如何優化您的電子商務網站以獲得收入

更多流量=更多收入，對吧？

如果它像那樣工作就好了。 這將是一顆難以下嚥的藥丸，但並不是所有的流量都是好的流量。

您有很多櫥窗購物者瀏覽、比較、沉浸在您的內容中，但他們還沒有準備好購買。

但這沒關係。 您可能已經將汽油倒在正在運行的廣告上。 因為至少你知道你在正確的人面前。

嗯，是的，這也沒有發生。 在 iOS 14 後的世界裡，消費者公然告訴品牌停止數據收集。 根據 AppsFlyer 的這份 2021 年報告，62% 的用戶選擇退出跟踪。

您仍然可以使用創意自動化來製作能夠為您帶來積極 ROAS 的廣告，但這只會在您真正應該專注於收入優化時帶來短期的勝利。

但是這個包羅萬象的定義並沒有阻止這兩個陣營之間的全面戰爭——收入優化/生成和轉化率優化（CRO）。

績效品牌公司 WITHIN 的創始人兼首席執行官喬·亞庫爾知道原因。

這場戰爭仍在繼續，因為我們傾向於專注於推動立竿見影的營銷工作，同時避免更大的投資回報機會，因為結果不是立竿見影的。

理想情況下，收入優化應該專注於提高客戶生命週期價值，而營銷人員正在向廣告投入資金以增加收入。 根據您的業務目標，這可能是有道理的。 如果您希望盡快獲得資金，您可能不想僅僅因為結果需要時間而投資於 CRO 或 A/B 測試。

但是當你進入下一個成長階段時，你對廣告的過度依賴就會成為一個問題。 亞庫爾解釋說，

要使收入績效提高 20%，您需要將付費媒體投資翻倍。 只需支付媒體費用的一小部分，您就可以獲得 20% 的收入提升、轉化率或網站速度提升。

電子商務盈利能力的四大支柱

在電子商務中，盈利能力取決於 4 個支柱：

• 供應鏈優化
• IT 現代化和大數據
• 定價和收入管理
• 客戶獲取和保留

供應鏈優化

電子商務的履行成本一直較高，但在大流行引發的供應鏈中斷之後，不斷上漲的成本正在侵蝕利潤率。 電子商務的經濟形勢正在發生變化，不斷增長的需求讓品牌難以滿足這些需求。

IATA 電子商務和貨運業務負責人 Brendan Sullivan 在網絡研討會上分享：

大約三分之一的客戶交易導致缺貨或類似體驗的缺貨，這導致電子商務行業損失高達 1 萬億美元。

答案在於多樣化供應鏈、轉向當地供應商和使用空運。 由於這會導致更高的生產成本，美國 80% 的公司將不斷上漲的成本轉嫁給消費者。

但鑑於 NRF 的一項研究發現 75% 的消費者希望即使是 50 美元以下的產品也能免費送貨，所以這是一個糟糕的長期策略。

IT 現代化和大數據

解決供應鏈優化問題的明智方法是投資 IT 和大數據。

您可以使用大數據通過需求預測和庫存預測來優化庫存成本，或者使用認知訂單管理來計算最佳運費或向客戶提供 BOPIS（在線購買店內提貨）。

現代 IT 基礎設施還意味著您的倉庫可以數字化，以更多地依賴機器人處理自動化 (RPA) 而不是人工。

除了解決後端問題，AI 和 ML 還可以創建完美的店面。 根據用戶數據提供實時聊天、產品推薦和個性化。

定價與收入管理

亞馬遜可以出售數百萬種產品，因為它是一個市場，但你不能。 查看您的產品供應並設置最低訂購數量（亞馬遜賣家也這樣做！），評估或剔除利潤微薄的產品。

您還可以通過整合價格優化策略來提高盈利能力。 您不必僅僅因為您的競爭對手每天有 70% 的折扣或您的產品定價過低而理髮。 嘗試根據需求、受眾群體和時間進行動態定價。

