SaaS 電子郵件入職拆解 — Fixel
已發表: 2020-02-28我必須向你坦白——我的耐心太小了！ 當我訂閱某人的潛在客戶培育活動時，我總是希望有一個“快進”按鈕，可以自動發送序列中的下一封電子郵件。
正因為如此，我一直很嫉妒其他營銷人員，他們能夠鎮定地註冊一個工具或一個博客，然後冷靜地等待他們收到所有的電子郵件。 不僅如此，那些敬業的營銷人員還在收件箱垃圾堆中搜索電子郵件，並仔細地將每封電子郵件收集到一個文檔中，以便他們可以為我們查看整個序列/入職/活動！
由於我的不耐煩（和懶惰），我想出了一個不同的解決方案來應對這個挑戰：
您將整個電子郵件入職序列發送給我，我會為您審核。
我不必等待，您會收到一些可以從根本上改變您的業務的建議。
由於我的天才想法，我們一直在快速地在我們的博客上進行新的入職拆解。
我們今天擁有的是 Fixel。
想要提高您的試用到付費轉換率和您的 MRR？ 與我們預約快速通話，我們將查看您的電子郵件並免費幫助您改進它們
內容
固定概述
Fixel 是一個 SaaS 平台，它使 Watches.com 和 TBWA 等公司能夠在 Facebook 和 Google 等廣告平台上獲得強大的人工智能細分受眾。
不過，Fixel 並不是普通的創業公司。 該公司已於 2018 年從 Techstars 畢業，並被公認為 2018 年以色列最有前途的 MarTech 公司。
那麼像 Fixel 這樣成功的初創公司在電子郵件入職方面的表現如何呢？
簡短的回答：相當不錯。 這就是為什麼你會發現我在這次拆解中吹毛求疵。
Fixel 的增長主管 Elad 發表了一篇文章，分享了他們在建立有效營銷堆棧方面的經驗教訓。 強烈建議您檢查一下！
您在這裡看到的電子郵件方面的很多內容都是 Fixel 的 martech 堆棧演變的結果，以及 Elad 和團隊在預算、時間和開發人員的限制下工作的足智多謀的結果。
Fixel 具有高度接觸、以銷售為導向的上市模式：
- 潛在客戶在 Fixel 網站上與銷售人員進行電話預約。
- 銷售合格的潛在客戶 (SQL) 可以獲得 30 天的免費試用期。
- SQL 註冊試用，自動入職電子郵件從那裡獲取。
電子郵件入職包括：
- 15 封電子郵件
- 電子郵件分為 3 個單獨的流/序列。
- 使用基於時間和事件觸發的電子郵件。
- 所有的電子郵件都是從 Elad 發送的。
因此，讓我們深入研究每封電子郵件。
細分創建的電子郵件
Fixel 的整個入職策略旨在幫助用戶快速實現價值，而不是用無窮無盡的電子郵件節奏來吹噓用戶。
當我們在試用後購買某樣東西時，這次購買是基於我們在試用期間的“價值實現”。”
—林肯·墨比
為了讓 Fixel 用戶實現價值，他們需要創建和安裝第一個細分市場。 （一個段相當於谷歌分析跟踪器——它需要被創建、安裝，然後用戶等待它分析特定數量的會話。）
因此，Fixel 的試用電子郵件主要集中在讓他們的用戶在他們的應用程序中做最關鍵的事情——創建和安裝細分。
上面的電子郵件是一個很棒的功能獎勵電子郵件。 您可以在我們的 38 個自動電子郵件模板列表中找到更多關於入職獎勵電子郵件的示例。
Elad 還分享了設置過程的後續步驟，鼓勵用戶開始並在入職時創造速度。
一件小事，但我會在這封電子郵件中使用視頻佔位符圖像，看看它是否對電子郵件的點擊率有任何影響。 有些人對視覺線索的反應比對文本鏈接的反應更好，Fixel 有一張很棒的圖片，可以在該電子郵件中用於這個實驗：
