重新思考播客 #13：成為倡導者營銷人員意味著什麼

在 Rethink 播客的這一集中，Act-On 首席營銷官 Michelle Huff 採訪了 Jill Rowley，他們討論了成為擁護者營銷人員意味著什麼。

Jill 是社交銷售傳播者和創業顧問。 她形容自己是“困在營銷人員身體裡的專業銷售人員”。 她說，在她銷售生涯的大部分時間裡，她都把產品賣給了營銷人員。 作為一名出色的銷售專家，她成為了解買家的專家。 她從人的層面、公司層面和買家的行業層面了解了他們。

在她的職業生涯中，吉爾一直是 Eloqua 的頂級銷售代表和 Oracle 的銷售顧問。 她現在經營著自己的諮詢業務，為 GE 和其他組織提供諮詢服務。 她還擁有一系列科技公司，她是其中的投資者和顧問。

“我是個大忙人，”她說。

享受談話，我們希望您能得到一兩個可以為您的業務帶來的收穫。

這份成績單已經過長度編輯。 要獲得完整的衡量標準，請收聽播客。

什麼是社交銷售？

米歇爾哈夫：

我認為今天的人們仍在從公司和營銷人員的角度了解社交的真正含義？ 但是從銷售的角度來看，您認為區別是什麼？ 因為人們想到社交，就像，你知道的，我會發推文並拍下我晚餐吃的食物。 這對我的工作有什麼幫助？

吉爾·羅利：

社交媒體就是營銷，而這實際上與影響力有關。 社交銷售與網絡有關，與關係有關。 當我從事銷售工作並談論社交時，我從不談論社交媒體。 因為他們確實將社交媒體視為營銷工作。 這是千真萬確的。 我教他們社交網絡。 網絡在媒體的三種不同事物上分層。 第一，他們疊加某人的身份。 例如，Michelle Huff。 她是誰？ 她在哪里工作過？ 她在哪裡上的大學？ 她住在哪裡？ 她的經歷是什麼？ 她有什麼技能？ 一、身份。

二、人際關係。 誰是我們的相互聯繫？ 我們有什麼共同點？ 您是哪些團體的成員？ 然後是三，興趣。 米歇爾在乎什麼？ 她喜歡什麼？ 是什麼讓她打勾？ 這就是我作為一名銷售專家從社交網絡中得到的，因為社交銷售是關於使用這些網絡對你的買家進行研究，與你的買家相關，與你的買家建立關係。

你如何使用你的網絡？

米歇爾：

如果你付諸實踐，你從哪裡開始？ 具體先去哪裡？ 然後有了這些信息，你如何在對話中實際使用它，這樣你就不會看起來像是在隨意提及一些事實？

吉爾：

我去了我最好的朋友谷歌。 我搜索了 Michelle Huff。 它給了我各種各樣的選擇，然後點擊。 通常，我會去 LinkedIn。 我聽到一個名字就想去 LinkedIn 了解 Michelle Huff 是誰。 我只是在尋找連接點。 或多個點連接。 因為我正在努力突破你，我希望它是關於你的，而不是關於我的。 不是關於我是吉爾羅利，我有 52 個季度的配額，我這個，我那個。 不，我希望它是關於我們的共同點，以及我們認識的同一個宇宙中的人，以及我們關心的事情。

所以我去看看 LinkedIn。 我看的是有人為你寫的推薦信。 我試著從中汲取靈感。 有時我什至會找到獨特的詞，比如這個人是數學家。 我尋找可以引用或引用的東西。 所以我做了所有的 LinkedIn 掃描。 如果你在 Twitter 上，天哪，我會在 Twitter 上看你，當我在 Twitter 上關注你時，它會推荐一些我可能想關注的其他人。 這就是我找到你丈夫的方式。 所以突然之間，我們從專業變成了一點個人。 然後我看看你在關注誰。 我開始明白誰影響了你。 你信任誰？ 你向誰學習？

然後除此之外，我會看看您是否在一篇文章中被引用過。 我會看看你是否接受過採訪，是否在活動中發言。 我在米歇爾·赫夫 (Michelle Huff) 的個人層面上做了大量研究，這樣我才能真正了解你是誰以及你關心什麼。

米歇爾：

你為每個人投入了多少時間？

吉爾：

這取決於。 這取決於我作為銷售專業人員的角色以及我想要完成的事情，以及我想要達到的結果。 因此，如果我是 SDR 並且我正在嘗試召開會議，我將進行確保會議召開所需的研究水平。 如果我是一名企業現場代表，並且我要參加與 GE 的第 9 次會議，我將做更多的研究。 例如，正如我提到的，我在 GE 做了大量的工作，每當 Beth Comstock——他們的增長和創新主管，以及他們的前首席營銷官——任何時候 Beth 發送推文時，我都會收到實時通知。 所以這真的取決於我在銷售中的角色、我建立關係的深度以及我對信息的“實時”需求。

