如何制定收入運營策略以推動調整和銷售

想像一個營銷人員在整個客戶生命週期中與銷售和客戶成功合作的世界。

沒有更多的孤島或缺乏問責制。 相反，每個人都共同努力完成交易、保留賬戶並產生交叉銷售和追加銷售。

聽起來不錯，對吧？

事實是，每家企業都在努力使其創收職能之間更緊密地保持一致。

實施收入運營戰略是實現這一目標的最有效方法之一。

事實上，根據 2021 年 Salesforce 的一項調查，幾乎十分之九的高管都同意 RevOps 在實現其業務目標方面發揮著重要作用。

但是有一個問題。

雖然他們很清楚它的積極影響，但只有五分之二的高管對他們了解收入運營感到“非常有信心” 。

如果你不知道它是什麼，你怎麼能建立一個成功的收入運營策略？

我們已經幫助組織回答了這個問題：“什麼是收入運營？”

現在，我們將探討構建 RevOps 戰略的細節。

什麼是收入運營策略？

收入運營是關於調整三個創收功能：

• 銷售量
• 營銷
• 客戶成功

這個想法是，通過拆除部門孤島，每個團隊將能夠更好地推動整個客戶生命週期的增長和收入。

閱讀更多：調整銷售和營銷團隊的 27 種方法

您的收入運營戰略列出了您計劃如何實現這一切，同時考慮到：

• 組成您的收入運營團隊的人員。
• 他們負責執行的 RevOps 職責。
• 他們用來處理這些責任的 RevOps 工具。
• 您希望他們實現的目標。
• 您跟踪以評估績效的收入運營指標。

創建收入運營策略的 4 個步驟

我們知道什麼是收入運營策略，以及您為什麼要創建一個。 現在讓我們探索如何開發自己的：

1. 確保每個團隊都能訪問 RevOps 數據

數據是任何成功的 RevOps 功能的前沿和中心。

沒有它，您就無法真正了解客戶生命週期的每一步，這會阻止您做出增加收入所需的明智決策。

您也需要高質量的數據。 如果它不干淨且不及時，它會讓你退縮。

不幸的是，將所有這些東西放在適當的位置很少是一夜之間的過程。 它需要將來自多個來源的客戶數據整合到新的、有用的配置中，以便分析和商業智能工具輕鬆使用這些配置。

為了實現這一切，您將不可避免地需要在兩個關鍵領域進行投資：

• 收入運營職能中的每個人都可以訪問（和理解）的新數據平台。
• 在數據到達這些平台之前整合和清理數據的新流程。

最終取決於您的數據架構專家來規劃這些挑戰並找到解決方案。

2. 構建適用於每個功能的技術堆棧

如果您的整個收入運營功能可以在單個工具或平台上運行，那不是很棒嗎？

可悲的是，情況並非如此。

根據一項研究，2015 年平均每個組織使用 8 個 SaaS 應用程序，但到 2021 年，這個數字已經增加到驚人的 110 個應用程序。

我們並不是說您需要 110 種不同的工具來構建一個高性能 RevOps 單元，但您肯定需要一個廣泛的技術堆棧來提供每個團隊所需的數據。

這些工具將幫助您：

• 通過集成您的銷售、營銷和客戶支持堆棧來收集跨渠道客戶生命週期數據。
• 為客戶數據提供單一真實來源，幫助您優化創收方法。
• 通過提供詳細的分析和數據洞察來支持預測和管道管理。
• 通過允許您設置和跟踪與收入相關的 KPI 來評估團隊績效。

