精通 SaaS 電子郵件營銷的初學者指南
已發表: 2021-12-24電子郵件營銷是 SaaS 公司最重要的數字渠道，因為它允許在整個客戶旅程中進行一對一的互動。 電子郵件是支持整個銷售渠道增長的唯一媒介，將您的所有營銷工作整合在一起，從潛在客戶生成和潛在客戶培育到客戶保留和支持。
但是，SaaS 電子郵件營銷是一種獨特的電子郵件營銷。 您正在向精通您使用的方法和策略的人發送電子郵件。 這意味著我們必須對我們交付的內容和我們交付它的方式一樣聰明。 最重要的是，我們必須採取戰略性的方法從我們的努力中學習。
我們將在本指南中介紹SaaS 公司的頂級電子郵件營銷策略，它可以幫助您收集更多潛在客戶，將其轉化為付費客戶，並最大限度地提高使用您產品的每個人的收入。
讓我們開始吧！
什麼是 SaaS 電子郵件營銷？
通過電子郵件渠道宣傳 SaaS 業務的過程稱為 SaaS 電子郵件營銷。 您在客戶旅程的每個階段通過電子郵件聯繫客戶，以鼓勵他們在這種情況下轉換為您的產品。
附加：SaaS 公司是一家管理服務器、數據庫和軟件的公司，這些服務器、數據庫和軟件使程序能夠通過互聯網訪問——最常見的是通過網絡瀏覽器。 幾乎可以從任何設備訪問該程序。
使用 SaaS 程序的客戶通常每月支付訂閱費。 某些訂閱取決於必須保存的數據量、將使用該應用程序的人數或所需的技術支持級別。
例如，AVADA 是一家 SaaS 公司，為在線電子商務商店提供營銷自動化或 SEO 套件等應用程序。
SaaS電子郵件營銷的基礎知識
在我們進入 SaaS 營銷人員的電子郵件營銷策略之前，讓我們先介紹一下基礎知識。 以下是確保 SaaS 公司的電子郵件活動成功的幾個關鍵步驟。
1. 了解您的客戶旅程
創建客戶旅程地圖並清楚了解他們的體驗地圖。 在開始電子郵件營銷流程之前，某人有多少接觸點？ 他們在這個特定流程期間和之後會發生什麼？
您可以識別的流程越多，您就越能理解電子郵件營銷渠道的工作方式。 這些電子郵件的目的是通過銷售渠道將您的潛在客戶帶入銷售渠道並保留下來，這是許多人忽略的事情。
做到這一點的一個好方法是細分您的客戶以使您的活動有效。 細分客戶的一些可能方法包括：
行為：這是指您的客戶如何與您的產品互動。
人口統計：客戶的年齡、性別、財富、教育和其他特徵。
心理：有關客戶心理的信息，例如他們的興趣、觀點、價值觀、動機和態度。
規模：購買您的產品的公司的規模。 大型企業與小型企業有不同的要求。
目標：您希望您的客戶從您的產品中獲得什麼？
痛點：您的客戶希望通過您的產品克服哪些障礙或障礙？
2. 設定目標並跟踪 KPI
由於最終目標是提高轉化率並減少流失率，因此您需要了解當前的轉化率和流失率，並在整個廣告系列中跟踪它們。
但是，有一些重要的 SaaS 和電子郵件營銷指標需要跟踪，以了解您的方法在活動的每個階段的運行效果如何。
對您至關重要或特定於您的產品的 KPI 也可能存在，因此請召集您的團隊了解它們。 目標是弄清楚您可以使用哪些關鍵措施來了解您的表現以及特定的電子郵件、序列或策略是否具有預期的效果。
您可能希望跟踪 SaaS 的以下指標 KPI：
流失率：隨著時間的推移，您失去客戶的比率（流失客戶數除以客戶總數）。
收入流失率：這是您在一段時間內損失收入的比率（對於幫助您確定最有價值的細分市場很重要）。
