SaaS 銷售 - 終極指南

今天許多企業對 SaaS 銷售的概念仍然很陌生，不知道如何利用這種銷售軟件的偉大藝術。 更重要的是，一些企業了解 SaaS，但沒有充分利用使用 SaaS 模型而不是傳統軟件服務的好處。

SaaS是目前引領當今全球技術趨勢的軟件模式。 因此，讓我帶您深入了解 SaaS 概念，學習如何開發 SaaS 銷售流程。

什麼是 SaaS 銷售？

SaaS行業

Saas 開發模式已被大多數國家所覆蓋。 SaaS 的先驅可以命名為 Salesforce.com。 該公司隨後與穀歌成功合作，帶來持續的利潤。 該行業的競爭對手還包括SAP、甲骨文等巨頭。 到 2007 年年中，微軟 CEO 史蒂夫鮑爾默肯定 SaaS 是軟件行業不可或缺的發展步驟，並毫不猶豫地展現了其在該領域雄心勃勃的領導地位。

許多人還認為，Vista 將是最後一代 Windows 打包軟件。 他們預測，在 Vista 之後，微軟將通過網絡提供操作系統。

據 Blissfully 稱，到 2017 年底，平均每個企業將使用 18 種服務型軟件（SaaS），每年在 SaaS 上的投資約為 136,000 美元。 更重要的是，領先的SaaS提供商現在擁有微軟Azure、亞馬遜網絡服務、谷歌云、Adobe Creative Cloud等大牌，這表明SaaS在軟件技術市場幾乎佔據了壓倒性的地位。

據統計，SaaS模式在2017年的估值為444億美元，並呈增長趨勢，預計2021年將增至949億美元，可見這個市場的巨大增長率——約16.4%。 幾乎沒有一個行業達到了這個估計，這顯示了這個軟件服務行業的發展潛力和擴展機會。

我們可以通過鮑爾默的陳述來總結 SaaS 的未來和重要性：“SaaS 不僅是軟件構建和分發的一場革命，也是我們從這種模式中受益的方式。”

什麼是SaaS？

SaaS（軟件即服務）是一種軟件應用服務分發模式，軟件供應商在網絡上開發軟件應用程序，然後允許客戶通過互聯網（獨立或通過第三方）使用它。

客戶不必為擁有它而付費，而是為使用它而付費。 他們通過可通過 Web 訪問的 API（應用程序編程接口）使用該軟件，並且通常使用 Web 服務或 REST（代表性狀態傳輸）編寫。 SaaS這個詞已經成為業界的一個知名詞，取代了之前的ASP（Application Service Provider）和On-Demand等詞。

簡單來說，軟件供應商不銷售軟件產品，而是銷售基於該軟件的服務。 以前，使用SaaS的企業需要花費大量的精力來安裝，花費大量的資金進行維護，並且承擔很高的損壞風險。 就像買私人飛機一樣，除了有一大筆錢擁有它，你還要負責維護和維修。 而SaaS就像訂機票一樣，更文明、更經濟。

在企業中部署 SaaS 軟件的時間通常需要 5-7 天（相比之下，完成內部部署系統的安裝需要 6 個月或更長時間）。 用戶獲得賬號後可以立即登錄並使用該應用程序。 當系統需要更新或擴展時，企業只需購買更多的賬號，使用更多或更少的應用程序即可滿足業務不斷增長的需求，而不會影響其他部分。

什麼是 SaaS 銷售？

SaaS 銷售是通過在線網站或門戶向客戶銷售軟件的過程。 與所有 B2B 銷售一樣，SaaS 銷售的目標是通過幫助您的客戶節省金錢、時間或提高他們的能力來幫助他們取得更大的成功。 多虧了這一點，您的客戶可以促進銷售。

由於使用 SaaS 產品比使用實體產品更複雜，潛在客戶在準備購買之前需要更多培訓。 SEMRush 的美國銷售經理 Kyle Ferretti 說：“教育銷售對我的團隊非常重要。 當他們不了解軟件工具的作用時，您將很難向他們推銷軟件工具，因此我們必鬚髮現客戶的問題，然後教育他們我們如何解決或幫助他們的問題。”