需要幫助選擇正確的應用程序和平台？ 查看我們的 11 種關鍵收入運營工具指南，以在 2022 年構建強大的 RevOps 技術堆棧。

3. 創造激勵機制來打破孤島

筒倉非常適合儲存糧食和導彈，但對於建立以客戶為中心的創收業務來說卻非常糟糕。

根據一項研究，孤立的商業心態具有廣泛的負面影響，包括：

• 朝著共同目標前進的速度較慢
• 較差的跨職能關係和進展
• 服務質量受損

這意味著孤立的組織無法展示價值並實現其增長目標。

換句話說，筒倉很糟糕。

實施收入運營戰略並不能自動保證組織內的孤島會立即消失。

但它確實為您提供了一個明確的機會，可以在您的創收職能中調整激勵措施，以鼓勵每個人朝著同一個方向發展。

例如，與其根據營銷團隊傳遞給銷售的潛在客戶數量來定位和獎勵營銷團隊，不如將成功與超越界限的機會數量或他們產生的收入數量聯繫起來。

這樣，自然會鼓勵他們為銷售人員提供完成交易所需的所有支持和資產。

4. 獲得 CRO 的支持

根據我們在本文前面引用的同一項 Salesforce 研究，32% 的組織有一個角色，認為一個人對每個渠道的收入增長負有最終責任。

由於收入運營仍然是一個相對較新的現象，因此這一比例高得驚人。

而且它只會變得更高，89% 的人計劃在未來兩年內引入這樣的角色。

通常，該人將是首席營收官 (CRO)。

通常（但並非總是），CRO 之前會領導銷售、營銷或客戶成功。

他們會熱衷於以最短、最無摩擦的方式將潛在客戶轉化為終身客戶。

如果您的收入運營戰略要取得成功，您將需要獲得最高管理層的支持，而 CRO 是顯而易見的選擇。

收入運營策略中包含的 4 個要素

RevOps 沒有萬能的方法。

每個組織都有自己獨特的優勢、目標和挑戰。 因此，嘗試實施樣板策略根本行不通。

但是，每個收入運營策略中都應該出現一些總體元素，包括：

1. 單一數據源

查看頂級收入並不能說明全部情況。 事實上，它幾乎沒有告訴你任何事情。

要真正了解您在客戶生命週期所有階段的創收機會，您需要深入挖掘與收入相關的更精細的數據元素，包括：

• 產品使用數據
• 客戶報價
• 訂單
• 客戶合同
• 發票和付款
• 其他賬戶數據

如您所見，其中一些數據是在您創建新產品時開始的——在客戶開始使用它們之前——而其他數據點可以直接從您的企業資源規劃系統中提取。

將所有這些不同的元素聚集在一起並不容易，需要一個能夠勝任任務的工具。

根據您的組織的運作方式，最好的單一事實來源可能是您的 CRM、營銷自動化工具或內部構建的系統。

2. 客戶生命週期的 360 度視圖

正如我們已經指出的，您的 RevOps 職能的成功依賴於從每個客戶接觸點收集的見解。

這不僅僅意味著他們第一次了解您的產品或做出購買決定的時間點。

它還整合了所有那些單調的交互，比如發送發票和追討逾期付款。

從財務團隊的角度考慮事情會很有幫助。

通常，財務只看到財務數據——客戶欠款的金額以及（可能）他們支付的產品或服務。

在收入運營領域，這還遠遠不夠。 他們還應該了解是否：

• 營銷部門目前正在針對有問題的帳戶。
• 銷售已經確定了進一步增長的機會。
• 客戶的成功向他們介紹了新的產品功能。

憑藉 360 度的客戶視圖，財務部門為客戶互動提供了寶貴的背景，這意味著他們可以更好地支持創收功能。

3. 自動化低價值任務的機會

在理想的世界中，您的銷售、營銷和客戶成功團隊中的每個人都會將每個工作小時都花在高價值的創收活動上。

但這不是一個理想的世界。 相反，他們可能會花費大量時間在低價值的苦差事上，比如將數據從一個平台傳輸到另一個平台。

通過自動化大部分（如果不是全部）這些任務，您有可能實現顯著的效率節省。

事實上，WorkMarket 的 2020 年 In(Sight) 報告顯示：

• 54% 的員工認為他們可以通過自動化每年節省 240 小時。
• 41% 的企業領導者目前使用勞動力自動化技術。
• 61% 的商業領袖認為，在未來 12 個月內，在他們的行業中使用自動化將非常容易。

考慮到這一點，您的收入運營策略的一部分應該圍繞識別自動化低價值銷售和營銷任務的機會來構建。

自動化程度越高，節省的時間和金錢就越多。

4.一種基於收入數據的迭代方式

就其本質而言，收入運營是一個迭代過程。

隨著您生成更多客戶數據並更清晰地了解整個客戶生命週期，您總會找到新的和改進的方法來：

• 產生潛在客戶
• 工藝品銷售宣傳
• 介紹新產品功能

或者，換句話說， RevOps 永遠不會“完成”。

它需要不斷致力於審查數據和優化現有流程，以便為您提供增加收入的最佳機會。 它實際上是無限的。

這可能是成功實施收入運營戰略的最大挑戰之一。

變更管理很少是直截了當的，RevOps 也不例外。 任何業務功能或流程都可能隨時成為目標，因此您的組織必須擁有資源和系統來順利開發和實施新方法。

否則，您將極大地限制收入運營部門的影響。

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至此，應該清楚的是，RevOps 取決於從各種來源和客戶生命週期階段獲取的高質量數據。

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