什麼是 RevOps 框架，為什麼需要一個？ [裡面的例子]
已發表: 2022-09-01擁有一個收入運營團隊可以讓您領先於競爭對手。
但是，創建這樣一個團隊並不足以享受熟練的 RevOps 專家帶來的好處。
如果您希望收入運營的投資能夠收回成本，您的團隊必須交付成果。
您希望它幫助您的公司成長。 這樣做的關鍵是什麼？
創建一個有效的 RevOps 框架供您的團隊遵循。
內容
RevOps 框架的目標
框架是一組旨在幫助您的團隊或部門實現其目標的流程。 對於 RevOps，這些目標與收入增長息息相關。 因此，在選擇框架時，您希望它能夠幫助您實現一些目標。
- 協助團隊（尤其是經理）監督和規劃創收任務。
- 簡化和組織關鍵收入驅動團隊的流程。 其中包括銷售、營銷和客戶成功團隊。
- 創造機會為創收團隊記錄一組最佳實踐。
- 改進統一團隊之間的數據交換和決策流程。 這包括自動化他們的一些任務。 好消息是，其中大部分都可以通過適當的收入運營軟件來實現。
- 幫助 RevOps 團隊加強現有的收入來源並尋找新的收入來源。
- 導致收入增長。 這是框架的最終目標，也是您應該實施它的#1 原因。
創建這樣的框架並不容易，尤其是如果您希望它有效。 但是，如果實施得當，它不僅能讓您的公司更接近其收入目標。 事實證明，一個好的 RevOps 框架可以讓您享受其他一些好處，這些好處是實現這些收入目標的“副產品”。
實施 RevOps 框架的好處
一個好的框架可以讓您的 RevOps 團隊享受到一些額外的好處：
- 一個好的框架就像一個路線圖。 它向每個員工展示了他們應該遵循的路徑，從而提高了他們的效率。
- 它還要求團隊定期衡量團隊績效。 這有助於優化收入流程並找到需要改進的地方。
- 每個框架都處理收集和處理數據。 借助這些數據，您的 RevOps 團隊可以做出更好的定價和產品決策。
- 簡化客戶成功流程有助於公司提高客戶滿意度。 反過來，這有助於增加經常性客戶的數量，進一步增加收入。
- 最後，收入流程優化不僅有助於提高收入。 相反，它有助於降低創收的總成本。 所有這些都對公司的投資回報率產生了積極影響。
但是，要獲得所有這些好處，您需要確保為您的公司及其需求選擇正確的框架。
不同的 RevOps 框架
每個框架都由相同的基本元素組成：
- 人——每個收入運營團隊的核心。 領導者和 RevOps 專家都負責實施該框架。
- 流程——每個框架都是圍繞流程構建的。 在 RevOps 中，他們屬於不同的部門：銷售、營銷和客戶成功。
- 技術——最新的收入運營軟件。 它可以幫助您交換數據、細分受眾或自動化工作流程。
- 數據——收集數據是做出有關公司收入的數據驅動決策的關鍵。
雖然所有框架都以相同的元素為中心，但它們的處理方式不同。 常見差異包括您交換數據或與不同團隊合作的方式。
事實上，即使你依賴於一個既定的框架，大多數公司仍然會根據自己的需要對其進行調整。 那是因為成功的關鍵不僅僅是擁有一個框架。
考慮到您當前的情況，它還必須以最有意義的方式幫助您實現 RevOps 目標。 這就是為什麼沒有適合所有企業的單一收入運營框架的原因。
在下一節中，我們將介紹幾個不同的框架。 它們是由收入諮詢公司或 RevOps 軟件提供商開發的。 但首先，讓我們看看這些框架可以基於的不同模型——瀑布模型和敏捷模型。
瀑布模型與敏捷模型
收入過程非常線性的公司通常使用瀑布模型。 在此模型中，該過程的每個階段都已完成，然後再進入下一個階段。 這使得整個過程清晰易懂。 多虧了這一點，每個團隊成員都知道每個階段的目標——以及如何推動流程向前發展。
敏捷模式l 通常用於軟件開發和 IT 項目管理。 但是，它可以很容易地應用於營銷或收入運營框架。 與瀑布模型相比，它的最大優勢在於它更靈活，對變化更敏感。