SaaS 銷售有一個顯著特點，通常是基於訂閱的產品定價模式。 因此，有效客戶在每個時間段（月、季度或年）都會成為回頭客。 這導致SaaS公司，不必擔心客戶離開你並獲得穩定的收入。 但是，這也意味著對前景的投資是相當高的。 潛在客戶可以在幾年內花費數万美元來註冊他們的軟件。

SaaS的優勢

SaaS 已成為一個非常受歡迎的平台，因為它具有許多優勢，包括：

• SaaS 為企業最大程度地節省成本

Saas 模式是一種優化模式，在幫助企業節省成本方面帶來顯著效益，企業依靠 Saas 模式來節省現金成本、時間、人力資源、機會和轉換成本等典型成本，從長遠來看，Saas 模式是當今企業的最佳軟件。

借助這種全新的SaaS模式，它可以幫助企業改變工作方式，無​​需在其計算機系統或網絡上安裝和運行軟件，這些軟件直接集成在網站上，方便企業使用，從任何角度優化成本。

這為企業平均節省了大約 42,000 美元的媒體管理軟件成本，基於您不需要購買軟件許可證、安裝成本、系統建設成本以及數據庫硬件的事實而節省的成本。

Saas 模式帶來的好處，部分是因為企業不需要像傳統軟件那樣為定期維護付費，這是 Saas 模式的一大優勢，可以幫助企業節省更多。 不少量的軟件系統維護。

此外，最大程度地為企業節省成本的Saas模式反映在其附加服務的購買和銷售中。 Saas 專注於銷售軟件服務，但當前的 Saas 軟件在許多部署方面都非常受歡迎，例如允許您免費試用或如果您想改進功能則免費試用。 您可以支付更多費用以獲得更高級的功能，有些公司會以套餐形式出售，以組合形式出售，用戶或企業可以選擇合適的套餐進行訂閱，這類似於註冊網絡數據包。 以上兩種模式，此模式下，企業或用戶可以隨時註冊和停止服務，費用不會是額外費用。

Saas為企業最大程度地節約了成本，體現在Saas軟件的建設上，比傳統軟件節省時間和人力，這是很多企業不做時得到的優勢。 它還擔心必須停止安裝龐大的傳統系統所需的某些部件，然後浪費時間和人力來提供支持。 但是，如果企業使用 Saas 軟件，他們將在大約 2 天內完成所有優化，包括培訓員工使用的時間，並且只有 1-2 名技術人員進行安裝。

Saas 模式還解決了安裝和應用新技術時的轉換成本問題，您只需花費足夠的錢就可以不斷更換和更新新技術類型，而無需過多擔心昂貴的費用。

• Saas模型的功能不斷更新

組建 IT 團隊的業務總是忙於處理過時的技術錯誤，在 Saas 模型中，整個系統的慣性、錯誤修復或出現的問題都得到了軟件供應商的支持並負責修復它。

此外，供應商將始終提供更新、優化系統、增強舊功能和添加新功能，讓企業不再擔心更換或購買新版本。

軟件提供商將擁有一支專業且經驗豐富的 IT 團隊和測試人員，以便用戶和企業始終從他們那裡獲得和使用最好的軟件。

• Saas模式助力企業隨時隨地接入

Saas 由提供商通過 Internet 部署，因此用戶或企業可以從連接 Internet 的設備訪問軟件。

Saas 為用戶提供了更方便的功能。 用戶無需去辦公室或使用計算機或預裝軟件的設備即可工作。 舊系統的缺點之一是數量有限。 如果你想更新，購買新系統、安裝新系統需要付出努力、時間和金錢。 但是，Saas 軟件通常會有額外的功能來幫助您為員工添加帳戶。

• Saas模型具有很強的集成能力

在工作處理過程中總是會發生相關外部數據的交換，而傳統軟件通常會單獨處理，不使用外部信息。 Saas 模型解決了傳統模型的這個弱點。

通過互聯網，對Saas模型進行了優化，可以在很多供應商的很多應用程序之間進行數據交換，也可以實現數據的一致性，這就是Saas模型的突出優勢。

SaaS銷售的挑戰

SaaS雖然擁有諸多突出優勢，但SaaS賣家也需要面臨一些挑戰。

作為賣家，您可以期待 SaaS 銷售立即取得成功。 但是，您需要記住一些事情，因為即使是資深的 SaaS 賣家也必須習慣很多，並認為這有時不是一條容易的道路。

根據一些 SaaS 銷售專家的說法，銷售軟件即服務時的一些挑戰是：

始終存在的最困難的事情是有這麼多的競爭對手。 因此，要取得成功，您需要了解自己與他們的不同之處並脫穎而出。 一旦你知道你可以在哪裡改進和變得更強大，你將能夠找到真正獲勝的方法。

