什麼是留存營銷？ 你為什麼需要它？ 策略和例子

留存營銷是使用營銷技術來留住客戶。

它包括不同的方法，例如創造積極的客戶體驗、提供特別優惠以及使用社交媒體與客戶保持聯繫。

留存營銷對任何企業都有用，但在擁有忠實客戶的企業中尤其有效。 它可以在大小企業中使用，並且可以有效地提高客戶忠誠度和銷售額。 通過使用保留策略，公司可以在保持客戶群的同時增加利潤。

為了幫助您，我們準備了一份關於保留營銷的詳盡指南，讓您可以開始使用。

什麼是留存營銷？

保留營銷意味著向現有客戶推廣您的業務。 該策略旨在通過保持客戶​​參與、更新和獎勵來提示客戶選擇相同的業務進行進一步購買。

留存營銷提高了購買頻率（典型客戶的購買頻率）和重複購買率（購物者退貨的可能性）。

這兩個指標的增長表明提高了客戶生命週期價值 (CLV)，這會帶來長期盈利能力，而不是短期獲取收益。

現在，您一定想知道為什麼需要為此進行留存營銷，因此我們繼續研究其策略和示例。 首先，看看它的好處。

保留營銷的好處

以下是保留營銷的一些好處：

• 一種更便宜的營銷形式：尋找新的潛在客戶具有挑戰性。 但是，如果您已經有了他們的電子郵件地址或電話號碼，那麼再營銷和保留它們就很容易了，因為已經完成了一半以上的工作。
  
  
• 建立長期客戶關係： 77% 的客戶表示他們與品牌的關係已加強至少 10 年。 想想看。
  
  
• 提供更高的回報： 61% 的客戶不遺餘力地從值得信賴的品牌購買，60% 的客戶購買頻率更高。
  
  
• 口碑營銷： 75% 的忠實客戶會通過向他們的朋友和家人推薦您的產品來幫助您發展業務。

如何創建強大的保留營銷策略

1.通過繪製他們的旅程來了解用戶

如果您不了解他們，您就無法留住現有客戶。 過去大量發送電子郵件和新聞通訊的日子已經一去不復返了——66% 的客戶希望公司了解他們的個人需求和個性化，但 66% 的客戶也表示他們被視為數字。

了解潛在用戶和當前用戶與您的品牌互動的方式、地點和時間對於在每個階段優化您的保留營銷策略至關重要。

通過了解用戶的期望，您可以定制用戶體驗以滿足用戶的需求，並提高每個關鍵用戶群的保留率。

2. 確定當前留存率和流失率

了解有多少客戶離開，何時離開，對於留住客戶至關重要。 此外，請確保您了解最滿意的客戶以及他們對您的應用如此滿意的原因。

使用同類群組分析作為保留營銷策略，以了解有多少客戶流失、何時流失以及主要因素是什麼。

同類群組聽起來可能很複雜且數據科學，但事實並非如此。 同類群組是一組具有共同特徵的用戶——他們都在同一天下載了您的應用程序、購買了特定產品或使用了關鍵功能。

例如，您可以創建一組在特定日期下載並加入您的應用的用戶，並在接下來的 7 天內跟踪他們。 每天，您都會深入了解有多少用戶回來了、他們回來的頻率、哪些摩擦點導致了流失等等。