從免費增值到付費的轉化率：免費增值客戶升級到付費程序的百分比。
平均客戶壽命：客戶留在貴公司的平均時間。
客戶保留率：貴公司隨時間保留的客戶百分比。
然後，將這些 KPI 轉換為可用於電子郵件營銷活動的指標，例如打開率、點擊率和退訂率。
3.為每個階段的用戶建立電子郵件
是時候弄清楚如何使用電子郵件營銷活動來幫助他們完成銷售週期的各個階段了。
您應該確定您希望客戶在電子郵件營銷漏斗的每個階段執行的操作，以推動他們進入下一階段。 用戶在入職期間應完成哪些操作以確保他們準備就緒？ 他們有必要創建個人資料嗎？ 他們有必要上傳他們的電子郵件列表嗎？ 他們是否有必要在其網站上包含跟踪代碼？
他們必須在進入電子郵件營銷渠道的下一階段之前執行這些步驟。
您應該跟踪您的電子郵件在讓用戶執行所需操作方面的效果，並在每個階段嘗試不同的操作，以發現哪些操作最有效地讓人們通過渠道。
這也是您的產品和客戶所獨有的。 然而，利用消費者數據是識別這些行為的最有效方法。
例如，您應該檢查您的客戶行為數據，以查看升級到高級計劃的免費增值用戶之間是否存在任何行為模式。 將其與取消訂閱的免費增值用戶進行比較。
4. 制定您的電子郵件營銷工作策略
您不太可能立即想出理想的電子郵件營銷方法。
反複試驗以及優化是成功的關鍵。
您需要根據收集到的有關消費者群體的信息來設計定制的電子郵件和策略，以便將它們移到漏斗中。
然後，根據客戶在渠道中的位置，將這些策略放入自動電子郵件序列中。 好的電子郵件營銷軟件可以實現基於時間或基於觸發器的電子郵件序列。
現在我們已經掌握了基礎知識，我們可以開始研究 SaaS 電子郵件營銷策略，以改善我們的客戶流量並確保您的企業有最佳機會增加收入。
4 SaaS 電子郵件營銷策略
現在，讓我們看看您可以為您的公司採用的一些常見的 SaaS 電子郵件營銷策略。
1. 電子郵件自動化策略
首先，我們將著眼於電子郵件自動化策略，使您能夠利用當前資源管理更多潛在客戶。 這對於自動化增長、最大化效率和避免因資源而導致的瓶頸擴展至關重要。
我們有電子郵件自動化策略的四個核心要素，它們是：
1.1。 滴灌活動
滴灌活動是電子郵件序列，隨著時間的推移以預定的時間間隔發送電子郵件。 假設您提供 30 天免費試用以引起對您的程序的興趣。 當一個人加入您的應用程序時，他們會經歷入職流程並開始使用它，但您的目標是將他們轉化為付費客戶。
因此，您可能會設置一個點滴活動，每隔幾天發送建議以幫助他們充分利用您的軟件，然後在試用的最後一周開始強調升級到付費計劃的好處。 您還應該在他們的試用期結束之前通知他們，如果他們希望繼續使用您的軟件，請鼓勵他們升級。
滴灌活動是靜態序列。 因此，您預先定義了將要發送的消息以及它們之間的間隔，一旦執行觸發操作，它們就會被發送出去。
在以下情況下，Drip 活動對 SaaS 組織也很有效：
客戶服務：當您的支持團隊關閉問題時，會開始滴水序列，以徵求客戶的意見。
入職：如果消費者第一次沒有完成入職流程，滴灌活動可以誘使他們再次嘗試。
賬號驗證：如果用戶第一次沒有驗證賬號，水滴營銷可以發送後續提示，提醒用戶。
歡迎用戶：滴灌活動可以幫助新用戶學習如何使用您的軟件產品。
忠誠度和獎勵：如果客戶繼續使用您的產品，他們可能會因其忠誠度而獲得獎勵。