客戶獲取和保留

低CAC（獲客成本）和高留存率是所有企業的終極夢想。 但到達那裡並不容易。

了解獨特的激勵因素，也就是人們為什麼購買和使用技術以使訪問者更容易變成客戶。

提供支持 AI 的產品推薦，嘗試客戶行為建模，並使用大數據進行個性化。 但這並不意味著你不需要人情味。

您仍然需要與您的客戶並肩作戰並超額交付。 這可能看起來像實時客戶服務，讓退貨變得容易，或者獎勵您最忠實的購物者。

我們稍後將深入探討確切的策略，但請記住採用人機+機器的組合來破解這些指標。

經典的收入優化錯誤

您可能不需要任何說服力就應該將收入優化作為優先事項。

畢竟，你來了！

但你可能正處於犯教科書錯誤的邊緣——優化你的北極星指標（通常是因為它最容易改進），而把其餘的都拋在腦後。

當我們聯繫電子商務專家並閱讀已發布和廣泛分享的內容時，我們意識到人們將收入優化視為讓客戶立即購買的一種方式。

因此，您經常會被告知要提高網站速度或針對移動設備進行優化或改進結帳流程。 所有這些策略都是合法的，但在他們的旅程中更關注客戶。

您可能會通過其他收入來源賺錢，但如果只關注其中一個，您就會把錢留在桌面上。

假設您從事酒店行業，並且您的主要收入來源是客房預訂，因此您可能很想向所有訪客提示該 CTA。 但是那些想要使用水療中心、高爾夫球場或試圖為他們的婚禮預訂場地的人呢？

您正在盲目地將錯誤的 CTA 推到他們身上。

Journey Also 的轉換總監 Johnny Longden 分享瞭如何克服這個問題。

解決這個問題的方法是確保您擁有網站上所有重要內容的收入代理。 因此，在酒店網站的情況下，在線預訂交易衡量的是預訂量和客房收入，但您還應該為任何其他查詢設定目標和收入代理。 我可能知道會議查詢最終會轉換 4%，從而導致平均 20,000 英鎊的預訂。 然後我可以對其進行逆向工程以了解單個 [電話] 查詢的價值

向爬行動物寵物主人出售活蟋蟀和蟑螂的網站 Critter Depot 的創始人 Jeff Neal 制定了內容策略以提高他們的轉化率。

當我們開始時，我們的內容集中在蟋蟀的健康益處上。 但它吸引了那些已經知道他們想要蟋蟀作為爬行動物飼養者的人。 然後，我們開始為鬍鬚龍和豹紋壁虎等受歡迎的爬行動物編寫護理指南。 這些護理指南帶來了一群全新的人，他們不知道他們可以在線購買蟋蟀。

這導致了非常低的 36% 的跳出率和高達 10% 的電子商務轉化率。

您也可以使用您的內容來吸引和推動潛在的購物者。 計算訪客對客戶的轉化率和交易價值，為您的內容營銷計劃創建收入代理。

將所有這些收入目標和交易預訂產生的收入放在一起，可以讓您全面了解收入優化的成功。

2022 年優化電子商務網站收入的 10 種可靠方法

雖然 CRO 專注於提高特定接觸點的轉化率，並且數字因目標而有很大差異，但讓我們花一分鐘時間看一下訪客對客戶的轉化率基準。

根據 Kibo 的電子商務季刊，2020 年第三季度美國的轉化率徘徊在 2.7% 左右。 鑑於假日季節，這些數字在上個季度有所回升。 因此，如果您的 CRV（轉化率）低於 2%，那麼您很可能處於虧損狀態。

然而，痴迷於基準是不健康的，因為 CRO 不是這樣的。 這是關於了解您的用戶想要什麼並將其交付給他們。

當我們深入研究品牌的戰略和結果時，您很快就會發現，一攬子建議是行不通的。

加快加載時間

我們聯繫到的所有專家都一致認為，加載緩慢的網站可能會損害您的收入。 Unbounce 調查的近 70% 的消費者表示，頁面速度是他們做出購買決定的一個因素。 平均而言，每增加一秒的加載時間，網站轉化率就會下降 2.11%。

