每個企業都應該關注的 15 個關鍵 SaaS 指標

如果您不在業務中建立數據驅動的流程，您將失去資金並浪費大量時間。 如果你有一個數據驅動的流程，數據仍然不支持你遵循數據。

了解您的 Saas 指標並將數據用作工具或 Saas 開發非常重要。 但是，如果您沒有以正確的方式使用 Saas 數據，您可能會失去機會。

在本文中，我們很高興向您介紹每個企業都應該關注的 15 個關鍵 Saas 指標。

讓我們現在進入細節！

什麼是 SaaS（軟件即服務？）

軟件即服務 (Saas) 是一種軟件交付方法，它只允許通過 Internet 連接和 Web 瀏覽器從任何設備訪問數據。 在基於雲的模型中，軟件提供商存儲和維護服務器、數據庫和創建應用程序的代碼。

這種基於 Web 的模型非常受歡迎，以至於超過 60% 的調用 Software Advice 的軟件查找者只想要基於 Web 的商品 - 不到 2% 的人需要本地軟件。

是什麼讓 SaaS 指標如此重要？

SaaS 的成功是一個巨大的公式

SaaS被認為是一個行業。 很高興 Saas 的成功源於每個訂閱公司都遵循的一個巨大公式。 預計這種成功在於開發出出色的產品，通過付費牆以某種方式控制該項目，並通過持續使用盡可能長時間地維護那些通過付費牆的客戶。

將該公式付諸實踐當然相當複雜，但所有更改和產品優化都取決於該劇本。 功能會提高生命週期價值嗎？ 更大的價值主張會降低客戶獲取成本嗎？ 定義這些問題的答案並重複以正確的方式推動這些指標是 Saas 的意義所在，也是相對於其他垂直行業而言簡化訂閱經濟發展的原因。 換句話說，每個指標都成為幫助您做出決定的支點。

“如果你不能衡量它，你就不能改進它”

隨著目標要求正確的數據來定義成功或失敗的進展，這些決策變得更加簡單。 不運行正式的指標流程或跟踪您的指標意味著您不知道自己去過哪里或要去哪裡。 很明顯。 但是，許多組織通過嘗試優化不正確的指標或以反應形式進行優化來混淆“目標設定和跟踪”。

我們以 MRR 為例。 每月增加 MRR 似乎是一個好主意，但如果 MRR 導致客戶獲取成本高怎麼辦？ 您必須確保跟踪正確的指標，同時了解哪些其他指標輸入這些指標。 在那裡你可以找到真正的成功或失敗。 此外，這方面的積極之處在於，您可以將團隊安排在公司需要去的地方。

SaaS 指標的類型

SaaS 增長指標

創建增長指標是為了分析整個業務的動力：您的發展和繼續發展的能力。

當結合銷售、營銷和客戶成功的各個方面時，這些指標將清楚地以幾個數字顯示您的整體表現（因此它們通常成為任何投資者盡職調查的重要組成部分）。

了解這些 Saas 指標將幫助您：

了解您的業務如何發展以及在哪些方面可以提高績效。

形成一目了然的 Saas 指標儀表板，以保持組織的健康並優化績效。

將您發展中業務的價值傳達給未來的投資者。

SaaS營銷指標

快速、大規模的客戶獲取是發展的優先條件，這些營銷指標 - Saas 指標旨在讓您了解並提高您尋找新訪客、潛在客戶和客戶的能力。

除了提供對客戶獲取的洞察力外，這些 Saas 指標還有助於定義潛在客戶的質量。 最重要的是，銷售和SaaS營銷不應該存在於不同的孤島中，如果網站訪問者和潛在客戶不轉化為付費客戶，他們將變得毫無意義。