您需要確保的另一件事是了解您的客戶正在使用的所有不同技術，因為您的客戶會將您銷售的 SaaS 產品與許多不同的解決方案集成在一起。

最後但同樣重要的是，軟件行業的快速發展導致 SaaS 銷售人員不斷分心。 他們面臨的挑戰是注意力不集中。 為了讓賣家提供快速的價值，企業，尤其是初創公司，正在快速進步並設定很高的期望。 因此，能夠每天專注於最有影響力的產品將使您有能力發展您的業務。

銷售 SaaS 時要了解的重要指標

客戶流失率

許多企業僅僅依靠經常性收入來評估品牌的發展，而不會無意中忽略了一個極其重要的參數——流失率——消費者滿意度的衡量標準。

流失率被理解為取消或未在特定時間內續訂訂閱的品牌的客戶或訂閱者的百分比或百分比。 這就是為什麼它對每個 SaaS 公司都極為重要。

客戶離職率的突然變化是 SaaS 企業能夠就價格、產品、競爭對手和新政策提供緊急反饋的信號，需要持續監控以防止發生這種不幸事件。 因此，一個強大而全面的戰略來緩和流失率將有助於企業確保專注於維護和發展客戶群。

每月經常性收入 (MRR) 與年度經常性收入 (ARR)

MRR

MRR 或每月經常性收入是企業持續保證的每月收入。 這是 SaaS 商業模式的主要數據之一。 它被認為是 SaaS 業務的肺。 成功的一個非常重要的因素是你必須保持這個數字很高並持續增長。

每月經常性收入是首選，因為它會隨著時間的推移而增加。 隨著企業客戶群的增加，月銷售額也會增加——與一次性銷售額不同，它需要每月維持一次才能達到收入目標。

經常性收入是增長和可擴展性的關鍵，但與您業務的任何其他財務方面一樣，它需要相應地管理、記錄和報告。 您可以通過每月銷售跟踪評估您的 MRR，確定 MRR 目標以實現您的年度銷售目標。 另外，確定每個潛在客戶會增加多少您的 MRR。

ARR

ARR（年度經常性收入）是常規收入的總和。 ARR 不考慮一次性（非經常性）費用和專業服務費的收入。

那麼如何計算每個客戶商品的 ARR，必須是穩定的還是上升的趨勢？ 如果您對客戶使用追加銷售或交叉銷售策略，則好的 ARR 必須是上升趨勢 ARR。

企業通常通過將一個月的合同價值乘以12來計算ARR。這種方法存在以下錯誤：

(1) 包括不定期付款，例如硬件、安裝、設置或專業/諮詢服務協議的價值；

（2）包括預訂價值（預訂是公司與客戶之間的合​​同價值。這個數字反映了客戶對企業的付款義務。）

因此，要正確計算 ARR，您可以通過下圖中的公式進行計算：

淨推薦值 (NPS)

NPS 代表淨推薦值是衡量滿意度和客戶繼續使用產品、服務並將其介紹給親戚、朋友和同事的意願水平的指標。

NPS 分數是客戶支持百分比 (P) 與不滿意百分比 (D) 之間的差值： P - D = NPS 。 NPS 適用於幾乎所有類型的業務，當然也包括 SaaS 業務。 最相關的問題是：您向熟人推薦 A 公司的可能性有多大？ 然後給客戶打分，從 0 到 10

• 從0到6分：客戶被歸類為誹謗者（人們會批評，誹謗公司）
• 從 7 分到 8 分：客戶被歸類為被動者（他們冷漠，如果有更好的選擇，可以跳到競爭對手那裡）
• 9到10分：客戶被歸類為推廣者（支持者並經常將其他客戶推薦給公司）

