SaaS 營銷策略 - 擴展業務的完整指南

軟件即服務 (SaaS) 公司已經並將繼續接管或破壞巨大的經濟領域。 這種轉變受到技術進步的推動：現在開發軟件比以往任何時候都更容易、更實惠，SaaS 企業的潛在客戶群是巨大的。

雖然技術進步推動了軟件開發，但正是許多 SaaS 公司採用的基於訂閱的商業模式將其推向了行業的前沿。 在大多數情況下，SaaS 公司對其產品收取每月訂閱費，這些費用完全在雲中提供和保存。 由於訂閱業務模式，組織隨著時間的推移實現盈利，並且必須不斷地為他們的客戶提供價值，以避免他們流失。

客戶往往更喜歡較小的每月付款，而投資者則希望獲得可預測的經常性收入，這有助於更好地預見和了解公司的健康狀況。 當談到公司的健康時，擴張對於成功至關重要。 為了幫助您解決這個問題，我們整理了一份 SaaS 公司可以用來增加潛在客戶開發工作的策略列表。

什麼是軟件即服務 (SaaS)？

SaaS（軟件即服務）通過互聯網訪問和任何設備的網絡瀏覽器提供數據。 在這種基於 Web 的範例中，軟件供應商負責託管和維護構成相關應用程序的服務器、數據庫和代碼。

在兩個重要方面，傳統的本地軟件分發範式與 SaaS 交付模型不同。 首先，由於 SaaS 部署不需要購買昂貴的硬件，客戶可以將大部分 IT 職責外包出去，否則這些職責需要在內部調試和維護軟件。 其次，SaaS 系統經常使用訂閱模式付費，而內部部署軟件通常使用永久許可證購買，必須預先全額支付。

本地用戶可能還需要支付高達其年總收入 20% 的維護和支持費用。 當您訂閱 SaaS 系統時，每年或每月的訂閱費用通常包括軟件許可、支持和大部分其他費用。

SaaS營銷與傳統營銷的區別

雖然許多 SaaS 公司使用傳統漏斗，但許多其他公司使用 AAARRR 漏斗或盜版漏斗。 AAARRR 漏斗或盜版漏斗是一個專門的漏斗，專注於整個潛在客戶生命週期，以及在初始購買之後發生的情況，而不是更注重獲取的傳統漏斗。 漏斗包括 6 個階段：認知、獲取、激活、保留、推薦、收入。

它與傳統營銷漏斗的不同之處在於，它更關心的不僅是獲取潛在客戶，還關注這些潛在客戶的保留和貨幣化，所有這些都是在初始購買過程完成後發生的行動。

一些 SaaS 營銷方法產生快速的銷售週期，而另一些則產生相當緩慢的銷售週期。 很難預測 SaaS 銷售的結果，因為它們是如此不可預測。 這是因為可以輕鬆地在線購買該軟件，並且可以輕鬆地從 Internet 上註冊和下載該軟件。

然而，並非所有 SaaS 產品都像其他產品一樣快速上市，銷售給公司的產品可能有更長的銷售週期。 這很可能歸因於大量公司不需要立即解決他們的問題的事實。 在向客戶銷售 SaaS 時，銷售週期通常更短，因為客戶經常急需該產品。 在處理不確定的銷售週期時，手頭有一個 SaaS SEO 代理可能有助於發現增長機會和加速銷售。

SaaS營銷的優勢

客戶管理和關係

SaaS 營銷策略最重要的目標之一是與現有客戶保持積極的關係。 SaaS 營銷人員必須專注於提供一致的客戶滿意度，以便他們的客戶永遠不會考慮完全放棄他們的平台。 他們的主要目標是讓客戶滿意並儘可能長時間地繼續為他們服務。

更好的產品開發

擁有如此忠誠的互聯網用戶也有助於開發更好的產品。 由於用戶在與 SaaS 產品交互時處於在線狀態，因此他們可能會立即提供有關其性能的反饋。 當用戶提供直接輸入時，會涉及到各個部門。 提供客戶支持可以幫助解決任何問題，數字營銷人員可以使用這些信息撰寫新的博客文章，開發額外的培訓來回答常見問題，或者在通過社交媒體或社區論壇收到反饋時作為第一聯繫人.

