改進收入運營策略的專家提示

了解 RevOps 的作用

羅莎琳 (Rosalyn) 以對收入運營的出色定義拉開了序幕。

“Ops 是底層基礎設施。 銷售和營銷部門擁有各自領域的專家。 但運維確實在那裡確保這些團隊擁有正確的流程、政策、數據、洞察力和技術，作為幫助一切運行的引擎。” - 羅莎琳聖埃琳娜

顧名思義，RevOps 以運營為重點，然後將其應用於收入。 一個優秀的 RevOps 經理或團隊不僅應該參與銷售和市場營銷，還應該參與客戶成功、產品以及影響新收入或留存收入的任何其他部門。

如何知道何時需要 RevOps

如今，大多數大中型公司都有營銷運營經理和銷售運營經理，但收入運營經理的頭銜並不常見。

公司如何知道何時需要雇用 RevOps 人員？

我們的專家一致認為，答案不能由特定的員工人數或 ARR 數額來決定。 相反，噹噹前執行這些功能的人員無法在其核心職責之外管理 RevOps 時，就需要一個專門的角色。

“公司可能有不同的營銷和銷售人員從事 RevOps，但他們並不稱其為 RevOps。 隨著公司的發展，無論是在 ARR 方面還是在復雜性方面，擁有專門的 RevOps 角色都是有意義的。” - 亞當佩利

“當銷售或營銷領導者進行運營時，他們會失去他們最擅長的和他們應該做的事情。 此外，作為運營專家，我們可能會更好地創建這些流程、制定適當的政策以及創建基礎架構。” - 羅莎琳聖埃琳娜

如何在 RevOps 戰略和實施中取勝

要改進您的 RevOps 策略並獲得其所有好處，請嘗試這些專家提示。

宣傳 RevOps 的價值

如果沒有高管的支持，就無法實施 RevOps。 要讓您的最高管理層團隊加入對 RevOps 的投資，請宣傳其巨大的價值。

Rosalyn 很好地總結了這個價值：

“RevOps 的立竿見影的好處之一是擁有端到端的整體收入視圖。 具有強大 RevOps 的團隊不僅能夠了解什麼有效，什麼無效，而且他們還具有技術能力，可以輕鬆地轉向不同的路徑並處理下一個重要的事情。 在整個生命週期內進行 1% 或 2% 的增量調整將產生巨大的影響。 ” - 羅莎琳聖埃琳娜

讓擁護者加入

CEO 並不是您唯一需要說服的人。 在整個組織中，圍繞什麼是 RevOps 會有很多問題和困惑。 每個人都會想知道它如何具體幫助他們。 回答他們的個人問題並讓他們對 RevOps 的結果感到興奮，這樣他們就會願意為您提供幫助。

“在諮詢項目開始時，我會與所有這些領導者交談，我認為這是在進行路演。 你向他們推銷為什麼要 RevOps 以及為什麼現在，你會得到組織內所有這些不同的倡導者來幫助你實施它。”- Rosalyn Santa Elena

當有疑問時，您可以隨時提醒人們，他們將獲得收入數據的整體視圖，節省大量數據收集時間，並提高他們主動和戰略規劃的能力。

僱用合適的人

確保您正在為 RevOps 角色招聘合適的人選。 如果你僱傭的人只有營銷操作背景，他們可能很難與銷售部門協調。 他們可能會不均衡地花費時間，無法準確衡量銷售指標，或者讓銷售團隊覺得他們的需求不那麼重要。

“你需要聘請具有整個漏斗專業知識的人。 如果您要招聘 RevOps 角色，他們需要真正專注於 RevOps 並著眼於整個客戶生命週期。 理想情況下，他們的重點是支持客戶體驗和收入。” - 羅莎琳聖埃琳娜

當然，人們可以成長為角色，但你需要確保他們致力於平等地與所有部門合作。

促進運營團隊之間的協作

Colin 是 League 的第一個 RevOps 人。 這是一家擁有 700 人的公司，之前有銷售部門和營銷部門，但沒有一個職能部門將它們聯繫在一起。

以下是他在工作的頭幾周是如何處理的：

“我做的第一件事是與銷售人員和營銷人員召開定期會議，這樣我們就可以開始協調一致。 現在，RevOps、營銷運營和銷售運營就像我們是一個團隊一樣協作，但隨後我們向不同的團隊報告並幫助管理他們的日常工作。 我還幫助我們建立了統一的指標和報告的單一真實來源。” - 科林坦納

一位 Closing Show Live 觀眾詢問了在沒有任何孤立的運營角色（沒有營銷運營或銷售運營經理）的情況下如何管理 RevOps 的建議。 對於一個人來說，管理銷售、營銷和收入方面的運營人員通常太多了，所以如果這是你的難題，請知道盡快僱用更多的運營人員很重要。

投資您的技術堆棧

正確的技術對於成功的 RevOps 戰略至關重要，但在當前的市場環境中，很難證明需要更多或不同的技術。 為了幫助您擺脫困境，亞當建議優先計算節省的時間。

“您較少將投資與其他工具進行比較，而更多地與員工人數進行比較。 因為一些工具可以用來增加或不必增加人數。 看看哪些團隊會受到影響，他們會節省多少時間。” - 亞當佩利

Colin 還指出，大多數公司的技術堆棧中都有一些元素會被浪費。

“看看你的技術堆棧，發現你甚至不知道你正在為沒有人使用的東西付費。 確保你與其他團隊就你正在使用的東西進行溝通，這樣你就可以使用相同的工具，而不是引入另一個工具。” - 科林坦納

您使用相同工具的次數越多，節省的資金就越多，協作也就越成功。