除了上述問題使用 NPS 外，調查還經常有一個後續問題：“請告訴我你的原因”。 當然，任何企業都無法理解客戶所面臨的問題，這是客戶發聲的必要理由。 有了這個部門，NPS 滿意度測量將使您深入了解客戶對企業的忠誠度。 同時解決隱性資金問題，幫助企業提高服務質量，成為企業決策的依據。

客戶獲取成本 (CAC)

客戶獲取成本 (CAC) 是 SaaS 產品賣家的一個重要指標。 它是與說服消費者購買企業產品或服務相關的成本，包括研究、營銷和廣告成本。 獲客成本又稱獲客成本、吸引客戶的成本。

這一定是一個昂貴的過程。 因此，您需要學習如何平衡它。 您必須評估潛在客戶的 CAC。 如果這個數字太高，你應該聯繫更容易接觸到的客戶。

客戶終身價值 (CLTV)

客戶終身價值 - CLTV 是在其一生中為您的公司做出貢獻的客戶的價值。 因此，SaaS 企業想要永遠成長，需要有很多很多忠誠的客戶，因為他們是為企業帶來長期和可持續利潤的人。

更高的 CLTV 指數證明客戶為企業帶來更多收入。 LTV 指數取決於許多不同的因素，例如營銷活動、銷售、客戶服務。

提高 LTV 的有效方法之一是提高客戶滿意度。 有研究表明：“客戶保留率提高了5%，利潤從25%提高到95%”。

另一項類似的研究也指出：“吸引新客戶的成本是留住老客戶的 5-7 倍。”

要增加客戶生命週期的價值，您需要有一個 CLTV（自定義生命週期價值）的最大化策略。

活動量和類型

為了培養潛在客戶，許多 SaaS 賣家都利用了線下和線上的方法。 因此，您可以應用的一個關鍵提示是收集有關哪些活動最感興趣的數據。

Kyle Ferretti 曾經說過：“像任何團隊一樣，我總是在看電話、電子郵件，以及所有有趣的東西，但隨著時間的推移，我們產品的演示往往會成為我團隊成功代表的主要指標。 它為他們提供了最大的機會，通過該工具幫助客戶，並確保他們最終採用我們最適合他們的計劃。 ”

還有瑪麗米切爾，她說：“在漂移，我們建立了一套‘北極星’指標，讓我們專注於高價值的活動。 例如，當您知道需要多少次會議和演示才能產生封閉/贏得的收入時，您可以與您的 BDR 合作，為產生這些會議所需的接觸次數設定外展目標。”

贏率

勝率是一個百分比，表示您的銷售團隊在特定時間範圍內關閉的潛在客戶總數。 如果您想了解更多信息，您可以通過在搜索引擎上搜索來查看這些數字的一些公式。

獲勝率將幫助您確定在特定時間需要多少潛在客戶才能實現目標。 此外，您可以確定是否有任何銷售代表需要更多培訓來滿足他們的配額並提高勝率。

Intercom 入站和出站銷售經理 Dustin Crawford 分享說：“作為一名經理，我想了解我的代表如何獲勝以及我們如何成長。因此，我會查看從活動水平到每個潛在客戶的個人代表的所有內容因為也許代表在他們參加的會議類型上沒有很高的成功率。”

交易速度

通常，潛在客戶需要一定的時間才能通過您的渠道。 交易速度是平均時間。 埃文·卡西迪 (Evan Cassidy) 說：“我個人關注的衡量標準是交易速度，因為它可以確保我始終如一地引入交易並繼續進行下一個交易。 更大的交易可能需要付出很多努力，所以我想確保我不會只在一筆交易上花費太多時間，而是盡可能每天和每週移動它們。”

市場數據

為了優化您的流程，除了衡量銷售代表的個人表現和勝率之外，研究市場和客戶屬性非常重要。 例如，你在哪裡做得好，你的產品最成功，你的潛在客戶的公司規模，以及他們是私有的還是公共的。 （上市公司需要更多時間來完成交易週期。因為他們內部有更多的繁文縟節。）

“我曾經在 Base CRM 管理外呼團隊，而 CRM 是一場很難玩的遊戲，因為我們正在與 Salesforce 對抗，”Intercom 的 Dustin Crawford 說。 “你怎麼對付這樣的野獸？ 對我來說，看這些小屬性是為了了解我們將在哪裡找到成功。”

