如何創建有效的 RevOps 手冊：10 步流程

就在幾年前，收入運營 (RevOps) 還是一個相當小眾的術語，但自 2020 年初以來，人們對它的興趣激增：

為什麼？

因為它正迅速成為許多組織成功故事的關鍵要素。

Forrester Consulting 的研究發現，在 32% 的組織中，一個人對所有渠道的收入增長負有最終責任。

在未來兩年內，這一比例預計將增加近兩倍，達到 89%。

原因很容易理解，同一項研究發現，擁有高成熟度 RevOps 團隊的組織有望在五年內看到其收入增長 10%：

然而，這些收益並不是偶然發生的。

要享受構建收入運營功能的全部好處，您必須創建和實施 RevOps 手冊。

在本文中，我們將解釋如何正確處理它。

但首先，讓我們從基礎開始……

什麼是劇本？

劇本是一個單一的事實來源，它包含有效和一致地執行基本業務任務或功能所需的所有基本信息。

在商業世界採用該術語之前，它最常用於體育環境，指的是包含足球隊“比賽”（或策略）以及應如何執行的文檔或文件夾。

商業手冊不太可能解釋你的近端鋒應該站在哪里或你的外接手應該跑到哪裡，更有可能包含關於……的信息。

• 工作流程
• 責任
• 目標和 KPI
• 指揮鏈
• 文化價值

……除此之外還有更多。

通過將所有重要的東西集中在一個地方，劇本讓所有利益相關者清楚地了解正在發生的事情以及他們的行動如何有助於成功。

它通過設定項目、活動或業務功能背後的共同願景，使協作更容易。

這使得劇本在收入運營領域特別有用，它將多個業務部門的同事聯繫在一起——即：

• 客戶成功
• 營銷
• 銷售量

為什麼要創建 RevOps 手冊？

創建 RevOps 手冊的主要好處是確保您的業務中創收功能的一致性。

一致的——即始終如一的良好——客戶互動是提供卓越客戶體驗的關鍵，這對品牌來說是一個強大的差異化因素。 事實上，三分之二的負責客戶體驗的營銷人員表示，他們的公司主要基於客戶體驗進行競爭，而 96% 的客戶表示，體驗在他們選擇對品牌的忠誠度方面起著至關重要的作用。

但這不是唯一的好處。

制定您自己的 RevOps 手冊有助於讓新同事加入您的銷售、營銷和客戶成功團隊，幫助他們了解他們的目的以及他們在實現業務目標方面的作用。

它還提供了一個與現有團隊成員分享最佳實踐的平台，確保每個人都知道在開發新“遊戲”時對他們的期望。

RevOps 手冊的 9 個關鍵要素

如果像我一樣，你對美式足球一無所知，你會認為體育手冊只是一堆圖表，告訴球員在任何特定時間該做什麼，這是可以原諒的。

事實證明，它的意義遠不止於此。

足球劇本的長度通常超過 100 頁，1996 年俄克拉荷馬州牛仔隊的劇本高達 480 頁。

在找到與運動策略相關的任何內容之前，您必須通過前 10%。

因此，普通的足球手冊包含大量信息，包括：

• 團隊政策
• 使命宣言
• 角色和職責
• 文化和價值觀
• 船長的職責

例如，下面這張圖展示了 Alabama Crimson Tide 對 2008 賽季的使命和願景：

這是一個強有力的信息，讓玩家有明確的目標感。 當季前賽到來時，這一定會產生很大的不同，他們必須在艱苦的一個小時後花一個小時進行穿梭跑和千斤頂跳躍。

RevOps 手冊確實沒有什麼不同。

當然，它包含大量有關您的收入運營職能的具體角色和職責的信息。

但它也列出了從您的 RevOps 團隊存在的原因到您業務背後的“故事”的所有內容。

考慮到這一點，讓我們深入研究九個關鍵要素以添加到您的收入運營手冊中：

1. RevOps 功能概述

RevOps 手冊的起點是簡要概述，其中列出：

• 您的 RevOps 職能部門希望解決的挑戰。 例如，這可能是為了解決銷售、營銷和客戶成功之間缺乏一致性的問題。
• 您創收業務中的主要利益相關者。 這將包括您的 RevOps 團隊成員和其他業務職能部門的利益相關者。
• 您期望交付的結果。 例如，在收入團隊之間建立更緊密的聯繫並增加收入。