通過注意什麼有效（什麼無效），您可以確定最活躍的用戶在做什麼以及是什麼讓其他用戶卸載您的應用程序。

3.專注於入職和首次購買

您知道最初的保留階段是最關鍵的嗎？ 例如，您是否知道 77% 的用戶會在下載後 72 小時內離開該應用？

如果您不為用戶提供良好的首次體驗，那麼他們返回的機會就很少。 因此，請確保您的入職流程應該有效，以防止流失。

入職的目標有三個：

• 設置：引導新用戶完成註冊和登錄的初始階段。
  
  
• 啟蒙：指導用戶了解產品的工作原理、產品如何幫助用戶以及充分利用產品的快速提示。
  
  
• 積累數據：收集有關用戶的信息以建立他們的個人資料並個性化他們的體驗。

有效的入職培訓有一些黃金法則：

• 簡化並提供激勵措施以促進初始轉換。
  
  
• 允許用戶跳過教程和其他增值服務，以獲得簡化的體驗。
  
  
• 使用 UI 覆蓋、簡單的演練和視覺線索來幫助新用戶快速體驗應用程序的關鍵優勢。
  
  
• 請求數據收集、推送通知、付款方式和個人信息的許可。

4. 使用數據提供個性化的客戶溝通

留存營銷就是在個人層面上與用戶建立聯繫。 這是關於增強整個端到端用戶體驗，從而加強他們與您的品牌的關係和忠誠度。

人與人之間的關係對於與客戶建立聯繫並比以往任何時候都更能吸引他們的注意力非常重要。 但要產生善解人意的信息和引人注目的優惠，您需要對用戶及其需求有有意義的洞察。

這很重要，因為除非您通過客戶細分在正確的時間以正確的方式吸引用戶，否則您將無法留住用戶。

通過收集和分析這些用戶數據，您可以全面了解您的客戶：從他們的年齡、性別、位置和興趣到他們如何使用您的應用程序。

所有這些洞察力使您能夠長期吸引客戶。

5. 利用漏斗分析來了解摩擦點

無縫的用戶體驗對於保持用戶回頭客至關重要。 因此，漏斗分析可以成為您的救星。 漏斗是一種行為分析工具，可確定用戶如何瀏覽您的平台以及他們離開的時間。

轉化漏斗使您能夠專注於應用程序的關鍵方面：註冊或結帳流程。 此外，它還可以幫助您確定最有效的客戶獲取渠道，以便您可以將客戶保留營銷工作集中在最高的投資回報率上。

通過優化您的渠道，您不僅可以增加轉化次數，還可以增強和簡化用戶體驗。

6. 輕鬆分享反饋。

留存營銷就是與用戶建立關係。 每個人都明白，溝通是健康關係的關鍵。

在用戶退出您的應用程序之前，向用戶詢問反饋是確定和改善摩擦點的最佳方式。 用戶希望看到您正在傾聽他們的評論、建議、請求和批評，並對他們採取行動。

7個最佳保留營銷策略與示例

1.基於重新激活的保留營銷活動

也許不足為奇的是，回頭客的轉化率比首次訪問者高 73.7%。 但是，在考慮不再與您的品牌互動的客戶時，您需要專注於“金發姑娘”的時間框架——不要壓倒處於最初流失階段但過去並沒有太遠的客戶。

Return Path 的一項電子郵件營銷研究發現，向“長期不活躍”的客戶發送重新激活電子郵件的閱讀率只有 1.8%。 這可以部分歸因於垃圾郵件或促銷郵件過濾，郵箱提供商根據新近度、參與率和刪除/忽略率來決定。

例如，Instacart 發起了一項電子郵件活動，鼓勵不活躍的用戶以免費送貨和折扣返回。 他們為時間緊迫的交易增添了緊迫感。

使用調查和其他用戶反饋表來了解人們卸載您的應用程序的原因，然後利用這些信息來解決問題。 考慮新功能公告、折扣代碼或個性化內容/產品推薦。

Return Path 分析了重新激活活動並看到了兩個關鍵的最佳實踐：

• 在主題行中定義美元金額。 $ off 優惠幾乎是 % off 折扣的 2 倍。
  
  
• 快行動。 發送給長期不活躍用戶的電子郵件中只有 1.8% 被閱讀，然後是 12% 的平均值。

2. 入職客戶保留營銷活動

入職是客戶成功計劃的開始。 如果您花時間讓用戶了解您的應用程序及其好處，它可以幫助緩解摩擦或挫敗感。

有 55% 的用戶表示他們因為不了解如何使用產品而退回了產品，很明顯，公司需要投資於良好的入職體驗以保持其客戶群。

例如， MyFitnessPal 允許用戶通過簡單的用戶界面和廣泛的食物數據庫跟踪卡路里和記錄鍛煉。

該應用程序的入職流程使新用戶能夠記錄他們吃過的東西。 這讓他們可以立即體驗使用該應用程序計算卡路里是多麼容易，無需猜測或近似值。

如今，客戶享受個性化的入職體驗，而這正是 MyFitnessPal 的正確之處：他們不會顯示如何使用該平台的視頻，而是引導用戶完成設置並讓他們輸入重要信息，例如體重和每日膳食，以開始吧。