在這個模型中，收入過程被分成更小、更易於管理的部分。 此外，RevOps 團隊可能會分成更小的子團隊。 然後，每個子團隊可以同時處理流程的不同部分。 以下是這種模型在收入運營的營銷部分中的樣子：
敏捷模型相對於瀑布模型的另一大優勢是速度。 通過劃分工作，團隊可以快速實施變更。 另一方面，該模型使得跟踪進度或識別問題有點困難。
當然，您選擇的模型將取決於您的行業、公司目標和業務目標。 當然，它必須適合您選擇在業務中使用的 RevOps 框架。
Gartner 的 RevOps 模型
Gartner 模型圍繞六個核心要素組織收入運營。 在本節中，我們描述了其中的三個——數據、技術堆棧和流程。 但是，該模型又增加了三個：分析、工作流和策略。
- 戰略。 這是一個頂級計劃，可確保所有收入驅動團隊之間保持一致。
- 工作流程。 這些都是創建完整收入流程所需的所有流程。
- 分析。 監控和衡量收入驅動活動的活動。
此外，該模型列出了 RevOps 模型的三個關鍵屬性：
- RevOps 流程設計是端到端的。 這意味著它必須支持整個客戶生命週期。 在其他模型中也可以看到類似的方法，例如 Clari 的模型。 但是，該模型的結構略有不同。
- 成功的收入模型使用工作流將系統、數據和功能整合在一起。
- 它為團隊成員提供了對整個收入流程的執行和結果的可見性。
Clari RevOps 框架
Clari 是最受歡迎的收入運營 SaaS 平台之一。 該工具可幫助上市團隊控制其收入運營。 該平台包括銷售預測、管道管理和收入情報等功能。
他們的框架分為三個不同的階段：參與、執行和擴展。
在第一階段（參與），團隊致力於在您的目標細分市場中產生意識和需求。 在這個階段，團隊主要專注於不同的增長營銷活動。 主要 KPI 是合格管道的 KPI。 就像 KPI 一樣，指標圍繞管道展開，包括：
- 季度至今的管道創建和管道質量。
- 管道加速
- 目標客戶參與度
- 下一季度報導
團隊技術堆棧的核心是像 Clari 本身這樣的收入運營平台。 其他工具包括營銷自動化或會話營銷軟件。
在第二階段（執行）中，球在場銷售團隊的場上。 在這個階段，淨新 ARR（年度經常性收入）成為新的 KPI。 這些指標側重於提高 ARR，包括：
- 贏率
- 銷售週期時間
- 平均售價
- 預測的準確性
- 滑移率
- 配額達成
在 RevOps 平台之上，關鍵軟件列表包括 CRM 和銷售支持工具。
在第三階段（擴展），焦點變成雙重的。 一方面，團隊必須不斷吸引新客戶。 另一方面，他們還需要努力留住客戶。 這部分至關重要，尤其是對於依賴訂閱的企業，例如 SaaS 公司。
該階段主要由客戶成功和客戶管理團隊領導。 但是，營銷和銷售同樣對整體 ARR 負責。
此階段有兩個 KPI：
- 續訂（保留率）
- ARR 擴展
關鍵指標包括與 KPI 相關的指標：流失率、追加銷售或客戶生命週期價值。 此階段的關鍵軟件是可以幫助提高保留率的軟件。 這包括產品分析或客戶成功平台等工具。
McAlign RevOps 框架
McAlign 是一家總部位於美國的國際數字技術諮詢公司。 他們幫助公司管理他們的銷售和收入流程。 他們的收入運營框架旨在調整四個關鍵的 RevOps 支柱。 其中包括人員、流程、平台和洞察力。
為此，您需要一個統一的銷售、營銷、客戶成功和收入運營戰略：
McAlign 框架的其他關鍵元素包括統一的性能指標。 他們還強調分析和收集數據的重要性。 作為一家軟件公司，他們建議將分析與人工智能和機器學習技術結合使用。
RevOps 團隊可以獲得更準確的數據並做出更好的預測。 這反過來又為他們帶來了顯著的競爭優勢，尤其是當他們超越預測並實施智能自動化或超個性化時。
McAlign 提供的另一個有趣的工具是其收入運營評估框架。 雖然不是一個完整的 RevOps 框架，但它允許組織進行自我評估。 反過來，這向他們展示了收入運營的成熟度，並幫助他們了解哪些領域最需要工作：
