與您的潛在客戶開始銷售對話並建立關係的最佳方式

您很可能同意銷售對話可能相當棘手。 這麼多客戶對他們不屑一顧的主要原因是，一些銷售人員根本缺乏必要的技能，或者準備走得太遠來銷售產品或服務。

以下是一些支持這一說法的統計數據：

• 買家認為只有 18% 的 B2B 銷售人員是值得信賴和受人尊敬的顧問。
• 66% 的銷售人員被認為是平庸或貧窮的。
• 只有 31% 的 B2B 銷售人員與高級管理人員進行了有效的對話。

顯然，這留下了很大的改進空間。 與其公然推銷你的提議並專注於你的公司，你需要進行徹底的轉變，並表明你真正關心你的潛在客戶。

以下提示將幫助您掌握銷售對話並改變潛在客戶對您的看法，這很可能會改善您的對外銷售流程並提高您的銷售效率。

1. 準備開始銷售對話

你需要在得到之前給予。 換句話說，在嘗試銷售之前，您需要通過在潛在客戶眼中創造價值來開始對話。

做到這一點的最好方法是向他們表明你熟悉他們的行業和他們的挑戰。

了解他們的市場。 分享您在他們的行業中觀察到的模式可能是開始電話或電子郵件的最佳方式。

當他們意識到您了解他們的市場並且您願意與他們分享一些有價值的見解時，他們會想“嘿，讓我們聽聽這個人要說什麼” 。

了解他們的痛點。 既然您已經引起了他們的注意，請嘗試列出類似公司在其市場中面臨的一些挑戰。

確保它與他們真正相關，並開始在您的銷售對話中將其用作破冰器。 這將使您從一個只想提出報價的隨機人變成願意幫助他們解決問題的專家。

2. 使用過去互動的筆記進行個性化

作為銷售人員，您可能不喜歡做筆記。 儘管如此，您仍需要了解銷售說明的強大功能。 它們是一種很好的資源，可以幫助您、您的整個團隊和您的整個公司取得更好的成果。

銷售說明的第一個好處——也是與這個主題最相關的——是它們在個性化您的電子郵件和電話時可以提供很大的幫助。

下面是一些技巧，可以讓你成為真正的筆記大師。

• 確保潛在客戶對你做筆記感到滿意。
• 寫下關鍵詞，而不是他們所說的一切。 專注於重要的、可操作的和有洞察力的。
• 談話後擦亮你的筆記。
• 在面對面的談話中，不要花太多時間看筆記。 相反，最大限度地進行眼神交流。
• 知道何時放下筆。

記筆記可以通過多種方式幫助您為未來的互動做好準備：

• 當潛在客戶偏離主題時，集中你的談話。
• 在適當的時候提出有意義的問題。
• 在沒有客戶或隊友不斷提醒的情況下跟進。
• 輕鬆訪問信息，讓您的工作更輕鬆。
• 通過記住客戶的詳細信息來建立更牢固的客戶關係，從而創造更個性化的互動。

3.不要賣你的產品，在銷售會議上賣你自己

人們從他們喜歡的人那裡購買，而不是從那些只是為了推銷產品或服務的人那裡購買。 考慮到這一點，在嘗試銷售公司提供的產品之前了解如何推銷自己至關重要。

以下是一些推銷自己的方法：

了解自己的長處。 您需要隨時了解自己的優勢和劣勢。 這將幫助您加倍發揮自己的優勢並增強信心，從而帶來更好的對話和更多的轉化。

講一個故事。 人們喜歡故事，自從文明出現以來，他們就一直在聽故事。 因此，在您的銷售對話中包含一個短篇故事，您的潛在客戶可以與之相關。

問問題。 在通話期間，另一端的人遲早會告訴你一些你可以用來問他們問題的東西。 通過提出正確的問題，您不僅會發現更多關於它們的信息，而且還表明您關心，這將使您的談話更加個人化。