“我一直關注目標公司的員工規模，但我特別想知道的是銷售團隊規模與整個員工規模的比較。 如果他們的銷售團隊佔員工總數的 20% 左右，這告訴我他們是一家以銷售為導向的公司，如果我能向他們展示他們今天在做什麼，他們願意花錢購買銷售工具效率低下。

“我沒有直接與我們最大的競爭對手競爭，而是在企業領域尋找大公司，這些公司使用的遺留系統技術比我們弱。 東海岸和西海岸的許多公司都在 Salesforce 中根深蒂固，因為他們精通技術，但在中西部，有很多大公司不是這樣，這是我們在以增強勢頭。”

每個潛在客戶的收入

要估計代表在影響生產力之前可以管理的確切潛在客戶數量，您可以衡量每個代理為每個潛在客戶帶來的收入。 超越改善或維持代表表現和 MRR。

已結束 贏/輸

簽訂合同或付款後，該交易將被標記為“已完成”。 如果潛在客戶選擇另一種解決方案，該交易將被標記為“關閉丟失”。

這在研究已結贏和輸的交易數量中起著非常重要的作用。 總體銷售數字與這些指標密切相關，但找出銷售代表的已完成交易與已完成交易的比率可以表明他們的成功、整體效率和對工作的適用性。

試用比

當您的 SaaS 要求進行演示時，請記住仔細觀察有多少演示文稿變成了實驗 - 以及在試驗中，有多少變成了已完成的交易。 如果轉換率低，您需要通過嘗試或關閉它來解決演示協議中的弱點。

SaaS的銷售模式有哪些？

SaaS銷售非常強大，可以為您帶來大量利潤。 但是，您需要知道的一件事是，選擇正確的銷售模式是打開成功之門的關鍵。

當你有一個合適的銷售模式時，你就會知道你應該僱傭多少銷售人員，你的潛在客戶是誰，以及你將如何與他們互動。 最後但並非最不重要的一點是，選擇正確的模型將幫助您了解您的業務何時需要增長。

我將帶您了解您可以參考的三個最有趣的 SaaS 模型。

交易銷售

交易銷售是最流行的，並且往往是三種模式中最具可擴展性的。 中小企業是這種模式的潛在客戶。 軟件通常通過直接銷售或電話銷售。

與此軟件級別相關的成本通常較高，因此客戶通常需要個性化服務。 此時，我們可以看到銷售團隊是不可或缺的元素。

您可以根據交易模式定制銷售的軟件，以滿足客戶的需求並讓他們滿意，只要合同在價格範圍內。 此外，代表可以按層級折扣和共享定價模型。

營銷團隊將為銷售人員提供管道，並要求他們接受培訓。 因此，銷售人員可以表現得更好，達到配額。

此外，該模式成功的關鍵在於營銷團隊有說服力的銷售技巧、良好的潛在客戶和準確的時刻計算。

企業銷售

如果您選擇銷售小批量和高價格的軟件，那麼這個模型絕對適合您。 它提供高度專業化或先進的解決方案。 特別是，他們也有一個完整的規模。 銷售人員將花費大部分時間與潛在客戶密切互動，以回答問題和介紹軟件。 此外，他們會見執行利益相關者。

企業銷售是複雜 SaaS 的理想選擇。 強烈建議有預算支持這些解決方案的高成本的大公司使用。 銷售人員經常按地區劃分工作並專注於有針對性的潛在客戶。

這種銷售模式需要許多工作部件的貢獻。 因此，所有人都需要密切合作來完成高價值交易。

給您的額外提示：確保了解您的 ASP。 ASP 代表平均售價。 這個數字將告訴您潛在客戶對客戶服務的期望。 如果這個數字更高，則意味著他們的期望也提高了，更好的業務關係，簽訂的合同和更好的發票。 如果你的 ASP 很低，你應該認真考慮擁有一個銷售團隊。