參與度：滴灌活動可用於發送定期內容以保持用戶興趣。
催款：在付款不成功的情況下，這些滴灌活動會提醒客戶更新他們的付款信息或手動付款。
1.2. 自動回复
完成任務後，自動回复器會自動向用戶發送電子郵件。 因此，當新用戶註冊免費試用或客戶提交支持請求時，他們會在收件箱中立即收到回复。 這對於用戶期望快速響應的遭遇至關重要。
基本的電子郵件自動回復是相當靜態的，用戶採取特定操作會導致預先確定的回复——例如，有人提交他們的電子郵件地址以下載研究論文並立即獲得下載鏈接。
客戶協助是自動回复器在 SaaS 組織中扮演的另一個重要角色。 通過在客戶提交工單時自動進行首次交互，您可以在您的團隊準備好聯繫他們之前將客戶連接到適當的支持材料和其他資源。
1.3. 個性化
營銷自動化的主要問題是與個人潛在客戶失去聯繫太簡單了。 電子郵件作為一種媒介的基本特徵是它允許您與人進行一對一的互動，但這很難大規模維持。
幸運的是，電子郵件營銷是一種數據驅動的策略，因此您可以利用它來個性化您的自動電子郵件。
大多數電子郵件營銷平台，例如 AVADA Marketing Automation，允許您使用收件人姓名對電子郵件進行個性化設置，以便您可以直接向他們發送電子郵件，許多平台還允許您祝消費者生日快樂。
除了個性化的基礎之外，SaaS 公司還可以將用戶數據整合到組合中。 向用戶發送報告、分析和性能統計數據，表明他們在您的產品上取得了多少成就，這是最有效的個性化和參與技術之一。
就最大化相關性和培養有意義的關係而不會令人毛骨悚然而言，個性化是一項重大挑戰。 SaaS 公司的好處是可以使用會話數據而不是個人信息來更好地了解每個客戶的需求，並在沒有不必要的反應的情況下發送具有高度針對性的電子郵件營銷。
1.4. 動態自動化
高級工作流程用於動態電子郵件自動化，以響應各種用戶和客戶行為。 基本上，您在消費者旅程的各個階段為潛在客戶和客戶以及具有不同興趣的受眾構建電子郵件活動，然後在他們完成銷售漏斗中的操作時將它們從一個電子郵件列表移動到下一個電子郵件列表。
例如，您可以根據用戶訪問的網站頁面向他們發送定制的電子郵件，以便優先考慮他們最常使用的功能。 您可以利用會話數據將潛在客戶移到列表中，並根據他們在註冊免費試用後的使用行為激勵付費升級。
您還可以利用動態電子郵件自動化對潛在客戶/客戶進行分類和評分，以便為您的公司優先考慮最有價值的潛在客戶。
SaaS 公司最重要的電子郵件營銷工具是動態電子郵件自動化，它允許您開發智能、有針對性和響應迅速的電子郵件活動，以響應您的潛在客戶和客戶不斷變化的興趣。
2. 引領培育策略
在下一節中，我們將專注於通過您的銷售渠道培養潛在客戶並將潛在客戶轉化為付費客戶**。 由於捕獲優質潛在客戶的成本很高，因此您必須將盡可能多的潛在客戶轉化為客戶，以最大限度地提高投資回報率。
在 SaaS 客戶週期的每個級別，有四種潛在客戶培養電子郵件策略可以將潛在客戶轉變為付費客戶：
入職：為防止重要線索在入職階段溜走，指導新用戶完成註冊和實施過程。
從免費到付費的追加銷售：將免費用戶轉變為付費消費者。
漏斗營銷活動：通過您的銷售和營銷漏斗引導。
客戶保留：確保您的客戶繼續為您的軟件付費。