我們還看到正在實施的一項措施是獎勵用戶快速激活一項功能（例如，在最初的 24 小時內）。 像哇這樣的宣傳語，太快了！” 可以使這封電子郵件更加個性化，並與客戶旅程的步伐保持一致。
細分安裝的電子郵件
另一個執行良好的動作觸發獎勵電子郵件。
我們可以在這裡記下兩個重要的教訓：
- 人們總是更喜歡確定性而不是不確定性。 您的用戶想知道完成任務後要採取的後續步驟。 在這封電子郵件中，Fixel 簡明扼要地設定了對接下來發生的事情的期望，沒有太多的捏造。
- 您的入職電子郵件應反映您在銷售電話中處理異議的方式。 我沒有調過任何 Fixel 調用，但我敢打賭，他們得到的一個常見問題是機器學習算法需要多長時間來分析結果。 電子郵件地址反對並提供了關於為什麼需要這麼長時間的額外解釋。 做得好！
細分活動電子郵件
無論一家公司有多大和多麼富有，它都不可能同時在這些廣告平台中的每一個上做廣告。 因此，我認為這封電子郵件可以從良好的用戶細分中受益。
作為應用內入職的一部分，Fixel 可以調查有關他們廣告平台的新註冊。 借助營銷自動化工具中可用的數據，根據答案個性化入職體驗非常簡單：
- Facebook 上的廣告 → 觸發主要關注 Facebook 廣告的電子郵件。 例如，主題：“您的細分處於活動狀態，立即創建您的 Facebook 受眾”。
- LinkedIn上的廣告→相同的電子郵件，但LinkedIn
- 未在兩個或更多平台上指定或廣告 → Fixel 可以發送他們目前擁有的通用電子郵件。
在 Encharge 中，根據像這樣的數據點將試用者放入不同的存儲桶中非常容易。 您只需要使用“檢查字段”過濾步驟：
或者，如果從電子郵件到電子郵件的變化不是很大，而您只想更改幾個字，您可以使用 Liquid 標籤在電子郵件中創建動態內容。
——
Fixel 還應確保他們不會將這些說明發送給已在其應用中創建受眾的用戶集。
我在之前的拆解中已經討論過這一點，但再次強調這一點非常重要：
這似乎沒什麼大不了的，但發生的事情是用戶開始認為您的電子郵件通信無關緊要，並且與他們的客戶旅程不同步。 這對未來的電子郵件參與度有重大影響（閱讀、降低打開率和點擊率）。
“登錄但沒有段”序列
Fixel 有一大堆電子郵件試圖輕推已登錄但尚未創建細分的人。 他們在註冊後 30 分鐘發送輕推電子郵件，然後是 3、7、14、21 和 35 天，最新的電子郵件是過期後的輕推。 因此，讓我們在下面查看這些電子郵件中的每一封。
註冊後 30 分鐘
^^^ 除了在這裡提供說明外，我可能會添加一兩行以利益為重點的行。 這就是我們對一位客戶所做的，試圖在歡迎電子郵件中盡快量化產品的價值：
Fixel 電子郵件也將受益於清晰、高對比度的 CTA 按鈕，該按鈕可讓人們返回 Fixel 控制台。 作為唯一的 CTA，我不會把希望寄託在微小的文本鏈接上。
註冊後 3 天
註冊後 7 天
註冊後 14 天
註冊後 21 天
註冊後 35 天（試用後電子郵件）
我喜歡這種銷售輔助入職節奏的一致性！ 正如我們在之前的文章中提到的，一半的 SaaS 轉換發生在試用結束之後。
“免費試用會造成人為的購買緊迫感。 但是試用的最後一天並沒有什麼神奇之處——一些客戶繼續根據激勵措施或他們對價值的看法以自己的速度進行轉換。 ” ——瘋狂庫杜
考慮到這一點，Fixel 在審判後發出輕推真是太棒了。 我會更進一步，在第 60 天和第 90 天再發送兩次推送，然後觸發最後一封“分手”電子郵件（目前在第 35 天發送）。
現在，讓我們看看我們可以實施哪些策略來獲得更多的演示電話，因為這是這個銷售接觸活動的主要目標。