在擴大您當前的團隊或僱用第一位推銷員之前，請務必了解您的平均售價，並就僱用誰以及何時僱用做出明智的決定。

客戶自助服務

與上述企業銷售模式相比，這種模式非常適合大批量低價銷售SaaS的企業。 客戶自助服務模型假設您的 ASP 很低，但您獲得的收入卻很可觀。

在這種模式中，免費試用和免費增值模式是吸引客戶的有力武器。 該模型能夠支持完整的銷售團隊。 此外，客戶服務並不全面。 但是，網站會鼓勵用戶（通常是個人或小組）在線註冊。

如何開發SaaS銷售流程？

Jane Van Sickle 說：“擁有可重複的流程可以讓您的銷售代表充滿信心和效率地進行銷售，作為領導者，它可以讓您更有效地進行指導。 對於您的銷售代表來說，這需要一種非常複雜且易於理解的體驗。”

以下是您可以參考的 SaaS 流程的各個階段。 每個階段都有詳細的解釋，供您理解並將其應用到您的業務中。 當然，SaaS銷售的每個階段都會有一定的差異。 讓我們繼續找出答案。

尋找 SaaS 潛在客戶

為了抓住潛在客戶，國內營銷是一個明智的選擇。 因為尋求 SaaS 的客戶精通技術並且擅長在線查找信息，所以您使用這種方法會很有效。 您可以利用多種方法來尋找 SaaS 潛在客戶，例如：

• 白皮書和電子書
• 社交媒體
• 博文
• 消息
• 在線廣告

此外，您還可以在貿易會議和展覽中了解您的潛在客戶。 多虧了這些，您可以直接與潛在客戶聯繫。 這肯定是您與他們直接互動的難得機會，因為在 SaaS 行業，客戶主要通過電話、視頻或電子郵件進行遠程交流。

合格的潛在客戶

請記住，並非所有訪問者或試用訂閱者都值得追求。 因此，合格的方法將是幫助您找到最佳潛在客戶的有力助手。 換句話說，這種方法將幫助您識別最有可能從您那裡獲利的人。

您可以利用多種方法來確定潛在客戶的資格。 其中，一種自動方式是Lead score。 LeadBoxer 平台將分析有關您的訪問者的數據，並分配一個從 0 到 100 的分數，表明他們的關閉能力。 或者，更實用的方法是讓您的銷售開發代表在試用您的軟件後發送電子郵件或致電。 一個三分鐘的電話就可以幫助您確定潛在客戶的興趣。 之後，您可以決定是否進入下一階段。

連接和呈現

如果下一個機會伴隨著一系列撥打的電子郵件出現，那麼您的 SaaS 銷售過程將非常棒且有利可圖。 為了能夠更多地了解客戶的痛點並定位您的軟件的價值，您需要設定讓合格的潛在客戶直接參加會議的目標。

然而，面對面的接觸是一個難得的機會，因為它在 SaaS 銷售行業並不常見。 所以你需要依靠另一套技能來做到這一點。

SEMRush 的 Kyle Ferretti 說：“當你面對面時，你可以依靠肢體語言作為一種銷售工具，這在電話裡是不存在的。所以你學會了通過以下方式更加認真地了解客戶的語氣和興趣。取而代之的是他們的聲音，這並不總是那麼容易。”

處理異議

潛在客戶可能會在您的介紹之後有可能影響交易的疑慮或問題。 因此，您需要知道如何優雅地處理此問題，以避免因優惠交易而失去潛在客戶。 Close 的 CEO Steli Efti 表示，銷售 SaaS 最常見的兩個反對意見是“你的產品沒有正確的功能”和“你的產品太貴”。

這兩個反對意見都需要你更好地證明產品價值：

“定價異議的真正含義是您沒有正確傳達產品的價值。 您需要與潛在客戶合作以了解誰將使用您的產品以及他們將獲得什麼好處：提高生產力、更高的利潤、更多的客戶——無論價值是什麼，都要讓潛在客戶清楚它比價格更重要……

當他們詢問缺少的功能時，這意味著在他們看來，您的產品可以做什麼和他們需要它做什麼之間存在差距——一些他們認為它無法解決的緊迫問題。 您需要通過提出問題來挖掘表面之下，以揭示此功能背後真正的緊迫需求。 這是將對話重新聚焦於產品價值的最佳方式。”