所有這些策略都可以通過一個綜合漏斗來實施。 這意味著領導培育電子郵件活動旨在將客戶從漏斗的一個階段轉移到下一個階段。
要通過電子郵件營銷活動做到這一點，您需要實施潛在客戶生成方法來收集用戶的電子郵件地址。 這在漏斗的頂部可能很困難，因為購買意願很低，說服消費者填寫表格並提供他們的個人信息是一項艱鉅的任務。
使用免費工具獲取合格的潛在客戶，然後通過電子郵件活動來定位他們，要求他們加入付費訂閱，這是最偉大的 SaaS 潛在客戶生成策略之一。
3. 參與策略
SaaS 企業必須留住使用其軟件產品的客戶並與平台互動，以保持經常性收入； 否則，他們將離開，您的收入流將受到影響。
幫助客戶充分利用您的軟件產品是保持他們參與並熱衷於使用它的最佳方法。 因此，無論您的產品解決什麼問題，您都必須幫助客戶解決這些困難，以至於他們無法再沒有它。
您的電子郵件營銷策略應包括通過提供可幫助他們充分利用您的軟件的材料，努力為每位用戶提供最佳客戶體驗的活動。
向他們發送博客文章、指南和教程，以幫助他們取得更大的成功，並且隨著他們對您的平台越來越熟悉，增加指南的複雜性或目標的雄心，以幫助消費者取得更多成就。
這也可以與追加銷售活動結合使用，以說服消費者從升級到更昂貴的計劃中可以獲得什麼。
4.客戶價值戰略
在這一部分中，我們將專注於**增加收入和客戶終身價值**。 這首先要說服消費者花更多的錢，但它還包括解決可能導致他們花更少的錢或完全停止使用您的軟件的問題。
以下電子郵件營銷活動可用於此策略：
追加銷售和交叉銷售：鼓勵客戶升級到更昂貴的計劃（追加銷售）併購買額外的產品（交叉銷售）。
重新參與活動：當客戶表現出失去興趣的跡象時，讓他們再次使用您的產品、回復電子郵件並與您的品牌溝通。
推薦活動：請您當前的客戶向您推薦新的消費者。
客戶反饋：收集最重要的用戶的意見，以改善客戶關係和您的產品。
通過在消費者取消訂閱之前重新吸引他們並解決可能導致未來流失的任何問題，您可以通過這四種活動最大限度地提高每個用戶的收入、獲得新客戶並減少流失。
SaaS 電子郵件營銷最佳實踐
借助一流的電子郵件營銷最佳實踐，您可以提高參與度並為您的 SaaS 公司創造更多收入。 它們也不難實施。 所有這些最佳實踐都適用於任何規模的企業。
花時間了解您的訂閱者
如果您知道訂閱者是誰（除了他們的姓名和電子郵件地址），您將能夠更好地滿足訂閱者的需求。 這與您的買家角色相當，但它專門針對您的電子郵件訂閱者。
要更深入地了解您的訂閱者，請遵循以下準則：
看看他們來自哪裡：他們是否因為一篇博文而訂閱了您的時事通訊？ 甚至是鉛磁鐵？ 如果有的話，是哪一個？ 這使您能夠理解他們的問題。 谷歌分析可用於跟踪電子郵件和鏈接點擊。
發送調查：找出誰註冊了您的電子郵件的最簡單方法是發送調查問卷。
跟踪他們打開和回复的電子郵件：他們打開和回复的電子郵件以揭示他們的興趣和痛苦問題。 檢查他們也點擊了哪些鏈接。
盡可能使用品牌
在 SaaS 買家體驗期間，客戶通過電子郵件與您組織中的多個人員（銷售、工程團隊、支持團隊等）聯繫。 要建立權威和信譽，請確保採用適當的 SaaS 品牌原則。
這意味著您的 SaaS 品牌應該具有一致的基調。 例如，如果您在電子郵件中使用正式的語氣，請確保其他業務也這樣做。 這樣一來，無論是誰發送的，發送給消費者的電子郵件的語氣或聲音都保持相似。