2022 年，快速網站不可協商。

如果沒有一個快速的網站，在您的網站上留住新客戶將是一項挑戰——更不用說讓他們轉化了。 在我們關於直接面向消費者購買的報告中，我們發現 54% 的受訪者表示，直接從品牌網站購物時遇到加載時間緩慢的問題，這讓他們不想再在那裡購物。

Katilyn Ambrose，Shogun 的內容營銷人員

由於頁面和產品的龐大數量，電子商務商店默認情況下有點慢。 因此，您想投資於下一代緩存解決方案、快速的託管環境和強大的 CDN。 嘗試讓您的商店和頁面在 3 秒內加載。 您可以使用 GTmetrix 和 Google Pagespeed Insight 等工具在實施這些更改之前和之後檢查您的性能。

Janis Thies，SEOlutions 的管理合夥人。

如果您想在 Google 上排名，網站速度也是一個重要因素。 更快的網站速度與更好的排名相關。 但是你不需要為了達到 100 分而瘋狂。

CritterDepot 預計在 2019 年帶來 270,000 美元的收入，而在移動設備上，該網站的得分低至 35 分。

因此，請考慮無頭商務。

來自 Shogun 股份的安布羅斯，

使用無頭存儲，後端和前端彼此獨立工作，並通過 API（應用程序接口）進行通信。 無頭店面在沒有對庫存、訂閱、結賬和付款進行技術更改的情況下，顯著提高了網站速度和客戶體驗。

徹底檢查您的產品頁面

大多數產品頁面都很糟糕。

但讓我們後退一點。

如果您優化了產品頁面，使其在搜索中更容易被發現，恭喜！ 使用關鍵字來改善頁面 SEO、麵包屑和模式標記會有所幫助。

但是您是否卡在開始使用的關鍵字上？

Straight Up Growth 的聯合創始人 Daniel Tejada 解釋了為什麼這是一個糟糕的想法。

不斷變化的消費者行為也意味著我們的語言在不斷發展。 潛在客戶用來尋找滿足其需求的解決方案的搜索詞也在發生變化。 關鍵字是SEO的重要方面。 如果您上次進行關鍵字研究是幾年前，您的業務可能不會出現在搜索結果中。 每年更新您的關鍵字至關重要。

整合搜索數據使購物者更容易找到您。 Condoblackbook 的管理經紀人 Sep Niakan 建議密切關注您最受歡迎的頁面並使用買家搜索行為來優化您的產品頁面。

那麼實際頁面呢？ 以下是專家不得不說的：

• 顯示用戶評論。 但不要忽略負面的。 “100% 的正面評價總是讓人懷疑，”OA Design Services 的創始人 Oliver Andrews 說。
• 用例研究。 SnackMagic 的增長經理 Jas Banwait Gill 分享道：“案例研究幫助我們在 8 個月內將年收入從 0 美元擴大到 2000 萬美元。”
• 不要吝嗇圖片。 如果沒有高質量的產品照片，客戶將無法感受您的產品。 MattressNextDay 的首席執行官 Martin Seeley 解釋說，缺少多張圖片會使買家感到困惑，從而導致高跳出率。
• 拋棄行話。 Winit 的首席執行官兼創始人 Ouriel Lemmel 解釋說，消費者不需要聽到您的產品或服務的所有詳細規格。 “他們關心它將如何使他們受益。”

雖然這個建議是通用的，但您可以通過消費者調查、熱圖、訪客回放找到客戶想要的東西，並完善您的假設。

除非您是像 RebateKey 這樣的返利市場，否則取消原價並顯示折扣價可能對您沒有意義。

首席執行官兼聯合創始人 Ian Sells 分享了佈局變化如何將折扣 30% 及以上的交易的銷售額提高 10-15%。

我們的產品頁面顯示商品的原價和折扣價，以及每件產品的折扣。 我們對產品頁面所做的一個小改動是通過增加按鈕大小和字體大小來強調折扣，以強調人們為一件商品節省了多少折扣。

