將企業領導定位於中小企業的 8 個理由

知道在哪里分配您的時間和資源對於潛在客戶的產生可能具有挑戰性。

您的營銷工作是否針對小型企業 (SMB)？ 儘管這似乎合乎邏輯，但如果您未能針對企業潛在客戶，您可能會錯過更重要的機會。

那麼什麼是中小企業營銷？

SMB 是指中小企業。

“SMB 銷售”適用於向中小企業銷售產品或服務的人。 其中許多公司 (SMB) 的員工人數少於 500 人，並且是初創公司、本地企業或小公司。

與企業營銷策略相比，SMB 的營銷方法將因資源有限和員工不足而顯著不同。

什麼是企業銷售？

向大型組織銷售是企業銷售。

但是，當存在高風險時，每次銷售都可以成為企業銷售，例如：

• 對公司有重大影響的產品，
• 這是一份多年的合同，
• 實現複雜，
• 風險很高。

通過企業銷售 - 您的客戶變得更加複雜，合同價格也隨之上漲。

隨著您完成更大、更高價值的交易，您可能會看到您的銷售週期延長或變得更加困難。

通常，企業銷售是漫長而復雜的。 企業銷售：

• 需要更多的接觸點，
• 以及全面的戰略（與 SMB 相比）。

考慮到企業營銷策略和中小企業營銷之間的差異。 以下是我們認為您應該針對企業領導而不僅僅是中小型企業的 8 個原因：

1. 企業領導：更多策略但成本更低
2. 更大的預算和更高的支出
3. 企業尋求長期合作夥伴
4. 企業優先購買越早
5. 企業更有可能給你推薦
6. 與企業的交易更大
7. 向企業潛在客戶交叉銷售的機會
8. 企業的收購更少，而且持續時間更長。

