8 個銷售結束問題可幫助您達成交易

已發表: 2022-05-06

銷售的核心就是幫助人們解決問題。

無論您是關係建立者還是挑戰者、勤奮工作者還是問題解決者，達成交易的關鍵是向您的潛在客戶展示您所增加的價值如何解決他們的業務挑戰。

許多公司都有網站、資源和流程，旨在幫助人們了解您的工作並在整個銷售週期中培養合格的潛在客戶。雖然我們不懷疑它們的有效性，但在某些時候您需要取消自動化並與您的潛在買家或擁護者面對面進行良好的老式對話。

因為展示價值的最佳方式是提出正確的問題。

在銷售過程的最後階段尤其如此。有很多有效的銷售結束技巧，幾乎所有技巧都圍繞著提出深思熟慮、直接、適時的問題。

下次當您的潛在客戶在交易結束時猶豫不決時，您發現自己想知道您是否會成功完成這筆交易，請嘗試這些經過實戰考驗的銷售結算問題，旨在將其帶回家。

1. 你準備好開始了嗎？

銷售代表花費大量時間和精力在銷售週期中轉移機會，但他們經常忘記的一件事是實際要求結束。這個問題是做到這一點的一種方法。通過詢問潛在客戶是否準備好開始工作，這讓他們考慮一起工作，並給他們最後的機會表達他們的擔憂，如果有什麼阻礙。

雖然看起來很明顯，但這個問題比你想像的更有用，因為它非常適合在你的推銷後立即開始結束對話。

衡量你的潛在客戶對你的提議或提議的感受永遠不會有壞處，因為它並不總是顯而易見的。畢竟，如果你不問，你可能直到為時已晚才發現。

您可以藉此機會與潛在客戶聯繫，解決他們可能有的任何疑慮，為您的安排設定期望，或者如果他們已經售出，則跳轉到簽名階段。

無論您多麼積極主動，您的交易可能會延遲的原因仍然很長。無論您的潛在客戶是否有其他優先事項、難以獲得資金、後勤問題或其他任何問題，重要的是要密切關注終點線。

當事情開始延遲時，重要的是要依靠潛在客戶購買產品或服務的原因和時間表。通過參考他們的時間線，您正在考慮他們錯過他們在組織內承諾的引人注目或關鍵事件的可能性。如果你走上正軌，你可以問他們需要什麼才能繼續前進。如果你不是，你可以與他們一起找出如何回到正軌，或者你如何適應他們以使其發揮作用。

當交易在後期階段停滯時，可能是因為在銷售週期的早期錯過了一些東西。如果一個關鍵項目被忽略了，那麼潛在客戶很有可能試圖自己清理它。或者他們只是因為害怕傷害你的感情而猶豫不決。

詢問您是否遺漏了什麼可以讓他們有機會說出他們的疑問或提供澄清。清除空氣後，您可以修改您的報價以使交易重回正軌。

銷售代表被嚇到的主要原因不是因為潛在客戶不喜歡這筆交易，而是因為他們不想告訴你不。這個簡單的結束問題可以幫助防止這種情況發生。

如果您到目前為止遵循了良好的流程，那麼您一直在努力設置後續步驟，以確保交易在整個銷售週期中順利進行。關閉它沒有什麼不同。為關閉將如何進行建立里程碑至關重要。根據情況和您的意圖，您可以通過多種方式執行此操作：

儘管所有這些問題聽起來都大相徑庭，但它們都有相同的結論：它們會告訴你收盤的走向。通過這個問題，您可以了解您需要做些什麼來保持交易順利進行、預計何時完成、您需要在結束對話中包括哪些人，以及您是否應該預見到任何重大瓶頸。如果前面有潛在的障礙，請詢問它們是什麼。像這樣：

這個問題比上面列出的更進一步，因為它更直接。與其希望您的潛在客戶在解釋接下來的步驟時可能會發現潛在的障礙，您可以通過這個問題直接問他們這些障礙是什麼。

如果您正在與多個利益相關者和決策者進行交易，這個問題特別有用，因為它準確地揭示了誰需要參與以及如何參與。採購部門在批准交易之前需要看到什麼？您應該如何與最終簽署您的提案的人溝通？來自 IT/安全/法律/財務的人員是否需要給予他們的批准？

現實情況是，您並不總是與決策者有直接聯繫。如果您銷售的是多線程交易，您需要依靠您的擁護者來確保所有這些潛在的障礙都被覆蓋，這樣您才能確保您的交易繼續朝著正確的方向發展。

有時，時機不對。無論您是自己建議保存交易還是這個想法來自您的潛在客戶，將項目推遲到以後可能是有意義的。話雖如此，如果交易將被推遲，重要的是要了解未來會有什麼不同，以便您了解需要發生什麼才能使交易生效。

這可能是重要的事情，比如額外的一輪資金或更多的內部資源，但也可能是你可以解決的問題。也許他們只需要重新分配預算或與現有供應商完成即將到期的合同，但如果你不問，你就不會知道。另一方面，如果有正當理由必須延遲，了解原因可以幫助您弄清楚如何培養帳戶並在適當的時候從中斷的地方繼續。

有時有重大障礙阻礙了潛在客戶，但其他時候，他們所需要的只是一些高管的愛。讓組織中的同行（副總裁、總監、C 級）伸出援手並提供支持以完成交易，可以激勵他們很快點擊簽署和接受按鈕。

關閉是棘手的，但是當您真正與潛在客戶建立聯繫時，它會變得更容易。下次當您在完成交易時遇到困難時，請嘗試這些銷售結束問題，以了解他們的想法並從他們的角度看待您的推銷。通過正確的時間和交付，您可以幫助他們突破任何預訂，規劃下一步，並將他們從潛在客戶轉變為客戶。