領先一代

SaaS 營銷的主要目標是讓客戶滿意並再次光顧。 潛在客戶是 SaaS 公司的命脈，營銷人員必須設計和實施各種需求生成策略，以識別準備好銷售的消費者，並將持懷疑態度的研究人員排除在潛在客戶群之外。 一個非常好的潛在客戶生成策略的需求包括高質量內容的分發和擁有、“合適的人”的存在、強大的營銷技術堆棧的使用以及有效流程的實施。

追加銷售機會

當客戶依賴 SaaS 產品來幫助他們完成大部分任務時，他們很快就會意識到該平台所提供的功能。 當客戶體驗到對企業的忠誠感時，向現有客戶追加銷售會更簡單，這可以通過社區發展和社交媒體等特定營銷手段來實現。

適用於您的企業的 8 種最常見的 SaaS 營銷策略

1.內容營銷

與明智的投資一樣，內容營銷的價值也會隨著時間的推移而增長。 如果您不能為您的潛在 SaaS 客戶提供始終如一的高質量、個性化的內容並為關鍵字優化過附加值，那麼競爭激烈的 SaaS 內容營銷行業就很難打入。

然而，最終，內容仍然是推動潛在客戶的動力，而不是任何其他類型的營銷，例如按點擊付費 (PPC) 廣告。 內容被視為資產，因為企業是擁有它的人，而在線廣告是一種出租產品。 您可以使用角色驅動的內容產品來提供更有價值的內容，以換取聯繫信息。

雖然提供所有這些免費工具以換取電子郵件地址對於快速增長的 SaaS 公司來說是正常做法，但對於高速增長的 SaaS 初創企業來說卻是獨一無二的。 請記住，這種差異化對於 SaaS 營銷人員來說意義重大。

2.搜索引擎優化（SEO）

內容營銷和 SEO 協同工作，因為它們提高了您的內容在 Google、Bing 等搜索引擎中的可搜索性。頁外 SEO，有時稱為鏈接構建，涉及頁內和頁外優化。

頁面搜索引擎優化還需要創建吸引讀者的內容，吸引他們鏈接到它，並鼓勵他們分享它。 提高搜索引擎排名的一些策略包括關鍵字策略、內部鏈接、標題和關鍵字的使用，以及頁面下載速度和用戶界面。

站外搜索引擎優化是指高質量的鏈接建設。 來自可信和值得信賴的網站的質量鏈接總是比數量更有價值。 另一個關鍵質量衡量標準是來自有影響力的社交媒體賬戶的分享和鏈接。 建立有效的分發策略是獲得鏈接和分享的最佳方法。

3. 免費試用

SaaS 部門在越來越多的產品試驗中發現了一個非常有價值的新潛在客戶來源。 如果您向精通技術的受眾提供服務，那麼試用是一種特別強大的潛在客戶生成技術。 如果沒有持續的營銷努力，您可能會繼續建立您的潛在客戶。

對於那些不使用的單元，您應該提供一些支持，以便消費者在測試您的產品時獲得良好的體驗。 這取決於您的產品的複雜性和您的單位經濟性。 通過電話、小組網絡研討會、自動電子郵件或三者的組合，都可以用於此目的。

潛在客戶想要價值，但如果您向他們提供大量報價，他們將不會同意您的條款。 力求平衡：在不花太多錢的情況下提供高水平的價值。 需要反複試驗來完善流程，但持續優化的流程可能會導致不斷增加的高質量潛在客戶供應。

4. 推薦營銷

發送推薦的客戶是最有成效的潛在客戶之一。 儘管推薦通常不貴且很快就結束，但銷售和營銷之間存在推薦不匹配。

要優化廣告系列的效果，請先專注於啟動您的推薦計劃。 此外，我們建議您在您的網站上設置一個登錄頁面，並在用戶可以推薦的地方對其進行優化。

在您收到推薦之前，請確保您告訴潛在客戶在推薦方面什麼是重要的。 這可能是他們的工作名稱，或者他們工作的行業，或者公司有多大。 為了進一步澄清，您應該確保明確說明何時、如何以及是否會激勵人們。 營銷團隊可以通過開發支持這些團隊計劃的模板問題來幫助銷售、客戶成功和支持人員請求推薦。