此外，確保所有電子郵件簽名在整個組織中都是一致的。 您可以使用 AVADA Marketing Automation 為您的整個組織設置全局簽名。
允許訂閱者更改他們的偏好
通過允許訂閱者微調他們的偏好，您可以實現兩個目標：
首先，參與率將會上升，因為他們只會收到與他們相關的電子郵件。
其次，您對他們的痛點有更深入的了解，讓您可以根據他們的需求個性化您的內容並提高轉化率。
因此，請確保您的訂閱者可以選擇他們希望通過電子郵件從您那裡收到的電子郵件類型和信息。
還要照顧不活躍的訂戶
不要過早放棄不活躍的訂閱者！ 他們可能不會很快就需要您的產品，但他們過去曾表達過對它的興趣。 因此，努力（重新）與他們建立關係，他們將來可能會決定向您購買。
以下是重新激活非活動訂閱者的一些想法：
在電子郵件的主題行中，詢問類似“我們還是朋友嗎？”之類的問題。 “嘿[名字]，我們要分手了嗎？” 或“嘿[名字]，我們要分手了嗎？” 請告訴我不要！” 您可以通過採用智能文案策略來提高響應率。
為了激勵人們重新訂閱您的產品，請提供限時折扣。
提醒用戶他們最初註冊您的電子郵件的原因。 給他們一個閱讀和回复您的電子郵件的理由。
向他們發送調查或問卷，以了解他們不回复您的通信的原因。
檢查訂戶以前的行為和購買情況，以了解他們的偏好並根據他們調整信息。
SaaS 電子郵件營銷示例
接下來，讓我們看一些 SaaS 電子郵件營銷示例，以便您了解該領域的專業人士如何處理他們的電子郵件。
佐霍
推薦活動是接觸新受眾並在財務上增加品牌的一種被低估的方法。 如果您的消息結構良好，您可以在客戶旅程的多個階段執行成功的活動。
Zoho 通過向用戶發送電子郵件來使用此策略 - 讓他們知道只需將應用程序推薦給另外 5 個人，他們就可以將用戶數量增加 5 個。 電子郵件的設計也很好，信息清晰，CTA 按鈕集中。
投遞箱
與您的客戶的第一次互動應該類似於來自 Dropbox 的這封入職電子郵件。 一封敦促用戶“完成我的設置”的即時入職電子郵件，可幫助他們設置帳戶，鼓勵他們下載桌面和移動應用程序，並為升級到訂閱計劃提供輕微的推動。
印象筆記
Evernote 的追加銷售電子郵件，帶有獨特的優惠激勵，邀請消費者註冊 Premium 或 Plus 計劃。 此電子郵件示例包含您可以學習的所有內容，從精美的圖形到緊迫的元素。 但是，我希望他們用真正的時鐘指出“非常有限的時間”。
這些只是 SaaS 電子郵件營銷的幾個示例。 最好的學習方法是您應該嘗試自己訂閱它們（特別是如果他們有免費計劃），以了解他們如何通過電子郵件活動培養用戶。
最後的話
這就是我的SaaS 電子郵件營銷指南。 本文中的所有信息都應該為您提供一個開始為您的 SaaS 業務規劃電子郵件營銷計劃的好地方。 但不要忘記為每個廣告系列的實驗留出一些空間。
一個好的電子郵件營銷應用程序將是一個很好的幫手，所以請隨時試用我們的應用程序 - AVADA 營銷自動化。 作為一家 SaaS 公司，我們的應用程序了解您的公司需要的模板和自動化，以保持用戶參與並讓他們全部參與其中。 更好的是，您可以免費試用該應用程序，不包含任何費用。
此外，您可以註冊我們的電子郵件通訊，我們可以一起了解更多關於電子郵件營銷的信息。