通過首先推銷自己，即讓潛在客戶喜歡你，你可以為你的客戶和互動增加價值。

4. 直截了當

當然，你不希望你的第一句話是一個音調，但你也不想拐彎抹角太久。 大多數潛在客戶都希望銷售人員成為直率的人，能夠清楚自己在銷售什麼。

但是，在與潛在客戶交談時，您究竟如何才能直截了當而又不會過於咄咄逼人呢？

不要試圖取悅所有人。 也許您的產品不符合您的潛在客戶的需求，他們沒有資格成為真正的潛在客戶，或者他們只是不喜歡您這個人。

不管是什麼原因，不要個人認為。 相反，對你所做的和銷售的東西以及你帶來的價值有信心。 通過提供直截了當的建議與您的潛在客戶建立牢固的關係。

告訴他們你賣什麼。 如果潛在客戶必須問幾個問題才能弄清楚你想賣什麼，這可能會很令人沮喪。 不要因為不想被拒絕而避免直接。 相反，讓你的音調易於理解並且切中要害。

知道什麼時候走開。 現在，這是一個真正的寶石。 告訴您的潛在客戶或客戶您的產品不是他們的最佳解決方案，他們會非常感激。

您可以推薦競爭對手的產品或其他可以更好地解決他們問題的公司，而不是堅持讓他們從您那裡購買。 這樣，客戶會毫不猶豫地接受您的建議，並經常將您推薦給他們的一些聯繫人，這是最好的介紹。

問一個挑釁的問題。 這種問題可以準確地指出您客戶的問題。 這是一個解決對他人很重要的問題或與您幫助客戶解決的核心挑戰相關的問題。

挑釁性問題的例子：

• 你覺得你的生意怎麼樣？
• 你認為你可以改進它嗎？
  

5.添加人情味

做人就是做個人。 準確地說，您需要在開始銷售對話時個性化每一件事。 這包括書面對話和冷電話。

這需要時間，但有回報。 誠然，機器人可能正在接管數字世界的某些部分。 然而，做人總是受到熱烈歡迎。

因此，忘記您的通用模板並嘗試以個人方式接近每個潛在客戶。 這既適用於寫一封冷電子郵件，也適用於撥打電話。

電子郵件/LinkedIn 消息

主題行。 您的主題行應該簡短而引人入勝，激發讀者的興趣。

• 示例：彼得建議我給你發一封電子郵件。

開線。 與其介紹自己，不如從影響更大的事情開始。

• 示例：我不禁注意到……

複製。 在正文中，您需要通過將您的公司與您的潛在客戶聯繫起來來傳達價值。 提出與潛在客戶目標相關的問題。

• 示例：您希望如何改進您的策略？

關閉。 如果沒有強有力的關閉，您的收件人將不知道該怎麼做。 始終在結束時包含明確的行動路徑。

• 示例：你明天有五分鐘的時間趕上嗎？

簽名。 保持簽名，簡短，簡單，專業和品牌。 始終包括您的電話號碼和您的在線個人資料之一的鏈接（例如 LinkedIn）等信息。

冷電話

您開業的主要目標是什麼？ 讓潛在客戶進入一種接受的心態，讓他們更容易做出積極的決定。

這裡有一些很棒的開場白，可以讓你的潛在客戶永遠不想掛斷你：

• 根據我的研究，我注意到貴公司...

這個開場白清楚地表明你已經完成了你的功課，並找到了打電話給他們的好理由。

• 我在 [Company X] 的一位客戶 [Name] 告訴我，您可能很適合……

相互聯繫將為您提供可信度並衡量潛在客戶的興趣。

• 我們有與您所在行業中遇到以下主要問題的類似公司合作的經驗：[問題 1] 和 [問題 2]。 你們公司也是這樣嗎？

這會讓他們想知道他們是否也面臨這些挑戰，以及如何幫助解決這些挑戰。

• 在您的網站上閱讀了您的年度報告後，您似乎即將……

這表明您對他們公司的真正興趣，也意味著您的建議可能會有所幫助。

試著把你的介紹當作一個問題，用你的語氣暗示你已經非常熟悉他們的公司了。 在您實際進行推介之前，列出的空缺職位將突出潛在客戶的業務。

通過將這些包括在您的陌生電話中，您將展示專業精神、專業知識和可信度。

結論

在每個人都想賣東西的時代，人們簡直厭倦了各種各樣的推銷。 所有行業的過度飽和已成為銷售產品或服務的主要障礙，尤其是在 B2B 領域。

如果您遵循上面列出的提示，您的電子郵件和電話將變得不同，並使您的銷售對話脫穎而出。 所以，做你的研究，個性化，做人，不要害怕對你的潛在客戶直截了當。 這將證明您想在嘗試推銷之前與他們建立更深層次的聯繫。