提交最終提案

這是將潛在客戶轉變為您的客戶的階段。 此時，您將給出最終建議，您也可以進行任何談判。 然後，讓每個人在交易結束時簽名。

給您的額外提示：不要依靠折扣來說服頑固的潛在客戶。 以下是一些關於完成 SaaS 銷售的指南中的一些很酷的事實：

“雖然它們可能有助於說服客戶選擇你而不是你的競爭對手，但折扣最終會侵蝕你的利潤並讓你走向失敗。 要求折扣的客戶類型通常是最難處理的。 那是因為那些痴迷於價格的人，也是最大的抱怨者。 但是，如果你通過降價與這類客戶達成交易，你將不得不犧牲質量。”

“當一個更便宜的競爭對手出現時，一個只擔心價格的客戶不僅會離開你，而且他們還會期望在更新時獲得折扣。 這是一個沒有勝利的場景。 如果您提供每月定期訂閱的 25% 的固定折扣，您每個月都會感受到該折扣。

提供折扣的更好解決方案是贈送一個月的免費費用以換取年度預付款。”

鼓勵潛在客戶訂閱

我們都知道客戶喜歡試用，因為他們有機會免費體驗您的軟件。 此外，他們總是想從免費增值版中獲得更多。 因此，藉此機會達成一筆不錯的交易。 請提供註冊選項以及不同的價格。 這將為您的客戶提供更多選擇，他們可以選擇最合適的選擇。 此外，一家偉大的公司將有不同的套餐來適應它所服務的所有行業和垂直領域。 Hubstaff 的定價頁面就是一個很好的例子：

在客戶準備好提交之前，試用期過後可能還有一段距離要運行。 因此，開始一個電子郵件培育活動，以確保您的產品在潛在客戶心目中始終處於最優先的位置。 You need to be equipped with the expertise of the problem the customer is in and want to solve it for them. This plays an important role in building your relationship with them and can also be the reason why they need your product.

If you sell your enterprise and close the deal, let your potential customers get sign-offs from their superiors.

Offer excellent SaaS customer support

After using your service for 6 months, customers can be willing to upgrade with you. At this time, customer support will be the most important weapon you need to use. Contact your customers and be ready to help if they need it. This will play a big part in extending their contract.

If customers show an interest in your product, suggest customers upgrade their packages by pointing out the benefits they receive after the upgrade.

ProfitWell Retain can be a useful tool to help you retain customers .

Typically, in case your product is higher on the price scale, a SaaS sales cycle takes an average of up to 90 days. You need a SaaS sales team with diverse skills to make this cycle a success. Make sure your team includes the right type of people and works well together to keep your sales methodology engaged.

Some of the best SaaS sales techniques and tips

Know the impact of upselling

Tomasz Tunguz said that the growth rate of SaaS businesses depends heavily on a price adjustment. The growth will be fastest if prices are higher than those of slow-growing competitors. The impact of upselling is greater if the business is bigger. Many SaaS salespeople still overlook an opportunity even if it brings significant sales growth for one simple reason: IT'S HARD.

The reason why upselling becomes so hard is not always easy to know when to rejoin and come up with something new after the relationship is established. What's more, an existing client knows your flaws and has ideas about whether or not you're shipping. Therefore, it is helpful to engage in interaction with baggage before making an upsell and show potential customers what they can benefit from the product if they pay more.

An ideal way to create an uprising is to integrate your efforts into the product. The advantages of the product are excellent weapons that you can take advantage of. Instead of finding out if your customers are interested in a premium plan or not via a quick phone call, using data from their account is a wiser way. Determine how close your customers are to their data usage or threshold. Any interaction in the product needs your attention as it can be a reason to encourage customers to upgrade to a premium account.

一致性是關鍵

A study by The Bridge Group and their internal sales figures show that an average of 52 calls a day is made by sales development representatives each day. To leap from a good sales rep to an amazing person, you need to cut out for this kind of persistent effort. Take a look at some of TOPO's statistics:

• Typically, to connect with a potential customer, we need to make 18 dials or more.
• 1% is the maximum callback rate.
• Customers ignore about 77.1% of sales emails.

You may be wondering why bother with these? Because once you get through the leads, they can bring meaningful results to the business. So consistency is the key. Keep interacting and following up with your potential customers for success in the sales process.