SaaS 收入框架（由 Chargebee 提供支持）
我們列表中的第三個框架由 Chargebee 定義——一個收入運營平台。
該框架分為四個不同的層，所有層都專注於 SaaS 業務的運營成熟度。 這些階段都圍繞著計費：
- 交付過程
- 計費自動化
- 訂閱管理
- 收入業務
但是，直到業務達到第四階段——收入運營——才算成熟：
在支付處理階段，您的 SaaS 負責管理基本的定期計費。 目標是為客戶找到最簡單的付款方式。 通常，這是通過使用一種流行的支付網關來完成的。 唯一的問題是這種設置提供了糟糕的客戶體驗。 對於開具發票或收取定期付款之類的事情尤其如此。 這就是為什麼，為了接觸更苛刻的客戶，您的團隊必須進入下一階段。
在計費自動化階段，您的公司通常擁有構建強大的發票系統的資源。 它建立在連接支付流程所有元素的可擴展 API 層之上。 這些包括結帳、計劃或按比例分配等功能。
不幸的是，這種方法側重於計費的技術方面。 因此，雖然這項技術效果很好，但它很少能提供出色的客戶體驗。 此外，大多數功能通常都是一成不變的。 因此，支付計劃和定價方面的靈活性通常很小。
在第三階段，您的團隊完全控制計劃和定價配置。 多虧了客戶門戶，支持和成功團隊不再需要處理與計費相關的查詢。 您還可以實施高級發票、自定義定價或報價。 所有這些都可以讓您追求企業客戶。
這也是您的團隊將重新考慮其許多舊流程和工具的階段。
最後一個階段——收入運營階段——被命名為 SaaS 收入工作流的樂土。 在這個階段，您的業務已經擴展和成熟。 您能夠無縫地支持對頂級工具和流程的更改。 此外，所有收入運營團隊可以聚集在一起，降低瓶頸風險。 在這個階段，重點是最大化收入機會和最小化收入流失。
用於續訂的 RevOps 框架示例
許多收入運營框架的問題之一是，其中一些框架對經常性收入的重視過少。 然而，這通常是許多企業的主要創收領域。
證明？ 客戶保留率提高 5% 可以帶來超過 25% 的利潤增長。 如果你看看大多數 SaaS 業務的商業模式，你可以肯定這個數字會更高！
為了解決這個問題，收入運營平台 RevOps.io 背後的團隊開發了一個用於續訂的 RevOps 框架。
關鍵目標是授權負責續訂的團隊留住盡可能多的客戶。 通常，這要么是客戶成功，要么是客戶管理團隊。 怎麼做？
該框架基於四個關鍵要素：流程、系統、分析和支持。
第一個要素側重於更新周期中的所有關鍵過程。 這包括找出哪些步驟可以自動化，或者找出合適的時間來要求續訂。 它還處理收集和處理客戶反饋（以及您響應它的方式）。
這些系統旨在找到一種方法來支持您需要完善或實施的所有流程。 他們還需要考慮您的收入驅動團隊之間的溝通。
當您定義流程並構建支持它們的系統時，您還希望找到一種收集數據的方法。 這些數據應該可以幫助您達到關鍵的收入運營 KPI。 理想情況下，您還應該能夠使用它來進一步改進您的收入運營設置。
最後，您需要啟用。 這一步可以幫助您確保所有收入驅動團隊都了解所有這些其他元素如何協同工作。
選擇正確的框架——但不要沉迷於它
一些收入運營框架側重於整個收入流程。 其他人只強調其中的一個關鍵部分。
那是因為，歸根結底，您的公司選擇哪種框架並不重要。
成功的關鍵是開始實施。 在做出選擇時，請嘗試找到您認為最符合您公司結構和目標的選擇。
但不要忘記，框架不是一成不變的。 它的核心是您的團隊遵循的路線圖。 隨著您的公司成長和成熟，您可以自由調整它以適應其不斷變化的目標或市場情況。
但是要進行這些調整，您首先需要做出決定並嘗試使用框架。 您還想利用可以幫助您自動化流程和收集數據的工具。 最後，您希望繼續尋找能夠降低創收成本的解決方案。
Encharge 就是這樣一種工具，可以幫助您的收入運營中的銷售和營銷部分。
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