1) 企業領導：更多策略但更少成本

易於訪問：在財富 500 強中，只有 500 家公司，因此您知道要瞄準誰。

因此，與熟悉小型企業的廣泛活動相比，您的潛在客戶生成活動將具有高度針對性且成本更低。

處理企業潛在客戶的提示：

A.建立您的 (ICP) 理想客戶檔案。 如果您一直在向 SMB 銷售產品，您可能有一個非常簡單的 ICP - 您可能只需要說服用戶或團隊負責人。

但是，您可能會將自己推銷給更廣泛的更高級個人群體，以出售給企業。

不要忘記最終用戶。 從本質上講，如果您同時吸引最終用戶和企業中更高級的人員，這將有所幫助。 必須在沙子中平衡這條線是不可避免的。

誰是您的主要高級決策者？

• IT部門負責人？
• 財務經理？
• 首席執行官？
• 運營副總裁？

首先確定這一點，然後了解他們世界的方方面面——他們的擔憂、痛點和壓力。

接下來，您必須在他們的世界和您的產品之間建立聯繫。

B. 確定為什麼以及如何能夠解決 ICP 的問題

這是最具挑戰性的部分。 您已成功地將您的產品賣給了 SMB 的初級買家。

儘管如此，這並不意味著“運營副總裁”（或此角色所代表的任何人）了解您提供的內容。

那個副總裁目前正試圖處理很多問題，除非：

1. 你的提議正在解決其中一些問題（你終於想通了）
2. 以及為什麼它是 VP 的最佳解決方案

她（副總裁）不會和你說話。 無論您在廣告系列上花費多少錢。

要做好這件事，你需要進行廣泛的研究，與這些人交流，了解你的產品的實際價值，並能夠將你的產品與市場聯繫起來。

小心不要低估這一挑戰。

2) 更大的預算和更高的支出

一筆可觀的預算為企業所做的幾乎所有事情提供資金。 即使是財富 500 強中最小的公司也有 $5.5B 的收入。

對於 F1000 公司，最微不足道的收入約為 $1.8B。 就收入、利潤、資產和市值而言，福布斯全球 2000 強公司是世界上最大的公司。

他們最小的 5 家公司平均為 $5B（這只是最小的）。 其中有幾家是價值數十億美元的公司，錢不是問題。

無論你想賣給他們什麼，他們都能負擔得起。

3) 企業正在尋找長期合作夥伴

這意味著企業在購買後更有可能堅持使用您。

當企業在尋找長期合作夥伴時，他們不僅僅是在尋找能夠為他們提供產品或服務的人。

他們也在尋找可以幫助他們發展和擴大業務的人。

如果您可以向企業展示您致力於幫助他們成長和擴大規模，那麼他們更有可能與您長期合作。

有幾種方法可以向企業表明您致力於建立長期合作夥伴關係：

投資於他們的成功

通過投資於他們的成長，向企業展示您為他們的成功而投資。 這可能意味著為他們提供資源、培訓或支持，以幫助他們發展業務。

建立關係

了解企業並與他們建立關係。 向他們表明您不僅對銷售感興趣，而且對幫助他們實現目標感興趣。

提供增值服務

除了為他們提供您的產品或服務外，還提供增值服務，幫助他們發展業務。 例如，您可以提供諮詢、數據分析或營銷支持。

通過向企業展示您致力於建立長期合作夥伴關係，您更有可能贏得他們的業務並讓他們成為長期的客戶。

4）企業優先購買越早

與中小企業相比，由於預算龐大，企業的採購習慣大相徑庭。

由於這些預算，企業沒有時間像 SMB 那樣研究和比較產品（如果企業喜歡您的產品/服務）。

在向企業潛在客戶推銷時，請記住以下其他好處：

• 他們（企業）可以購買他們需要的產品並完成
• 向企業銷售的企業可以從中受益匪淺
• 企業通常更願意為產品支付更高的價格，
• 他們也更有可能快速購買。

從本質上講，如果您可以在企業買家面前提供您的產品，您就更有可能進行銷售。

當然，賣給企業並不容易。 您需要擁有高質量的產品，並且您需要能夠證明您的產品物有所值。

但是，如果您能做到這些，那麼向企業銷售可能是發展業務的好方法。

5）企業更有可能給你推薦

最終成為您客戶的企業是您的銷售團隊寶貴的潛在客戶來源。

他們更有可能了解可以使用您的產品或服務的其他企業，並且他們通常很樂意幫助您建立聯繫。

除了更大的客戶可能會更積極地部署這一事實之外，品牌名稱對於未來的業務至關重要，既可以作為潛在客戶的參考，也可以作為營銷的推薦。

對一家知名企業的正面評價遠比對一家規模較小、不知名的公司的可信度要高得多。

與關鍵決策者建立關係，以最大限度地推薦企業。

並確保在推薦完成後保持聯繫 - 跟進表明您有興趣幫助他們取得成功。

6）與企業的交易更大

作為擁有員工和客戶的大型成熟公司，企業對用戶、使用情況、數據和許多其他指標有很大的需求。

由於企業使用服務的範圍更廣、更重，它們的交易規模比普通的 SMB 更重要。 大宗交易可以幫助公司更快地發展。

7) 向企業潛在客戶交叉銷售的機會

企業是具有大量需求的龐大組織。 成為可靠的供應商後，您將能夠向企業交叉銷售其他產品。

它可以是與您當前銷售的組相同的組，也可以是不同的組。

大多數企業更喜歡與較少的供應商打交道而不是更多（但不僅僅是如上所述的基本服務），因此如果您可以為他們解決多個問題，他們的供應商列表將會縮小。

8) 企業收購較少，持續時間較長。

收購大公司更加複雜和昂貴。 更知名的公司只能負擔得起，即便如此，整合也可能具有挑戰性。

企業即使被收購，也更加穩定，人員變動和技術變革也比中小型企業更加漸進。

當被收購的公司規模如此之大且存在如此多的整合問題時，他們往往會長時間無人看管。

換句話說，如果您的解決方案成為您的客戶，他們將不會立即受到任何取消或合併的影響。

結論

那麼，您應該將您的潛在客戶開發工作重點放在哪裡？ 這取決於幾個因素，包括您的業務規模和您想花多少錢。

對於快速增長，企業是一個很好的目標市場。 然而，這並不容易。

企業客戶有很高的期望。 您的銷售、營銷和客戶服務團隊必須為漫長而充滿挑戰的道路做好準備。

儘管如此，憑藉強大的企業營銷策略 - 如果您堅持不懈，成功是可能的。

這項投資將是非常值得的，它將推動未來許多年的增長。

那麼，您認為哪種類型的潛在客戶對您的業務最有價值？


作者簡介：

John B. Martyn 從事基於 SaaS 的產品已經超過五年了。 除了學習新事物，他還喜歡寫作。 目前，他在 Brightest Minds 工作，在那裡他編寫和編輯有關潛在客戶生成策略的內容。

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