由於這兩個職能在實現發展方面都發揮著重要作用，因此選擇涵蓋兩個陣營的指標至關重要。

SaaS 銷售指標

無論您的應用程序有多“粘性”或“病毒式”，銷售流程對於維持您的 Saas 業務的發展都變得極為重要。

Saas 銷售指標可幫助您確定一切，從銷售部門的有效性到定價模型的有效性。 此外，他們還將就您的客戶的預期壽命、利潤和價值提供必要的洞察力。

至關重要的是，擴展 Saas 業務不僅僅是獲得客戶：您需要擁有正確類型的客戶。

SaaS 客戶成功指標

可以說，對於低增長的初創公司來說，客戶獲取可能是萬能的。 但是，您獲得的越大，就越難保持相同的增長速度。

僅獲取客戶不足以維持您的發展，當您開始獲得牽引力時，改變優先級很重要。 與其繼續專注於您的銷售和營銷活動，不如專注於客戶成功：通過保留和升級現有客戶來促進發展。

創建這些 Saas 指標是為了了解客戶行為 - 他們如何以及為什麼加入您的組織 - 使您能夠增加您的組織為其客戶帶來的價值，從而提高您的收入。

所有公司都應該關注的關鍵 SaaS 指標

客戶流失率

如果您的目標是吸引客戶，那麼維持現有客戶至關重要。

客戶流失率確定了您在給定時間段內損失了多少業務。 這是跟踪業務日常健康狀況的最重要指標之一。 雖然客戶流失是現實，但您可以通過跟踪來挽救您的企業免於災難。

流失可以通過對特定日期或時間段內的行為進行具體洞察來更好地了解客戶保留率。

由於大多數 Saas 業務都基於年度訂閱，因此維護客戶與獲得新客戶一樣重要。 在每月或每季度跟踪客戶流失時，請確保您深入了解客戶數量。 指出這些流失客戶和行業的角色有助於了解他們未能刷新的原因。 跨部門（包括銷售、營銷和客戶成功）談論這些信息時要小心。

收入流失

用客戶流失來衡量收入流失對於評估一些客戶可能對其他客戶產生的外部影響至關重要。 如果訂閱價格根據客戶支付的席位或用戶數量而波動，那麼如果某些客戶創造的收入比其他客戶多，那麼客戶流失率可能會比其他客戶流失率大得多。

確保衡量客戶流失和收入流失，這樣當您按月或按季度報告總體數據時不會感到驚訝。

客戶終身價值

客戶生命週期價值 (CLV) 是您的客戶在與您的組織接觸期間平均支付的金額。 這些指標向您展示了對您的開發的描述，並且可以通過三個步驟來明確：

通過將數字 1 除以客戶流失率來確定您的客戶生命週期率。 例如，如果您的每月流失率為 1%，那麼您的客戶生命週期將為 100 (1/0.01 = 100)

通過將總收入除以客戶總數 (100) 來確定每個帳戶的平均收入 (ARPA)。 如果您的收入為 200,000 美元，那麼您的 ARPA 將為 2000 美元（200,000 美元/100 美元 = 2,000 美元）。

最後，通過將客戶生命週期乘以 ARPA 來確定您的 CLV。 屆時，您的 CLV 將為 200,000 美元（2,000 美元 x 100 = 200,000 美元）。

CLV 表示您的普通客戶的價值。 對於初創公司來說，它可以向投資者展示你的業務價值。 如前所述，大多數 SaaS 企業選擇基於訂閱的模式。 每次續訂都會帶來另一年的經常性收入，從而提高每位客戶的生命週期價值。

客戶獲取成本 (CAC)

客戶獲取成本 (CAC) 表示獲得新客戶的確切金額以及他們為您的業務貢獻的價值。 當與 CLV 混合使用時，該指標可以讓公司確保他們的商業模式是適用的。

通過將您的總銷售和營銷支出（包括人員）除以您在特定時間段內獲得的新客戶總數來計算 CAC。 例如，如果您每月花費 200,000 美元，並且獲得了 100 個新客戶，那麼您的 CAC 將為 2,000 美元。

新公司應主要專注於客戶獲取。 完全量化的 CAC 費率使公司能夠控制其發展並準確評估其收購過程的價值。

CLV 與 CAC 比率

CLV-to-CAC 以單一指標顯示您的客戶的生命週期價值以及您為獲得他們所花費的總金額。 此指標顯示您的營銷計劃的健康狀況，因此您可以專注於有效的計劃或改變無效的策略。

通過比較您的 CLV 和 CAC，計算您的 CLV 到 CAC 很簡單。 一般來說，一個健康的組織應該有一個至少比其 CAC 高三倍的 CLV。 再低一點，你就浪費了很多錢。 如果該比率較高，而您的支出太少，可能會錯過生意。