5. 聯合營銷

大量 SaaS 公司與其他公司合作開展聯合營銷活動。 例如，一家面向互補客戶群的 SaaS 公司可能會與另一家具有類似業務願景或業務風格的公司合作。

通常，參與營銷工作的組織（例如製作電子書、舉辦網絡研討會或出版研究）都會為整體營銷活動做出貢獻。 參與公司還共享產生的潛在客戶和產生的成本。

兩家公司都可以選擇通過使用對方的平台來擴大各自的追隨者，他們可能會接觸到不同的人群。 當雙方意見一致時，聯合營銷是有效的。 聯合營銷的優勢在於它可以幫助您獲得新客戶，獲得受眾，並展示您跳出框框思考的能力。

6. 谷歌廣告詞

一般來說，PPC 相當受歡迎，因為它提供了各種好處。 它可以幫助您的網站在目標流量中被看到，並且具有極強的可擴展性，這意味著您可以調整每天支付的費用以滿足您的業務需求。 除了對成本和結果具有顯著的內在可預測性外，它還具有與該功能相關的大量內在可預測性，這特別吸引了首席財務官或傳統上監督營銷預算的人。

要提出最佳建議，最好進行一系列測試並觀察哪些活動為您的組織帶來最大的投資回報。 如果我們準備好為此付費，我們就能通過 PPC 獲得大量流量和潛在客戶。

7.重新定位

通過重新吸引離開您網站的個人，您可以顯著提高網站的轉化率。 通過重定向，您可以使用網站訪問者以前的瀏覽歷史在整個網絡中顯示在線廣告。 例如，當您瀏覽在線購物網站以購買商品、離開該網站，然後在網站或社交媒體上看到相關廣告時，您就經歷了重新定位。

重定向可用於將網站訪問者轉變為消費者，無論您從事何種業務。換句話說，例如，您可以使用電子郵件和網頁瀏覽或參加網絡研討會等活動作為發起活動的一種方式，而某些營銷解決方案允許您定位尚未訪問您網站的個人。

8. 電子郵件營銷

當戰略性地應用時，經過深思熟慮的電子郵件營銷活動有可能產生巨大的投資回報率。 您可以使用它來贏得新客戶，並告訴您當前的客戶有關產品改進的信息。

優化 SaaS 營銷策略的 7 個技巧

1.微調註冊流程

當您改變購買 SaaS 產品的方式時，您的轉化率會大大提高。 如果您的註冊流程要求用戶輸入大量信息，例如公司名稱、角色、規模等，則可能會降低轉化率。記住您剛剛提出的觀點，您的潛在客戶可能不確定您的產品是否值得與註冊相關的所有額外工作。

擺脫這種阻力的最簡單方法是向用戶提供基本信息，例如姓名和電子郵件，以使他們能夠立即完成整個過程。 如果您仍然不相信刪除必填字段，請說明您要求他們擁有所有必要數據的原因。 此外，使結帳過程更多地採用兩步流程而不是一步流程，可以將轉化率提高約 10%。 姓名和電子郵件處於第一階段； 接下來是信用卡數據。

2. 使用免費增值定價模式

大多數以 SaaS 為重點的公司都遵循免費增值模式來獲取客戶並產生更多轉化。 您的產品在客戶的整個生命週期內免費提供給潛在客戶，這就是所謂的免費增值模式。 換句話說，想要真正體驗您產品全部潛力的買家將不得不為此付費。

在此策略中，您限制免費用戶的功能或減少可用功能的附加用途。 還可以設置存儲或數據配額來控制消耗（例如每天 200 封電子郵件）。 需要高級計劃才能使用除此之外的任何東西。 總而言之，實施免費增值模式將增加指向您網站的鏈接數量，同時也增加您的潛在客戶和流量。

3. 加強社交聆聽

當您在處理各種渠道時，努力並密切關注您的營銷信息和通知至關重要。 根據您採取的行動，您可能會成為長期客戶的客戶，也可能會成為失去潛在客戶的客戶。

根據 Salesforce 最近的統計數據，客戶不僅關心公司提供的產品或服務，還關心公司提供的整體客戶體驗。 主要的收穫是，你永遠不應該讓問題或批評揮之不去。

對於 SaaS 公司來說，社交客戶服務比以往任何時候都更加重要。 與其他社交媒體渠道一樣，Twitter 對於想要快速輕鬆地查詢問題的客戶非常有用。 雖然一些公司選擇監控討論或建議其產品的對話，但其他公司則使用自動收聽軟件。

