為銷售和行銷協調而苦苦掙扎？ 試試這些必須遵循的技巧

什麼是銷售和行銷協調？

銷售和行銷協調是指這兩個部門合作推動、捕獲、培育和密切銷售線索的所有方式。 協調一致的團隊共享共同的目標和指標，在同一軟體中進行協作，充分利用客戶數據，並透過創建活動和改進流程相互支持。

銷售和行銷協調的範例

銷售和行銷的協調到底是什麼樣的？

讓我們深入探討。下面，我們提供了銷售和行銷團隊如何每天相互支持的真實範例。

銷售如何幫助行銷

以下是銷售團隊支援行銷工作的一些實際方法的範例：

• 角色完善－銷售團隊每天與理想客戶交談。 他們可以幫助行銷人員更好地了解 ICP（理想客戶檔案）並開發使角色栩栩如生的細節。

• 潛在客戶和行銷活動標準- 經驗豐富的客戶主管或銷售領導可以確定行銷合格潛在客戶的標準。 這樣，行銷人員就可以準確優化行銷活動創意和預算。

• 內容分發- 行銷團隊可以依靠銷售代表透過 LinkedIn、Twitter 和其他社交媒體管道並直接與潛在客戶分享精彩內容。

• 客戶介紹-當行銷團隊需要採訪客戶時，行銷團隊可以根據他們要尋找的聯絡人向銷售代表詢問相關介紹。

• 內容創建研究- 銷售代表有大量的見解可以與行銷人員分享，以幫助他們創建更好的內容。 特別是對於不需要客戶研究的小型項目，銷售代表可以擔任客戶的代言人。

• 競爭對手情報－銷售代表知道人們正在轉向或考慮哪些競爭對手。 這些數據對於各種行銷活動來說都是無價的。

• 市場趨勢－賣家還可以為行銷人員提供市場情報，如當前趨勢、常見痛點、新技術、客戶目標等。

• 推薦或聯盟計劃增長- 由於賣家與客戶有直接關係，因此與行銷廣播相比，賣家通常可以更成功地吸引人們加入推薦或聯盟計劃。

行銷如何幫助銷售

當然，行銷也會帶來回報。 😊

以下是行銷團隊如何協助銷售的範例：

• 潛在客戶開發- 一支高績效的行銷團隊可確保銷售主管不完全依賴外向行銷活動，但也可以依賴內向需求。

• 銷售支援- 行銷團隊可以建立買家指南、競爭對手比較頁面、部落格文章、線上課程、範本、案例研究和其他材料，以幫助銷售團隊培養和教育他們的銷售線索。

• 冷電子郵件或呼叫腳本編寫- 行銷團隊可以提供品牌電子郵件範本、冷呼叫腳本、直接訊息範本等，以幫助銷售團隊測試和優化其訊息傳遞。

• 有針對性的行銷活動- 當銷售團隊想要瞄準新的利基市場、行業、地理市場或其他買家細分市場時，行銷團隊可以開展付費和有機行銷活動，以提供比銷售團隊單獨實現的更多的潛在客戶。

• 以客戶為基礎的行銷- ABM 行銷人員可以進行多通路行銷活動，以線上和線下的關鍵客戶為目標，將有興趣的買家傳遞給客戶主管。

• 行銷數據洞察－透過 A/B 測試和潛在客戶獲取數據，行銷活動提供了大量有關客戶當前回應的痛點和優勢的資訊。 銷售團隊可以在自己的訊息中實施這些見解。

• 潛在客戶評分- 行銷團隊可以在其 CRM、電子郵件行銷或對話式行銷平台中實施潛在客戶評分，以幫助銷售代表自動識別優先考慮的潛在客戶。

• 潛在客戶移交- 快速傳遞符合行銷資格的潛在客戶，並利用最大量的數據和上下文，確保銷售代表能夠充分利用每一個機會。

銷售和行銷協調的好處

銷售和行銷協調如此受關注是有原因的。 它為正確實施的組織提供了大量好處。

客戶資料的實施

在當今世界，數據就是黃金。 你不想浪費它。 合作良好的銷售和行銷團隊擁有客戶資料的單一真實來源，以便每個團隊都可以充分利用它——無論是自動化行銷活動還是直接使用自訂訊息傳遞。