客戶參與度得分

客戶參與度分數可以向您展示客戶的參與度——他們登錄的頻率是多少，他們使用您的軟件的原因，以及表明他們是否會流失的其他指標。

就好像他們每天或每天多次使用您的軟件一樣，他們將更難以決定終止訂閱他們日常工作的一部分。 那正確嗎？

每家公司的客戶參與度得分都不相同。 它基於用戶使用您的軟件的方式。 要找到您自己的客戶參與度得分，請列出預示客戶幸福和長壽的輸入列表 - 從尋找最幸福和持久的客戶開始。 他們每天都簽到服務嗎？ 他們在給定的時間段內是否有使用里程碑？

當您已經擁有輸入和價值分配列表時，根據它們對客戶忠誠度的重要性，可以為您的客戶找到全面的參與度得分，這樣您就可以通過一個數據點簡單地衡量客戶的健康狀況。

客戶健康評分

與客戶參與分數一樣，您的組織應該有一個分數，讓一線客戶成功經理能夠預測客戶與您的公司關係的持久性——以及是否存在風險。

為了建立和維護客戶群，使用涉及預測分析的客戶服務工具至關重要。 這是因為當客戶想要刪除他們的訂閱時，為時已晚。 如果您想防止客戶流失，您必須利用數據積極工作來阻止它。

因此，客戶健康評分為客戶忠誠度或流失的各種信號分配不同的值，使您的員工能夠了解他們的客戶活動。 因此，他們可以使用教育資源和其他幫助聯繫可能流失的客戶。

潛在客戶率

該指標表明您如何創建銷售就緒的潛在客戶並隨著時間的推移而改進。 它顯示成為付費客戶的平均潛在客戶數量。 這意味著它表明您的銷售流程和潛在客戶保留計劃是否有效。

衡量潛在客戶率非常容易。 選擇任何特定月份的客戶總數，將其除以潛在客戶總數，然後將該數字乘以 100。例如，一個月內有 10 個客戶有 1,000 個潛在客戶將導致 1% 的潛在客戶率.

收集這些數據最合適的方法之一是實施閉環報告。 當您將客戶關係管理軟件與 AVADA 集成時，每次獲得交易時，該聯繫人都會在 AVADA 報告中保存為客戶。 了解不同客戶的關閉方式，您將擁有獨特的數據，了解哪些策略最有效，以及所有客戶的共同活動。 此外，這將使全年建立新的營銷計劃變得更加容易。

生命週期率領先

典型的潛在客戶是開始進行研究的潛在客戶。 然而，將潛在客戶分類為子類別將準確顯示他們在購買過程中所處的步驟。

營銷合格潛在客戶 (MQL)：已完成額外研究工作的潛在客戶，包括下載電子書並返回您的網站。

銷售合格領導 (SOL)：超越早期研究階段的領導，很可能正在評估供應商。 此人值得直銷跟進。

銷售過程或 Saas 產品可能會在幾天到一年之間波動。 了解您的潛在客戶資格條款（潛在客戶、MQL、SQL）將顯示潛在客戶可能被困在漏斗中的位置。 由於研究主要由潛在客戶進行，因此他或她決定更進一步並要求進行演示或免費試用。 因此，營銷人員應該將潛在客戶計算為整體指標和每個生命週期階段的每個月。 這為您提供了對潛在客戶保留機會的深入了解，並以適當的方式指導銷售跟進。

淨推薦值

淨推薦值 (NPS) 評級顯示您的業務表現取決於客戶的眼睛。 雖然我們討論的所有其他指標都基於內部基準，但 NPS 表明您在客戶眼中作為價值創造者的確切位置。

有了這個指標，所有組織都可以將他們的客戶分為三組——推動者、被動者和批評者。 您可以根據“他們將您推薦給朋友的可能性有多大？”這個問題來進行此劃分。 那些在 0 到 10 的範圍內給你 9 或 10 的人將是推廣者。 那些給你 8 或 7 分的人將是被動的。 6及以下將是批評者。

為了找出淨推薦者分數，您必須從推薦者的百分比中減去批評者的百分比。 你不需要關心被動，因為它們的反應是不清楚的。

您的淨推薦值顯示了您的產品的受歡迎程度。 許多推薦人可能還告訴您，您將不得不較少關注獲取，因為您可能會從推薦中獲得新客戶。

為客戶提出一些問題以從您的 NPS 分數中獲得更多收益是至關重要的。 可以問他們為什麼他們給你 NPS 量表的評級。 您還可以向他們提問，看看他們喜歡您的產品的哪些方面。 由於此反饋，您可以了解產品的優缺點。