什麼是倡導營銷？

吉爾：

你最好的銷售人員不在你的工資單上。 他們是願意為您的品牌、您的公司、您的解決方案和您的員工代言的客戶。

我和勞拉拉莫斯共進午餐，她是 Forrester 的研究副總裁兼分析師。 她還寫了一份關於倡導者營銷的研究報告。 我們進行了一次真正的直言不諱的談話。 我非常相信倡導營銷。 而且我認為根本沒有足夠的公司對此進行投資。 但是，當公司投資擁護者營銷時，我們通常會看到的第一個問題是，他們過於關注我們如何從擁護者那裡得到一些東西，而不是我們如何成為客戶的最佳擁護者。

這就是你贏得擁護的方式。 我認為這一切從你不能有糟糕的產品開始，你不能在營銷中有虛假廣告，你不能讓代表向不合適的客戶銷售糟糕的交易。 我認為銷售人員做得不夠的一件事是基於我所謂的“給予給予”心態建立關係，一種文化價值體系，如果你願意的話，“我將在沒有任何期望的情況下給予價值以得到任何東西作為回報。” 銷售人員並不真正理解過度慷慨地提供價值，因為我們經常是季度數字的受害者。

而且我認為這是代表層面和領導層面的一個普遍問題，即對數字負責，並且沒有充分考慮投資於這種長期關係，並且無論如何都提供價值。 我並不是說銷售代表給任何人和每個人帶來價值。 真正需要的是，這是我的理想客戶，我非常了解這一點，所以我會為符合理想客戶檔案的任何人提供價值。 不僅僅是全世界的每個人。

米歇爾：

是對齊。 市場營銷關注的是銷售關注的同一個人，產品團隊也為那個人而建。 這就是你如何確保你對市場的承諾，你正在實現的，這種關係從頭到尾都是一致的。

吉爾：

並了解一直到擴展和宣傳，我們作為一家公司為誰提供最大價值。 我們向誰提供最大價值，了解我們為什麼向他們提供最大價值，以及我們如何向他們提供最大價值，然後將其納入您的營銷策略和銷售策略。 你可能有一個新的垂直行業開始出現，基於客戶成功團隊的理解，這是一個我們沒有很多這樣的客戶的新領域，但我們正在為這個客戶提供如此多的價值，我們應該去買更多這些。 這也是技術可以提供幫助的地方，包括預測、相似物以及類似的東西。

營銷自動化的作用

米歇爾：

我想既然我們討論了技術並考慮了我的空間，您如何看待營銷自動化在所有這些方面的作用？

吉爾：

我認為這是基礎。 我的意思是我絕對認為營銷自動化擁有客戶數據。 並確保您的營銷自動化系統與您的 CRM 系統協調良好，以便您確實擁有從品牌到需求再到宣傳的理解閉環，以便您可以分析這些指標。 仍然讓我感到困惑的是，公司如此之少——竟然有如此多的公司甚至沒有投資 [營銷自動化]。

米歇爾：

Forrester 最近的一份報告顯示，25% 的非高科技公司甚至實施了營銷自動化。 然後我認為 Sirius 最近剛剛談到購買的人，50% 正在重新考慮他們現有的實施。 我認為很多事情確實回到了它的計劃是什麼，他們想如何使用它。

吉爾：

與我在銷售中嘗試做的事情相同，並嘗試從模擬驅動到數字，嘗試從牛排晚餐和高爾夫驅動到社交網絡等，將社交銷售從個人所做的事情驅動到一個組織會這樣做，並將其與營銷和銷售以及培訓和支持相協調。 它需要職能紀律，需要具備將流程、數據、基礎設施和跨職能協作技能引入組織的個人。 這一切都歸結為人，而不是技術。

最後的想法

米歇爾：

總結一下，最後一個問題。 我們應該知道哪三件事？ 這可以是 B2B、銷售、營銷相關的，任何您想討論的。

吉爾：

我認為最成功的人，無論你是從事銷售還是營銷，無論你是 PTA 的主席，無論你是在為藝術籌集資金，最成功的人，他們都會與他人分享他們的知識。 他們與他人分享他們的網絡。 他們關心。 他們真正關心幫助他人。 當你專注於如何提供幫助，而不是如何營銷，如何銷售你將取得的成果時，這真是太棒了。 我會說，無論你做什麼，都要弄清楚你如何分享你的知識——因為知識就是力量——你如何分享你的網絡，你如何成為一個資源、一個連接器和真正的關懷。 如果你在做銷售，你不關心你如何幫助客戶而且你這樣做是為了錢，那就滾蛋吧。 世界不需要你這樣的能力。

米歇爾：

找到你關心的事情。 而且我認為這不僅適用於工作。 這是很好的建議。 非常感謝您今天加入我們的播客。 我真的很喜歡我們的談話。

吉爾：

這太有趣了，米歇爾。