減少銷售飛輪的摩擦

我們已經寫了很多關於入站飛輪的文章——它是什麼，它如何構建入站方法，以及識別飛輪內的力和摩擦如何幫助您圍繞客戶構建營銷、銷售和服務工作以發展您的業務。 貴公司的營銷和銷售飛輪應該為您的團隊和您的買家提供無縫且流暢的體驗。 但是由於買家和/或銷售人員的糟糕體驗，兩者都可能存在摩擦。 消除銷售過程中的摩擦是改善入站結果的最大機會之一——但實現起來並不容易，因為它需要整個組織的深入協作和協調一致。

不過不要放棄！ 在這裡，我們將解開銷售摩擦的樣子，並提供您可以採取的 5 個關鍵步驟來消除它。

銷售摩擦是什麼樣的？

• 銷售代表打來電話、留下語音郵件和發送非個人的群發電子郵件
• 銷售會議更難預訂，潛在客戶的電子郵件無人回复
• 一遍又一遍地進行通用演示，收盤率很低
• 銷售跟進無效，潛在客戶位於您的客戶關係管理 (CRM) 平台中，沒有任何活動
• 銷售週期太長； 交易沒有結束
• 銷售人員無法克服反對意見，也無法實現銷售和增長目標
• 團隊在排位賽中浪費了太多時間
• 過多的在線信息讓買家的生活更輕鬆，但銷售人員覺得他們的工作越來越難

當今的營銷人員如何支持改進銷售流程並減少摩擦？

1. 獲得買入

考慮營銷人員如何轉向入站營銷並遠離老式方法。 您的銷售團隊是否已改變策略以匹配潛在客戶今天的購買方式並採用與營銷相同的入站原則？

買家行為發生了變化，為什麼銷售策略沒有改變？

您看到了入站方法的價值，但您的銷售團隊有嗎？ 沒有他們的支持，您的營銷工作不會走得太遠。 當銷售和營銷作為一個真正的團隊而不是孤立地工作時，奇蹟開始發生。

資料來源：2018 年入境狀況，Hubspot

2018 年入境狀況報告顯示，當營銷和銷售團隊保持一致時，每個人的表現都會更好。 它還表明，一致的團隊具有更高的客戶保留率和銷售成交率。

採用入站銷售方法並不意味著您的團隊需要放棄他們已經關注的理念（SPIN、挑戰者銷售、解決方案銷售、諮詢銷售等）。 入境銷售策略補充了他們！

如果您的團隊目前沒有適當的銷售方法，您將需要查看 HubSpot 的入站銷售方法作為起點。

有了這些理念和入站心態，銷售開始看起來像這樣：

1. 銷售人員幫助，而不是銷售。 你付出的越多，得到的就越多
2. 銷售人員成為可信和值得信賴的顧問，在他們的行業/空間內建立信任和信心
3. 沒有更多的推銷！ 銷售人員發現痛點——他們成為專家傾聽者，診斷和製定解決方案
4. 銷售人員期待下一步行動，提供相關且及時的內容和建議，而不是可怕的“接觸基地”和“簽到”電子郵件

儘管在當今世界接受入境銷售聽起來很容易，但許多組織都沒有通過第一個關鍵步驟，即獲得銷售團隊的全面支持。

使用這些技巧成功地將這些概念介紹給您的銷售團隊：

• 從“為什麼”開始。 挑戰您的團隊/組織，從中斷的角度考慮銷售流程的改進——這是一個引起大多數人關注的流行語！ 您的銷售流程是如何被打亂的，您應該如何應對？
• 對他們有什麼好處？ 專注於好處——增加合格潛在客戶的數量和減少冷電話的數量會引起他們的注意！ 公司聲譽也會得到改善。
• 解決未知的恐懼。 改變是困難的，尤其是當它不完全清楚改變是什麼時。 解釋他們的角色並利用他們的知識。 對銷售人員如何增加價值表示讚賞，因為他們在您的入站工作的成功中發揮著重要作用。
• 跳過BS！ 永遠不要出售銷售人員。 堅持直言不諱。
• 提供對培訓和資源的訪問，以便更深入地挖掘和自學。

2.使用正確的銷售支持工具

大多數組織發現銷售人員花在管理任務上的時間比他們實際銷售的時間要多——他們只有 35% 的時間花在銷售上。 哎呀！ 您可以通過哪些自動化來使您的銷售人員的生活更輕鬆，並使銷售流程更加高效、相關且對當今知情的買家更有價值？

今天的 B2B 買家不希望一刀切。 他們想要為他們量身定制的體驗，並按照他們的條件。 您的銷售人員需要工具來為客戶提供他們想要的東西。

我們在之前的 Weidert Group 文章“銷售快速獲勝的營銷工具”中介紹了其中一些，但這裡有一些可以讓您思考：

• 線索情報，如訪問或下載通知、社交活動等。
• 用於預訂會議的日曆工具
• 根據買方的條款提供 24/7 全天候聊天功能
• 電子郵件跟踪
• 客戶關係管理
• 數字資產管理工具（銷售人員可以輕鬆訪問有用的電子書、銷售表、規格等知識庫）

