向潛在客戶詢問最佳銷售線索資格結果的熱門問題

已發表: 2022-04-27

很難誇大合格銷售線索的重要性。 通過向潛在客戶詢問正確的銷售資格問題，您可以實現關鍵的銷售目標、提高效率並對運營產生積極影響。 如何？

  1. 通過儘早且經常地對潛在客戶進行排位賽，您將提高收盤率
  2. 了解潛在客戶狀態有助於避免在您不太可能關閉的潛在客戶上浪費時間和資源
  3. 您可以防止糟糕的潛在客戶成為不滿意的客戶，因為他們從一開始就不適合

HubSpot 的銷售資格指南可以幫助您更深入地了解合格銷售線索的好處。

本文探討了您可以提出的一些最有價值的問題，以幫助您的團隊在潛在客戶掌握在銷售人員手中後對其進行鑑定。

有效的潛在客戶資格從營銷開始

強大的入站計劃包括營銷方面的大量內置潛在客戶資格，在潛在客戶移動並參與內容的整個買方旅程中。 在他們的服務水平協議 (SLA) 協作中，市場營銷和銷售人員應該提前定義是什麼構成了營銷合格潛在客戶 (MQL) 和銷售合格潛在客戶 (SQL)。

除了這些定義之外，對銷售流程各個階段（意識、考慮和決策）的良好理解有助於推動營銷自動化，在 SQL 移交給銷售之前細分潛在客戶。

一旦潛在客戶移交給銷售部門，這並不是對潛在客戶資格的需求的結束。 本文探討了銷售代表在整個銷售過程中，尤其是在探索性電話和/或會議期間，需要如何繼續重新審視和確定潛在客戶。

final_sales_methodology 在入站方法中，銷售對潛在客戶採取的行動——隨著他們從意識到考慮，最後到決策階段——應該改變。 早期，銷售人員會識別潛在客戶並與他們建立聯繫。 這很簡單，它應該是關注買家的開始，以更深入地了解他們的背景並創造個性化的銷售體驗。

3 成功潛在客戶資格的可能結果

隨著銷售人員繼續與潛在客戶互動，通常使用入站內容來支持他們的參與，他們的行動開始涉及探索，結合銷售資格問題以不斷評估是否有合適的人選。

根據 HubSpot 的說法，探索會產生以下三種結果之一：

  1. 確定適合度並為後續步驟獲得支持
  2. 確定它永遠不合適
  3. 現在確定它不合適

這些都不是壞結果。 事實上，與始終將潛在客戶推進到銷售流程的下一步的典型傳統銷售目標相反，離開可能是一個積極的結果。

如果您的產品或服務不是最合適的，那麼最好坦誠相待，如果有意義，推薦替代解決方案。 這兩種情況都對買賣雙方都有好處，因為雙方都沒有在不合適的情況下浪費時間，這可能意味著雙方的災難。

探索性提問框架

確定這三種結果中的哪一種適合您的潛在客戶至關重要，但讓我們面對現實吧——這並不總是那麼容易。

使用正確的潛在客戶資格框架來提出最佳問題可以使買賣雙方做出正確的決定。 該框架根據潛在客戶的挑戰和目標對問題進行情境化，因為畢竟購買大多數產品和服務的目的是解決問題或實現目標。

這些問題觸及了問題的核心：您的潛在客戶想要完成什麼，如何、為什麼以及何時完成？

挑戰

  • 很多時候，當我與您所在行業的 X 副總裁交談時，他們面臨著少數挑戰之一。 通常是 A，但很多時候也是 B 或 C。 你有沒有為這些事情掙扎過？
  • 上週我與您所在行業的一家類似公司進行了交談。 他們說他們最大的挑戰是X。你也一樣嗎？
  • 今年是否有任何事情妨礙您實現業務目標？

目標

  • 您當前的挑戰阻止您實現哪些目標？
  • 成功會是什麼樣子？
  • 今年你的首要任務是什麼？
  • 還有其他對貴公司很重要的目標嗎？

計劃

  • 您目前如何努力克服 X 的挑戰並實現您的目標？
  • 你有沒有想過嘗試做 Y 來實現你的目標？
  • 如果我向您展示其他公司如何實施 A 以消除您遇到的相同挑戰，會有所幫助嗎？
  • 過去對你有什麼好處？ 什麼沒有？
  • 您是否計劃在年度計劃和預算週期中設定您的業務目標？ 如果是這樣，什麼時候發生？
  • 這些計劃靈活嗎？

時間線

  • 什麼時機正在推動您的舉措？
  • 您需要多快才能實現您提到的目標？
  • 您準備好多長時間來應對這一挑戰？
  • 實現您的目標現在是貴公司的首要任務嗎？
  • 執行計劃涉及哪些步驟？

在確定了挑戰和目標之後，很自然地引導對話了解這些目標和挑戰的重要性。 沒有達到公司目標的後果是什麼？ 有什麼獎勵？

結果

  • 如果你沒有實現你的目標，公司會發生什麼？ 你？ 其他的？
  • 克服這一挑戰對您的公司有多重要？

影響

  • 如果你要解決這些挑戰，它會對業務產生很大影響嗎？
  • 當你實現目標 X 後，你接下來會做什麼？
  • 實現這一目標對貴公司而言在哪些方面很重要？

預算

  • 你在目前的計劃上花了多少錢？
  • 根據我們的談話，您似乎在一個未實現目標的解決方案上花費了 X 美元。 您打算投資什麼，以使您對實現目標有 100% 的信心？
  • 投資解決方案以實現您的 X 目標所需的投資回報是多少？

權威

  • 通常，當我的客戶做出這個決定時，需要讓 CFO、X 的副總裁或其他決策者參與進來。 你的公司也是這樣嗎？
  • 貴公司決策過程的下一步是什麼？

這是關於發現什麼對您的客戶最有利

不是每個電話都是完美的。 您可能無法獲得上述問題的所有答案，但毫無疑問，該框架將使您的對話保持正確的問題，以了解什麼對您的客戶最有利。

當您有效地識別並與更多潛在客戶建立聯繫時，您可以更接近獲得更多探索性電話和對話。 該過程中的一個重要步驟是在您與 LinkedIn 聯繫時給人留下良好的第一印象。 我們的提示表，最大化您的製造業銷售 LinkedIn 個人資料，指導您完成 12 個最佳實踐，以增加您與潛在客戶建立牢固聯繫的機會。 只需單擊下面的鏈接即可下載您的副本。

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