混合世界中的銷售指導
已發表: 2022-05-06雖然現在說大流行後的世界會是什麼樣子還為時過早，但很明顯，過去兩年帶來了一場變革的旋風。 一些最大的會議和活動變成了虛擬的，外部銷售代表不得不尋找新的方式與潛在客戶建立聯繫，甚至內部銷售團隊也不得不重新考慮他們的整個方法。
當大流行剛開始時，遠程工作席捲了世界。 在短短幾週內，數百萬人將自己的角色和職責虛擬化，並發現了在家工作的許多起起落落。 隨著時間的推移，有兩件事變得越來越清楚：
大流行不會很快消失
遠程工作對員工和雇主都有好處
現在事情正在慢慢恢復正常，很明顯遠程工作將繼續存在。 但問題是，到什麼程度？
許多公司正在全力以赴返回辦公室，而其他公司則完全遠程辦公。 但混合模式提供了兩全其美的優勢。 它使公司能夠獲得辦公室工作的所有協作和文化優勢，並將它們與遠程工作的靈活性和便利性相結合。
但是，儘管有許多積極因素，但這種方法給銷售指導帶來了許多挑戰——當一些銷售代表在家工作而另一些銷售代表在辦公室時，你如何讓你的團隊朝著目標前進？ 如果你們不在同一個房間，你如何激勵你的銷售團隊？ 您如何在分佈式團隊中培養公司文化？
雖然我們沒有所有的答案，但我們確實有一些可能會有所幫助的東西。 我們編制了一份最佳實踐列表，可幫助您在混合世界中駕馭銷售指導，並帶領您的團隊取得銷售成功。
建立信任
即使是最自信的賣家也可能對向遠程銷售的過渡感到有點不舒服。 但如果你想幫助他們重新站起來，你需要創造一個環境，讓他們能夠輕鬆地分享他們面臨的障礙和障礙。 開放的溝通渠道使您的代表能夠在需要時尋求建議，在問題惡化之前解決問題，並提出有助於他們更好地完成工作的問題。
跟踪銷售活動
跟踪您的銷售活動的好處是顯而易見的：對您的銷售運營有清晰的洞察力，並在您的銷售流程的每一步做出更明智的決策。 在混合工作流行之前，跟踪您的所有代表、交易和活動並不容易，但現在如果沒有一些外部幫助，這幾乎是不可能的。
幸運的是，有許多銷售跟踪軟件解決方案可以幫助您深入挖掘運營背後的數據並找出最重要問題的答案。 使用正確的軟件，您將能夠查看哪些代表表現良好，哪些落後，他們在哪裡遇到問題，其他代表如何克服它們，等等。 有了這些知識，您將能夠定制您的方法來指導每個代表。
重新思考培訓
培訓視頻、冗長的文檔和無聊的手冊的日子已經一去不復返了。 或者至少他們應該是。 現在，人們比以往任何時候都更喜歡（並從中更好地學習）易於消費和回憶的簡短、一口大小的內容。 與其交給代表整個課程負載的培訓內容（他們幾乎肯定會忘記），不如使用應用程序、短視頻或易於消化的內容來更有效地傳達您的信息。 當代表使用和重複較小的信息時，它們更有可能被記住。
投資科技
由於您的團隊分佈在不知道有多少辦事處、城市甚至國家/地區，因此能夠有效協作比以往任何時候都更加重要。 電子郵件當然是必不可少的，但還有一些其他工具正迅速成為指導遠程和混合銷售團隊必不可少的工具：
為了更好的溝通：Zoom、Slack、Teams
改善協作：Asana、Mondays、Trello
對於管道管理：Salesforce、Hubspot、Zoho
最大化收入潛力：Outreach、Gong、Clari
無論您的預算如何，都可以將許多免費工具集成到您的技術堆棧中，以更有效地管理和指導您的銷售團隊。
促進增長
隨著遠程招聘的興起，競爭加劇，許多專業人士都希望磨練自己的技能以達到新的目標和追求新的高度。 為您的銷售代表提供學習和成長的機會有助於激勵他們並改善他們的角色，從而使您更接近作為經理的目標。 培訓計劃、認證、清晰的成長軌跡以及個人/專業改進的津貼都是幫助您的員工成長的好方法。
個性化
沒有兩個代表是相同的，沒有兩個機會會帶來相同的挑戰。 換句話說，在混合世界中，沒有一種萬能的銷售指導方法。 一些代表可能比其他代表更多地在辦公室工作，而另一些代表可能在沒有太多內部互動的情況下獨自工作最好。 但是，除非您單獨處理每個代表，否則幾乎不可能了解他們的工作方式、激勵他們的因素、他們面臨的挑戰以及您可以如何幫助他們。
改善您的銷售體驗
買家行為發生了變化。 重要時刻。 就像 B2C 購買一樣，B2B 買家現在正在自己進行大量研究，通常甚至在他們與代表互動之前。 一旦他們確實聯繫上了，他們就會抱有很高的期望——了解他們的業務、您的解決方案優於競爭對手的原因、個性化的互動等等。 如果您（和您的團隊）想跟上時代的變化，您的代表需要變得更容易購買。
您可以首先利用銷售數據為您的銷售代表提供讓他們的潛在客戶驚嘆所需的信息，並利用發現會議與潛在客戶建立融洽的關係，但如果您想更進一步，您甚至可以考慮重組您的銷售org 以符合買家的需求。
好好照顧自己
無論是在辦公室還是在家裡，銷售領導都與銷售代表密切合作，以確保他們對自己的角色充滿動力和信心。 如果他們開始出現倦怠跡象，優秀的領導者就會介入並幫助他們重回正軌。
但領導銷售團隊也是一項壓力很大的工作。 然而，大多數銷售主管並沒有得到銷售代表所獲得的支持。 銷售領導倦怠是真實存在的，它會損害您團隊的生產力和達到配額的能力。 如果您希望您的代表處於最佳狀態，您需要以身作則。 如果您想達到最佳狀態，重要的是要通過充足的睡眠、設定界限和進行自我保健來照顧好自己。 但除此之外，您還需要營造一個環境並建立一個與您的目標和核心價值觀相一致的團隊。
最後的想法
混合工作在銷售領域提供了無數機會，我們很高興看到未來會怎樣。 但這並不全是陽光和彩虹。 與銷售的所有其他方面一樣，協調由遠程和辦公室代表組成的銷售團隊存在許多挑戰。 如果您想從混合模式中獲益，重要的是要把您的代表放在首位，以確保他們無論在家還是在辦公室都感到舒適、有能力和自信。