為什麼需要銷售分析

已發表: 2022-05-06

結合大量銷售數據可能不是您的首要任務，但如果您真的想始終如一地實現銷售目標，您將需要停止依賴猜測和直覺。

為了了解你哪裡出了問題，你可以做些什麼來改進，以及如何找到增長的機會，你需要冷硬的數據。如果您想開始就您的銷售流程做出明智的決策並提高您的銷售效率，您需要銷售分析。

什麼是銷售分析？

銷售分析是使用銷售數據、趨勢和指標來了解銷售活動的實踐。這些見解可幫助銷售團隊和經理優化決策、克服障礙並改進銷售流程。

有哪些不同類型的銷售分析？

銷售分析提供了可操作的信息，銷售組織可以使用這些信息來改善銷售成果。洞察力可以分為四類：

描述性：總結對銷售數據的觀察。
- 示例：平均交易規模在 9 月至 10 月期間下降了 15%。
診斷：旨在確定觀察結果的潛在解釋。
- 示例：一旦夏天結束，客戶通常會花更少的錢。
預測性：使用歷史數據和趨勢來預測未來的機會和障礙。
- 示例：在過去 5 年中，平均交易規模在 9 月至 10 月之間有所下降，因此預計明年也會如此。
規定性：建議可以幫助代表或團隊從洞察中受益的行動。
- 示例：在此期間為補充產品提供折扣，以鼓勵交叉銷售並增加每次銷售的平均收入。

為什麼銷售分析很重要？

你知道你的哪些產品賣得最好嗎？或者你表現最好的代表是誰？你表現最差的代表呢？他們是否知道他們的交易在哪里卡住了，或者為什麼？如果沒有您身邊的數據，就很難對這些問題提出具體的答案。或者關於您的銷售流程的任何問題，真的。

銷售分析可幫助您分解銷售數據，以便您更好地了解您的組織如何實現其目標，以及如何改進。從漏斗的頂部一直到底部，這就是您需要銷售分析的原因：

提高潛在客戶的產生

如果您使用市場研究來確定潛在的潛在客戶，那麼您將有一個良好的開端。但是通過銷售分析，您可以更進一步。使用內部和外部數據，銷售分析可以幫助您了解哪些潛在客戶最有可能關閉。有了這些信息，您就可以將注意力集中在更有希望的潛在客戶上，而花更少的時間去追逐死掉的潛在客戶。

提高知名度

銷售分析（尤其是專門構建的銷售分析軟件）提供對銷售渠道的直接可見性。它可以幫助團隊領導監控銷售活動、分析代表與潛在客戶的對話、了解買家如何與銷售文件進行交互等等。有了這些見解，您將能夠為您的銷售代表成功做好準備，並為他們提供成功所需的資源。

更好的預測

使用歷史數據和趨勢，銷售分析可以幫助管理人員更好地了解未來在收入、人員配備、庫存、預算等方面的預期。如果預計會有高增長，則可以改變銷售週期、營銷計劃和招聘計劃，以利用需求的增長。

提高客戶滿意度

銷售分析還可以幫助保持新客戶的滿意度和參與度。您可以使用銷售數據來確定在銷售期間和之後的哪些具體行動有助於建立更深層次的客戶關係。對於 SaaS 公司來說，一個很好的例子就是將新帳戶從 AE 移交給客戶成功經理的關鍵性交接。銷售分析可以幫助促進這種交接，並使您的客戶盡可能順利地進行過渡。總體而言，這些見解對於了解如何改善未來客戶的體驗非常寶貴，這將使他們更容易保留他們的業務，甚至在未來向上或交叉銷售他們。

簡化銷售計劃

銷售分析可幫助經理跟踪和分析代表績效，以了解哪些有效，哪些無效。這使他們能夠建立銷售代表遵循的劇本、識別和消除障礙、簡化銷售流程並進行調整以提高代表績效。它還可以幫助他們在預算、地理、配額等方面更好地管理他們的銷售團隊。

增加收入

通過銷售分析，經理可以訪問數據，幫助他們確定哪些產品或服務的利潤最高（和最低），並相應地分配資源。這使他們能夠減少花費在利潤較低的活動上的時間，並增加花費在最有利可圖的交易上的時間，以提高整體收入。