根據 CRO 專家 Rich Page 的說法，發現具有高影響力的電子商務改進理念始於轉化研究。

Rich 為 UnboundMerino 創建了一項客戶調查，發現一個常見問題是購物者不確定要訂購哪種尺碼。

為了幫助確保訪問者沒有同樣的問題（並且冒著不買就離開的風險），我讓他們在產品圖片下方添加模型信息。 這有助於訪問者更好地了解尺寸，並迅速提高該產品的轉化率和收入。

正確定價

您的定價策略直接決定了您的盈利能力。 我們已經談到了動態定價，但在嘗試之前您必須了解價格彈性。 這可以幫助您了解您的客戶將如何應對波動。

如果價格彈性<1，則意味著更高的價格不會阻止客戶購買​​。

另一方面，如果彈性大於 1，則微小的調整可能會影響您的需求。 因此，您可以降低價格並增加庫存以優化收入。

vpnAlert 的主編 Bram Jansen 分享，

您的定價策略取決於您採用的創收模式。 一些企業選擇低成本定價策略以期增加銷量。 另一方面，其他型號的目標是高價格，而不太注重數量。

讓我們看一下您可以嘗試的一些不同策略：

• 基於價值的定價——對於像 Hubstaff 這樣的 SaaS 企業，您可以根據產品的內在價值、差異化功能和客戶的 WTP（支付意願）來為您的功能定價。
• 魅力定價——NO-BS Marketplace 的聯合創始人 Aaron Gray 建議對非奢侈品和重複訂閱使用魅力定價。 魅力定價是指使用以數字 9 結尾的價格。 由於左數偏差，人們將成本解釋為較低。 Netflix 的訂閱模式就是一個很好的例子。
• 行為定價——根據搜索歷史、社交媒體參與和購買旅程等消費者行為模式設定價格。 例如，嘗試三法則。 蘋果在推出 iPhone X 的三個版本時使用了它——XS、XR、XS MAX——XR 和 XS MAX 之間的價格差異促使客戶選擇昂貴的型號。

在確定正確的定價策略時，不要忘記您的客戶。 Felix Health 增長營銷總監 Patrick Casey 警告說，如果某樣東西看起來太貴，人們在尋找另一個品牌之前不會三思而後行。

凱西建議品牌不要冒險，而是自己向客戶展示替代方案。 “只要確保它是高級版本。” 這種產品價格比較增加了更便宜版本而不是最昂貴版本的銷售。

使用這種技術，消費者突然“找到”錢進行購買的情況並不少見——尤其是當他們感覺自己得到了一筆划算的交易時。 只需顯示更多選項，您就可以使價格更便宜的商品更受歡迎。

如果您還沒有，請嘗試迭代您的定價頁面。 僅通過使用 Convert Experiences 優化定價頁面，Conversion Rate Experts 為其客戶 Earth Class Mail 獲得了 57% 以上的潛在客戶。

迎合移動購物者

儘管任何電子商務網站都應該針對移動設備進行優化似乎很明顯，但仍有大量企業尚未收到備忘錄。

2021 年，美國的移動電子商務或移動商務銷售額達到 2212 億美元。 到 2024 年，預計將增至 4189 億美元。

涵蓋基礎知識——使用漢堡菜單，專注於 Core Web Vitals，刪除討厭的彈出窗口，並針對不同的移動設備優化網站佈局。

您還應該添加流行的移動支付方式。 Olive 的首席營銷官 Paul Sherman 建議開放 ApplePay、Google Pay 和 Samsung Pay 等方式。

智能手機購物還伴隨著一些社交商務。 品牌正在整合他們的社交信息來幫助客戶“購買外觀”。 但你如何做到這一點同樣重要。

Growth Hack Guides 的 Darrell Williams 對已將 Instagram 產品目錄添加到其網站的領先泳裝品牌進行了 A/B 測試。

威廉姆斯發現，用戶積極地在首屏下方滾動以將商品添加到他們的購物車中，因此該變體包括一個將目錄放置在網站頂部導航中的版本。 這導致了 3.54% 的轉化率和兩個月內額外的 17,739 美元。

