一個或另一個——而是兩者都使用。

出站與入站

為什麼是這樣？ 讓我們先看看入站營銷是如何運作的。 使用 Inbound，您需要做大量的準備工作來尋找完美的客戶，然後準備他們可能喜歡的有價值的內容。 然後，您細分您的潛在潛在客戶範圍並製定理想的客戶檔案，目標是準確了解您想要接觸的人。 使用 Inbound，您無需為 Internet 上的每個人創建內容。 您正在將其轉向能夠為您帶來最大利潤的利基市場。

但是，Inbound 的問題是您不能總是坐在那裡等待有人找到您。 有些人符合您的 ICP 並且不會瀏覽網頁來尋找您的內容。

現在，讓我們看看對外營銷。 一時間，Outbound 將“冷”置於“冷呼”之中。 這意味著銷售人員打電話給每個可以想像的人，試圖將他們轉化為銷售。 這會導致您的銷售團隊浪費大量時間，最終導致營銷部門完全放棄冷電話。

全綁定

這是錯誤的做法。 您應該合併 Inbound 的最佳部分，而不是完全擺脫 Outbound ——這是一種稱為Allbound的方法。

使用 Allbound，您可以確定誰將是最有利可圖的（您從 Inbound 中學到的東西），然後您將 Outbound 活動集中在他們身上。 這可以讓您的 Outbound 團隊更高效地運作，讓 Outbound 再次值得您花時間。

不要聽任何人說 Inbound 或 Outbound 都是浪費時間。 事實是，您可以從他們倆身上學到一些東西，如果您結合每個方面的最佳部分，您可以為您的業務制定有效的 Allbound 策略。

您的銷售發展戰略

要製定成功的銷售發展戰略，您需要研究您的潛在客戶和當前客戶。 然後，你會想問自己以下問題並為它們想出答案：

• 為什麼要聽？ – 你的潛在客戶為什麼要聽你的？ 他們每天都有很多事情要做，他們為什麼要為你騰出時間？
• 為什麼關心？ – 他們為什麼要關心？ 在獲得潛在客戶的關注後，解釋您的解決方案可能對他們的業務產生的所有積極影響。
• 為什麼要改變？ – 潛在客戶可能已經有了自己滿意的做事方式——他們為什麼要轉向你？
• 為什麼你？ – 如果他們要做出改變，為什麼你是正確的選擇？ 是什麼讓你與眾不同？
• 為什麼現在？ – 他們為什麼要現在做出改變，而不是在某個地方？

這些問題將使您了解潛在客戶的想法以及您應該如何接近他們。 找到答案後，您就可以開始調整您的銷售開發流程和策略以適應您的目標。 這對於讓您的 SDR 在同一頁面上以及讓每個人都朝著相同的目標努力至關重要。

考慮 LTV

除了回答這些關鍵問題之外，您還應該考慮潛在客戶的終身價值 (LTV)。 這可以幫助您決定應該將更多精力放在哪裡。

例如，如果 LTV 超過 20k，那麼專注於對外銷售可能會更好。 在這個市場上直銷更容易，因此如果你把更多的精力放在這裡，你可能會得到更好的回報。 另一方面，如果 LTV 低於 20k，那麼直銷將更加困難。 相反，您希望專注於一些入站策略，例如 SEO、社交媒體和建立戰略合作夥伴關係。

你應該有一個銷售開發團隊嗎？

畢竟，問題仍然存在——您是否應該聘請銷售開發團隊？ 在我們看來，答案是響亮的“是”。 SDR 團隊幾乎適用於每家公司，如果您還沒有團隊，您的企業可能會從中受益。

假設您的企業目前擁有一支優秀的收銀員團隊。 每當他們獲得巨大的領先優勢時，他們就可以毫不費力地將他們變成客戶。 然而，這些線索還不夠多。 一個優秀的 SDR 團隊將有助於引入更多潛在客戶，從而為您的關閉者提供更多工作。

或者，假設您有很多潛在客戶進來——事實上太多了。 潛在客戶太多了，以至於您的銷售人員將所有時間都花在了對他們的資格上，而沒有足夠的時間來轉換他們。 在這種情況下，SDR 團隊將能夠從銷售團隊那裡獲得大量工作，以便他們可以專門專注於銷售。

這種情況出現在各種形式和規模的企業中。 花一些時間檢查您當前的銷售策略，並考慮它是否可以更有效地運行。 您可能會發現，將銷售開發團隊帶入您的企業可以大大提高生產力，進而增加銷售額。