一些組織還使用概述部分更詳細地解釋團隊的目的。 例如，他們可能會討論由跨創收團隊的孤立方法造成的問題，以及這些問題如何阻礙業務發展。

他們還可以簡要地詳細說明衡量團隊成功的收入運營指標。

從本質上講，將概述視為對 RevOps 世界以及您計劃如何在組織內利用它的簡短但充滿價值的介紹。

2. 基本公司信息

接下來，您需要提供有關您是誰以及您在創收業務背景下所做的工作的詳細信息。

這是一個重要的步驟，因為團隊成員可能需要在任何客戶交互中討論您的組織和產品的特定方面。 本節確保這些討論始終如一地進行。

作為對此的延伸，你還應該提出你的價值主張——你的公司和產品對你的目標受眾有吸引力的具體原因。 在執行此操作時，您還可以參考貴公司的：

• 創始故事
• 使命宣言
• 公司價值觀
• 品牌標識
• 目的

3. 你的目標受眾

收入運營在整個客戶生命週期中調整您的銷售、營銷和客戶成功策略。

因此，說明這些客戶是誰是有意義的。 他們為哪些類型的組織工作？ 他們做什麼工作？ 讓他們徹夜難眠的痛點是什麼？

本質上，本節是關於描述您理想的客戶資料或受眾角色，包括以下內容：

• 人口統計信息
• 行為
• 業務目標

如果您已經在單獨的文檔中涵蓋了所有這些內容，請隨時保持本節簡短並添加信息鏈接。

4. 產品和服務清單

收入運營團隊負責在所有渠道和職能部門增加收入。

增加收入意味著銷售更多或更高價格的產品。

因此，在您的 RevOps 手冊中包含這些產品（或服務）的列表是有意義的。

除非您只與一個特定的受眾打交道，否則您還需要為這些產品提供一些背景信息。

例如，在 Encharge，我們向一系列客戶銷售產品，包括 SaaS 品牌、代理商和內容創建者。 這些受眾有不同的需求和優先事項，因此我們的 RevOps 手冊列出了我們如何幫助每個受眾實現他們的目標。