將電話定為免費諮詢電話：
“您希望我免費審核您的廣告活動嗎？”
“我真的很樂意讓您參加免費的策略電話會議，我們將免費設置您的廣告受眾，向您展示 Fixel 的技巧，並確保我們可以幫助您解決最大的挫折。”
展示過去其他公司從這些電話中得到了什麼：
“我們發現，與我們一起參加這些電話會議的公司往往會通過 Fixel 獲得更好的結果，並最終獲得他們的廣告活動。 例如，Watches.com 的 ROAS 增加了兩倍。”
處理被出售異議：
消除與咄咄逼人的銷售人員通話的恐懼。
下面是來自 ConvertKit 的一個很好的例子：
通過添加“20-30 分鐘快速通話”宣傳語來處理“我要浪費時間的異議” 。
解決不與您通話的後果
這就是我重寫這封電子郵件的方式：
“嘿，卡洛，
將您的廣告預算浪費在沒有目標的 Facebook 受眾上可不好玩！
用你的廣告轟炸錯誤的人不僅會飆升你的客戶獲取成本，還會增加很多其他問題：
- Facebook 會降低您的廣告質量排名，並提高您的廣告系列甚至整個帳戶的 CPC。
- 您將浪費時間嘗試接觸錯誤的人，並且沒有多少時間和金錢專注於您的真正受眾。
- 您會認為您的廣告創意有問題 - 導致您走上解決不存在問題的道路。
- 您的 ROAS（廣告支出回報率）會降低。 如果您的廣告預算取決於您的歷史表現，這尤其糟糕。
我很樂意幫助您避免所有這些，並為您的廣告獲得最佳效果！ 我們發現，與我們進行客戶成功電話會議的公司更有可能獲得正確的 Face 受眾，並避免非目標受眾帶來的問題。
什麼時候適合你談論你的 Facebook 受眾？”
“已創建段但尚未安裝”序列
註冊後 1 天
註冊後 10 天
註冊後 15 天
與前面的序列類似，我會包括至少一兩個好處，而不僅僅是試圖推動人們採取行動。 強調他們為什麼要安裝您的小部件/邀請團隊成員/註冊您的高級計劃，更重要的是，如果他們不這樣做，他們會失去什麼。
我可能會在該序列的某處嘗試損失厭惡主題行：
“你損失了數百美元”
“停止失去 10% 的約會”。
試用期滿順序
試用結束前 7 天
試用結束前 1 天
試用結束
我喜歡試用到期序列！ 它們是向您的用戶展示如果升級失敗將失去什麼的絕佳機會。
Fixel 在這裡是正確的：
“如果您不升級您的計劃，您的 Fixel 部分將停止對訪問您網站的用戶進行評分……”
但更重要的是，Fixel 需要強調他們的試用用戶將因不升級而失去的金錢/轉化次數/客戶數量/點擊次數。
更進一步，試用到期郵件需要對比升級 VS 的結果。 不升級：
正如索菲亞勒所說：
“有時錯過福利是不夠的。 您的產品的功能已經幫助了其他人，這可能是一個已證明的事實。 但有時僅僅說服持懷疑態度的試用用戶是不夠的。 你需要改變他們的心態。 你需要說明如果用戶選擇為你的產品付費，他們會發生什麼……以及如果他們不付費，他們的生活會怎樣。”
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如果您需要充實且執行良好的入職示例，我已經將這個博客的相當一部分空間專門用於 Dropbox 和 Squarespace 等大公司。 這個博客類別是關於你的——早期的 SaaS 公司。
如果您有一家 SaaS 公司，希望提高試用到付費的轉化率，並以同樣的方式審核您的電子郵件入職，請與我們的團隊安排電話會議。
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