追加銷售和交叉銷售

增加 AOV（平均訂單價值）的一個好方法是混合使用追加銷售和交叉銷售。 通過突出增強功能或物有所值，讓購物者升級到高級版本。 購物者將產品添加到購物車或準備結賬時，立即向他們展示高端產品。

但是你怎麼知道消費者會喜歡優質產品呢？ 當然是 A/B 測試。 獲得初始結果後，您可以根據購物車選擇自動提供優惠。

當涉及到交叉銷售，也就是提供附加產品時，你會通過推薦消費者需要的產品來獲得最大的運氣。 在 B&C Camera，附加建議是根據商品類別和價格自動生成的。

他們做的另一件聰明的事是什麼？ 打電話給購買高端產品的客戶，向他們介紹可以成為出色附件的配件。

降低購物車放棄率

要了解如何降低購物車放棄率，讓我們來看看客戶下車的一些最常見原因，以及如何解決它。

高端採購風險

高端奢侈品不享受同樣的衝動購買行為，因為交易價值高於普通商品。 但是奢侈品電子零售商和非奢侈品都可以從創造 AR 體驗中受益。

根據 SNAP 的 2021 年消費者 AR 報告，1 億消費者利用 AR 在網上和實體店購物。 隨著購物者與品牌的聯繫更加緊密，這導致轉化率提高了 94%。

“我們看到的轉化率讓我們感到驚訝，因此我們正在加倍開發 AR 體驗來推動電子商務，”Gucci 品牌與客戶參與執行副總裁 Robert Triefus 分享道。

混亂的結帳過程

DigitalPR 首席執行官 Zachary Hoffman 表示，結賬過程中的中斷是買家放棄購物車的原因。

Hoffman 建議使用手機大小的按鈕、可填充的下拉菜單和直觀的支付功能，以便順利完成用戶結賬。

Codal 的營銷總監 Julie Woon 建議完全跳過帳戶創建並提供客人結帳選項。

分心太多

選擇過載會使消費者處於分析癱瘓狀態。 Ambition Digital 的創始人兼首席執行官 Gatis Viskers 致力於為客戶消除這種情況。

我刪除了頁面上所有不是購買按鈕的按鈕，包括整個頁眉和頁腳。 這樣做的目的是確保訪問者不會被網站上的任何其他內容分散注意力。 在 A/B 測試期間，這種方法幾乎每次都表現得更好。

通過電子郵件解鎖更多收入

電子郵件不僅可以很好地提醒購物者他們在購物車中留下了一些東西。

建立一個電子郵件列表可以讓你擁有你的觀眾而不是租用他們。 您可以培養這些關係並專注於灌輸客戶忠誠度，而不僅僅是追求轉化。

SERP 的創始人 Devin Schumacher 分享了一項電子郵件優化策略，該策略使客戶的收入增加了 40%。

我們不採取籠統的方法，只是向每個人發送通用電子郵件。 我們首先根據年齡、地理、興趣和購買模式來區分客戶。 然後我們為這些細分市場單獨製作廣告系列。

現在，您可能已經嘗試在一天或一周的不同時間發送電子郵件，但是一旦您知道誰在向您購買，您就可以更加細緻。

舒馬赫解釋說，

例如，全職媽媽在完成家務後通常在晚上有更多的休息時間。 因此，在這些時間向他們發送警報是最好的。 另一方面，辦公室工作人員可能會在發薪日或午休時間檢查要買的東西。

看看這個來自家庭解決方案公司 Wakefit 的例子，該公司提供工資日折扣。

使用個性化的力量

即使沒有真正的意義，我們已經通過電子郵件營銷、客戶細分或產品推薦討論了個性化的許多方面。 但底線是你必須在你的策略中加入個性化。

當您為購物者提供個性化體驗時，整個購買渠道都會受益。 但是，如果您現在無法訪問歷史數據，該怎麼辦？ 在您努力構建它時，請嘗試本地化。

BLEND 的首席營銷官 Hila Shitrit Nissim 分享了 2021 年公司研究的結果，該研究顯示主要電子商務公司使用本地化戰略來加速其擴張和增長。