除了描述產品的各種用例之外，您還應該列出估計定價和您提供的可量化價值。

您會為客戶節省時間和金錢嗎？ 提供可衡量的投資回報？

把這些東西拼出來可以確保你的創收同事——尤其是你的銷售和營銷團隊——在同一張讚美詩中唱歌。

5. 內容資產清單

很有可能，您擁有大量與客戶生命週期的各個階段相關的資產。 他們可能是：

• 視頻解說員
• 案例研究和推薦
• 操作指南
• 產品目錄
• 電子書和白皮書
• 營銷手冊
• 博客文章

那麼在您的 RevOps 手冊中鏈接到所有這些有用的資源不是很有意義嗎？

除了簡單的超鏈接列表外，您還應該將資產組合在一起以便於導航。 您可以按銷售漏斗階段、內容類型、痛點、客戶角色或任何其他方式將它們分開。

這裡沒有正確或錯誤的方法。 這一切都是為了讓您的銷售、營銷和客戶成功團隊盡可能簡單地找到有助於他們產生更多收入的內容。 因此，做任何對您的業務最有意義的事情。

6. RevOps 角色、職責和技能

如果您的創收團隊要有效地合作，他們需要了解他們的角色如何適應您的 RevOps 職能的更廣泛結構。

這意味著解釋您的收入運營團隊結構並詳細說明您的收入運營職責。

除了列出每個角色之外，您還需要準確定義每個人的工作以及他們負責的任務類型。 這樣，每個人都了解他們需要與誰談論任何給定的行動或項目。

您可能還需要詳細說明與某些任務相關的任何具體安排。 例如，如果您依賴外部機構或自由職業者網絡來處理內容創建任務，那麼這裡值得解釋一下。

8. 標準化流程和工作流程

這是 RevOps 劇本的一部分，它解釋了一切是如何運作的。

您如何產生和限定潛在客戶？ 帳戶責任何時從營銷轉移到銷售再到客戶成功？ 誰來決定新客戶是否應該作為追加銷售或交叉銷售的目標？

在此階段您可以提供的清晰度越高，您在創收功能中建立的一致性就越高。

模棱兩可導致混亂。

混亂會導致在標準工作流程中添加不必要的步驟或錯過關鍵操作。

同時，不要覺得有必要復制其他地方已有的信息。 與其深入了解 RevOps 手冊中的每個流程和工作流，不如提供頂級詳細信息並鏈接到單獨的文檔以提供更詳細的解釋。

9. RevOps 成功指標

就其本質而言，收入運營對數字很著迷。

如果您沒有足夠的數據（或正確類型的數據），就不可能做出明智的決定。

而且它還使您無法了解您的行為是否產生了預期的效果。

這就是 RevOps 指標如此重要的原因。

您跟踪的指標應該可以幫助您在整個客戶生命週期中建立一個清晰的成功圖景，涵蓋從獲取新帳戶的成本到續訂、追加銷售和交叉銷售率的所有內容。

在您的 RevOps 手冊的這一部分中提供有關這些指標的一些詳細信息，鏈接到跟踪您的結果的任何儀表板，並在必要時添加上下文以解釋每個指標衡量的內容及其重要性。

10. 語氣準則

如果銷售、營銷和客戶成功要和諧地協同工作，那麼他們以相同的方式、使用相同的語氣進行溝通至關重要。

您不希望一個團隊像客戶最好的朋友一樣說話，而另一個團隊卻冷漠而專業。

這似乎不和諧並破壞了客戶體驗。

如果您已經制定了風格指南或品牌聖經，可以在這裡提供一個簡短的摘要，並附上任何補充文檔的鏈接。

如果沒有，請不要出汗。 您無需從頭開始創建完整的樣式指南。 只需記下一些初始細節並隨著時間的推移對其進行擴展。

首先列出一些特徵。 你想健談嗎？ 支持？ 有趣的？ 嚴格經營？

在可能的情況下，試著用一些你會說和不會說的實際例子來充實這一點。

構建 RevOps 劇本的 3 個最佳實踐

構建 RevOps 手冊並不是一項一次性的練習。

如果它值得打印它的紙張（或它顯示的像素），您需要保持它的相關性並使其盡可能用戶友好。

遵循以下 RevOps 最佳實踐來做正確的事：

定期審查和優化您的 RevOps 手冊

隨著您的 RevOps 職能收集數據並確定優化與收入相關的策略的方法，新的任務、策略和工作流自然會隨著時間的推移而出現。

所有這些額外的細節都需要添加到您的 RevOps 手冊中。

因此，您應該將其視為動態文檔。 理想情況下，它將採用易於編輯和共享的格式（如 Google 文檔），因此您不會將多個過時的版本保存到人們的硬盤上。

分配一個“劇本冠軍”

好的，所以我們很清楚，您的 RevOps 手冊將需要定期 TLC 以保持相關性和實用性。

但是，如果您不規定誰負責使您的劇本保持最新，那麼它很可能無法完成。 即使是這樣，它也可能不會始終如一地（或很好地）完成。

出於這個原因，讓“劇本冠軍”負責更新您的劇本並確保每個需要它的人都可以訪問它是有意義的。

讓您的 RevOps 手冊成為可視化文檔

回到本文開頭，我們分享了 Alabama Crimson Tide 的劇本中的一個頁面。

如果你忘記了，這裡又是：

將這些信息簡單地包含在項目符號列表中會更快、更容易。

但是將其變成圖形會使其更具影響力，並為副本帶來真正的意義。

按照阿拉巴馬州的做法，將視覺元素添加到您的 RevOps 手冊的相關部分。

它將幫助您傳達抽象概念，同時確保您的劇本中最重要的信息脫穎而出。

如何實施您的 RevOps 手冊

創建 RevOps 手冊不會一蹴而就。

在這上面花了很多時間後，您最不想要的就是讓您的劇本落空。

通過解決這些常見挑戰來增加成功的機會——最好是在實施你的劇本之前：

• 你的領導團隊到位了嗎？ 您的銷售、營銷和客戶成功負責人將在 RevOps 手冊的實施和採用中發揮關鍵作用。 至少，有人 每個團隊都應該負責確保他們的同事了解如何使用它。
• 您是否具備使其發揮作用的技術專長？ 你的劇本中列出的一些角色和職責可能需要特定的技術技能。 如果您沒有具備這些技能的人，您需要盡快找到他們！
• 您是否投資了正確的工具？ 如果沒有全面的技術堆棧，增加收入流將變得更加困難。 從強大的 CRM 到有效的營銷自動化，這些工具對於實現您的收入目標至關重要。

通過 Encharge 支持您的 RevOps 目標

說到營銷自動化，我們很好地了解了 Encharge。

我們的平台無需您的開發人員就可以連接您的銷售和營銷堆棧之間的點。

這意味著不再有孤立的團隊努力理解斷開的數據。

我們幫助您簡化流程並構建自動化活動，以轉換、加入和留住客戶。
報名參加 14 天免費試用，自行了解。