例如，Sprout 的協作工具使團隊的多個成員都可以成為同一個社交郵箱的一部分，而不會無意中踩到任何其他團隊成員的腳趾。 這可以加快溝通速度，並代表您的客戶回答更多查詢。

4.啟用實時支持

如果消費者得到銷售人員的幫助，可以幫助他們更好地理解您的 SaaS 產品的好處，他們更有可能購買。 讓潛在客戶預訂銷售或產品演示對您的銷售人員是有益的，因為它允許他們盡快與客戶聯繫。 約會計劃軟件可幫助客戶在您的銷售團隊聯繫他們時設置約會。

一個很好的例子是 Single Grain，它使客戶可以立即預訂電話。 要安排 Single Grain 的營銷諮詢，首先，您必須提供您的信息，包括您的營銷預算、您需要的服務、您的網站 URL 和您的工作。 結果，Single Grain 的合格潛在客戶增加了 40%。

5.優化CTA按鈕

許多依賴 CTA 的 SaaS 公司，例如“了解更多”或“預訂產品演示”，包括許多不錯的選擇。 使用您的產品執行的任何操作來傳達您的 CTA 可能會產生更好的結果。

要確定用戶使用您的產品的原因，請進行關鍵字研究。 將這兩點結合起來，您可以使用來自點擊的數據來指導您的號召性用語並最大限度地提高轉化率。

Mailchimp 的網站上有一個很好的號召性用語 (CTA) 示例。 Mailchimp 網站上的 CTA 很引人注目，因為它們突出了您可能希望採取的行動。 Mailchimp 的調查工具不是使用模糊的“註冊”、“了解更多”或“與銷售人員交談”，而是使用“調查您的受眾”。

6.將您的產品放在第三方評論網站上

您的 SaaS 產品的社會證明可以在高質量的第三方評論網站中找到。 許多客戶相信這些網站，並且可以指望他們積極評價您的商品。 由於您收到的反向鏈接，讓您的商品進入第三方評論網站也會提高您的 SEO 排名。

由於您試圖將搜索範圍縮小到僅一種產品，因此唯一需要擔心的是這些網站使人們能夠查看大量類似產品並選擇他們認為最好的產品。 如果您是市場新手，這對您來說可能很困難。 讓您的消費者發表評論是解決這一難題的最佳方法。 人們相信評論就像他們相信其他形式的推荐一樣。

發布第三方評論網站後，不要讓現有客戶蒙在鼓裡。 向他們發送指向您產品的鏈接，這樣他們就不必尋找您的軟件。 需要考慮的一些著名的第三方評論網站是 TrustPilot、G2 等。

7. 最終利用客戶的數據和分析

與其他業務相比，SaaS 營銷主要基於數據。 當您擁有如此豐富的數據片段時，一切都會對您的營銷和產品決策產生影響。 這包含了客戶產品使用統計數據。 考慮這些重要的數據點：

• 著陸頁轉化率
• 客戶終身價值（CLTV）
• 高有機流量和轉化
• 平均業務和行業流失率

但這只是冰山一角：SaaS 品牌擁有更多數據可供使用。 無論您選擇哪種選擇，定期檢查您的數據有助於您做出更明智的判斷，並有證據支持。 社交媒體分析可幫助您發現哪些內容和營銷策略最有效。

最後的話

由於如此多的軟件即服務 (SaaS) 企業面臨著激烈的市場競爭，因此，制定能夠產生出色結果的計劃至關重要。 創建有效的 SaaS 營銷計劃需要時間、知識和對項目的關注。 當你在等待結果時，耐心很重要，而且你必須能夠在接到通知後立即改變你的方法，以應對觀眾的變化並培養有價值的關係。

這些增長策略經過驗證和驗證，可幫助組織實現更高的投資回報 (ROI)、擴大客戶數量並提高客戶保留率。 始終在尋找新的方法來增加您的業務成功。