什麼是銷售賬戶映射？ 這是您需要知道的一切。
已發表: 2022-09-12銷售賬戶映射對於 B2B 營銷人員來說變得非常重要。 畢竟，它是基於帳戶的營銷 (B2B) 的關鍵單元，B2B 營銷人員目前正在關注這一點。
B2B 銷售週期可能是一個漫長而艱鉅的旅程。 一般來說，B2B 營銷人員過去常常開展潛在客戶開發活動，這將吸引盡可能多的公司。
今天，ABM 是要走的路。 它通過顛倒傳統的銷售渠道來進行營銷。 因此，不是潛在客戶被引導到漏斗中，而是 ABM 所做的：
- 確定您的銷售團隊希望作為客戶關閉的特定帳戶
- 使用量身定制的內容來定位這些特定帳戶
- 將它們轉換為實際客戶
現在，對於每個 B2B 帳戶或客戶，有不止一個人參與決策。 事實上，研究表明，平均有 6.8 人同意購買 B2B 解決方案。
這是什麼意思：
- 您可能不會在第一次通話時完成交易。 可能會有來自潛在客戶方面的新人加入的後續電子郵件或電話。
- 你不會直接回答“是”。 會有問題和反對意見。
- 這不僅僅是說服一個人。 這是關於在參與決策的人們之間建立共識。
這就是銷售帳戶映射發揮作用的地方 - 繼續閱讀以了解您開始所需的一切。
什麼是銷售賬戶映射？
銷售帳戶映射是創建公司銷售區域的可視化表示的過程。 這有助於您了解市場、優化資源並製定銷售策略。
基本上，它是對在目標賬戶工作的人進行組織和編目。 輸出是其結構設置方式的可視化。 它應該顯示銷售人員在向特定目標客戶銷售時會遇到的所有數據點、關係和決策者。
理想情況下，此地圖應在進行任何定位或外展活動之前完成。
這樣一來，您的整個銷售和營銷團隊就能更好地取得成功。 將客戶映射視為 ABM 策略的基礎。 有了它，您可以更有效地執行您的 ABM 策略。
使用銷售賬戶映射的 4 大理由
ABM 的目標是為每個目標公司創造個性化的體驗。 為此，您需要盡可能多地了解該公司——包括您將遇到的每個人的詳細信息。
1. 規劃最佳銷售路徑
帳戶映射將幫助您的 SDR 了解銷售流程最有可能如何進行。 他們可以檢查他們的聯繫人需要通過多少級別或經理才能做出任何重大業務決策。
此外，銷售帳戶映射將幫助您的銷售團隊將決策階梯上較高的個人或可以幫助加快流程的個人歸零。
2. 確定關鍵的決策者和意見領袖
你可以擁有最好的銷售團隊和最好的銷售電話，但你仍然無法完成交易。
由於銷售帳戶映射為您提供了最佳銷售途徑的概覽，它還可以幫助您確定可以實際發出銷售信號的決策者。
您無需直接告訴潛在客戶您知道他們需要首席財務官 (CFO) 或首席運營官 (COO) 的批准。 相反，您可以積極主動地詢問是否可以將它們循環起來。這將有助於在縮短銷售週期的同時建立融洽的關係。
最大化您的帳戶地圖並確保它已更新，以便您可以不斷地與重要的人建立關係。
3. 更好地了解特定個體和決策者的痛點。
B2B 交易需要這麼長時間才能完成的原因是“廚房裡有很多廚師”。 這些決策者和關鍵影響者通常有不同的痛點和挑戰——隨著他們的觀點來回反复，辯論會變得更長。
通過儘早將他們包括在對話中，您可以了解他們的來源。 然後你可以調整你的方法，這樣你就可以回答他們的反對和問題。
一些例子：
- 首席財務官的工作就是將您的服務或產品的成本和回報與您的競爭對手進行比較。 與他們一起，重要的是要強調您獨特的銷售主張以及如何選擇您將成為最佳投資。
- 如果您將首席運營官納入其中，您應該專注於您的產品或服務將如何幫助資源管理並提高運營效率。
4. 擴展您的網絡並觸及目標公司內部
在外展開始時有一個接觸點是完全正常的。 然後，您開始在談判階段與其他決策者聯繫。
這就是通常的方式——一個人自己管理銷售流程。 但是，如果您的聯繫人突然離開公司或被調到其他部門怎麼辦？
通過與該帳戶中的其他人建立聯繫來擴大您的影響力。 這將降低單點接觸帶來的風險。 此外，它還會向他們表明你真的關心他們的公司，因為你正在付出額外的努力來建立聯繫。
銷售賬戶地圖的元素
與銷售管道類似，銷售客戶地圖沒有一個模板。 最終，這取決於什麼對您的銷售團隊最有用。
銷售賬戶地圖必須具備的最基本信息是：
- 完整的名字和相應的照片。 這樣一來，當電子郵件中抄送其他名稱時，您就不會感到驚訝。
- 職位詳情。 包括職位、部門、他們的角色摘要、他們向誰報告以及向他們報告的人。 這個想法是看看它們如何以及在哪裡適合公司的結構。
- 聯繫方式。 包括工作電子郵件、工作電話、相關社交媒體平台以及辦公室的大致位置（如果它們分佈在多個位置）。
- 層次結構和關係的可視化表示。 客戶地圖應以您的銷售團隊可以看到組織結構、依賴關係甚至部門間關係和職能的方式呈現。
- 特殊標籤或標籤。 這些例子包括“最終決策者”、“影響者”或“阻止者”。 放置這些特殊標籤將幫助您的銷售人員一目了然地識別誰是誰。
總結：以更高的精度定位客戶和潛在客戶
完成 B2B 銷售，尤其是企業銷售，是一場馬拉松，而不是短跑。 您需要做好準備，銷售賬戶映射將幫助您為未來的旅程做好準備。
通過與我們的專家安排免費諮詢，了解如何最大限度地擴大銷售範圍。