三星、Shein 和 Apple 等品牌都提供超過 30 種語言的網站，因此，超過 50% 的網站流量來自國外市場。 全球速賣通從巴西獲得了 91% 的網絡流量。

對於不使用大數據進行個性化的企業來說，本地化也是一項強大的策略。

試試這些高影響力的 CRO 創意

CRO 是開啟收入優化的關鍵。

但是你從哪裡開始呢？

短期訪客調查

Rich Page 建議設置一個簡短的訪問者調查來開始您的轉化研究。

使用彈出窗口詢問訪問者是否有任何問題，或使用實時聊天提示查看他們是否需要幫助。

例如，Wakefit 根據登錄頁面和意圖向用戶顯示不同的提示，如下所示：

測試浮動添加到購物車按鈕

Illuminate Labs 總裁 Calloway Cook 發現，與大多數電子商務網站一樣，他們的網站在頁面頂部有一個固定的 CTA 按鈕。 這對於必須一直向上滾動的用戶來說並不方便。

我們構建了一個自定義浮動 CTA 按鈕，當用戶向下滾動我們的產品頁面時，它會跟踪頁面，當他們點擊它時，它會將他們帶到固定的“添加到購物車”按鈕。

自從在其 Shopify 商店中實施此自定義功能後，銷售額每月增長超過 50%。

改進類別頁面上的過濾器

基本過濾器很棒。 但是你可以做更多的事情來幫助用戶做出快速的購買決定。

考慮改進類別頁面上的過濾器，以便訪問者可以按季節、用途、功能或場合找到項目。

REI 是一家戶外休閒服務公司，它通過提供“最佳使用”過濾器來幫助遊客做出明智的選擇，從而做得很好。

優化體驗，而不是轉化

Wynter, CXL & Speero 的創始人 Peep Laja 認為我們已經超越了“轉化優化”這個詞，因為真正的優化不是關於數字，而是關於用戶體驗。

不是設計機構試圖向您推銷的 UI/UX，而是從用戶與您的品牌的第一次互動開始的完整客戶體驗。

以亞馬遜的 UI/UX 為例。 你會同意它還有很多不足之處。 但由於 Amazon Prime、當日免費送貨、輕鬆退貨和退款、個性化推薦，亞馬遜仍然在客戶體驗優化競賽中獲勝。

嘗試對您的產品或服務進行測試，看看您的表現如何。 測試您自己的網站將使您深入了解看不見的客戶痛點以及解決它們的機會。

收入優化 = 保留 + 實驗 - 情緒

收入優化最終歸結為接受魯莽收購的日子是有限的。 大流行已經證明我們處於保留經濟中。 然而，留存率並沒有什麼突破性的。

我們一直都知道保留比獲取更便宜。 只有您可能嘗試的策略不同。
利用新技術和您的客戶社區來培養關係。 培養實驗文化。 測試定價、捆綁包、附加組件以增加您的 AOV，但請記住，如果您考慮到重複購買者，您的轉化率可能會產生誤導。

A/B 測試的另一個問題是大多數企業都做錯了。 “專家建議”可能會讓您誤入歧途，並導致您在對您不起作用的解決方案上花費大量時間和金錢。

如果 Gucci 決定清理其主頁，只在其主頁上設置一個“立即購買”按鈕，Gucci 仍然會出售。 但是，如果您一時興起就嘗試這樣做，您可能會感到震驚。 依靠客戶的情緒而不是給他們合理的理由並不是收入優化的最佳策略。

SplitBase 首席執行官 Raphael Paulin Daigle 解釋說，

客戶試圖找到合乎邏輯的理由來確認他們的行為。 所以為了減少考慮階段的摩擦，我總是建議給客戶合理的購買理由，而不是希望他們自己想出，或者僅僅依靠品牌、營銷或產品的情感力量。

消除情緒並擁有蓬勃發展的實驗文化以實現長期收入增長的唯一方法？

測試一切。