3. 基於推薦的客戶保留活動

推薦營銷讓您的客戶與人們分享您的產品，就像口碑營銷一樣。 這也是最有用的方法之一：78% 的 B2B 營銷人員表示推薦計劃產生了良好或出色的 SQL。  

激勵當前用戶推薦您的應用以獲得獎勵，您可以提示他們繼續使用您的平台，並為潛在用戶提供強大的社交證明，以增加新的下載量。

它確實有效：77% 的移動用戶表示他們下載了一個應用程序是因為他們是通過口耳相傳的方式聽說的。

例如，Dropbox、Airbnb 和 Uber 使用相互激勵作為病毒循環來留住和獎勵現有用戶並獲得新用戶。

使用基於推薦的保留營銷活動，通過雙向推薦計劃、社會認可和用戶生成的內容產生高質量的潛在客戶。

4. 忠誠度和基於獎勵的保留活動

從本質上講，消費者希望感到被重視，他們喜歡把錢花在他們欣賞的品牌上。 忠誠度計劃是實現兩者的最佳方式之一。

58% 的忠誠度計劃消費者每月至少購買一次，顯然忠誠度計劃奏效了。 例如，星巴克是通過移動參與提供便利和留住客戶的王者。

他們的應用程序始終採用簡單的忠誠度系統，為用戶的每筆訂單提供星級獎勵，然後可以兌換免費的食物和飲料。 此外，在 COVID-19 期間，它曾經通知用戶，雖然店內咖啡館關閉，但得來速和送貨仍然提供了一種安全便捷的方式來獲取他們最喜歡的咖啡因。

這些更新有效地加強了他們的品牌，並幫助他們在艱難時期與消費者保持情感聯繫。

5. 基於社區的客戶保留活動

在線社區對於品牌和客戶之間的互動非常有效。 圍繞特定主題組建一個小組可以將想法彙集在一起​​，從而引起轟動。

例如，Reddit 是一個基於社區的社交網絡平台，自稱為“互聯網首頁”。 Redditor 可以看到從 Life Pro Tips 到 Movie Universe 等領域的共同興趣——為社區創建用戶生成內容的金礦。

開發一個具有共同興趣的活躍、熱情的用戶社區可能是讓客戶與您的應用保持互動的有效方式——尤其是在人們依賴社區獲得支持和聯繫的危機時期。

例如，到到網， 他們的假期指南平台，為要做的事情、住宿地點和餐館提供客戶評論。 儘管如此，它還為 TripAdvisor 用戶提供了一個應用內討論論壇，讓他們談論有關地點的任何事情。

6.基於訂閱的客戶保留活動

通過應用獲利並不是一種新的留存策略。 其中，訂閱計劃是最典型的計劃之一，到 2022 年，53% 的軟件收入將通過訂閱產生。

訂閱模式不僅是產生收入的有用方式，而且還可以提高留存率。 您可以通過激勵用戶購買月度或年度訂閱來建立用戶習慣和忠誠度。

例如，《紐約時報》應用程序是免費下載的，它會向非訂閱者顯示應用程序內消息，以計算當月剩餘的免費文章。 這些營銷信息吸引免費用戶購買訂閱並承諾將應用程序作為他們值得信賴的突發新聞來源。

7.基於內容的保留營銷活動

成為您的用戶指南，了解您所在行業的一切。 通過為他們的問題提供解決方案，他們會注意到您的品牌是您所在領域的領導者，並默認您在未來購買。

基於內容的保留營銷策略是做到這一點的最佳方法之一。 通過以內容的形式提供獨家優惠，您可以通過一種不會產生額外費用的入站方式來建立客戶忠誠度。

例如，希爾頓旗下的逸林酒店發起了一項內容活動，分享了他們著名的巧克力曲奇的秘方——食譜烘焙師多年來一直在努力重新創造。

DoubleTree 的食譜視頻已被觀看超過 800,000 次，粉絲們將他們的自製餅乾發佈到社交媒體平台。 此內容使 DoubleTree 即使在客戶無法旅行時也能與客戶保持緊密聯繫。

結論

保留營銷是一種廣告形式，它提供有吸引力的優惠並創造一個鼓勵客戶留下來的環境。 這可以通過創建內容、提供有用的資源和創造積極的客戶體驗來實現。

有了正確的策略，企業可以通過確保他們的客戶感到受到讚賞並可能會獲得更多回報來實現高保留率。

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