10個最重要的銷售指標

那裡有數十甚至數百個銷售指標。從客戶互動到銷售活動，它們可以提供對組織多個方面的洞察，因此選擇與您要分析的內容相關的指標非常重要。這裡有一些可以幫助您入門：

1.平均交易規模

衡量每筆已完成交易的平均美元金額，這可以作為擴大交易規模的起點。

已完成交易產生的收入 ($) / 已完成交易的數量

2.平均銷售週期長度

詳細說明代表從與潛在客戶的第一個接觸點開始完成交易所需的平均時間。它衡量代表能夠以多快的速度將潛在客戶轉移到管道中並產生收入。

在給定期間完成所有交易所需的總天數/在該期間完成的總交易數

3.流失率

衡量在給定時間段內取消或不續訂訂閱的客戶數量。它可以幫助您了解客戶離開的頻率（以及原因）。

流失客戶數/客戶總數

4.加權管道值

在考慮關閉概率後，突出顯示特定時間範圍內所有銷售機會的總預期收入。

所有機會的總價值 x 關閉的概率

5.配額達成

衡量已完成交易相對於設定配額的百分比（按數量或價值）。它可用於跟踪目標進度並評估代表績效。

#（或 $ 價值）在給定時期內完成的交易/配額（# 或 $ 價值的交易）在該時期

6.銷售增長

衡量銷售在給定時期（例如一周、一個月、一年等）內的增長速度。

（當期銷售額-上期銷售額）/上期銷售額 x 100

7.客戶終身價值（CLV）

突出顯示公司在關係過程中可以從典型客戶那裡獲得的平均收入。它通常與客戶獲取成本 (CAC) 相關，以確定收回贏得新客戶所需的投資需要多長時間。

單個客戶產生的所有收入的總和

8.勝率

衡量在特定時間段內完成的交易的百分比。它用於衡量銷售代表的表現和整體銷售效率。

贏得機會的總數/關閉的機會總數（贏得和失去的機會）

9.潛在客戶轉化率

衡量有多少潛在客戶轉化為銷售額。該指標可以深入了解您的整個學期的表現以及您的銷售渠道的有效性。

在給定時期內轉化為機會的潛在客戶數 / 在該時期內創建的潛在客戶數

10.平均潛在客戶響應時間

衡量銷售代表在被確定為潛在客戶後接觸潛在客戶所需的平均時間

在給定期間內響應潛在客戶的總時間/該期間內的響應數

最佳銷售分析軟件

從探礦到成交，銷售分析在銷售週期的每個階段都很有用。以下是一些幫助您的團隊衡量、跟踪和實現目標的最佳銷售分析工具：

銷售隊伍

Salesforce 以客戶關係管理而聞名，但除了機會跟踪和聯繫人管理等工具之外，它還擁有一套令人印象深刻的銷售分析解決方案。它的每個產品都具有內置的分析和報告功能，但這僅僅是開始。

為了獲得更深入的見解，Salesforce 還提供 Tableau CRM 和 Tableau。 Tableau CRM 通過將您的所有數據與您的 CRM 集成，超越並超越了 Salesforce 的標準分析。它在 Salesforce 平台中提供可操作的見解和 AI 驅動的分析，幫助您的團隊發現機會並預測結果，而不會中斷工作流程。

另一方面，Tableau 是獨立於 Salesforce 運行的獨立分析解決方案。無論來源如何，它都有助於將數據轉化為推動業務增長的洞察力。

克拉里

Clari 是一個收入運營平台，旨在讓您的整個收入流程更加高效和可預測。還記得我們提到每天生成的所有數據嗎？ Clari 自動從您組織的所有領域收集數據，然後使用 AI 創建儀表板和執行洞察力。它解鎖了您收入數據的完整歷史記錄，使預測、管道管理和收入情報更加準確。通過對整個業務的全面了解，它為每個團隊成員和領導者提供了他們做出明智決策所需的數據。

鑼

Gong 是一個收入智能平台，它使用人工智能和機器學習來利用客戶交互數據來創建幫助您關閉的實時洞察力。它會自動從電話、會議中收集信息，然後將其分解為有關您的交易、客戶和市場的可操作情報。結果？完整的可見性可幫助您降低交易風險、複製獲勝行為並完善您的消息傳遞。

外展

Outreach 是一個銷售自動化平台，旨在改變銷售流程，加強銷售和營銷之間的協作，並增加每位代表的收入。它提供對話情報、買家情緒分析和團隊績效報告，以幫助銷售代表和領導者最大限度地提高整個組織的銷售效率。通過從 Salesforce 中提取數據，它可以向銷售代表展示買家對每項銷售活動的反應，幫助他們通過個性化互動來定制他們的方法。

提議

結賬可以說是銷售過程中最重要的一步，但似乎總是缺乏圍繞它的數據。許多團隊在諸如 Gong 或 Outreach 之類的漏斗軟件上投入了大量資金和資源，但在達成交易的時候，有一個黑匣子。如果沒有對您的管道的可見性，或者在您的提案被發送給潛在客戶後跟踪您的提案的方法，那麼您可能會將它們發送到空白中。

Proposify 為您提供 X 射線視覺，以便您可以準確地看到在提案過程的每個階段發生的情況。通過實時活動供稿，您可以查看潛在客戶正在做什麼，並了解您的交易。使用交易儀表板，您可以了解管道中正在發生的事情，以便您可以開始突破瓶頸。通過銷售報告，您可以輕鬆訪問您的 CEO 真正希望看到的所有指標。

最後的想法

如果沒有數據，您對銷售流程的可見性就會受到限制，並且可能會花費太多時間來解決阻礙您完成交易的不必要的路障。借助銷售分析軟件，您可以利用銷售數據來改進流程並提高銷售效率，從而收回控制權。