為了提高 NPS，激勵客戶的反饋非常重要。 激發客戶對您的產品發表正面評價。 例如，如果 KOL 正在使用您的產品，請讓他在他的博客上寫評論並在社交媒體上分享。

投資回收期

投資回收期是組織可以收回投資或達到盈虧平衡點的時期。

舉個例子。 如果 X 公司花費 500,000 美元併計劃在第一年賺取 250,000 美元，第二年賺取 350,000 美元，則投資回收期約為一年半。

投資回收期將為您提供組織可能遇到的風險量的第一印象。

如果投資回收期很短，公司很可能會出現正現金流。 這應該是精心策劃的，以盡快收回投資。

每月經常性收入

每月經常性收入（MRR）可以理解為企業每月肯定會獲得的收入。

為了衡量 MRR，將付費客戶總數乘以每位客戶獲得的平均收入。 要跟踪您在指標上的表現，必須將其分為三個子指標 - 新 MRR、擴展 MRR 和流失 MRR。

新 MRR 是每個月來自新用戶的收入。

擴展 MRR 是用戶升級到更高價格的計劃時的收入。

Churn MRR 是當用戶取消計劃或降級到低價計劃時您損失的收入。

每月經常性收入很重要，因為您的可預測收入越高，您運營的機會就越大。 所以MRR應該不斷發展。

有很多聰明的策略可以提高你的 MRR。 例如，可以拆分產品的功能並提供年度預付款。

年運行率

年運行率 (ARR) 是企業每年肯定會獲得的收入。 要計算 ARR，請將 MRR 乘以 12（月），得出當年的收入。

通過假設本年度沒有發生任何變化，ARR 允許企業預測接下來幾年的年度收益和收入。 它可以用於長期開發，因為它取決於年度報告。

不斷增長的 ARR 非常有用，可以顯示您的業務是否運作良好。 隨著每月經常性收入的增長，這將導致 ARR 的增加。

獨立訪問量、自然/付費流量和活躍用戶

每月唯一訪問次數是您的網站每月實現的唯一訪問次數。

在其受眾分析部分，谷歌分析將向您展示您每月的獨立訪問者。 如果一個人在一個月內多次訪問您的網站，但每次都使用相同的設備訪問，則將被計算為一個唯一身份訪問者。

該指標旨在表明您在網站上推動流量的效果如何。 新的獨立訪客需要開發業務產品的影響力。 您可以從重複訪問中發展多少。 您需要在幾個月內改善獨特的觀點，以保持營銷的發展。

要增加每月的唯一訪問量，請創建內容營銷計劃。 一個技巧是利用 Facebook Lookalike Traffic。 此功能可讓您根據現有用戶類型吸引新客戶。

自然/付費流量

自然流量是通過 Google 或 Bing 等搜索引擎搜索和訪問您的網站的用戶。 這種流量是通過非付費渠道獲得的。 同時，付費流量是通過付費渠道獲得的——PPC、社交媒體廣告或贊助內容。

您所要做的就是登錄您的 Google Analytics（分析）。 有必要按類型對您的客戶數據進行分類 - 新的、返回的、重複的。

通過清楚地了解訪問者的搜索方式，您可以優化流量獲取計劃。 例如，如果您在 PPC 上花費過多並且從該付費渠道獲得的流量很少，那麼您可以從這裡減少支出。 但是，如果您的網站上正在開發有機內容，您可以更專注於保持內容常青，以保持點擊量到達。

您可以進行強大的關鍵字研究、內部和外部鏈接、常青內容，以獲得更多的自然流量。 按照谷歌關於 SEO 的最新規定工作是保持在搜索頂部的最重要的事情。 請記住考慮人們在 Internet 上搜索的長關鍵字和短關鍵字搜索。 此外，您的一些付費渠道是 Instagram 和 Linkedin 活動。

結論

我們剛剛為您列出了每個企業都應該關注的 15 個關鍵 Saas 指標。 希望您能找到一些指標，以在未來更多地發展您的業務。 如果您願意，可以在評論框中留下問題。 我們很高興收到您的來信。

祝你今天過得愉快！ 謝謝！

你可能還喜歡：

• SaaS 銷售 - 銷售軟件的藝術
• 什麼是轉售證書？ 人們總是問關於轉售證書的 10 個問題
• 什麼是內部銷售？ 如何通過內部銷售取得成功