找出您的銷售人員的摩擦點在哪裡——是什麼在浪費他們的時間或減慢流程？ 同樣，哪些因素會對您的買家體驗產生負面影響？ 在繼續之前，先準備好正確的工具和技術。

相關：什麼是 B2B 入站營銷中的銷售支持？

3. 與買家保持一致

您理想的買家資料和買家角色之間存在差異。 您理想的買家資料是您的市場，而您的買家角色是您的潛在客戶。 兩者都需要合適。 從了解公司是否合適開始，然後關注買家以了解人，而不僅僅是個人資料。 畢竟我們還是賣給人類的，對吧？

接下來，努力了解他們在買家旅程中的位置：

• 買方是在意識階段，試圖確定問題還是尋找想法？
• 買方是否處於考慮階段，正在學習解決問題的替代方案？
• 處於決策階段的買家準備好購買了嗎？

從買家的角度考慮體驗是什麼樣的——以買家為中心還是以銷售為中心？

通常，銷售的方法是通過銷售過程來推動潛在買家，該過程專注於賣家，而不是買家。 對於入境銷售，知道何時連接以及如何增加價值將更加成功，因為買家的旅程是最重要的。 您的銷售流程需要與買家的旅程保持一致並保持同步，否則您將失去他們！

以下是醫療設備製造商的買家旅程示例：

確定與買家聯繫的合適時間，並設置營銷自動化以在此時傳遞潛在客戶。 提示，這可能不是在買家從您的網站下載了一篇知名度級別的內容之後。

銷售人員需要知道買家在您的網站上做了什麼，以及他們查看了哪些博客和內容片段，以深入了解他們的需求和興趣水平，並作為對話的發起者。

例如，如果買方處於考慮階段，Sales 可以共享內容並幫助買方探索正在考慮的替代方案的優缺點。

一旦買家進入決策階段，銷售人員可以作為顧問發揮最大的作用，提供個性化和量身定制的演示，為買家整合所有部分，專注於投資回報率分析、案例研究、尋找合適的合作夥伴等。

4. 建立營銷和銷售 SLA

如果沒有銷售和營銷的一致性，就不會與買家保持一致。 根據我們的經驗，實現這一目標的最簡單方法是簽訂營銷和銷售服務水平協議 (SLA)。

SLA 從兩個團隊的共同目標開始（例如，將新客戶獲取收入增加 X），然後詳細說明每個團隊將如何實現目標以及每個團隊將負責什麼。 然後定期開會討論實現該目標的進展，並以兩種方式分享反饋。

有關的：
B2B 銷售和營銷服務水平協議 (SLA) 的 7 個組成部分從簡單開始，但隨著時間的推移繼續擴展您的 SLA。 在以下情況下，您會知道自己正在取得進步：

• 定期舉行銷售和營銷會議，並以雙向方式分享反饋。 我們的一位客戶在這方面取得了成功，並將其稱為“營銷”會議
• 潛在客戶情報可幫助銷售人員完成更多交易並進行更好的對話
• 銷售和市場營銷共同創建內容、評估潛在客戶評分指標並更新買家角色
• 您創造性地思考如何以入境方式共同把握機會——例如，對於即將舉行的貿易展
• 營銷產生潛在客戶的數量和質量 銷售需要滿足增長目標
• 銷售額提高了成交率和客戶保留率
• 你們的共同目標實現了！

5. 衡量和學習

最後，與其他任何事情一樣，持續學習和專注於持續改進是關鍵。 銷售過程中的摩擦不會在一夜之間消失，您需要繼續分析，以便確定正在發揮作用的力量（做更多的事情）和需要解決的摩擦。

如果您是 HubSpot 客戶，您可以訪問 HubSpot 學院，該學院為您和您的團隊提供了豐富的課程和認證。 如果你做得對，持續學習無疑會在你自己的“營銷”會議期間發生。 不要忘記團隊中的新成員； 我們的一位客戶在其所有新員工的入職流程中都內置了“入職”培訓——因為在入職飛輪中，營銷、銷售和服務都發揮著同等作用。

你衡量的事情往往會有所改善。 如今，銷售更像是一門結合高超技能的科學。 銷售人員需要衡量影響收入的潛在客戶活動，而內容起著至關重要的作用。 強大的客戶關係管理 (CRM) 平台對於跟踪買家活動和查看哪些內容有效至關重要。

要了解有關您的整個飛輪的更多信息，並確定營銷、銷售和服務可以發展您的業務的最有影響力的方式並確定其優先級，請查看下面的入站飛輪概述和工作簿。