行銷資產的利用

沒有被利用的行銷資產等於浪費大量精力並錯失機會。 但是，當銷售團隊投入行銷時，他們了解現有資產、利用它們，並根據客戶需求請求創建新資產。

更快的線索交接

低效率的潛在客戶移交流程可能會導致長達數天的等待，但當您的團隊更好地協調一致時，銷售代表可以在兩小時內回覆潛在客戶。

您的銷售團隊對潛在客戶的回應越快，您獲得該客戶的機會就越大，而不是讓他們落入競爭對手的手中。

降低獲客成本

協調一致的團隊可以推動有利的指標，包括降低客戶獲取成本 (CAC)。 定期與銷售人員溝通的行銷團隊可以收集他們所需的以客戶為中心的見解，以瞄準最有可能轉換的細分市場。 他們還可以使用反映當前趨勢、痛點和目標的銷售資訊訊息。

可靠的收入成長

銷售和行銷的協調帶來持續的增量成長。 協同工作的團隊能夠更好地識別客戶旅程中的問題並進行定期優化。 他們也更擅長實施修復和建議。

節省時間和效率

不一致的團隊會加倍工作，花費大量時間尋找資源，無法完成專案。

另一方面，團結的團隊透過利用現有數據、技術、資產和其他資源來消除浪費。 它們可以節省時間並更有效地處理關鍵任務。

調整銷售和行銷團隊的 11 個技巧和最佳實踐

準備好以前所未有的方式調整您的銷售和行銷團隊了嗎？

請遵循這些基本提示和最佳實踐。

1. 訂定共同目標

當然，他們仍然會有自己的目標，但兩支球隊必須有共同的目標。 這對於與巨大的收入影響進行有意義的協調至關重要。

共同目標的範例包括增加軟體產品的新用戶數量或增加服務的新客戶數量。 目標可以變得更加細化，例如增加來自特定市場、行業或其他細分市場的客戶數量。 兩個團隊都應該有一個明確的實施計劃，說明他們將如何為實現目標做出貢獻。

2. 追蹤彼此的指標

對於每個團隊來說，了解彼此的指標也很重要。 如果銷售團隊獲得的銷售線索比以前少，他們應該能夠檢查當前的行銷活動統計數據，以找出問題的根源。 這將提供更多背景資訊並使故障排除對話更加有效。

另一方面，行銷人員應該能夠看到他們提供的有多少銷售線索已關閉。 這將有助於他們看到自己努力的價值，並提供優化數據以提高銷售線索品質。

提供這些關鍵銷售和行銷指標的存取：

• MQL 數量

• SQL 數量

• MQL 到 SQL 的轉換率

• 網站流量

• 網站流量來源

• 從網站訪客到關鍵頁面潛在客戶的轉換率

  

• 關鍵資產的參與率

• 行銷總支出

• 獲得的新客戶數量

• 獲客成本（CAC）

• 客戶終身價值 (CLV)