Stay on top of the latest technology

One way to make the biggest change in SaaS sales is to increase sales. This is meant to target potential customers, nurture them and turn them into your customers from afar. Many people think that you can only take advantage of calls to do this. However, what you can do goes beyond phones. Inside sale CRM tools like Close.io are an ideal choice that helps you to track all of your sales activities and more.

Needless to say, staying on top of the latest technology will give you a lot of advantages, providing you with the best way to reach and interact with potential customers. Besides, you can maximize your team's productivity and perform tasks or goals set to succeed.

Today, there is no shortage of new ways for users to interact with one another, created seamlessly from modern social media and CRM tools. Therefore, the best sales reps will be the ones who capture this well and take advantage of the latest technology for the best performance.

An example for your reference:

Adobe says 54% of potential customers receive at least one SMS per day. In particular, 50% of potential customers in the US who receive branded SMS continue to buy directly.

Surely after seeing this example, a wise SaaS sales representative will think of ways to take advantage of SMS to nurture potential customers. Interestingly, the CRM software provides an SMS-enabled feature to help you have a comprehensive view of all your direct interactions.

Understand the importance of marketing and sales alignment.

It's believed that sales and marketing should be done. Besides respecting marketing colleagues, the best sales reps know their important role in helping salespeople succeed. Marketing has a role to help sales representatives foster good relationships with customers in many ways, such as sharing interesting content on blogs.

Tracking customer access, testing, conversion rates, and closed transactions is of utmost importance that any successful SaaS company understands. All of them with the aim of improving these important figures over time also get them to pay close attention. The marketing team is the resource that manages this data stream and is an important part of the discussion. The marketing team can gain insights from the ground level and reduce customer acquisition costs from information provided by sales representatives.

Focus on SaaS sales team

According to a report from Tomasz Tunguz, the fastest growing SaaS businesses expanded their organization at a rapid pace. On average, their team grows 56% every year. They understand the importance of teamwork and integrate efforts and products to grow with the business.

Good sales representatives welcome the idea of a bigger team. Some people are territorial and don't like having the idea of competing with colleagues. Because sales representatives value their peers as partners rather than see them as competitors and think that these partners will help them achieve sales quotas and increase the overall value of the company.

Custom/Live Setup Call

Besides how your product works, customers are always interested in how it will work for them. Nutshell's Mike Carroll reports that: "As a team that focuses heavily on consultative selling, our highest converting sales tactic is the custom and / or live setup call, where a CRM expert from our team helps potential customers configure their CRM to match and achieve their objectives. When you have a product with as many 'nooks and crannies' as we do, personalized support and education are critical.”

Nurturing In-trial

When customers sign up for a trial, you should sign up for them a series of demo videos, email automatically providing resources or other forms of support to ensure they have the best experience. This is also a great way for you to reach out and interact with your customers and guide them directly. In this way, you can qualify your prospects as well. (See "How to develop a SaaS sales process?" Section for more on that.)

Offer discounts

Discounts are one of the great ways to retain customers and keep them satisfied. Many SaaS businesses have taken advantage of this in exchange for paying the entire bill for customers during the year. Customers will quickly catch the discounts and feel like they are getting a good deal while businesses also earn a large sum of money. In particular, the company does not have to worry about clients leaving at any time.

For example: In 2018, the "Classic" subscription price was increased by Nutshell. They have provided customers with a "Classic" subscription for one more year at the old price if the customer upgraded from a monthly plan to an annual plan.

This is called a win-win strategy. While customers are always eager to benefit and postpone price increases throughout the year, businesses can make some discounts to come up with great deals for customers.

Automated Follow-up system

To ensure your customers don't slip through cracks, it's highly recommended that you should use a thorough document tracking system. Furthermore, thanks to this, your sales representative will not have to wonder what the next step will be.

You can take advantage of the customer relationship management (CRM) platform. It has extremely helpful sales automation features. You can track your process easy even for new sales representatives. In particular, subsequent email sequences can also be automated to make sure your reps never give up.

結論

To sum up, this writing helps you gain insights into SaaS Sales: The Art Of Selling Software . We all know that selling SaaS is highly profitable and tends to be an interesting career. It requires patience and dedication, but there will be rewards worthy of those who spend time on it. I do hope you find something helpful and make use of it successfully.

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