• CLV 與 CAC 相比

• 銷售產生的總收入

• 管道總價值

• 潛在客戶到客戶的轉換率

• 平均交易價值

• 平均潛在客戶回應時間

• 銷售速度

• 客戶流失率

• 顧客滿意度評級（CSAT 和/或 NPS）

每個團隊都將擁有他們所需的數據，以找到改進的空間並不斷優化他們的工作。

3. 改善提案內容和流程

為了贏得新客戶，您的建議應該是品牌化的。 在改善一致性時，最好讓行銷團隊了解銷售團隊所發送的提案內容。

• 每個人都使用一致的提案範本嗎？

• 賣家可以從批准的內容庫中提取內容來根據需要混合和匹配頁面嗎？

• 賣家是否能夠快速輕鬆地整理提案？

共同創建所有賣家都可以存取的準確、引人注目的提案內容。 如果您沒有針對範本、審核流程和提案指標的解決方案，請考慮實施提案軟體。

4. 召開例會

銷售和行銷之間應該每週召開一次會議來討論：

• 共同的目標和指標

• 什麼運作良好

• 哪些方面需要改進

• 正在進行的合作項目

• 請求其他團隊的幫助和支持

根據您組織的規模，讓所有行銷人員和銷售人員參加每週會議可能會取得成果，或者只讓高階管理層參與可能會更好。

定期會議的參加人數應控制在 5 人以內，以確保會議順利進行。 您始終可以讓其他角色參與特定於專案或特定於活動的會議（稍後將詳細介紹綜合活動）。

5.建立跨部門請求系統

銷售和行銷團隊可以透過多種方式互相支持。 雖然您希望這些部門之間的溝通能夠自由地進行，但您也不希望溝通過於自由，以至於重要的請求在 Slack 中丟失。

建立一個 Asana 或 Trello 看板，銷售和行銷團隊中的任何人都可以將請求新增至「請求」或「待辦事項」列。 他們可能會尋求幫助來理解關鍵指標、編寫可下載指南或採訪特定類型的客戶。

然後，在每週會議期間，行銷主管和銷售主管可以討論最近的請求，批准它們，然後將它們分配給團隊中的人員。

6. 鞏固你的技術堆疊和溝通

透過盡可能整合您的技術堆疊，讓每個人都達成共識。 您應該擁有客戶資料的單一真實來源。 理想情況下，您的銷售和行銷團隊將在同一個 CRM 中工作，以管理潛在客戶移交、潛在客戶評分、潛在客戶培育等。

您的銷售和行銷團隊也應該可以透過 Slack 等平台即時聯繫彼此，他們可以在其中就正在進行的專案和目標進行交流。

7. 從執行長那裡獲取信息

當品牌聲音或價值主張出現分歧時，很難知道誰擁有最終決定權。 說實話，訊息傳遞應該始終直接來自執行長。 確保兩個團隊都可以與執行長聯繫，以進行人物塑造、策略定位和獨特賣點。 如果文案或內容不一致，請參閱執行長主導的訊息傳遞策略。

8. 設定季度共享項目

銷售和行銷團隊應定期就共享項目進行合作。 （這是他們為支持彼此核心目標所做的工作的補充。）

共享專案可以為您的公司帶來競爭優勢，同時確保每個行銷人員和銷售代表都有機會與其他部門的人員合作。 銷售和行銷的協調需要真正的文化轉變，而這只有在人們真正互動時才能發生。

以下是銷售和行銷團隊如何合作的一些範例：

• 整合行銷活動- 組成多功能團隊來處理重要的季度行銷活動，例如新的 ABM 廣告或潛在客戶生成虛擬活動。

• 銷售支援- 挑戰您的銷售和行銷團隊，每季開發更高水準的銷售支援材料。 透過客戶研究推動創新，並創建有用的資源，例如買家指南、實施指南、範本。 ETC。

• 流程改善- 創建一個目標，以改善每個季度銷售和行銷協調的一個要素，例如實施新工具、利用新的 CRM 功能或創建更新的提案內容。 然後，組成一個多功能團隊來完成專案或幫助培訓其他人。

9. 建構組織以促進一致性

團隊結構對一致性有很大影響。 為了自然地促進協作，許多公司改變了創收團隊的報告對象。 首席營收長 (CRO) 是近年來發展迅速的職位。 許多首席行銷和銷售長直接向 CRO 匯報，CRO 負責協調並確保這些重要部門之間的協調一致。

如果您長期以來一直在努力解決協調問題，您可能需要重新安排部門主管的報告對象。 執行長通常太忙，無法制定這些團隊之間的協作策略。 CRO 可以將更多精力投入整合技術堆疊和行銷活動。

10. 共同解決問題

您的團隊將能夠分析整個客戶旅程並找到癥結點和主要漏斗問題，而不是每個團隊只查看自己的數據和項目。

這些見解應該已經可以透過上面分享的一些策略來獲取，但您可能希望建立一個特殊的工作小組，以便更容易發現正確的數據並找到問題的根源。

11. 協調其他面向客戶和創造收入的團隊

銷售和行銷的協調至關重要，因為它會極大地影響收入。

但也有其他團隊的相互協作對於公司的成功至關重要。 根據您的行業，您可能還想圍繞共同目標調整您的產品團隊、創新團隊、客戶支援和客戶成功團隊。

任何接觸客戶或開發產品的團隊都不應該在孤島中運作。 他們應該分享客戶數據和見解，同時也向您的創收團隊學習。

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